【正文】 【區(qū)域銷售人員作業(yè)手冊】 區(qū)域銷售經(jīng)理作業(yè)手冊2015年3月前 言一. 本手冊將成為江西昌河汽車銷售有限公司管理、考核大區(qū)銷售經(jīng)理的作業(yè)指導(dǎo)手冊二. 本手冊將明確區(qū)域銷售經(jīng)理職責(zé)，成為其工作的指導(dǎo)性文件三. 本手冊將有力促進區(qū)域銷售經(jīng)理對《商務(wù)支持政策》理解及運用四. 本工作手冊將協(xié)助區(qū)域銷售經(jīng)理使用標(biāo)準(zhǔn)的流程和工具來指導(dǎo)、管理經(jīng)銷商五. 本工作手冊將協(xié)助區(qū)域銷售經(jīng)理提高攻占市場的能力六. 本手冊會很好的促進客戶關(guān)系的發(fā)展，提高客戶滿意度七. 本手冊適用于外派區(qū)域銷售經(jīng)理及以上職位目 錄第一章　工作職責(zé) 4 5 5 6第二章　銷售管理 “5S”管理 8 8 KPI指標(biāo) 8 9 11 12 12第三章　經(jīng)銷商組織結(jié)構(gòu)與人力資源 、主要崗位職責(zé) 21 22第四章　客戶關(guān)系處理 27 27 27 28第五章　績效考核和日常管理考核 34 34 34 34 35 36第六章　附件 39崗位名稱：分銷中心總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理直接上級：銷售公司副總直接下屬：區(qū)域銷售經(jīng)理分銷中心總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理1. 根據(jù)公司下達的銷售目標(biāo)，合理分配經(jīng)銷商任務(wù)，帶領(lǐng)銷售隊伍完成公司的銷售目標(biāo)，跟進商家的貨款回收。；2. 組織所轄區(qū)域商家的貨款回收工作；3. 規(guī)劃組織區(qū)域市場活動，指導(dǎo)與規(guī)范所轄區(qū)域經(jīng)銷商的推廣、促銷、車展等市場活動，處理區(qū)域危機公關(guān)事件。；4. 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)管理部下達轄區(qū)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)目標(biāo)，組織銷售經(jīng)理推進網(wǎng)絡(luò)開發(fā)工作。；5. 及時準(zhǔn)確地宣貫公司商務(wù)政策、管理規(guī)范和營銷計劃，引導(dǎo)經(jīng)銷商按廠家營銷節(jié)奏和思路規(guī)范開展?fàn)I銷工作。；6. 負責(zé)經(jīng)銷商日常管理和考核評價，并督促經(jīng)銷商整改，組織經(jīng)銷商培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商運營能力。；7. 受理市場違規(guī)投訴，規(guī)范經(jīng)銷商市場行為，防止經(jīng)銷商惡意競爭。；8. 支持服務(wù)團隊開展區(qū)域服務(wù)保障工作，負責(zé)乘用車經(jīng)銷商售前與售后的協(xié)調(diào)工作，通過售服協(xié)同提升客戶滿意度；9. 制定下屬的考核目標(biāo)，及時溝通績效評估結(jié)果，并幫助下屬員工提高工作業(yè)績。；10. 負責(zé)推薦轄區(qū)內(nèi)滿足授信融資條件的經(jīng)銷商辦理三方授信融資業(yè)務(wù)。11. 負責(zé)向金融服務(wù)處及時反饋經(jīng)銷商三方授信融資使用的動態(tài)及經(jīng)銷商經(jīng)營情況、對昌河品牌的資金投入情況、存在的風(fēng)險隱患等。12. 負責(zé)按照“分時段分級監(jiān)控”機制要求，及時掌握經(jīng)銷商融資車輛銷售情況、銀行剩余合格證情況，并及時向金融服務(wù)處反饋。13. 負責(zé)按照相關(guān)指標(biāo)對經(jīng)銷商進行風(fēng)險等級評價，并對其在銀行授信風(fēng)險等級評價表所評價信息的真實性準(zhǔn)確性負責(zé)。區(qū)域銷售經(jīng)理1. 溝通經(jīng)銷商任務(wù)，督促經(jīng)銷商按進度完成銷售目標(biāo)，跟進商家的貨款回收；2. 負責(zé)一級營銷網(wǎng)點的開發(fā)，網(wǎng)點建設(shè)進度的跟進，打款和驗收等后續(xù)工作的推進；3. 指導(dǎo)與規(guī)范所轄區(qū)域經(jīng)銷商的推廣、促銷和車展等市場活動；4. 及時準(zhǔn)確地宣貫公司商務(wù)政策、管理規(guī)范和營銷計劃，引導(dǎo)經(jīng)銷商按廠家營銷節(jié)奏和思路規(guī)范開展?fàn)I銷工作；5. 負責(zé)經(jīng)銷商日常管理和考核評價，并督促經(jīng)銷商整改，組織經(jīng)銷商培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商運營能力；6. 受理市場違規(guī)投訴，規(guī)范經(jīng)銷商市場行為，防止經(jīng)銷商惡意競爭；7. 配合服務(wù)團隊開展區(qū)域服務(wù)保障工作，負責(zé)乘用車經(jīng)銷商售前與售后的協(xié)調(diào)工作，通過售服協(xié)同提升客戶滿意度；8. 負責(zé)對融資車輛進行實時監(jiān)控，隨時關(guān)注融資車輛與存放在銀行的合格證是否一致，發(fā)現(xiàn)異常情況要及時反映。9. 負責(zé)按照相關(guān)指標(biāo)對經(jīng)銷商進行風(fēng)險等級評價，并對其在銀行授信風(fēng)險等級評價表所評價信息的真實性準(zhǔn)確性負責(zé)。區(qū)域策劃經(jīng)理1. 負責(zé)按照品牌市場部規(guī)劃與要求，組織廠家規(guī)劃活動的區(qū)域落地；2. 負責(zé)區(qū)域廣宣計劃編制、預(yù)算申請、活動執(zhí)行和費用核銷；3. 指導(dǎo)與規(guī)范所轄區(qū)域經(jīng)銷商的推廣、促銷和車展等市場活動；4. 負責(zé)對經(jīng)銷商市場支持方案的審核、執(zhí)行管控和核銷管理；探險家：　　　開拓市場大 使：　　　策動聯(lián)盟軍 師：　　　營銷謀劃牧 師：　　　倡導(dǎo)政策記 者：　　　信息搜集護 士：　　　精心呵護專 家：　　　一派宗師演 員：　　　溝通協(xié)作警 察：　　　維持規(guī)范分銷中心總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理1. 大專以上學(xué)歷；2. 5年以上的工作經(jīng)驗，3年以上營銷管理工作經(jīng)驗；3. 了解行業(yè)發(fā)展動態(tài)，熟悉汽車市場狀況；4. 具有優(yōu)秀的市場開拓能力、商務(wù)談判能力、客戶關(guān)系管理能力；5. 具有較強的文字表達能力、管理能力、溝通協(xié)調(diào)能力。區(qū)域銷售經(jīng)理1. 教育程度：大專及以上學(xué)歷，汽車或管理相關(guān)專業(yè)；2. 經(jīng)驗：1年以上汽車銷售管理經(jīng)驗；3. 熟悉電腦操作，能夠熟練運用Word/Excel等辦公自動化軟件；4. 了解行業(yè)發(fā)展動態(tài)，熟悉汽車市場狀況；5. 具有優(yōu)秀的市場開拓能力、商務(wù)談判能力、客戶關(guān)系管理能力；6. 具有較強的文字表達能力、溝通協(xié)調(diào)能力、執(zhí)行力。區(qū)域策劃經(jīng)理1. 教育程度：本科及以上學(xué)歷，汽車或管理相關(guān)專業(yè)；2. 1年以上的汽車行業(yè)策劃工作經(jīng)驗；3. 熟悉電腦操作，能夠熟練運用Word/Excel等辦公自動化軟件；4. 了解行業(yè)發(fā)展動態(tài)，熟悉汽車市場狀況；5. 具有優(yōu)秀的市場策劃能力、客戶關(guān)系管理能力；6. 具有較強的文字表達能力、溝通協(xié)調(diào)能力、執(zhí)行力。為了區(qū)域銷售經(jīng)理更好的開展工作，應(yīng)牢記以下三個忠告：，只能做對的事情剛剛上任、根基淺，要虛心工作，把握好市場脈搏；不可嘩眾燥進，專業(yè)管理，不可高壓對事不對人，要講工作方法，掌控溝通尺度，與經(jīng)銷商精誠合作，力求多贏；不可盛氣凌人，趾高氣揚量力而行，信守承諾；不可失信于人分銷中心總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理1. 對轄區(qū)內(nèi)推廣方案計劃的決定權(quán)2. 在財務(wù)支配權(quán)限內(nèi)，對所轄區(qū)域內(nèi)廣宣費開支和核銷的建議權(quán)3. 經(jīng)銷商、服務(wù)站考核、開發(fā)和退出的建議權(quán)4. 所轄區(qū)域內(nèi)人員任免的建議權(quán)5. 對下屬業(yè)務(wù)工作的指導(dǎo)權(quán)與考核權(quán)區(qū)域銷售經(jīng)理1. 對經(jīng)銷商推廣方案計劃的建議權(quán)；2. 在財務(wù)支配權(quán)限內(nèi)，對所轄區(qū)域內(nèi)廣宣費開支的建議權(quán)；3. 經(jīng)銷商考核、開發(fā)和退出的建議權(quán)。區(qū)域策劃經(jīng)理1. 對經(jīng)銷商推廣方案計劃的建議權(quán)；2. 在財務(wù)支配權(quán)限內(nèi)，對所轄區(qū)域內(nèi)廣宣費批復(fù)和核銷的建議權(quán)?！?S”管理通過對經(jīng)銷商店面規(guī)范化的管理，一開始就滿足客戶的期望，加強其對昌河汽車、經(jīng)銷商、銷售人員的可信度，提高其購買欲，促進銷售！銷售經(jīng)理必須定期現(xiàn)場檢查，及抽查經(jīng)銷商的店面管理的檢查記錄，發(fā)現(xiàn)問題及時通報經(jīng)銷商相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。我們只有一次機會得到顧客首次良好的印象，一定要保證經(jīng)銷商良好形象，重視此次機會。工具：經(jīng)銷商運營檢查表（表21）　　　整改計劃工作表（表23）　　　銷售流程檢查表（表24）監(jiān)控經(jīng)銷商車輛訂購、庫存、開票、回款狀況。作用和目標(biāo)是增加有效銷售，擴大市場份額，提高企業(yè)盈利水平。監(jiān)控項目：一、對經(jīng)銷商承諾還款風(fēng)險的控制254。 密切關(guān)注還款情況，在還款到期前3天，督促經(jīng)銷商還款。254。 逾期未還承諾款項的，采取以下措施： 逾期3個工作日未還的，給予1000元違約金處罰，并按銀行當(dāng)期貸款利率計算利息。逾期15個工作日未還的，取消本年度辦理承諾車資格；給予5000元違約金處罰；按銀行當(dāng)期貸款利率計算利息；取消所有當(dāng)月促銷返利。逾期一個月未還的，解除本年度合同及取消年度各項獎勵返利，并承擔(dān)相應(yīng)法律責(zé)任。二、對經(jīng)銷商授信融資回款風(fēng)險的控制254。 各乘用車分銷中心、大區(qū)（商用車大區(qū)）對經(jīng)銷商授信融資車輛銷售情況要做到： 1）對匯票到期前13個月的車輛進行四級監(jiān)控，按正常銷售對待，乘用車分銷中心、大區(qū)、商用車大區(qū)掌握銷售資料；2）對匯票到期前16天1個月的車輛進行三級監(jiān)控，按正常銷售對待，乘用車分銷中心、大區(qū)商用車大區(qū)掌握銷售資料；3）對匯票到期前815天的車輛進行二級監(jiān)控，提請銷售管理部協(xié)助加快銷售，對車輛分類型監(jiān)控，乘用車分銷中心、大區(qū)、商用車大區(qū)指定專人負責(zé)及時向金融服務(wù)處匯報，并每隔三天向銷售公司主管領(lǐng)導(dǎo)匯報監(jiān)控情況；4）對匯票到期前17天的車輛進行一級監(jiān)控，乘用車分銷中心、大區(qū)協(xié)助并督促加快銷售，對車輛實行單車監(jiān)控，盡量讓經(jīng)銷商一次性將欠款劃入出票銀行，分銷中心總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、商用車大區(qū)經(jīng)理直接負責(zé)，并每日向銷售公司領(lǐng)導(dǎo)電話匯報監(jiān)控情況。254。 經(jīng)銷商授信融資承兌匯票回款發(fā)生逾期的，視行為性質(zhì)，半年內(nèi)不提供任何形式金融支持。254。 經(jīng)銷商授信融資發(fā)生違法行為，在一年內(nèi)不再給予該經(jīng)銷商任何形式的金融支持。254。 發(fā)生回購，解除本年度合同及取消年度各項獎勵返利，并承擔(dān)相應(yīng)法律責(zé)任。三、通過對經(jīng)銷商財務(wù)狀況計算和分析，掌握經(jīng)銷商財務(wù)狀況，及時提醒相關(guān)部門，防范風(fēng)險,具體指標(biāo)如下：　　現(xiàn)金比率l 現(xiàn)金比率=(貨幣資金+短期投資+應(yīng)收票據(jù))/流動負債*100%l 評價：比率過低，標(biāo)明企業(yè)償債能力差。過高表明企業(yè)資金利用不充分。此指標(biāo)用的較少，企業(yè)的現(xiàn)金比不能過高，過高說明企業(yè)現(xiàn)金沒有發(fā)揮出最大效益?！　齑嬷苻D(zhuǎn)率和庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)l 庫存周轉(zhuǎn)率=主營業(yè)務(wù)成本/平均庫存成本l 平均庫存=(期初庫存+期末庫存)/2l 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/庫存周轉(zhuǎn)率l =平均庫存成本*360/主營業(yè)務(wù)成本l 評價：存款周轉(zhuǎn)天數(shù)越少越快越好，庫存周轉(zhuǎn)率越高越好，表明產(chǎn)品銷售的數(shù)量增長，銷售能力增強，若周轉(zhuǎn)率低，表明必須重視市場開拓，廣告宣傳，增強銷售力。銷售經(jīng)理如果發(fā)現(xiàn)可預(yù)見風(fēng)險應(yīng)及時提醒經(jīng)銷商，并向上一級或相關(guān)部門預(yù)警，以將風(fēng)險消滅在萌芽狀態(tài)！工具：經(jīng)銷商運營檢查表（表21）　　　經(jīng)銷商運營情況報表（表25）　　　財務(wù)及存車狀況檢查表（表26） KPI指標(biāo)KPI即關(guān)鍵績效指標(biāo)，是把經(jīng)營目標(biāo)分解為可運作的具體目標(biāo)的工具，是績效管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)。KPI是現(xiàn)代企業(yè)中受到普遍重視的業(yè)績考評方法。