【正文】 BJS905030430201C 1 明確營銷策略，改進營銷體系，支持順特電氣有限公司實現(xiàn)更新的騰飛 項目建議書 咨詢服務合同附件一 BJS905030430201C 2 內容 頁碼 A. 項目背景 3 B. 項目目標、具體內容和方法 7 C. 項目組織 和咨詢顧問簡歷 24 D. 項目預算 35 E. 羅蘭 ?貝格在中國的經驗 38 This document was created for the exclusive use of our clients. It is not plete unless supported by the underlying detailed analysis and oral presentation. It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger Partners. BJS905030430201C A. 項目背景 BJS905030430201C 4 順特電氣以干式變壓器起家，是目前世界上最大的“干變”生產基地 順特電氣 介紹 ? 順特電氣始建立于 1988年 ? 起初，從德國引進先進的技術和設備，進入當時國內尚為空白的干式變壓器制造領域 ? 目前，已成為世界干式變壓器行業(yè)的翹楚 ? 更是國內外著名的輸配電設備成套供應商 ? 順特電氣專業(yè)制造的主要產品包括以下五大類 – 干式變壓器 – 箱式變壓器 – 干式電抗器 – 開關成套器 – 電力電子成套設備 ? 經國家科委認定， 被授予 “ 國家高新技術企業(yè) ” 稱號 ? 從 1992年起干式變壓器的國內市場占有率一直位居全國第一 ? 2023年干式變壓器產銷量已超過 450萬 KVA BJS905030430201C 5 順特電氣志在今后幾年里繼續(xù)發(fā)揮特長，進一步發(fā)展核心產品，開創(chuàng)配電設備市場新局面 2 加快企業(yè)產業(yè)結構調整，促進企業(yè)組織結構優(yōu)化，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展 1 堅持以市場為導向 ， 以技術進步為支撐 4 順特電氣計劃用三年時間將銷售額從 2023年的 10億人民幣增加到2023年的 3 在 2023年將順特電氣建設成為 220KV及以下高中低壓城網電氣成套系統(tǒng)設備的研究、開發(fā)和制造的大型重點骨干企業(yè) ? 建立一流企業(yè) ? 創(chuàng)世界名牌 ? 成為國際一流的域網電氣設備綜合供應商 BJS905030430201C 6 順特電氣愿與羅蘭 貝格聯(lián)手共創(chuàng)美好的未來 順特電氣制定了遠大的發(fā)展目標 羅蘭 貝格愿意與順特電氣開展合作 ? 順特電氣針對其五類主要產品都制定了雄心勃勃的增長計劃（ 2023年到 2023年） – 干式變壓器從 ，年增長13% – 干式電抗器接地成套產品：從 到 ，年增長 % – 歐變、美變產品：從 ，年增長 17% – 開關成套設備：從 ，年增長 90% – 電力電子成套設備：從 ，年增長 71% ? 順特電氣需要建立一個能夠支持多種產品同時進行有效營銷的營銷體系以協(xié)助達到其發(fā)展目標 ? 順特電氣 （ 集團 ） 有限責任公司有意邀請羅蘭 貝格就營銷策略 、 營銷體系和營銷管理體系的設計等課題進行合作 ? 羅蘭 貝格公司也非常愿意運用自身專業(yè)化 、系統(tǒng)化的工作方法和工具以及在世界及中國電氣行業(yè)領域和營銷領域的豐富經驗與順特電氣一起進行上述課題的合作 ? 羅蘭 貝格公司也將支持順特電氣在營銷體系的建設 、 管理和控制等領域迅速取得突破 ， 達到其戰(zhàn)略目標并為培養(yǎng)長遠的總體營銷競爭力奠定基礎 ， 從而在市場上獲得更大的發(fā)展 ? 羅蘭 貝格公司更希望能夠與順特電氣建立起長期的合作關系 BJS905030430201C B. 項目目標、具體內容和方法 BJS905030430201C 8 本項目的目標是制定銷售策略，改進營銷體系，協(xié)助順特電氣在 2023年實現(xiàn)銷售額 (1/2) 具 體 任 務 ? 對中國電氣市場和細分市場的未來發(fā)展和變化進行系統(tǒng)的分析 ， 并對市場競爭特點進行判斷 ， 確定外部市場的發(fā)展對營銷體系的影響和要求 ? 分析客戶需求 ， 根據特點 ， 對客戶進行分類及優(yōu)先排序 ， 確定重點客戶 ? 分析順特電氣未來的營銷目標并確定它們對營銷體系發(fā)展和設計的要求 ， 結合行業(yè)分析的結果 ， 確定影響營銷組織結構和管理體系設計的各項重要因素 ? 對順特電氣目前的營銷體系 （ 銷售策略和銷售政策 ， 組織結構 、 人員組成 、 薪酬體系 ） 進行全面分析和診斷 ， 對它的優(yōu)點 、 缺點進行全系統(tǒng)地闡述 ? 確定未來順特電氣營銷體系設計應該注意和改進的方向 ? 制定適應順特電氣多產品特點的營銷體系的總體管理原則和總體管理模式 、 管理框架 、 總體發(fā)展策略和發(fā)展計劃 BJS905030430201C 9 本項目的目標是制定銷售策略，調整銷售組織架構，協(xié)助順特電氣在2023年實現(xiàn)銷售額 (2/2) 具體任務 ? 設計總部和區(qū)域營銷組織的價值定位和組織結構 ， 制定各部門職能分配的細化方案 ， 明確各層次之間及各職能部門之間的分工和責任 ? 進行總部和區(qū)域營銷組織的部門職能崗位分解 、 定崗定編 ? 設計關鍵的管理流程 （ 銷售 、 廣告推廣 、 營銷財務 、 信用管理 、 渠道管理 、 協(xié)調管理 、 價格管理 、產品策劃等 ） ? 設計順特電氣的營銷信息 /報告管理系統(tǒng) （ MIS系統(tǒng) ） ? 設計順特電氣營銷人員的激勵和評價系統(tǒng) （ PAS系統(tǒng) ） 具 體 任 務 BJS905030430201C 10 本項目 將 按照 三 個階段 ， 十二個模塊 進行，計劃在十二周內完成 階段一：內外部分析 階段二：營銷體系設計 階段三：流程設計 1 項目啟動 ? 項目目標與內容細化 ? 項目工作小組及分工 ? 詳細的項目執(zhí)行計劃及進度 4 外部市場和競爭分析 ? 市場容量及發(fā)展趨勢 ? 細分市場分析 ? 競爭對手營銷體系分析 ? 客戶分類及其需求分析 2 順特營銷戰(zhàn)略審計 ? 了解順特總體發(fā)展策略 ? 了解營銷戰(zhàn)略 ? 對順特的營銷戰(zhàn)略是否能夠支持公司總體戰(zhàn)略進行分析 ? 銷售策略分析 ? 銷售政策分析 ? 渠道組合分析 3 順特營銷體系審計 ? 總體營銷組織結構分析 ? 營銷流程體系分析 ? 順特薪酬體系的分析 5 營銷體系設計的關鍵要素 ? 確定影響營銷體系設計的關鍵要素，并判斷相互關系及作用 ? 確定關鍵因素的優(yōu)先排序 6 營銷策略總體設計 ? 銷售策略 ? 渠道組合 ? 銷售政策 7 營銷組織結構設計 ? 營銷組織結構調整方案 ? 部門配置 ? 部門職能崗位化（定崗，定編） 9 營銷管理流程 ? 銷售管理流程 ? 風險控制流程 ? 營銷財務管理流程 8 營銷信息系統(tǒng) ? 信息管理部門職責界定 ? 營銷信息系統(tǒng)總體框架 ? 主要信息管理流程 10 營銷人員評價激勵體系 ? 銷售激勵政策 ? 關鍵業(yè)績指標體系 ? 營銷內部審計時間規(guī)劃 3周 4周 5周 11 具體實施計劃 ? 實施計劃制定 ? 關鍵進程控制指標 ? 關鍵進程時間安排 ? 操作人員安排 12 初期實施計劃的支持 ? 支持實施計劃的初期執(zhí)行 ? 檢驗初期執(zhí)行的實施效果 BJS905030430201C 11 項目啟動會的目的是建立項目團隊，確定合作職責，就項目目標、內容和信息需求達成共識 階段一模塊 1：項目啟動會 [三天 ] 項目內容 方法 就聯(lián)合項目的操作達成共識并進行明確分工 ? 首先必須明確項目的目標以及達成目標所需要的工作內容 ? 其次是細化工作內容，詳細編制各項工作內容的行動步驟 ? 在聯(lián)合項目運作團隊中進行任務分工和職責安排 ? 制定各項工作的先后順序和進展時間表 ? 為各項工作的進展設定控制點 ? 確定所需要的信息資料和獲取途徑 ? 聯(lián)合項目小組召開專題研討會 ? 專題報告 ? 提出假設 ? 達成共識 預期結果 項目 啟動會 1 BJS905030430201C 12 順特電氣營銷戰(zhàn)略審計目的在于了解順特的總體戰(zhàn)略及營銷戰(zhàn)略 階段一模塊 2：順特電氣營銷戰(zhàn)略審計 [二周 ] 項目內容 方法 ? 了解順特總體發(fā)展戰(zhàn)略 ? 了解順特營銷戰(zhàn)略 ? 了解順特總體發(fā)展戰(zhàn)略 ? 分析公司總體發(fā)展戰(zhàn)略對營銷戰(zhàn)略的要求 ? 分析順特電氣的