總經(jīng)理如何規(guī)劃大項(xiàng)目(已修改)
2025-01-09 18:06 本頁(yè)面
【正文】 做一個(gè)主宰市場(chǎng)的封疆大吏 總經(jīng)理如何規(guī)劃大項(xiàng)目 追求業(yè)績(jī)是我們永恒的主題 ,沒(méi)有業(yè)績(jī) ,一切都是空談 .和諧的工作環(huán)境是我們的需要 ,工作是為了美好的生活 ,我們要平衡好兩者的關(guān)系 大項(xiàng)目的遠(yuǎn)景 大項(xiàng)目 (50萬(wàn)以上 ) 合理在分公司所占比例 分公司收入 〈 =1000萬(wàn)， 大項(xiàng)目占 15% 分公司收入（ 20233000萬(wàn)）， 大項(xiàng)目占 20% 分公司收入（ 3000萬(wàn) 5000萬(wàn)）， 大項(xiàng)目占 25% 分公司收入 〉 =5000萬(wàn)，大項(xiàng)目占 25%30%或者以上 分公司收入 =8000萬(wàn) ,大項(xiàng)目應(yīng)占 30%或者以上 大項(xiàng)目在分公司的意義 給公司帶來(lái)任務(wù)完成的保證 檢驗(yàn)一個(gè)公司綜合協(xié)作及規(guī)劃能力 檢驗(yàn)一個(gè)公司銷售團(tuán)隊(duì)及顧問(wèn)能力的體現(xiàn) 檢驗(yàn)一個(gè)公司產(chǎn)品收入結(jié)構(gòu)比例是否均衡 檢驗(yàn)一個(gè)公司銷售團(tuán)隊(duì)人均產(chǎn)值是否合理 檢驗(yàn)一個(gè)公司產(chǎn)品轉(zhuǎn)型是否成功 檢驗(yàn)一個(gè)分公司總經(jīng)理是否稱職 給公司持續(xù)帶來(lái)銷售及服務(wù)收入 提高公司在行業(yè)中的知名度 所有公司大項(xiàng)目存在的問(wèn)題 如何找到潛在大客戶 如何了解客戶需要什么 如何接近老總 如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn) 如何保證完成任務(wù) 項(xiàng)目怎么越做越小 如何縮短銷售周期 如何做到抓大不放小 總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中應(yīng)具備的素養(yǎng) 總經(jīng)理要具有高瞻遠(yuǎn)矚的視野、具有敏銳的觀察力 認(rèn)準(zhǔn)客戶、找對(duì)人 總經(jīng)理對(duì)全年大項(xiàng)目工作要有計(jì)劃及排兵步陣的能力 總經(jīng)理在大項(xiàng)目中應(yīng)具有較強(qiáng)的自信心和解決問(wèn)題能力 總經(jīng)理要善于從對(duì)手的失敗中總結(jié)教訓(xùn) 總經(jīng)理要充分了解自己企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)： 總經(jīng)理不見(jiàn)得要 掌握產(chǎn)品及服務(wù)的細(xì)節(jié)、但是一定能講出產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢(shì)（第一） 總經(jīng)理要具有博學(xué)的知識(shí)： 企業(yè)的決策者熱衷談?wù)摰脑掝}多是管 理、投資、上市、贏利、品牌及競(jìng)爭(zhēng) 總經(jīng)理要具有使命感、責(zé)任感及承受巨大壓力的能力 總經(jīng)理要有成功的欲望： 欲望是使你保持既定目標(biāo)的熱情及火焰 總經(jīng)理在大項(xiàng)目中要具有想象力及旺盛的精力 總經(jīng)理要掌握大量成功案例并會(huì)講故事 總經(jīng)理在大項(xiàng)目中的作用 方向及客戶需求的把握 關(guān)鍵客戶高層的拜訪及爭(zhēng)取 解決危機(jī)問(wèn)題的能力 鼓舞項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)樹(shù)立信心 了解掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) 協(xié)調(diào)內(nèi)外部的關(guān)系及配合 總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中應(yīng)考慮的 四個(gè)問(wèn)題 我們是否有機(jī)會(huì) ？ 我們是否有具有競(jìng)爭(zhēng)力 ？ 我們會(huì)贏嗎 ？ 是否值得去贏 ？ 大客戶銷售的 CUTE理論 一、 Coach Buyer(教練 內(nèi)線） 幫助你獲得信息、聯(lián)系和確認(rèn)其他銷售影響者，時(shí)刻指導(dǎo)你 的銷售定位、你的成功就是他的成功 內(nèi)線的標(biāo)準(zhǔn)： 客戶內(nèi)渴望成功的項(xiàng)目影響者 內(nèi)線最好是企業(yè)的中高層人員 內(nèi)線勝利的標(biāo)準(zhǔn)： 你的成功就是他的成功、所以他會(huì)全力 支持你幫助你 成功 通過(guò)項(xiàng)目銷售實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益最大化 通過(guò)項(xiàng)目和你做長(zhǎng)期的朋友、雙方互相 信任，并再次銷售 二、 用戶（ User Buyer):使用部門領(lǐng)導(dǎo)或者業(yè)務(wù)骨干 用戶關(guān)注產(chǎn)品的基本功能，售后服務(wù)及維護(hù) 用戶關(guān)注該產(chǎn)品能夠給自己帶來(lái)哪些便利、 能否節(jié)約時(shí)間及提高效率 用戶熟悉業(yè)務(wù)及生產(chǎn)，了解企業(yè)的現(xiàn)狀和產(chǎn)品 應(yīng)起到的作用 大客戶銷售的 CUTE理論 三、 技術(shù)把關(guān)者（ Technical Buyer):產(chǎn)品或者服務(wù)技術(shù)評(píng)判者 將他們認(rèn)為不合格的供應(yīng)商剔出、關(guān)注產(chǎn)品的技術(shù)和服務(wù)本身、他們具有推薦權(quán)、但是沒(méi)有決策權(quán)。他們不能說(shuō) YES，但是，他們可以說(shuō) “ NO” 。他成功的標(biāo)志是通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目學(xué)到很多他關(guān)心的技術(shù)知識(shí)，使得他成為技術(shù)專家 特征： 具有較強(qiáng)的技術(shù)背景、受過(guò)正規(guī)的教育 喜歡在技術(shù)上找問(wèn)題、之后尋找解決問(wèn)題的辦法 在技術(shù)上，他們是公司的中樞，是公司技術(shù)骨干力量 他們關(guān)心安全問(wèn)題，一是自身安全，二是工作安全、總想得到更多數(shù)據(jù) 最想了解最新進(jìn)展和技術(shù)在國(guó)際上的發(fā)展動(dòng)態(tài)，擁有豐富的知識(shí)積累，做
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