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終端銷售常見問題及解答(已修改)

2025-08-17 15:42 本頁面
 

【正文】 終端銷售寶典機(jī)身會不會掉色?錯誤回答:當(dāng)然不會 手機(jī)掉色是很正常的事啊。錯誤分析:現(xiàn)在顧客對促銷人員都有一定的防備心理,第一個回答太隨意,會讓顧客覺得是在敷衍自己;第二個回答沒有突出我們手機(jī)機(jī)身材質(zhì)突出,不容易掉色的特點,回答沒有對顧客產(chǎn)生稅負(fù)效果。說辭舉例:我們手機(jī)采用的是美國GE公司的PC材料,是目前市場上非常高檔的包裹材料,和現(xiàn)在的Iphon采用的是相同的材料,而且我們采用來了高端的烤漆制作工藝,因此,不會出現(xiàn)掉色的情況。2、手機(jī)屏幕容易不容易花?錯誤回答:不會花的     從來沒有顧客反映這個情況錯誤分析:第一個回答太絕對,讓顧客覺得是在搪塞自己,不會取得他的信任;第二個也是口說無憑,很難讓顧客相信,不能有效的解決顧客的這個心理疑問。說辭舉例:(邊講邊用合適的硬物進(jìn)行演示)我們的手機(jī)采用的 是鋼化玻璃鏡面,非常耐磨耐劃,一般您不把手機(jī)和鑰匙、銀幣放在一起都不會有明顯的刮痕。您看我們這款手機(jī)已經(jīng)上市。久了我們一直把演示機(jī)放到這里給顧客演示,在玻璃上磨來磨去,您看都沒有明顯的的劃痕。(通過實際舉例餓,贏得顧客是信任)3、按鍵好不好按?錯誤回答:1、按鍵按起來是非常舒服的。2、我們的按鍵反映很快,不容易按錯。錯誤分析:第一個回答太簡單直接,顧客沒有感受,不能產(chǎn)生說服力:第二個回答還不錯,不過不夠全面沒有把按鍵的好處都傳達(dá)給顧客。說辭舉例:我們的手機(jī)采用的是人體工程學(xué)設(shè)計的按鍵,按起來柔軟舒適,按久了也不會覺得累,您可以親自打幾個字試一下。而且你可以感受到,手機(jī)的按鍵打字很快,而且分離度很高,不容易按錯,讓您打起字來即便捷又快速。4、鍵盤會不會掉色?錯誤回答:1、我們的鍵盤不會掉色錯誤回答:2、這種情況我們從來沒有遇到過。錯誤分析:第一個回答太草率,難以獲得顧客的信任,反而會讓顧客產(chǎn)生反感;第二個回答沒有從正面回答顧客的問題,會讓顧客覺得是在敷衍自己。說辭舉例:我們采用的是水晶按鍵,背面制作工藝,字體都是從背面雕刻進(jìn)去的,所以不管你怎么按都不用當(dāng)心會按花的,而且水晶按鍵看上去晶瑩剔透,摸起來手感非常好。5手機(jī)有沒有其他的顏色?錯誤回答:1、我們的手機(jī)只有1(倆)款顏色;錯誤回答:2、錯誤回答:其他顏色都停產(chǎn)了、錯誤分析:對于第一個問題而言,顧客的這個問題,是因為顧客對這款手機(jī)的眼神并不滿意,第一個回答直接打擊了顧客的購機(jī)欲望;第二個問題,回答的更加生硬,讓顧客產(chǎn)生抵觸心理。說辭舉例:我們這款顏色是最經(jīng)典的一款,看上去時尚高檔,您拿起來也非常的好看;而且這個顏色的手機(jī)很容易配衣服,和很多顏色搭配起來都非常時尚耐看,非常適合您用的。6手機(jī)排線容易壞嗎?錯誤回答:1、錯誤分析:我們手機(jī)排線質(zhì)量很好錯誤回答:2、肯定不會壞的。錯誤分析:第一個回答沒有解決顧客的疑問,因為在很多人印象中,手機(jī)的排線都很容易壞:第二個回答太直接簡單,沒有對排線為什么不容易壞掉進(jìn)行講解,不能對顧客產(chǎn)生說服力。;7你們的產(chǎn)品設(shè)計不美光,更加怪怪的。不太合我口味。錯誤回答:1、不難看呀,怎么怪怪的呢;錯誤回答:2、錯誤分析:現(xiàn)在的年輕人都喜歡,今年就流行這樣的。錯誤分析:第一種回答簡單否定顧客,并將其引導(dǎo)到消極方面,不利于成交;第二種過于簡單,讓顧客覺得自己好老土似地。沒有積極引導(dǎo)顧客走向成交。說辭舉例:請教一下,您覺得不美光在哪里呢?你指的是款式,顏色還是?(顧客回答)原來是這樣啊,都怪我沒有給你介紹清楚,其實是這樣的~~~(對于這種個性的問題,一定要弄清楚顧客的不滿意點在哪里,才能做好說服工作)步步高的手機(jī)不好看.錯誤回答:1、我們的手機(jī)已經(jīng)很好看了;錯誤回答:2、很多人都說我們的手機(jī)很好看啊。錯誤分析:第一個回答直接回?fù)袅祟櫩偷漠愖h,會讓顧客產(chǎn)生不舒服的心理,不利于成交;第二個回答好像是在說顧客和正常人不一樣,而且在標(biāo)榜的是個性,很多人就是不想和別人一樣,沒有引導(dǎo)顧客成交。說辭舉例:產(chǎn)品的精美、外觀的好看的步步高音樂手機(jī)所不懈追求的,他簡約時尚、經(jīng)典耐看,永遠(yuǎn)不會落伍,您會覺得越看越好看,而且您買手機(jī)還得看他的功能和實用性,而不僅僅是外觀,您覺得不是嗎?您可以進(jìn)一步來了解一下手機(jī)的功能~~~你們這手機(jī)太長了。錯誤回答:1、這手機(jī)不長啊錯誤回答:2、這款手機(jī)就是這么設(shè)計的。錯誤分析:第一個回答很直接的回?fù)袅祟櫩偷漠愖h,沖撞了顧客,不利于引導(dǎo)成交;第二個回答太強(qiáng)硬,會讓顧客覺得不尊重自己的意見。說辭舉例:今年非常流行這種大屏翻蓋(直板)手機(jī),而且手機(jī)屏幕比較大,方便您的使用,看電影、聽音樂、發(fā)短信、上網(wǎng)都看的比較清楚,她就相當(dāng)于一個高端的MP4。而且是根據(jù)人體工程學(xué)設(shè)計的,它拿在手里很有手感,屏幕大、機(jī)身修長。(對于身材比較修長的顧客,可以強(qiáng)調(diào)機(jī)身的身材的修長和她的身材非常搭調(diào),交相輝映。)10按鍵小了點。我們的按鍵一點都不小啊;我們的按鍵按起來很舒服了。第一個回答也是直接否定了顧客疑問,會造成顧客心理的不舒服,不利于引導(dǎo)成交;第二個回答太簡單直接,不具有說服力。說辭舉例:先生|小姐,我們這款手機(jī)是精心設(shè)計的,按鍵和屏幕比例非常的完美。如果按鍵做大的話屏幕就變小了,如果按鍵屏幕都大的話就太不好拿了。您在試試,怎么樣,雖然按鍵不是很大,不過按鍵之間的間隔的比較開,所以不用擔(dān)心按錯的,而且您知道嗎,我們手機(jī)的每個按鍵都是經(jīng)過50萬次的使用壽命檢測,您一個按鍵一天按150次也可以用10年呢!11屏幕太小了。錯誤回答:1、我們采用的是2、4的屏幕,不小了啊。錯誤回答:2、步步高手機(jī)屏幕和其他手機(jī)都是一樣的,不小了。錯誤分析:尺有所短,寸有所長。任何事物都有之間的優(yōu)點和缺點。顧客表示屏幕小是他直觀的看法,不見得他就飛大屏不買。要幫助顧客分析大屏幕的缺點和小屏幕的優(yōu)點,讓顧客根據(jù)自己的情況去選擇。說辭舉例:呵呵,沒錯,這個手機(jī)的屏幕確實不大、但是2、4寸是手機(jī)或者mp4的標(biāo)準(zhǔn)屏幕大小了、因為手機(jī)屏幕小有屏幕小的優(yōu)點,第一就是它的價格要比大屏幕的手機(jī)優(yōu)惠些,第二就是屏幕小的手機(jī)耗電量要比屏幕大的小的多,因為手機(jī)最耗電的就是屏幕,所以屏幕小點的手機(jī)待機(jī)要更長。而且我們的屏幕采用的是IPs/夏普ASV技術(shù)高清高亮液晶顯示屏,即使您在強(qiáng)光下也能看的非常清晰,您不用擔(dān)心因為屏幕小而看不清的問題。1其他品牌都打折的,怎么你們就不打折》錯誤回答:1他們是他們,我們是我們,我們就是不打折。錯誤回答:我們都是公司統(tǒng)一價,如果能打折我怎么可能不幫你打呢錯誤分析:第一種回答就像是在暗示顧客,你愛買不買,別人打折你去買別人的啊,這樣的語言會讓顧客啞口無言,然后轉(zhuǎn)身就走。二第二種回答給顧客感覺是他到說廢話,能打折我早就打了還用你說干嘛,還說怎么多干嘛,這樣可能就會引起顧客的抵觸情緒。說辭舉例:先生(小姐)買東西不就要買一個自己喜歡又合適自己的對嗎?您看您這么喜歡這款手機(jī),它又那么適合您,那價格其實都是其次的了,而且一分錢一分貨嘛,您可以放一百萬個心,您看(這設(shè)計、材料、做工、質(zhì)量)。保證您物有所值。1贈品和積分什么的我都不要,就要折扣。錯誤回答:1、活動就是這樣搞我也沒辦法。錯誤回答:2、贈品您不要我也無所謂,但打折是不可能的、錯誤分析:第一種方式會讓顧客對你沒有了信任感,而且這樣的回答太死板,很容易把場面弄得很尷尬;而第二種反方式的回答,會讓顧客感覺自己的需求是在沒任何解釋的情況下就強(qiáng)行被拒絕了,那么顧客肯ui更加果斷的拒絕你。說辭舉例:對不起我們的產(chǎn)品現(xiàn)在是統(tǒng)一價格,這些贈品都是在正常價格的基礎(chǔ)上額外給顧客的,其實就是我們對您的一點心意。因此,贈品和價格是沒有任何關(guān)系的,這就是我們對于顧客支持我們的一種回饋方式,而且這些這些贈品都是我們精心挑選的,非常實用!~1你們這手機(jī)機(jī)身太長了。錯誤回答:這手機(jī)不長??;     這款手機(jī)就是這么設(shè)計的。錯誤分析:第一個回答,很直接的回?fù)袅祟櫩偷漠愖h,沖撞了顧客,不利于導(dǎo)向成交?! ? 第二個回答太強(qiáng)硬,會讓顧客覺得不尊重自己的意見。說辭舉例:今年非常流行這種大屏翻蓋手機(jī),而且我們的屏比較大,方便您的使用,  看電影、聽音樂、發(fā)短信、上網(wǎng)都看得比較清楚,她就相當(dāng)于一個高端的MP4。而且這款手機(jī)是根據(jù)人體工程力學(xué)設(shè)計的,它拿在手里很有手感,屏大、機(jī)身修長也突顯檔次感,您也可以放在兜里試一試,真的并不會覺得很長。(對于身材比較修長的顧客,可以強(qiáng)調(diào)機(jī)身的修長和她的身材非常輝映)15,按鍵小了錯誤回答:我們的按鍵一點都不小啊;    我們的按鍵按起來很舒服了。錯誤分析:第一個回答也是直接否定了顧客的疑問,會造成顧客心理的不舒服,不利于導(dǎo)向成交。第二個回答太簡單直接,不具有說服力。說辭舉例:先生/小姐,我們這款手機(jī)是精心設(shè)計的,按鍵和屏幕比例非常完美。如果按鍵做大的話屏幕就變小了,如果按鍵屏幕都大的話手機(jī)就太大了不     好拿。您再按按試試,怎么樣,雖然按鍵不是很大,不過按鍵之間間隔的比較開,所以不用擔(dān)心按錯鍵的,而且您知道嗎,我們手機(jī)的每個按鍵都經(jīng)過50萬次的使用壽命檢測,您一個按鍵一天按150次也可以按10年呢!1屏幕太小了。錯誤回答
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