【正文】 醫(yī)藥銷售過程中的 銷售跟進與監(jiān)控 1 目錄 ? 中國醫(yī)藥市場宏觀分析 ? 區(qū)域業(yè)務經(jīng)理管理角色 /職能 ? 銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控 ? 跟進工作與目標達成，計劃執(zhí)行與業(yè)績考核的管理監(jiān)控方式 ? 銷售跟進 /銷售進度 /銷售目標與實際銷售的技能操作 2 中國醫(yī)藥市場環(huán)境的宏觀分析 與微觀市場研究 北京金思得管理顧問有限公司 3 中國醫(yī)藥市場的四個發(fā)展時期 ? 85年 —90年 過渡期 — 計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟 過渡 ? 90年 —95年 合資企業(yè) 崛起期 — 機構體制的變革 — 市場營銷理念的樹立 — 優(yōu)秀人才輩出 北京金思得管理顧問有限公司 4 中國醫(yī)藥市場的四個發(fā)展時期 ? 95年 —2023年 國營、民營企業(yè)迅速成長期 — 市場經(jīng)濟的日益成熟 — 優(yōu)秀企業(yè)家出現(xiàn) — 對人力資源的重視 ? 2023年 —2023年 企業(yè)的集團化經(jīng)營期 — 小企業(yè)發(fā)展困難 — 企業(yè)的集團化經(jīng)營 — 企業(yè)的國際化經(jīng)營 5 問題討論 ? 你認為你所在企業(yè)的管理水平、理念和發(fā)展態(tài)勢處于哪個時期？ 北京金思得管理顧問有限公司 6 醫(yī)改及社保對處方藥市場的中長期影響 ? 醫(yī)藥體制改革對處方藥影響的主要因素 — 藥品招標采購及采購方式的改革 — 藥品收支分開核算 — 藥品定價 — 醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式 ? 社保改革對處方藥的中長期影響 北京金思得管理顧問有限公司 7 藥品招標采購及采購方式的改革 ? 招標采購目的：規(guī)范藥品購銷行為；降低藥品虛高定價，確保藥品質(zhì)量，使老百姓得到實惠； ? 招標方式：地區(qū)集中式、中介、醫(yī)院自招； ? 配套價格政策：兼顧各方利益，不搞自殺性經(jīng)營；中管品種 /自定品種，趨向順加作價，讓利與民； ? 已經(jīng)注意到防止腐敗現(xiàn)向 ? 必須注意質(zhì)量和價格的關系 ? 目前做法與招標法的異同 北京金思得管理顧問有限公司 8 藥品招標采購對處方藥推廣的影響 ? 暗箱變公開 ? 個人決策變集體決策 ? 商業(yè)利益決策變科學和規(guī)范決策 ? 定標機構、定標原則的銷售導向作用 ? 當?shù)匦l(wèi)生行政機構對招標投入力度 ? 醫(yī)院對招標的態(tài)度 ? 非招標品種如何處理 ? 非招標醫(yī)院采購方式有否改變 ? 非正規(guī) promotion的作用 ? 與醫(yī)生的關系 北京金思得管理顧問有限公司 9 招標采購與企業(yè)的關系 ? 手續(xù)熟悉與準備（方法差異大） ? 固定品牌一般招標批發(fā)公司： generic產(chǎn)品有時指定廠牌（只招批發(fā)），有時廠牌也要招標 ? 獨有專利產(chǎn)品 /名牌產(chǎn)品注意保持信譽和質(zhì)量 ? 控制價格及差價后，選擇廠牌將更多考慮信譽、質(zhì)量、 GMP、服務等 ? 多家生產(chǎn)的仿制品種，價格 /質(zhì)量的比較資料應預先準備好 ? 初期可能有價格戰(zhàn)，但對藥品質(zhì)量的關注將取而代之，不規(guī)范行為是暫時的 ? 促進工業(yè)和商業(yè)的規(guī)范和重組 ? 小心不良記錄 北京金思得管理顧問有限公司 10 藥品收支兩條線對企業(yè)的影響 ? 收支兩條線：削弱醫(yī)院的藥品利益動 ? 促進醫(yī)院購藥行為規(guī)范 ? 對醫(yī)院促銷方式將更注重品種的臨床優(yōu)勢推廣 ? 過去 OVERUSE現(xiàn)象可能大大減少，銷售“水份”大的品種將“縮水” ? 對醫(yī)生處方行為影響有限 北京金思得管理顧問有限公司 11 關于藥品價格改革 ? 調(diào)整藥品價格管理形式 ? 藥品價格管理要引進市場競爭機制 ? 建立藥品價格管理的靈敏反應機制 ? 提高藥品價格管理的科學性及透明度 ? 加強藥品市場價格監(jiān)督及檢查 北京金思得管理顧問有限公司 12 關于改革醫(yī)療服務價格管理的意見 ? 調(diào)整醫(yī)療服務價格管理形式 ? 下放醫(yī)療服務價格管理權限 ? 規(guī)范醫(yī)療服務價格項目 ? 改進醫(yī)療服務價格管理方法 ? 加強醫(yī)療服務價格監(jiān)督檢查 北京金思得管理顧問有限公司 13 藥品定價的市場行為 ? 撇脂法（ skimming pricing） :以利潤為目標。初期高定價，競爭產(chǎn)品將出現(xiàn)或成熟很慢，早期補償研制投資 ? 滲透法：以低價占領市場為目標。適用于：價格彈性高，抵制競爭品 ? 成本定價法：成本加利潤，簡便，不確定因素多 ? 競爭定價法：多用，簡便 ? 價格維持：市場分額大，競爭影響小時 ? 降價：防衛(wèi)生措施， Generic ? 提價：通貨膨脹等多項原因 北京金思得管理顧問有限公司 14 醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式 ? 學科風向轉(zhuǎn)變的影響 ? 治療概念和標準的改變 ? 出現(xiàn)有突破性進展析藥物 ? 國內(nèi)外藥政部門對藥品管理采取重大干預措施 ? 循證方式開始流行 ? 國內(nèi)外出現(xiàn)重大不良反應或事件 ? Guideline of Drug Treatment or clinical pathways 的影響 北京金思得管理顧問有限公司 15 醫(yī)院經(jīng)營 性質(zhì)及方式 ? 醫(yī)療服務體系改革 ? 實施區(qū)域衛(wèi)生規(guī)劃，發(fā)展社區(qū)綜合服務 ‘小病在社區(qū)，大病進醫(yī)院’ ? 醫(yī)院補償機制改革 ? 財政補助 ? 原則：養(yǎng)人不養(yǎng)事 ——養(yǎng)事不養(yǎng)人 ? 方法：補供方為主 ——補需方 北京金思得管理顧問有限公司 16 醫(yī)院經(jīng)營 性質(zhì)及方式 ? 服務收費 ? 總額控制，結構調(diào)整 ? 各種定額付費制 ? 醫(yī)、藥分開（分帳、分管、分利、分業(yè)） ? 分開核算 ? 分別管理 ? 收入上繳 ? 合理返還 ? 發(fā)展醫(yī)療服務產(chǎn)業(yè) ? 醫(yī)學模式轉(zhuǎn)變 ? 生理 —心理 —社會 綜合模式 ? 自我醫(yī)療 北京金思得管理顧問有限公司 17 社保改革對處方藥的中長期影響 ? 社保改革影響 ? 導向作用：衛(wèi)生資源合理利用，減少浪費 ? 藥品漲幅回落，將呈合理平穩(wěn)增長 ? 貴重、進口及合資品種影響較大 ? 質(zhì)同而價低的國產(chǎn)品市場將增長 ? 定點藥店與門診藥房有互補 ——競爭性 ? 病人可選擇社保醫(yī)院，醫(yī)院間競爭機制 ? 對農(nóng)村影響較小 北京金思得管理顧問有限公司 18 企業(yè)如何對待社保藥物報銷 ? 報銷目錄的藥品市場養(yǎng)活不了 7000家藥廠 ? 品種選擇在療效、安全、經(jīng)濟方面有競爭力，注重比較 ? 新特貴藥的適應癥定位恰當 ? 質(zhì)量水平，普及率 ? 市場份額大或獨家產(chǎn)品要投入專門力量 ? 探討不報銷藥品市場的潛力：短期用藥，提高生活質(zhì)量的藥品，預防性用藥，農(nóng)村市場，海外市場，高消費人群和地區(qū) 北京金思得管理顧問有限公司 19 社保目錄對處方藥的影響 ? 短期 ? 大型醫(yī)院、社保醫(yī)院進藥受到限制 ? 現(xiàn)存品種用量被控制 ? 進入社保的同類品種威脅 ? 中期 ? 銷售、回款受到影響 ? 產(chǎn)品結構必須調(diào)整 ? 市場定位發(fā)生轉(zhuǎn)變 ? 長期影響 ? 企業(yè)生存 ? 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 市場營銷戰(zhàn)略 北京金思得管理顧問有限公司 20 ? 商業(yè)經(jīng)營傾向 ? 大廠家、做促銷、有品牌、有利潤空間、進入社保 ? 醫(yī)院購藥 ? 進入社保、知名廠家、品牌、臨床需要 ? 臨床使用 ? 療效、安全性、方便性、價格、社保目錄、知名度 社保目錄對處方藥的影響 北京金思得管理顧問有限公司 21 ? 進入社保是處方藥銷售的基礎 ? 進入社保是處方藥存在、增長關鍵 ? 直接影響處方藥、間接影響 OTC市場 ? 保護作用與阻礙作用 ? 處方藥競爭關鍵策略 ? 對處方藥專業(yè)化隊伍意義深遠 社保目錄對處方藥的影響 北京金思得管理顧問有限公司 22 醫(yī)藥企業(yè)調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略 ? 全力支持、務必進入 ? 專人負責、專向管理、專門資料 ? 進入社保的品種大力促銷 ? 進入社保的地區(qū)加強人力、物力、財力 ? 專業(yè)化促銷隊伍 ? 重點地區(qū)、重點醫(yī)院促銷 ? 明確的市場定位、產(chǎn)品定位 ? A、 B、 C市場 /產(chǎn)品策略 ? 積極快速、爭取時間 北京金思得管理顧問有限公司 23 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 醫(yī)院用藥現(xiàn)狀 ? 醫(yī)院藥房占 85%，社會藥房占 15%，短時改變不會太大 ? 醫(yī)院藥費：比重大，對醫(yī)院財務貢獻比重太（中 4050%，臺 30%，日25%，美 10%——占醫(yī)療費） ? 藥費增速：過去 20—25%年，現(xiàn)已大幅下降（〈 10%） ? 品種，廠牌，渠道繁多局面未根本改觀：市場較混亂，仍嚴重供大于求 ? 價格差異大，調(diào)價頻繁，降價成風 ? 采購行為已漸規(guī)范，但醫(yī)生用藥規(guī)范化不夠 ? 社保對醫(yī)院