【正文】 你所委托 我必承諾 寶 嘉 地 產(chǎn) 寶 嘉 地 產(chǎn) 項(xiàng) 目 提 案 你所委托 我必承諾 寶 嘉 地 產(chǎn) 求 變 一塵不變的模式總會(huì)令人感覺味同嚼蠟，食之無味。推陳出新，凸顯亮點(diǎn)，才能與時(shí)俱進(jìn)，廣為好評(píng)。 寶嘉沙濱路項(xiàng)目，既是大體量住宅，又是濱江物業(yè)；項(xiàng)目地址既定，建筑規(guī)劃業(yè)已成型 ?? 在硬性條件均已敲定的前提下，本案究竟需要什么？ 你所委托 我必承諾 寶 嘉 地 產(chǎn) 我們認(rèn)為 ， 建筑的重復(fù)建設(shè)等于浪費(fèi) ， 建議的重復(fù)提請(qǐng)也等于浪費(fèi) ！ 所以 ， 本案的重點(diǎn)將立足于當(dāng)前項(xiàng)目最需要的方面 —— 項(xiàng)目入市包裝 ， 即營銷通路的全程表現(xiàn)上 。 做出真正差異化的通路，“穩(wěn)中求變”，項(xiàng)目就能夠脫穎而出，得到市場。 你所委托 我必承諾 寶 嘉 地 產(chǎn) 第一部分 本案的問題在哪里？ 你所委托 我必承諾 寶 嘉 地 產(chǎn) 項(xiàng)目需要一個(gè)什么樣的營銷執(zhí)行通路，不是憑空想象，肆意杜撰的。它需要我們從實(shí)際出發(fā)，根據(jù)項(xiàng)目的情況量身定制，最大可能的規(guī)避同類型產(chǎn)品所帶來的競爭，另辟奚徑，走“ 差異化 ”路線。同時(shí)有效克服自身弊端所形成的抗性壓力，揚(yáng)長避短，盡可能多的表現(xiàn)強(qiáng)勢的賣點(diǎn)。 你所委托 我必承諾 寶 嘉 地 產(chǎn) 首先，我們通過最基礎(chǔ)的 SWOT分析法，初步剖析地塊特質(zhì)。尋找到問題的癥結(jié)所在。 （ strength） ：項(xiàng)目擁有 20萬方的體量，具備大型社區(qū)的居住規(guī)模。對(duì)于高品質(zhì)的住宅項(xiàng)目來說，這是必要的，對(duì)于追求品質(zhì)生活的消費(fèi)者來說，也是具有吸引力的； 你所委托 我必承諾 寶 嘉 地 產(chǎn) ：隨著濱江項(xiàng)目的逐漸開發(fā)，江景資源也在逐漸的減少。因此，對(duì)于抱有“江城”情節(jié)的重慶人，“江”、“水”，始終是不可抵擋的重要“賣點(diǎn)”； 你所委托 我必承諾 寶 嘉 地 產(chǎn) ： 沙區(qū)的濱江物業(yè)歷來都發(fā)展緩慢，和江北、南岸等濱江住宅修建如火如荼的區(qū)域相比，顯得較為滯后，因此，可以想見，沙區(qū)依然存在相當(dāng)多數(shù)的、對(duì)親水樓盤“情有獨(dú)鐘”的潛在購房者。他們或許由于地勢的緣故一直不能如愿以償，但只要一旦時(shí)機(jī)閃現(xiàn)，此部分消費(fèi)者必定會(huì)對(duì)心儀的產(chǎn)品一見傾心，因此，恰當(dāng)?shù)氖袌鐾茝V與相對(duì)完善的產(chǎn)品是成功挖掘此類濱江擁躉的關(guān)鍵所在。 你所委托 我必承諾 寶 嘉 地 產(chǎn) 你所委托 我必承諾 寶 嘉 地 產(chǎn) （ weakness） ： 盡管擁有非常直觀的江景資源，但與同類型樓盤相比，尤其是和北濱路、南濱路相比，本案的江景資源優(yōu)勢并不突出，甚至是差強(qiáng)人意。一江之隔的對(duì)岸由于尚為開發(fā)，仍為一片荒山，沒有足夠的景觀可享用； 你所委托 我必承諾 寶 嘉 地 產(chǎn) ： 從目前來看，沙濱路由于僅到土灣為止，因此真正利用的效率也較低，加之公交尚為介入，因此，地塊的交通條件也不甚理想。從地塊到沙坪壩，僅有沙濱路可以利用，再無其他第二種交通通道。 你所委托 我必承諾 寶 嘉 地 產(chǎn) ： 盡管是濱江樓盤，而且是高層建筑群，但畢竟項(xiàng)目地塊位于剛開發(fā)修建的沙濱路二段，人流及車流都少，因此第一印象率低，使其項(xiàng)目不夠顯眼。 你所委托 我必承諾 寶 嘉 地 產(chǎn) ：如前所述，由于沙坪壩的濱江資源相對(duì)于其他區(qū)域（江北、南岸）來講較差，加之濱江路的修建利用始終未能達(dá)到理想的水平，因此，濱江物業(yè)的消費(fèi)觀念也一直沒有真正的成型。不少購房者都認(rèn)為，真正的濱江住宅還是應(yīng)該到其他區(qū)域購買，這也導(dǎo)致了沙區(qū)的該類型物業(yè)先天的市場發(fā)育不良； 你所委托 我必承諾 寶 嘉 地 產(chǎn) ：沙濱路的開發(fā)建設(shè)盡管已經(jīng)有很多年了，但由于各方面的原因一直比較落后，相應(yīng)的市政配套設(shè)施也幾乎屬于空白的狀態(tài)，這對(duì)居家來說，無疑是有負(fù)面的消極影響。 你所委托 我必承諾 寶 嘉 地 產(chǎn) （ opportunity） ：沙繽路一直是沙區(qū)政府重點(diǎn)打造的市政工程項(xiàng)目，為此，還成立了專門的辦公室，對(duì)該路段設(shè)計(jì)、規(guī)劃及后期的招商引資等等。沙濱路二段是今后沙區(qū)東城重要的居住地，沙區(qū)政府為此也必將投入相當(dāng)?shù)娜肆?、物力、?cái)力，保證該項(xiàng)目的最終成功開發(fā)； 你所委托 我必承諾 寶 嘉 地 產(chǎn) ：為了徹底解決沙濱路交通瓶頸問題，沙區(qū)政府一直與渝中區(qū)政府積極溝通，力爭修建濱江路牛滴段（牛角沱 — 滴水巖），該方案已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的項(xiàng)目論證階段，屆時(shí)，從沙坪壩到渝中區(qū)將會(huì)變得異常快捷，對(duì)本項(xiàng)目而言，也是一大利好； 你所委托 我必承諾 寶 嘉 地 產(chǎn) ：金沙港灣、美麗山水等，都已經(jīng)在沙濱路動(dòng)工修建并逐漸成型，已經(jīng)有相當(dāng)部分業(yè)主入住。根據(jù)之前的論述我們得知，還會(huì)有越來越多的購房者陸續(xù)相中沙濱路的住宅項(xiàng)目，會(huì)有越來越多的開發(fā)商進(jìn)入該地段開發(fā)住宅，因此，這里的居住氛圍也必將是日益成熟； 你所委托 我必承諾 寶 嘉 地 產(chǎn) （ threat） 周邊同質(zhì)樓盤的競爭 ：同質(zhì)樓盤的競爭在濱江路地段從來都是不缺乏的，對(duì)于本案，目前最直接的威脅則來自華宇的 [金沙港灣 ]，以及不遠(yuǎn)處的 [美麗山水 ]。尤其是前者，在項(xiàng)目定位以及項(xiàng)目類型上都與本案非常相似，因此惡戰(zhàn)在所難免。 你所委托 我必承諾 寶 嘉 地 產(chǎn) 通過以上基礎(chǔ)的 SWOT分析，我們不難發(fā)現(xiàn)，項(xiàng)目最本質(zhì)的問題其實(shí)只有一個(gè) —— 那就是，在建筑規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)等已成型的基礎(chǔ)上，如何配合既成產(chǎn)品方案，克服實(shí)際存在的弊端，迎合目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)心理，為項(xiàng)目制定一套科學(xué)合理的產(chǎn)品包裝策略，通過適當(dāng)?shù)氖袌鐾?，打?dòng)消費(fèi)者，這才是我們現(xiàn)今應(yīng)該做，也是必須做的事情。 你所委托 我必承諾 寶 嘉 地 產(chǎn) 所以 ， 在此 ， 我們必須要弄清楚 ， 我們的項(xiàng)目 ， 它到底是為我們這座城市中哪些人而生產(chǎn)的 ？ 到底有哪些階層的消費(fèi)者愿意為它埋單 ？ 只有明確了項(xiàng)目的明確訴求對(duì)象，我們才可以真正意義上實(shí)現(xiàn)“化險(xiǎn)為夷”、“有的放矢”的營銷目的，為項(xiàng)目找到光明的出口！ 你所委托 我必承諾 寶 嘉 地 產(chǎn) （一）、 目標(biāo)客戶的共同特點(diǎn)： ◎ 年齡在 3050歲左右，大多具有良好的文化教育背景，有較高的文化品位，都是思維敏捷，心智聰穎成功人士。受傳統(tǒng)觀念的影響較少，對(duì)事物有獨(dú)到的見解。有激情，有自信，也有理性； 你所委托 我必承諾 寶 嘉 地 產(chǎn) 第二部分 我們究竟要打動(dòng)誰？ 你所委托 我必承諾 寶 嘉 地 產(chǎn) 本案的實(shí)際情況表明，濱江物業(yè)的銷售價(jià)格必定不低，加之從已經(jīng)出爐的戶型來看，不存在絕對(duì)的小面積產(chǎn)品，因此，無論是單價(jià)還是從總價(jià)，都可以說，本案價(jià)值不菲。僅此一項(xiàng)就決定了，我們所要面對(duì)的目標(biāo)客戶，絕不是城市里的新興人類，或是外來移民的異區(qū)人口，他們肯定是具備了相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和穩(wěn)定的消費(fèi)能力，他們必定對(duì)“江”有著難以割舍的情愫，他們對(duì)生活的追求必定落腳在是一種淡定從容的享受