醫(yī)療企業(yè)如何打造高績效的營銷組織(已修改)
2025-01-07 03:11 本頁面
【正文】 深度營銷系列培訓(xùn)打造高績效的營銷組織打造高績效的營銷組織第 2 頁目 錄A. 營銷組織管理的基本命題B. 營銷人員的職業(yè)化C. 高績效營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)D. 營銷組織的管理實(shí)務(wù) 第 3 頁營銷組織的外部環(huán)境? 營銷環(huán)境的無序與不確定? 區(qū)域市場的差異化? 高對(duì)抗的動(dòng)態(tài)競爭– 高強(qiáng)度、高速度和高對(duì)抗 ；– 戰(zhàn)略互動(dòng) (Strategic Interactions)明顯； – 競爭優(yōu)勢(shì)的暫時(shí)性和動(dòng)態(tài)性； – 信息基礎(chǔ)上的動(dòng)態(tài)博弈；– 基于組織應(yīng)變能力和系統(tǒng)效能。第 4 頁營銷組織的內(nèi)部條件? 特殊的文化與習(xí)性? 統(tǒng)一性與個(gè)性化? 管理復(fù)雜較高、幅度較大? 復(fù)合型組織結(jié)構(gòu)和市場導(dǎo)向驅(qū)動(dòng)的機(jī)制? 異地化管理的特性? 營銷人才培養(yǎng)的長周期、高成本和高難度? 基層業(yè)務(wù)人員的高流動(dòng)性第 5 頁區(qū)域營銷組織常見問題 1? 市場反應(yīng)能力弱 – 缺乏對(duì)競爭動(dòng)態(tài)的了解 – 缺乏對(duì)不同渠道業(yè)態(tài)變化的應(yīng)對(duì)規(guī)劃– 缺乏對(duì)客戶需求的把握 ? 系統(tǒng)執(zhí)行能力差 – 大打折扣，流于形式– 依賴過大，主動(dòng)性不夠– 缺乏對(duì)靈活應(yīng)對(duì)能力 第 6 頁區(qū)域營銷組織常見問題 2? 管理關(guān)系復(fù)雜– 人脈關(guān)系繁雜– 信息和指令泛濫– 流程和制度繁雜? 工作缺乏連續(xù)性 – 人事變動(dòng)頻繁– 計(jì)劃缺乏整合性和應(yīng)變性– 陷入 “救急和滅火 ”第 7 頁營銷組織管理的要求? 基于戰(zhàn)略的策略能力? 研產(chǎn)銷一體化運(yùn)作的組織力? 現(xiàn)代化的信息管理能力? 步調(diào)一致、落實(shí)到位的執(zhí)行力? 前、后臺(tái)的有效協(xié)同的響應(yīng)能力? 科學(xué)的管理流程與規(guī)范? 客戶顧問隊(duì)伍建設(shè)第 8 頁目 錄A. 營銷組織管理的基本命題B. 營銷人員的職業(yè)化營銷人員的職業(yè)化C. 高績效營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)D. 營銷組織的管理實(shí)務(wù) 第 9 頁如果我能再活一次，我寧可如果我能再活一次，我寧可當(dāng)一名商人而不是科學(xué)家！當(dāng)一名商人而不是科學(xué)家！——Albert Einstein第 10 頁營銷人員的職業(yè)化? “以此為生、精于此道以此為生、精于此道 ”的職業(yè)精神? 培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng)? 以 “客戶顧問 ”為基準(zhǔn)的職業(yè)生涯第 11 頁成功銷售人員的作用銷售人銷售人員職責(zé)員職責(zé)與作用與作用傳播知識(shí)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)收集信息識(shí)別顧客提供服務(wù)?傳播產(chǎn)品知識(shí)；?傳播營銷管理知識(shí)；?傳播公司文化；?了解消費(fèi)者信息；?了解市場信息；?收集對(duì)手信息；?挖掘潛在客戶；?走訪、跟蹤潛在客戶；?銷售與服務(wù)支持人員協(xié)同；?團(tuán)隊(duì)銷售；?客戶小組的協(xié)作；?經(jīng)銷商綜合服務(wù)；?售前、售中服務(wù)；?售后服務(wù)；第 12 頁營銷人員的職業(yè)素質(zhì)第 13 頁職業(yè)素質(zhì)構(gòu)成n知識(shí)技能：知識(shí)技能：經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和實(shí)操動(dòng)作的掌握，是能力形成的理論和實(shí)踐基礎(chǔ)n社會(huì)角色：社會(huì)角色：給他人的形象或印象，取決于個(gè)人的價(jià)值觀、個(gè)性特征與動(dòng)機(jī)等n自我形象：自我形象：對(duì)自己性格和能力的自我知覺n個(gè)人品質(zhì)：個(gè)人品質(zhì)：經(jīng)常的、穩(wěn)定的表現(xiàn)出來的心理特征的總和，包括氣質(zhì)、性格等n推動(dòng)力推動(dòng)力 （行為動(dòng)機(jī)） ：導(dǎo)致人們?nèi)プ鏊胱龅氖虑榈膭?dòng)力，在人們希望其需要得到滿足時(shí)激發(fā)第 14 頁整體素質(zhì)構(gòu)成（ 100%）（ 10%）? 理念? 投入? 抗壓能力? 自我激勵(lì)? 個(gè)人愿望? 熱情? 自律? 信心? 創(chuàng)造力? 同情心? 自我改善? 思考分析? 傾聽? 溝通風(fēng)格? 心理水準(zhǔn)? 形體語言? 敏感性? 洞察力? 銷售演講? 說服能力? 結(jié)帳? 銷售預(yù)測(cè)? 銷售服務(wù)? 特點(diǎn)? 用途? 使用方法? 產(chǎn)品的優(yōu)弱點(diǎn)? 競爭知識(shí)? 行業(yè)知識(shí)（ 50% ） （ 25% ）職業(yè)心態(tài)職業(yè)心態(tài) 基本素質(zhì)基本素質(zhì) 銷售技巧銷售技巧 （ 15% ） 產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)第 15 頁營銷人員的三種類型三項(xiàng)條件好的傾聽者充滿好奇地詢問者細(xì)心的編劇者伶牙俐齒能說會(huì)道型職業(yè)風(fēng)范措辭嚴(yán)謹(jǐn)型以客為尊注重雙贏型 零售業(yè)銷售零售業(yè)銷售 大客戶銷售大客戶銷售 增值服務(wù)業(yè)銷售增值服務(wù)業(yè)銷售第 16 頁銷售的三種層次用力做用腦做用心做現(xiàn)代銷售的三個(gè)層次推銷、降價(jià)、人力促銷、網(wǎng)絡(luò)、廣告伙伴、共享、品牌7個(gè)進(jìn)步的步驟：了解 實(shí)踐 實(shí)驗(yàn) 分析 琢磨 練習(xí) 領(lǐng)悟第 17 頁銷售人員賣什么？客戶顧問： 幫助客戶成功的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自身目的需求提供者 ： 有意識(shí)去啟發(fā)和爭奪專業(yè)拜訪者： 分不清目的和手段，關(guān)注自己的人際能力價(jià)格銷售者： 靠低價(jià)格達(dá)成銷售產(chǎn)品介紹者： 把產(chǎn)品力發(fā)揮到極至第 18 頁失敗的銷售人員的特征? 緊盯顧客的毛病? 專心致志地盯住價(jià)格與優(yōu)惠條件? 對(duì)顧客花言巧語或死磨硬纏? 用嘴說? 銷售后立馬象斷線的風(fēng)箏第 19 頁銷售人員的道德與法律常識(shí)? 法律規(guī)范 ：– 避免產(chǎn)品不當(dāng)介紹和違反有關(guān)保證；– 誹謗顧客與對(duì)手產(chǎn)品；– 不公平競爭；? 道德規(guī)范 ：– 貶損對(duì)手產(chǎn)品；– 正確處理與公司的關(guān)系；第 20 頁職業(yè)危機(jī)第一階段：定位危機(jī)第二階段：升職就業(yè)危機(jī)第三階段：方向危機(jī)第四階段：飯碗危機(jī)第 21 頁營銷人的職業(yè)發(fā)展與提升1. 學(xué)習(xí)計(jì)劃 – 堅(jiān)持研讀營銷雜志或?qū)Ｖ⒃O(shè)定具體目標(biāo)– 彌補(bǔ)綜合素質(zhì)的弱項(xiàng) 2. 職業(yè)異動(dòng)計(jì)劃 – 繼續(xù)在現(xiàn)有崗位上努力，創(chuàng)造最佳業(yè)績，牢固基礎(chǔ)– 明年沖到大區(qū)經(jīng)理職位或跳槽領(lǐng)先企業(yè) 3. 專業(yè)提升計(jì)劃 – 發(fā)表幾篇專業(yè)營銷論文– 針對(duì)具體營銷問題，通過實(shí)踐提煉自己的套路；– 在組織管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)上提高第 22 頁營銷人的職業(yè)發(fā)展與提升1. 為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時(shí)的高收入2. 為組織奉獻(xiàn)才智和業(yè)績，主動(dòng)多做一些，不要袖手旁觀3. 分享自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧，不要藏著掩著4. 多提建設(shè)性意見，而不要喋喋不休的消極抱怨 5. 要拿該拿的錢，明明白白做人6. 心態(tài)平穩(wěn)、立場中立7. 敢于打破常規(guī)、及時(shí)響應(yīng)，而非一味墨守陳規(guī)? 兩種人永遠(yuǎn)原地踏步：一是不肯聽命行事的；二是只聽命行事的。第 23 頁向職業(yè)營銷經(jīng)理轉(zhuǎn)化? 由執(zhí)行者到區(qū)域市場操盤手的轉(zhuǎn)化? 由業(yè)務(wù)能手到有效管理者的轉(zhuǎn)變? 成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者第 24 頁成為區(qū)域市場操盤手? 提高決策水平、明確隊(duì)伍方向– 建立全新的營銷觀念– 區(qū)域市場的全盤規(guī)劃– 策略精準(zhǔn)與整合運(yùn)作– 競爭格局和掌控與應(yīng)對(duì)– 資源的統(tǒng)籌與調(diào)配第 25 頁成為有效的管理者? 學(xué)會(huì)通過他人的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)? 學(xué)會(huì)管理的方法與技巧
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