家電企業(yè)渠道模式分析課件-ppt41頁(已修改)
2025-01-03 19:28 本頁面
【正文】 中國家電企業(yè)的營銷渠道 模式與評(píng)價(jià) 依據(jù)廣東省廣告公司市場(chǎng)研究營銷咨詢中心《渠道模式與通路管控》論文改編 課題與問題 ? 探討當(dāng)前我國家電企業(yè)普遍采用的渠道模式 ? 研究如何對(duì)不同的渠道模式進(jìn)行有效的控制與管理 。 家電企業(yè)普遍采用的渠道模式 ? 區(qū)域多家經(jīng)銷商制 ? 區(qū)域總經(jīng)銷制 ? 直接分銷制 一，區(qū)域多家經(jīng)銷商制 ? 渠道結(jié)構(gòu)模式 ? 采用該種模式的前提條件 ? 該種模式的特點(diǎn) ? 有效利用該模式的建議 區(qū)域多家經(jīng)銷商制的定義 ? 所謂區(qū)域多家經(jīng)銷商制 ， 就是指生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)選擇多家批發(fā)企業(yè)代理分銷自己的產(chǎn)品 。 區(qū)域銷售分公司一級(jí)市場(chǎng)大零售商 區(qū)域 B ， C 、 D一級(jí)批發(fā)商： A 區(qū)域 一級(jí)批發(fā)商： A 區(qū)域一級(jí)市場(chǎng)部分小零售商二級(jí)市場(chǎng)大零售商二級(jí)市場(chǎng)批發(fā)商A1二級(jí)市場(chǎng)批發(fā)商A2一級(jí)市場(chǎng)部分小零售商二級(jí)市場(chǎng)大零售商二級(jí)市場(chǎng)批發(fā)商A1二級(jí)市場(chǎng)批發(fā)商A2二級(jí)市場(chǎng)小零商三級(jí)市場(chǎng)小零售商二級(jí)市場(chǎng)小零售商三級(jí)市場(chǎng)小零售商二級(jí)市場(chǎng)小零售商三級(jí)市場(chǎng)小零售商二級(jí)市場(chǎng)小零售商三級(jí)市場(chǎng)小零售商區(qū)域多家經(jīng)銷商制組織結(jié)構(gòu) 區(qū)域多家經(jīng)銷商制的長(zhǎng)處 由于是多家批發(fā)商同時(shí)經(jīng)銷，因此每個(gè)經(jīng)銷商在價(jià)格上不可能進(jìn)行控制，只能靠拓展自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，在產(chǎn)品配送、終端促銷、精心做市場(chǎng)等方面加倍努力來提高銷售量。這對(duì)于廠家來說有利于鋪貨率的提高、銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展、銷售政策的下放和銷量的提升。 區(qū)域多家經(jīng)銷商制的短處 多家批發(fā)商之間的競(jìng)爭(zhēng)往往容易導(dǎo)致為了提高各自的銷售量（沖量〕而壓價(jià)傾銷，從而導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格混亂、區(qū)域內(nèi)竄貨等現(xiàn)象，最終使許多經(jīng)銷商無利可圖，挫傷其積極性，降低經(jīng)銷商與廠家的親合力以及對(duì)品牌的忠誠度。 廠家有效進(jìn)行渠道控制的途徑 ? 選擇優(yōu)良的經(jīng)銷商 ? 嚴(yán)格控制零售價(jià)格，維持終端價(jià)格的統(tǒng)一 ? 協(xié)調(diào)渠道成員之間的沖突 ? 創(chuàng)造多贏合作模式 1，選擇優(yōu)良經(jīng)銷商 ? （ 1）根據(jù)市場(chǎng)容量和發(fā)展?jié)摿侠韯澐纸?jīng)銷地域。要有利于廠家對(duì)經(jīng)銷商分銷范圍的區(qū)隔和有效控制。 ? （ 2）各經(jīng)銷商之間的實(shí)力要相當(dāng)。如果經(jīng)銷商之間實(shí)力相差過大，容易出現(xiàn)不良競(jìng)爭(zhēng)而導(dǎo)致對(duì)渠道失控的現(xiàn)象。且經(jīng)銷商之間也難已協(xié)調(diào)。 ? （ 3）對(duì)經(jīng)銷商的規(guī)模要適當(dāng)控制。中等規(guī)模的經(jīng)銷商比較適宜，因?yàn)閷?shí)力太大難以控制，尤其當(dāng)他們經(jīng)銷的 品牌較多時(shí)，對(duì)自己產(chǎn)品的重視程度會(huì)相對(duì)減弱。 ? 新飛、容聲、長(zhǎng)嶺等品牌冰箱在一些省份選擇了多家一級(jí)批發(fā)商，各批發(fā)商之間的實(shí)力差異較大，又沒有明確的經(jīng)銷區(qū)域劃分。這樣這些經(jīng)銷商各顯神通，憑自己的實(shí)力和能力爭(zhēng)奪銷售網(wǎng)絡(luò)資源，積極發(fā)展自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，極力擴(kuò)大地盤。在短期利益和擴(kuò)大銷售量目標(biāo)的驅(qū)動(dòng)下，相互殺價(jià)，造成市場(chǎng)價(jià)格混亂和竄貨，致使廠家對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)失控。最終許多經(jīng)銷商因無利可圖逐漸失去經(jīng)營該廠家產(chǎn)品的信心。 CASE 2， 嚴(yán)格控制零售價(jià)格 維持終端價(jià)格的統(tǒng)一 ? 多頭批發(fā)最容
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