【正文】 BJS905030430201C 1 明確營銷策略，改進(jìn)營銷體系，支持順特電氣有限公司實(shí)現(xiàn)更新的騰飛 項(xiàng)目建議書 咨詢服務(wù)合同附件一 BJS905030430201C 2 內(nèi)容 頁碼 A. 項(xiàng)目背景 3 B. 項(xiàng)目目標(biāo)、具體內(nèi)容和方法 7 C. 項(xiàng)目組織 和咨詢顧問簡歷 24 D. 項(xiàng)目預(yù)算 35 E. 羅蘭 ?貝格在中國的經(jīng)驗(yàn) 38 This document was created for the exclusive use of our clients. It is not plete unless supported by the underlying detailed analysis and oral presentation. It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger Partners. BJS905030430201C A. 項(xiàng)目背景 BJS905030430201C 4 順特電氣以干式變壓器起家，是目前世界上最大的“干變”生產(chǎn)基地 順特電氣 介紹 ? 順特電氣始建立于 1988年 ? 起初，從德國引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備，進(jìn)入當(dāng)時(shí)國內(nèi)尚為空白的干式變壓器制造領(lǐng)域 ? 目前，已成為世界干式變壓器行業(yè)的翹楚 ? 更是國內(nèi)外著名的輸配電設(shè)備成套供應(yīng)商 ? 順特電氣專業(yè)制造的主要產(chǎn)品包括以下五大類 – 干式變壓器 – 箱式變壓器 – 干式電抗器 – 開關(guān)成套器 – 電力電子成套設(shè)備 ? 經(jīng)國家科委認(rèn)定， 被授予 “ 國家高新技術(shù)企業(yè) ” 稱號(hào) ? 從 1992年起干式變壓器的國內(nèi)市場(chǎng)占有率一直位居全國第一 ? 2023年干式變壓器產(chǎn)銷量已超過 450萬 KVA BJS905030430201C 5 順特電氣志在今后幾年里繼續(xù)發(fā)揮特長，進(jìn)一步發(fā)展核心產(chǎn)品，開創(chuàng)配電設(shè)備市場(chǎng)新局面 2 加快企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，促進(jìn)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展 1 堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向 ， 以技術(shù)進(jìn)步為支撐 4 順特電氣計(jì)劃用三年時(shí)間將銷售額從 2023年的 10億人民幣增加到2023年的 3 在 2023年將順特電氣建設(shè)成為 220KV及以下高中低壓城網(wǎng)電氣成套系統(tǒng)設(shè)備的研究、開發(fā)和制造的大型重點(diǎn)骨干企業(yè) ? 建立一流企業(yè) ? 創(chuàng)世界名牌 ? 成為國際一流的域網(wǎng)電氣設(shè)備綜合供應(yīng)商 BJS905030430201C 6 順特電氣愿與羅蘭 貝格聯(lián)手共創(chuàng)美好的未來 順特電氣制定了遠(yuǎn)大的發(fā)展目標(biāo) 羅蘭 貝格愿意與順特電氣開展合作 ? 順特電氣針對(duì)其五類主要產(chǎn)品都制定了雄心勃勃的增長計(jì)劃（ 2023年到 2023年） – 干式變壓器從 ，年增長13% – 干式電抗器接地成套產(chǎn)品：從 到 ，年增長 % – 歐變、美變產(chǎn)品：從 ，年增長 17% – 開關(guān)成套設(shè)備：從 ，年增長 90% – 電力電子成套設(shè)備：從 ，年增長 71% ? 順特電氣需要建立一個(gè)能夠支持多種產(chǎn)品同時(shí)進(jìn)行有效營銷的營銷體系以協(xié)助達(dá)到其發(fā)展目標(biāo) ? 順特電氣 （ 集團(tuán) ） 有限責(zé)任公司有意邀請(qǐng)羅蘭 貝格就營銷策略 、 營銷體系和營銷管理體系的設(shè)計(jì)等課題進(jìn)行合作 ? 羅蘭 貝格公司也非常愿意運(yùn)用自身專業(yè)化 、系統(tǒng)化的工作方法和工具以及在世界及中國電氣行業(yè)領(lǐng)域和營銷領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)與順特電氣一起進(jìn)行上述課題的合作 ? 羅蘭 貝格公司也將支持順特電氣在營銷體系的建設(shè) 、 管理和控制等領(lǐng)域迅速取得突破 ， 達(dá)到其戰(zhàn)略目標(biāo)并為培養(yǎng)長遠(yuǎn)的總體營銷競(jìng)爭力奠定基礎(chǔ) ， 從而在市場(chǎng)上獲得更大的發(fā)展 ? 羅蘭 貝格公司更希望能夠與順特電氣建立起長期的合作關(guān)系 BJS905030430201C B. 項(xiàng)目目標(biāo)、具體內(nèi)容和方法 BJS905030430201C 8 本項(xiàng)目的目標(biāo)是制定銷售策略，改進(jìn)營銷體系，協(xié)助順特電氣在 2023年實(shí)現(xiàn)銷售額 (1/2) 具 體 任 務(wù) ? 對(duì)中國電氣市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的未來發(fā)展和變化進(jìn)行系統(tǒng)的分析 ， 并對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭特點(diǎn)進(jìn)行判斷 ， 確定外部市場(chǎng)的發(fā)展對(duì)營銷體系的影響和要求 ? 分析客戶需求 ， 根據(jù)特點(diǎn) ， 對(duì)客戶進(jìn)行分類及優(yōu)先排序 ， 確定重點(diǎn)客戶 ? 分析順特電氣未來的營銷目標(biāo)并確定它們對(duì)營銷體系發(fā)展和設(shè)計(jì)的要求 ， 結(jié)合行業(yè)分析的結(jié)果 ， 確定影響營銷組織結(jié)構(gòu)和管理體系設(shè)計(jì)的各項(xiàng)重要因素 ? 對(duì)順特電氣目前的營銷體系 （ 銷售策略和銷售政策 ， 組織結(jié)構(gòu) 、 人員組成 、 薪酬體系 ） 進(jìn)行全面分析和診斷 ， 對(duì)它的優(yōu)點(diǎn) 、 缺點(diǎn)進(jìn)行全系統(tǒng)地闡述 ? 確定未來順特電氣營銷體系設(shè)計(jì)應(yīng)該注意和改進(jìn)的方向 ? 制定適應(yīng)順特電氣多產(chǎn)品特點(diǎn)的營銷體系的總體管理原則和總體管理模式 、 管理框架 、 總體發(fā)展策略和發(fā)展計(jì)劃 BJS905030430201C 9 本項(xiàng)目的目標(biāo)是制定銷售策略，調(diào)整銷售組織架構(gòu)，協(xié)助順特電氣在2023年實(shí)現(xiàn)銷售額 (2/2) 具體任務(wù) ? 設(shè)計(jì)總部和區(qū)域營銷組織的價(jià)值定位和組織結(jié)構(gòu) ， 制定各部門職能分配的細(xì)化方案 ， 明確各層次之間及各職能部門之間的分工和責(zé)任 ? 進(jìn)行總部和區(qū)域營銷組織的部門職能崗位分解 、 定崗定編 ? 設(shè)計(jì)關(guān)鍵的管理流程 （ 銷售 、 廣告推廣 、 營銷財(cái)務(wù) 、 信用管理 、 渠道管理 、 協(xié)調(diào)管理 、 價(jià)格管理 、產(chǎn)品策劃等 ） ? 設(shè)計(jì)順特電氣的營銷信息 /報(bào)告管理系統(tǒng) （ MIS系統(tǒng) ） ? 設(shè)計(jì)順特電氣營銷人員的激勵(lì)和評(píng)價(jià)系統(tǒng) （ PAS系統(tǒng) ） 具 體 任 務(wù) BJS905030430201C 10 本項(xiàng)目 將 按照 三 個(gè)階段 ， 十二個(gè)模塊 進(jìn)行，計(jì)劃在十二周內(nèi)完成 階段一：內(nèi)外部分析 階段二：營銷體系設(shè)計(jì) 階段三：流程設(shè)計(jì) 1 項(xiàng)目啟動(dòng) ? 項(xiàng)目目標(biāo)與內(nèi)容細(xì)化 ? 項(xiàng)目工作小組及分工 ? 詳細(xì)的項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃及進(jìn)度 4 外部市場(chǎng)和競(jìng)爭分析 ? 市場(chǎng)容量及發(fā)展趨勢(shì) ? 細(xì)分市場(chǎng)分析 ? 競(jìng)爭對(duì)手營銷體系分析 ? 客戶分類及其需求分析 2 順特營銷戰(zhàn)略審計(jì) ? 了解順特總體發(fā)展策略 ? 了解營銷戰(zhàn)略 ? 對(duì)順特的營銷戰(zhàn)略是否能夠支持公司總體戰(zhàn)略進(jìn)行分析 ? 銷售策略分析 ? 銷售政策分析 ? 渠道組合分析 3 順特營銷體系審計(jì) ? 總體營銷組織結(jié)構(gòu)分析 ? 營銷流程體系分析 ? 順特薪酬體系的分析 5 營銷體系設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素 ? 確定影響營銷體系設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素，并判斷相互關(guān)系及作用 ? 確定關(guān)鍵因素的優(yōu)先排序 6 營銷策略總體設(shè)計(jì) ? 銷售策略 ? 渠道組合 ? 銷售政策 7 營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ? 營銷組織結(jié)構(gòu)調(diào)整方案 ? 部門配置 ? 部門職能崗位化（定崗，定編） 9 營銷管理流程 ? 銷售管理流程 ? 風(fēng)險(xiǎn)控制流程 ? 營銷財(cái)務(wù)管理流程 8 營銷信息系統(tǒng) ? 信息管理部門職責(zé)界定 ? 營銷信息系統(tǒng)總體框架 ? 主要信息管理流程 10 營銷人員評(píng)價(jià)激勵(lì)體系 ? 銷售激勵(lì)政策 ? 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系 ? 營銷內(nèi)部審計(jì)時(shí)間規(guī)劃 3周 4周 5周 11 具體實(shí)施計(jì)劃 ? 實(shí)施計(jì)劃制定 ? 關(guān)鍵進(jìn)程控制指標(biāo) ? 關(guān)鍵進(jìn)程時(shí)間安排 ? 操作人員安排 12 初期實(shí)施計(jì)劃的支持 ? 支持實(shí)施計(jì)劃的初期執(zhí)行 ? 檢驗(yàn)初期執(zhí)行的實(shí)施效果 BJS905030430201C 11 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)的目的是建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，確定合作職責(zé)，就項(xiàng)目目標(biāo)、內(nèi)容和信息需求達(dá)成共識(shí) 階段一模塊 1：項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) [三天 ] 項(xiàng)目內(nèi)容 方法 就聯(lián)合項(xiàng)目的操作達(dá)成共識(shí)并進(jìn)行明確分工 ? 首先必須明確項(xiàng)目的目標(biāo)以及達(dá)成目標(biāo)所需要的工作內(nèi)容 ? 其次是細(xì)化工作內(nèi)容，詳細(xì)編制各項(xiàng)工作內(nèi)容的行動(dòng)步驟 ? 在聯(lián)合項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行任務(wù)分工和職責(zé)安排 ? 制定各項(xiàng)工作的先后順序和進(jìn)展時(shí)間表 ? 為各項(xiàng)工作的進(jìn)展設(shè)定控制點(diǎn) ? 確定所需要的信息資料和獲取途徑 ? 聯(lián)合項(xiàng)目小組召開專題研討會(huì) ? 專題報(bào)告 ? 提出假設(shè) ? 達(dá)成共識(shí) 預(yù)期結(jié)果 項(xiàng)目 啟動(dòng)會(huì) 1 BJS905030430201C 12 順特電氣營銷戰(zhàn)略審計(jì)目的在于了解順特的總體戰(zhàn)略及營銷戰(zhàn)略 階段一模塊 2：順特電氣營銷戰(zhàn)略審計(jì) [二周 ] 項(xiàng)目內(nèi)容 方法 ? 了解順特總體發(fā)展戰(zhàn)略 ? 了解順特營銷戰(zhàn)略 ? 了解順特總體發(fā)展戰(zhàn)略 ? 分析公司總體發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)營銷戰(zhàn)略的要求 ? 分析順特電氣的