保險(xiǎn)營銷概述(ppt47頁)(已修改)
2025-01-08 11:53 本頁面
【正文】 保險(xiǎn)營銷1第五講第五講 保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)營銷2 主要內(nèi)容主要內(nèi)容 第一節(jié)第一節(jié) 保險(xiǎn)營銷概述保險(xiǎn)營銷概述 第二節(jié)第二節(jié) 保險(xiǎn)營銷策略保險(xiǎn)營銷策略 第三節(jié)第三節(jié) 保險(xiǎn)營銷渠道保險(xiǎn)營銷渠道 第四節(jié)第四節(jié) 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 展展 業(yè)業(yè)保險(xiǎn)營銷3第一節(jié)第一節(jié) 保險(xiǎn)營銷概述保險(xiǎn)營銷概述保險(xiǎn)營銷概念與特征保險(xiǎn)營銷管理程序保險(xiǎn)營銷環(huán)境分析保險(xiǎn)營銷4一、保險(xiǎn)營銷的概念與特征保險(xiǎn)營銷的概念保險(xiǎn)營銷是指以保險(xiǎn)為商品，以市場為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動。保險(xiǎn)營銷的具體活動包括：保險(xiǎn)市場需求的調(diào)查、保險(xiǎn)市場細(xì)分、險(xiǎn)種組合與設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)營銷渠道比較、促銷策略制定與手段選擇等。保險(xiǎn)營銷對象：準(zhǔn)保戶保險(xiǎn)營銷目的：滿足目標(biāo)市場準(zhǔn)保護(hù)的保險(xiǎn)需求保險(xiǎn)營銷目標(biāo)：在獲得利潤同時(shí)，提高保險(xiǎn)企業(yè)市場占有率及聲譽(yù)。保險(xiǎn)營銷5一、保險(xiǎn)營銷的概念與特征保險(xiǎn)營銷不等于保險(xiǎn)推銷保險(xiǎn)營銷注重保險(xiǎn)推銷保險(xiǎn)營銷適用非價(jià)格競爭原則保險(xiǎn)營銷兼具挑戰(zhàn)性和競爭性保險(xiǎn)營銷的特點(diǎn)保險(xiǎn)營銷6二、保險(xiǎn)營銷管理程序分析營銷機(jī)會保險(xiǎn)市場調(diào)查與預(yù)測保險(xiǎn)市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇制定保險(xiǎn)營銷策略組織實(shí)施與控制營銷計(jì)劃尋找保險(xiǎn)營銷環(huán)境中對保險(xiǎn)企業(yè)有利的因素弄清各種保險(xiǎn)需求及趨勢根據(jù)消費(fèi)者偏好與購買力險(xiǎn)種策略費(fèi)率策略渠道策略促銷策略保險(xiǎn)營銷7三、保險(xiǎn)營銷環(huán)境分析外部環(huán)境（ 1）人口環(huán)境：人口數(shù)量、分布、受教育程度、移動等；（ 2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：消費(fèi)者的收入及差異、消費(fèi)者的支出及結(jié)構(gòu)；（ 3）政治法律環(huán)境：國家政策、法律法規(guī)及其調(diào)整變化；（ 4）社會文化環(huán)境：價(jià)值觀念、倫理道德、風(fēng)俗習(xí)慣；（ 5）科學(xué)技術(shù)環(huán)境：新技術(shù)使用、新產(chǎn)品問世等。保險(xiǎn)營銷8三、保險(xiǎn)營銷環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境（ 1）保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部各部門之間分工協(xié)作關(guān)系；（ 2）保險(xiǎn)中介人與保險(xiǎn)企業(yè)之間的協(xié)作關(guān)系；（ 3）保險(xiǎn)消費(fèi)者心理及行為分析；（ 4）競爭對手分析；（ 5）社會公眾影響力分析。保險(xiǎn)營銷9第二節(jié)第二節(jié) 保險(xiǎn)營銷策略保險(xiǎn)營銷策略目標(biāo)市場策略營銷組合策略保險(xiǎn)營銷10一、目標(biāo)市場策略目標(biāo)市場策略是指選擇市場的保險(xiǎn)消費(fèi)者群體作為保險(xiǎn)企業(yè)的目標(biāo)市場，即保險(xiǎn)企業(yè)根據(jù)自身情況與市場情況確定最具吸引力的細(xì)分市場作為自己為之服務(wù)的目標(biāo)市場。選擇目標(biāo)市場步驟（ 1）細(xì)分市場：按照消費(fèi)者對險(xiǎn)種的不同需求及其購買力差異；（ 2）選擇目標(biāo)市場：根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況選擇要進(jìn)入的細(xì)分市場；（ 3）確定營銷險(xiǎn)種和營銷組合策略。保險(xiǎn)營銷11一、目標(biāo)市場策略選擇目標(biāo)市場的依據(jù)（ 1）目標(biāo)市場的規(guī)模與潛力： 目標(biāo)市場應(yīng)具有一定購買力，且尚有未滿足的需求空間。（ 2）目標(biāo)市場的吸引力： 兼具規(guī)模與潛力的市場對保險(xiǎn)企業(yè)來說也未必具有吸引力，這其中要受到競爭者、替代產(chǎn)品、購買者議價(jià)能力、供應(yīng)商議價(jià)能力等因素的影響。（ 3）保險(xiǎn)企業(yè)的目標(biāo)與資源 在選擇目標(biāo)市場時(shí)要符合保險(xiǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，而且還要考慮保險(xiǎn)企業(yè)是否有足夠資源進(jìn)入該目標(biāo)市場。保險(xiǎn)營銷12一、目標(biāo)市場策略目標(biāo)市場策略的選擇（ 1）無差異市場策略： 又稱整體市場策略，即把整個(gè)市場看成一個(gè)目標(biāo)市場，只考慮消費(fèi)者對保險(xiǎn)需求的同一性，而不考慮其差異性。無差異市場策略適用于差異性小、需求范圍廣、適用性強(qiáng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷。（ 2）差異市場策略： 針對不同的細(xì)分市場設(shè)計(jì)不同的險(xiǎn)種組合與營銷方案。差異市場策略適用于新的保險(xiǎn)企業(yè)或規(guī)模較小的保險(xiǎn)企業(yè)。（ 3）集中性市場策略 集中公司所有力量專門應(yīng)對某個(gè)或某幾個(gè)細(xì)分市場，以迅速、有效地占領(lǐng)目標(biāo)市場的大量份額。適用于資源有限、實(shí)力不強(qiáng)的小型保險(xiǎn)企業(yè)。保險(xiǎn)營銷13二、營銷組合策略險(xiǎn)種策略（ 1）險(xiǎn)種開發(fā)策略： 通過新險(xiǎn)種的開發(fā)給客戶帶來新的利益，滿足其新的需求。（ 2）險(xiǎn)種組合策略： 擴(kuò)大型策略：通過多個(gè)險(xiǎn)種搭配來滿足客戶的綜合需求。 縮減型策略：取消某些利潤低、經(jīng)營虧損、消費(fèi)者需求不強(qiáng)的險(xiǎn)種。
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