區(qū)域銷售經(jīng)理作業(yè)手冊(cè)(試行12版)最終版-140420(已修改)
2025-08-17 20:02 本頁面
【正文】 崗位名稱：分銷中心總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理直接上級(jí)：銷售公司副總直接下屬：區(qū)域銷售經(jīng)理序評(píng)估項(xiàng)有無改善建議1設(shè)施管理展廳外部設(shè)施管理是否執(zhí)行到位 2展廳內(nèi)部設(shè)施管理是否執(zhí)行到位 3展車管理檢查是否執(zhí)行到位 4清潔衛(wèi)生記錄執(zhí)行 5店面形象門頭與背景以及周邊的品牌形象標(biāo)準(zhǔn)是否執(zhí)行到位 6展廳以及售后五統(tǒng)一物料是否執(zhí)行到位 7標(biāo)準(zhǔn)服裝和接待禮儀是否執(zhí)行到位 8銷售和售后滿意度看板是否執(zhí)行到位 9銷售流程三表卡運(yùn)用是否執(zhí)行（檢查三表卡是否正常使用） 10三表卡填寫數(shù)據(jù)是否匯總、分析并按要求上報(bào)大區(qū)11客戶跟蹤記錄是否完全 12試乘試駕是否規(guī)范執(zhí)行 13營業(yè)日?qǐng)?bào)表系統(tǒng)執(zhí)行否 14車輛驗(yàn)收單是否執(zhí)行 15庫存車輛管理是否到位 16新車交付前檢驗(yàn)單(PDI) 是否執(zhí)行 17營業(yè)指標(biāo)目標(biāo)實(shí)績達(dá)標(biāo)率改善建議18新車銷售 19營業(yè)單車毛利 20銷售平均生產(chǎn)力 車/人 21展廳銷售比 22展廳成交率 23留檔率(來店留檔) 24每車廣告促銷費(fèi)用 25財(cái)務(wù)管理庫存車輛數(shù) 26庫存可供月數(shù) 27庫存差異率(20%以內(nèi)) 28訂車數(shù) 29開票完成率 30現(xiàn)款率 31活動(dòng)計(jì)劃銷售活動(dòng)計(jì)劃預(yù)算目標(biāo)實(shí)績達(dá)標(biāo)率改善建議32上月份執(zhí)行情況 33本月計(jì)劃 34下月安排 整改項(xiàng)目具體工作責(zé)任人 / 部門完成日預(yù)算1.2.3.4.5.6.經(jīng)銷商意見大區(qū)建議序號(hào)評(píng)分項(xiàng)檢查項(xiàng)目有無備注/原因1來電接待來電接待流程有具體的標(biāo)準(zhǔn)和要求：禮儀、微笑、標(biāo)準(zhǔn)歡迎語2標(biāo)準(zhǔn)和要求滿足實(shí)際工作的需要并能夠執(zhí)行3流程中規(guī)定來電客戶處理程序，有填寫來電客戶登記表的相關(guān)規(guī)定；有分級(jí)處理辦法4來店接待流程確保來店客戶都能夠得到照顧5對(duì)接待流程中有具體標(biāo)準(zhǔn)和要求；禮儀、微笑、標(biāo)準(zhǔn)歡迎語6來店接待過程中有明確的處理來店客戶的程序，程序合理7有填寫來店客戶登記表的相關(guān)規(guī)定；有分級(jí)處理辦法8客戶需求分析是否運(yùn)用提問技巧與客戶交流9是否運(yùn)用主動(dòng)傾聽10氣氛的掌控是否合適11是否有詳細(xì)的需求分析清單12是否推薦合適產(chǎn)品13新車展示是否合理運(yùn)用概述14是否針對(duì)客戶需求的繞車介紹15是否熟練使用FAB的技巧16是否鼓勵(lì)顧客參與動(dòng)手17是否積極尋求客戶認(rèn)同18試乘試駕檢查試乘試駕登記表，有、而且填寫規(guī)范19檢查車主駕駛證復(fù)印件20檢查對(duì)保證書，有、規(guī)范21流程中有試乘試駕登記表處理分析的相關(guān)規(guī)定22報(bào)價(jià)成交是否合理把握購買時(shí)機(jī)23洽談氣氛是否融洽24是否在整個(gè)過程中不斷提升產(chǎn)品價(jià)值25是否合理運(yùn)用處理客戶抗拒、結(jié)案26遞交車輛待交車輛是否準(zhǔn)備27資料是否整理28交車儀式是否完善29有無新車性能介紹30客戶維系客戶跟蹤有無記錄31是否建立客戶檔案32客戶檔案有無更新 序號(hào)項(xiàng)目備注1經(jīng)銷商經(jīng)營指標(biāo)明細(xì)2經(jīng)銷商費(fèi)用明細(xì)3經(jīng)銷商同比環(huán)比表4經(jīng)銷商利潤說明5經(jīng)銷商經(jīng)營分析報(bào)告 序指標(biāo)公式標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際相應(yīng)行動(dòng)1庫銷比目前庫存輛／前三個(gè)月平均銷量2現(xiàn)款率本月現(xiàn)款回款額／本月應(yīng)回款總額100％3開票完成率實(shí)際開票完成量／本月下達(dá)的開票任務(wù)100％4現(xiàn)金比率（貨幣資金＋短期投資＋應(yīng)收票據(jù)）／流動(dòng)負(fù)債100%6應(yīng)收賬款天數(shù)平均應(yīng)收帳款凈額360／賒銷收入凈額60天7信用貸款利用率（存車總成本＋可用資金）／信用貸款金額=1車型當(dāng)月銷售目標(biāo)在途開票上月末庫存年度目標(biāo)截至當(dāng)月完成目標(biāo)完成年度目標(biāo)%合計(jì)沖突區(qū)域投訴的經(jīng)銷商違規(guī)經(jīng)銷商違反政策 潛在原因 處理方式 處理結(jié)果 備注 部門職位主要職責(zé)銷售部銷售經(jīng)理完成公司所下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，制定銷售計(jì)劃 負(fù)責(zé)銷售流程管理 展廳活動(dòng)管理銷售人員管理銷售業(yè)績管理
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