修正適性銷售(已修改)
2025-08-16 13:19 本頁面
【正文】 書名：4S店轎車專業(yè)推銷術第一章 個性化推銷技巧學習本課程你將瞭解到:壹 人際風格分析一、自我描述與分析想一想以下問題，并寫出你的答案：1．服務單位與工作性質(zhì)是什么？ 2．背景如何？ 3．最喜歡的是哪一種類型的人? 4．最不喜歡的是哪一種類型的人? 5．在行銷經(jīng)驗中，最令你感到快樂的是什么? 6．在推銷能力方面，您最拿手的特長是什么?7．舉出一個人，您跟他的關系密切良好，也極為重要，請用幾句話來描述這個人。8．舉出一個人，您跟他的關系非常重要，但是卻未能建立良好關系，請用幾句話來描述這個人。自我描述：想象一下有一個對您相當了解的朋友，他在和其他朋友的談話中，無意間提起了您這個人，您想他會如何來描述您？為了更加清晰的了解您目前的人際風格，請完成下表。規(guī)則：1分：您非常具備左邊項目的特點 2分：您偏向于左邊項目的特點 3分：您偏向于右邊項目的特點 4分：您非常具備右邊項目的特點 1 2 3 4喋喋不休嗓門大寡言慢聲聲音較柔喜歡承擔責任逃避退縮積極進取消極被動立即反應猶豫遷延勇于挑戰(zhàn)接受現(xiàn)實直來直往拐彎抹角下達命令時以說代問下達命令時以問代說固執(zhí)隨和決定事情很快決定事情很慢匆促急躁不慌不忙好勇斗狠懦弱馴服武斷優(yōu)柔專斷跋扈寬容民主要求別人順從寬待別人作為刻薄體諒行動迅速動作緩慢比較勇于面對別人比較不敢與人接觸自作主張請教別人常對別人施壓力不太催促別人習慣正襟危坐或前傾坐立均較畏縮表一1 2 3 4喜歡閑聊開玩笑不喜歡閑聊開玩笑不重型式注重形式熱情冷漠富于幻想注重事實以人為中心以事為中心容易激動冷靜沉著容易親近保持距離問無不答守口如瓶愛玩嚴肅自然的做作的沖動的理智的不懂得支配時間嚴格定時喜歡套交情不講交情注重實質(zhì)注重表面放縱開放自我約束喜愛熱鬧深沉內(nèi)斂多用手勢少用手勢行為灑脫行為拘謹臉上表情豐富面上表情較少衣著隨便衣著保守正式表二（注：兩表完成后，請繼續(xù)閱讀本書以下內(nèi)容，將為您做具體分析）二、人際風格分類分析動物學校有一天，動物們開了一個會，他們決定要辦一個學校來教育他們的子弟以應付日漸繁雜的社會問題。學校教學的課程包括快跑、爬高、游水及飛翔四種，學校規(guī)定每一種動物都要把這四項學好。 鴨子是游水健將，他游得比老師還好，但是他跑起來卻慢得不象話。因此放學以后，他還得留下來補習跑步，他甚至連游泳課都放棄了，把時間挪來練習跑步。一個學期下來，鴨的蹼都磨破了，還是跑不快。在游泳方面，則因為缺乏練習，鴨子的游泳技術只能算普普通通。 兔子是班上跑得最快的，但是因為游泳課老是要補考，他已經(jīng)搞得精神幾乎要崩潰。 松鼠的爬樹技術真沒話講，但是在飛翔課上卻一塌糊涂，而且因為用力過度，導致肌肉受傷。期末考試時，他連原來最拿手的爬樹和跑步，都只拿到丙跟丁的成績。 老鷹是一個問題學生，頑皮兼搗蛋。在爬樹時，他是第一個到達樹頂端的學生，但他不是「爬」上去的，而是「飛」上去的。 年底的時候，鰻同學因為會游泳、會跑、會爬一點點高，又能飛一秒鐘，因此，平均分數(shù)最高，他得到全班第一名。 土撥鼠沒有進學校，他正向動物政府抗議學校課程中沒有掘洞課。于是只好把自己的小孩交給老獾去訓練掘洞，后來又跟灰狗與地鼠們聯(lián)合設立了一個私立學校，要自編另外一套課程來教育他們的下一代。 人 際 風 格 方 格 圖 Formal正式性 Controlling Analyzing 老虎型 貓頭鷹型 Dominant高獨斷性 Easygoing低獨斷性 Promoting Supporting 孔雀型 無尾熊型 Informal非正式性Dominant 特性/行為正的一面：★ 信心、自信、有干勁、樂觀★ 積極、魄力、辦事快、自負★ 好勝、有野心、接受挑戰(zhàn)★ 企圖心、干脆、擇善固執(zhí)★ 果斷、直接、固執(zhí)、話多負的一面：★ 跋扈、霸道、專制★ 主觀、占有欲強★ 自負、自大咄咄逼人★ 尖酸刻薄★ 不易接受別人的意見Easygoing 特性/行為正的一面：★ 不計較、調(diào)整自己、適應別人★ 消極、有涵養(yǎng)、好溝通、愛好和平★ 知足、易滿足、溫馴、謙遜、逃避★ 安于現(xiàn)狀、悲觀、猶豫不絕、被動★ 慢條斯理、保守、不慌不忙負的一面：★ 優(yōu)柔寡斷、沒有沖勁、拐彎抹角★ 沉默、乖乖、問比說多Formal 特性/行為正的一面：負的一面：Informal 特性/行為正的一面：負的一面：優(yōu)點與缺點在建立互信方面，各種類型的人各有其優(yōu)點和弱點
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