雨輝散貨批發(fā)品牌市場拓展培訓(xùn)大綱(已修改)
2025-06-23 07:24 本頁面
【正文】 雨輝品牌 市場拓展 培訓(xùn)大綱 編 撰： 品 牌 中 心 第一部分 :雨輝品牌 的 歷史回顧 一、 企業(yè) 歷史回顧的 理由 ： 首先是要讓全體營銷人員明白， 衡量營銷人員的業(yè)務(wù)能力的 唯一 標(biāo)準(zhǔn) 就是說 服 客戶的能力，所以對于營銷人員而言 一切盡在說服。 其次是 之所以要告訴客戶 關(guān)于本公司的發(fā)展歷史和客觀 現(xiàn)狀 ，就是為了迅速增進(jìn)互相信任， 因為 人類一切的恩怨得失 都源于 人 與人之間的 不了解 ，從而 產(chǎn)生恐懼 和 拒絕 接觸。因此， 營銷的第一步 就是 必須 打消客戶的 疑慮 產(chǎn)生互信 。 二 、第一階段： 1991 年 — 20xx 年 5 月 ： 在廣州白馬和十三行 、紅棉 服裝市場從事 散貨批發(fā) 業(yè)務(wù) ， 本階段 屬于 純粹的資本原始積累階段 。 三 、第二階段： 20xx 年 6 月 — 20xx 年 10 月 ： 品牌專賣轉(zhuǎn)軌階段 ， 公司 業(yè)務(wù) 突飛猛進(jìn) 和 市場網(wǎng)絡(luò) 高速膨脹 ， 本階段的主要特點 表現(xiàn)為 ： 產(chǎn) 品： 產(chǎn)品 屬于 歪打正著 的 運動休閑產(chǎn)品風(fēng)格 ，但卻 是 不自覺地迎 合了當(dāng)時 運動服飾轉(zhuǎn)型 的市場需要 了 。 網(wǎng)絡(luò) 形態(tài) ： 營銷 網(wǎng)絡(luò) 層次參差不齊 、 結(jié)構(gòu)混亂 ， 從網(wǎng)點布局來看， 主要 集中在二、三級城市的非 核心 商業(yè)區(qū) 里 。 這一階段 品牌的 網(wǎng)絡(luò) 結(jié)構(gòu) 布局呈 “ 右 扇形結(jié)構(gòu)， ” 而正常 健康 的網(wǎng)絡(luò) 形態(tài) 應(yīng)該呈 “ 左扇形結(jié)構(gòu) ” 。 網(wǎng)絡(luò)分布： 終端網(wǎng)絡(luò)約 500 多家，核心銷售區(qū)域主要集中在長三角地區(qū)的浙江??；第二階梯的 市場為北京、西安、鄭州、武漢、長沙、福州、成都；第三階梯的市場主要集中在 濟(jì)南 、貴陽、江西、長春和越南等 地區(qū) 。 銷 售： 銷售 呈現(xiàn) 畸形 的銷售形態(tài)， 出廠 總額 大約 為 億 ， 市場 零售總額 為 3— 4 億 左右 。 管 理： 本階段的 管理 屬于是完全的 家族式 企業(yè) 管理 模式 。 四 、第三階段： 20xx 年 11 月 — 20xx 年（轉(zhuǎn)型階段） （一） 中國 服裝產(chǎn)品的發(fā)展歷程 ： 盡管各種服裝形態(tài)總是在不同時間段 內(nèi) 交替誕 生和 發(fā)展壯大 ，但根據(jù)其在中國服裝市場上 不同時間段所擔(dān)任的 領(lǐng)跑和主導(dǎo) 角色 的先后，我們基本可以按如下標(biāo)準(zhǔn)來概括性劃分： 1978 年 — 1998 年是 由工作服上升為 職業(yè) 裝 ，以及生活裝開始抬頭的轉(zhuǎn)軌時代 ； 1998 年 — 20xx 年是運動裝 逐步興盛 的 時代 ； 因為勞動太累 所以 需要運動 健身 ，由此激發(fā)了運動服飾 產(chǎn)業(yè) 的高速發(fā)展 。 20xx 年 — 20xx 年是運動休閑裝 時代 ； 因為 純粹的運動裝適應(yīng)范圍太窄，因此產(chǎn)生了 既 適用 于運動鍛煉，又 適合 工作休閑的 運動休閑裝 。 20xx 年 — 20xx 年是休閑裝 徹底 分裂 時代 ； 因為 運動休閑 裝的 市場壽命期太短 ，僅有 1 年左右， 服裝行業(yè)又進(jìn)入到 了 專業(yè) 休閑裝時代 ，但根據(jù) 目標(biāo) 市場的 定位不同 ， 主要劃分為大眾休閑和時尚休閑 ： A、大眾休閑 （ 1）市場定位 —— 20xx 年之后 主要市場份額 是 集結(jié)在 大眾休閑裝上 ，其 平均 價位 大約 在 60 元至 150 元之間 、 消費群體 年齡在 18 歲至 22 歲之間 、職業(yè)主要為 高中和大中專 學(xué)生、 城鄉(xiāng)結(jié)合部的 農(nóng)民、工人 等。 （ 2）操作模式 —— 大眾休閑的市場操作模式為輸血式或供奶式 操作模式 ，具體 表現(xiàn)為： A、 免貨架 ； B、 送裝修 ； C、 返利 ； D、 退換貨 ； E、 廣告支持 B、時尚休閑 （ 1）市場定位 —— 消費群體 年齡： 22 歲 35 歲，包括剛上班的22— 24 歲 、 做部門領(lǐng)導(dǎo) 的 25 歲 、 成家成熟 的 30歲 、 完全家庭 結(jié)構(gòu)的 35 歲 。 消費群體 職業(yè)：職員、 職業(yè)經(jīng)理人 、老板 （ 2）操作模式 —— 時尚休閑的市場操作模式為造血式 ，具體 表現(xiàn)為做好下述四個方面的工作 ： A、 計劃調(diào)度 ： 季節(jié)新品 訂貨會議的訂貨 計劃和單店的上 架 貨品計劃和 后續(xù)保障 補給供應(yīng) 全部納入系統(tǒng)控制運營 ，確保 季節(jié)的所訂貨品和單店的 上柜貨品符合本區(qū)域消費群體的實際需要。 B、 貨品陳列 ：至少 研究出 12 種以上的陳列 辦 法，做到每周更換2 次 的 新品陳列法，確保用足夠新穎 的陳列法來吸引客戶進(jìn)店。 C、 促 銷 ：根據(jù)不同的季節(jié)和庫存情況 ， 制定 出 不同有針對性的促銷活動，確保促銷活動能有效地刺激起潛在消費群體的購買欲望。 D、 導(dǎo)購員培訓(xùn) ：盡量通過拋開產(chǎn)品本身 說產(chǎn)品的說服法 ， 來巧妙地解答客戶疑慮，達(dá)到 促使客戶 立即 購買的實際效果。 （二） 20xx 年 11 月 — 20xx 年為 雨輝 品牌 的 轉(zhuǎn)型 爬坡 階段 ： A、 時尚休閑與大眾休閑服的主要差異為： 時尚休閑的風(fēng)格特征： A）主題突出 ,系列感強 ,內(nèi)涵顯著豐富 。 B）梭織、針織、毛線、牛仔的比例有均衡趨勢，其中，梭織 比例大大提升，針織比例明顯減少； C）款式風(fēng)格前衛(wèi)新穎，較多的使用高科技面料、新工藝、立體剪裁和多樣化的配飾等； D）有明確的穿著場合限制； E）價格基本分為：
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1