保險營銷概述(ppt47頁)(已修改)
2025-01-08 11:53 本頁面
【正文】 保險營銷1第五講第五講 保險營銷保險營銷保險營銷2 主要內(nèi)容主要內(nèi)容 第一節(jié)第一節(jié) 保險營銷概述保險營銷概述 第二節(jié)第二節(jié) 保險營銷策略保險營銷策略 第三節(jié)第三節(jié) 保險營銷渠道保險營銷渠道 第四節(jié)第四節(jié) 保保 險險 展展 業(yè)業(yè)保險營銷3第一節(jié)第一節(jié) 保險營銷概述保險營銷概述保險營銷概念與特征保險營銷管理程序保險營銷環(huán)境分析保險營銷4一、保險營銷的概念與特征保險營銷的概念保險營銷是指以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，實現(xiàn)保險企業(yè)目標的一系列整體活動。保險營銷的具體活動包括：保險市場需求的調(diào)查、保險市場細分、險種組合與設(shè)計、保險營銷渠道比較、促銷策略制定與手段選擇等。保險營銷對象：準保戶保險營銷目的：滿足目標市場準保護的保險需求保險營銷目標：在獲得利潤同時，提高保險企業(yè)市場占有率及聲譽。保險營銷5一、保險營銷的概念與特征保險營銷不等于保險推銷保險營銷注重保險推銷保險營銷適用非價格競爭原則保險營銷兼具挑戰(zhàn)性和競爭性保險營銷的特點保險營銷6二、保險營銷管理程序分析營銷機會保險市場調(diào)查與預(yù)測保險市場細分與目標市場選擇制定保險營銷策略組織實施與控制營銷計劃尋找保險營銷環(huán)境中對保險企業(yè)有利的因素弄清各種保險需求及趨勢根據(jù)消費者偏好與購買力險種策略費率策略渠道策略促銷策略保險營銷7三、保險營銷環(huán)境分析外部環(huán)境（ 1）人口環(huán)境：人口數(shù)量、分布、受教育程度、移動等；（ 2）經(jīng)濟環(huán)境：消費者的收入及差異、消費者的支出及結(jié)構(gòu)；（ 3）政治法律環(huán)境：國家政策、法律法規(guī)及其調(diào)整變化；（ 4）社會文化環(huán)境：價值觀念、倫理道德、風俗習慣；（ 5）科學技術(shù)環(huán)境：新技術(shù)使用、新產(chǎn)品問世等。保險營銷8三、保險營銷環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境（ 1）保險企業(yè)內(nèi)部各部門之間分工協(xié)作關(guān)系；（ 2）保險中介人與保險企業(yè)之間的協(xié)作關(guān)系；（ 3）保險消費者心理及行為分析；（ 4）競爭對手分析；（ 5）社會公眾影響力分析。保險營銷9第二節(jié)第二節(jié) 保險營銷策略保險營銷策略目標市場策略營銷組合策略保險營銷10一、目標市場策略目標市場策略是指選擇市場的保險消費者群體作為保險企業(yè)的目標市場，即保險企業(yè)根據(jù)自身情況與市場情況確定最具吸引力的細分市場作為自己為之服務(wù)的目標市場。選擇目標市場步驟（ 1）細分市場：按照消費者對險種的不同需求及其購買力差異；（ 2）選擇目標市場：根據(jù)企業(yè)實際情況選擇要進入的細分市場；（ 3）確定營銷險種和營銷組合策略。保險營銷11一、目標市場策略選擇目標市場的依據(jù)（ 1）目標市場的規(guī)模與潛力： 目標市場應(yīng)具有一定購買力，且尚有未滿足的需求空間。（ 2）目標市場的吸引力： 兼具規(guī)模與潛力的市場對保險企業(yè)來說也未必具有吸引力，這其中要受到競爭者、替代產(chǎn)品、購買者議價能力、供應(yīng)商議價能力等因素的影響。（ 3）保險企業(yè)的目標與資源 在選擇目標市場時要符合保險企業(yè)的戰(zhàn)略目標，而且還要考慮保險企業(yè)是否有足夠資源進入該目標市場。保險營銷12一、目標市場策略目標市場策略的選擇（ 1）無差異市場策略： 又稱整體市場策略，即把整個市場看成一個目標市場，只考慮消費者對保險需求的同一性，而不考慮其差異性。無差異市場策略適用于差異性小、需求范圍廣、適用性強的保險產(chǎn)品的推銷。（ 2）差異市場策略： 針對不同的細分市場設(shè)計不同的險種組合與營銷方案。差異市場策略適用于新的保險企業(yè)或規(guī)模較小的保險企業(yè)。（ 3）集中性市場策略 集中公司所有力量專門應(yīng)對某個或某幾個細分市場，以迅速、有效地占領(lǐng)目標市場的大量份額。適用于資源有限、實力不強的小型保險企業(yè)。保險營銷13二、營銷組合策略險種策略（ 1）險種開發(fā)策略： 通過新險種的開發(fā)給客戶帶來新的利益，滿足其新的需求。（ 2）險種組合策略： 擴大型策略：通過多個險種搭配來滿足客戶的綜合需求。 縮減型策略：取消某些利潤低、經(jīng)營虧損、消費者需求不強的險種。
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