尼爾倫伯格談判需要模式(已修改)
2025-01-09 03:57 本頁(yè)面
【正文】 現(xiàn)代談判模式 第一種模式：尼爾倫伯格談判需要模式 尼爾倫伯格談判需要模式： ? 一、八種心理現(xiàn)象 ? 二、致命弱點(diǎn)：以希望代替現(xiàn)實(shí) ? 三、談判對(duì)手在想什么 ? 四、如何發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要 ? 五、成功的談判：合作的利己過(guò)程 ? 六、談判需要模式應(yīng)用中的建議 尼爾倫伯格： 美國(guó)著名律師，談判學(xué)的奠基人 運(yùn)用行為科學(xué)及各流派的心理學(xué)理論，對(duì)談判動(dòng)因、形式、方法、談判控制等方面，進(jìn)行了全面研究。提出了談判是一門藝術(shù)，建立了談判學(xué)概念。 1。談判的廣泛性 2。談判是信息交流的過(guò)程 3。談判的多變性 4。談判的規(guī)律性 5。談判是一種需求的模式 尼爾倫伯格提出了應(yīng)為談判者熟知的八種基本心理現(xiàn)象： 1。文飾作用 一種自我防御機(jī)制，即用一種對(duì)自己最有利的方式來(lái)對(duì)某些不可能接受的事物進(jìn)行合理化的解釋。 2。投射 把自己的動(dòng)機(jī)歸因于他人，是人類理解與思考外部事物的最基本方法之一。例如被要求對(duì)賺黑心錢進(jìn)行解釋，則說(shuō)哪個(gè)商人不賺黑心錢。 3。移置作用 將內(nèi)心矛盾沖突在壓抑之后轉(zhuǎn)移到別人身上。 一、談判者必須知道的心理現(xiàn)象 4。壓抑 有意識(shí)地想將那些與自己動(dòng)機(jī)相沖突的、感到厭惡或者痛苦的情感、觀念、欲望等排斥出去，以解決內(nèi)心沖突并獲得心理的平衡。有意識(shí)地想將那些與自己動(dòng)機(jī)相沖突的、感到厭惡或痛苦的情感、觀念、欲望等排斥出去，以解除內(nèi)心沖突并獲得心理的平衡，這就是“壓抑”。比如：你故意地忘掉那些令你無(wú)法拒絕的事情；表現(xiàn)出對(duì)你厭惡的事情“不感興趣”；有意識(shí)地對(duì)正在激怒你的對(duì)手表示你的“不在乎”等等。 5。反應(yīng)形成 壓抑自己強(qiáng)烈的、不合適宜的沖動(dòng)，以“反常”的表現(xiàn)形式沿著與這些被壓抑的沖動(dòng)相反的路子，以他人接受的行為行事。 人們有時(shí)會(huì)壓抑自己強(qiáng)烈的、不合時(shí)宜的沖動(dòng)，以“反常”的表現(xiàn)形式沿著與這些被壓抑的沖動(dòng)恰恰相反的路子，用他人所能接受的行為行事，這便是“反應(yīng)形成”。反應(yīng)形成 是一種特殊的心理現(xiàn)象，比如一個(gè)囊中羞澀的丈夫面對(duì)購(gòu)物欲極強(qiáng)的妻子，會(huì)顯示出極愿意極支持的姿態(tài)，他不是去阻止妻子的行為，而是恰恰相反，盡快地將身上的錢徹底花光，以花光錢的手段來(lái)達(dá)到阻止妻子的購(gòu)物的目的。一個(gè)從心底仇恨某男子的女子，可能會(huì)在最終選擇被周圍認(rèn)可的方式嫁給該男子為妻，以這種方式換得自己的心“如死一般”的平靜、解脫。 6。自我意象 通過(guò)周圍的人對(duì)自己的評(píng)價(jià)和自己的特殊經(jīng)歷，得出的關(guān)于自身的綜合概念。自我意象是一個(gè)人對(duì)他自己的看法，這些看法在某些方面是積極的，而在另一些方面可能是消極的。比如一個(gè)人會(huì)從周圍人對(duì)他的工作能力和專業(yè)水平的欽佩中“看”到自己，從而“自我感覺良好”，同時(shí)，他又會(huì)因自已不善社交、不善家務(wù)、不善理財(cái)?shù)纫约爸車说哪承┏靶Χ】醋约?。帶著這樣的一種綜合概念來(lái)看自己，人的許多決斷都是為了維護(hù)或加強(qiáng)這種自我意象 。 7。角色扮演 進(jìn)一步通過(guò)有意識(shí)的行為來(lái)表現(xiàn)自我意象。大多數(shù)情況下，人們可能不會(huì)將其自我意象完全地暴露出來(lái)。談判者在這時(shí)只有通過(guò)去了解、研究其對(duì)手過(guò)去的行為和經(jīng)歷，分析、判斷對(duì)手的自我意象，以期對(duì)對(duì)手有一個(gè)較全面的認(rèn)識(shí)，才能較有依據(jù)地對(duì)對(duì)手在特定的條件下對(duì)特定的問(wèn)題將作出怎樣的反應(yīng)進(jìn)行假設(shè)，并有針對(duì)性地制定出對(duì)策。進(jìn)一步地，如果一個(gè)人試圖通過(guò)有意識(shí)的行為來(lái)表現(xiàn)他的自我意象，這就是“角色扮演”。 8。理性行為 是與“非理性”相對(duì)的概念。如一個(gè)人能考慮到他可以采取的每一項(xiàng)行動(dòng)方案可能帶來(lái)的不同后果，能辨明這些不同后果的輕重優(yōu)劣，能根據(jù)自己的預(yù)測(cè)選擇有可能導(dǎo)致的最理想的行動(dòng)方案，我們就能把他看成一個(gè)有“理性”的人。反之則為非理性。 談判者應(yīng)當(dāng)是能夠把握全局的人 ， 不能把談判當(dāng)作是游戲 。了解了以上這些基本的心理學(xué)現(xiàn)象 ， 談判者越是善于吸取各方面的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) ， 就越是富有創(chuàng)造性 。 現(xiàn)代心理學(xué)家們的研究表明：人類的行為并不是理性與感情兩種力量的沖突 ， 不是頭腦與心靈的對(duì)抗 ， 而是兩者的結(jié)合 。 談判者要抓住影響人類行為的那些共有的要素 ，越能抓住這些共性 ， 就越清楚地理解對(duì)手的需要 ， 這正是談判成功的關(guān)鍵 。 二、致命的弱點(diǎn)：以希望代替現(xiàn)實(shí) ? 對(duì)于事物發(fā)展變化的推斷是否準(zhǔn)確，與一個(gè)人的經(jīng)歷
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