四川國能營銷部年度營運規(guī)劃執(zhí)行方案-王永(已修改)
2025-08-15 10:56 本頁面
【正文】 四川國能偉業(yè)科技有限公司營銷部中長期營銷戰(zhàn)略目標及2014年度營運規(guī)劃執(zhí)行方案（草案）王 永 2013年 12月9日一、市場現(xiàn)狀 節(jié)能建筑現(xiàn)狀：據(jù)統(tǒng)計，中國每年新建房屋面積高達20億平方米，占全球的一半。根據(jù)中國住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部通報，占城鎮(zhèn)建筑面積的22%，占建筑面積總量的10%，其余無論從建筑圍護結(jié)構(gòu)還是采暖空調(diào)供熱系統(tǒng)來衡量，均屬于高耗能建筑?！ 〗ㄖ夭牧犀F(xiàn)狀：目前行業(yè)內(nèi)保溫材料的生產(chǎn)和使用環(huán)節(jié)存在諸多問題，導(dǎo)致涉及外墻保溫裝飾材料引起的高層建筑惡性火災(zāi)事故屢屢發(fā)生。建筑外保溫市場上大量采用的大模內(nèi)置、機械固定等保溫體系存在著局部冷橋現(xiàn)象。建筑防火保溫“外衣”亟待升級換代，外墻外保溫材料或?qū)⒂瓉硇乱惠喰袠I(yè)洗牌。外墻保溫企業(yè)需要加快墻體保溫行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新，盡早研發(fā)出防火級別更高且能夠形成產(chǎn)業(yè)化規(guī)模，價格易于市場接受，既節(jié)約資源又可重復(fù)利用的低碳類新產(chǎn)品、新技術(shù)。保溫風(fēng)管行業(yè)現(xiàn)狀：面前行業(yè)內(nèi)主要保溫風(fēng)管有酚醛風(fēng)管、鐵皮風(fēng)管、聚氨酯泡沫風(fēng)管、玻璃棉風(fēng)管、聚苯乙烯風(fēng)管、外包油毛氈風(fēng)管。其中傳統(tǒng)鐵皮風(fēng)管、玻璃棉風(fēng)管占市場主導(dǎo)地位；聚苯乙烯風(fēng)管、外包油毛氈風(fēng)管、聚氨酯泡沫風(fēng)管因其防火等級達不到A級而大受限制。鐵皮風(fēng)管、玻璃棉風(fēng)管大量用于地鐵、高鐵項目；聚苯乙烯風(fēng)管、外包油毛氈風(fēng)管、聚氨酯泡沫風(fēng)管主要用于空調(diào)通風(fēng)管道。但這兩類風(fēng)管性能各有明顯缺陷：鐵皮風(fēng)管、玻璃棉風(fēng)管防火等級高卻不保溫；聚苯乙烯風(fēng)管、外包油毛氈風(fēng)管、聚氨酯泡沫風(fēng)管保溫效果好卻只能達到B1級防火標準。二、目標市場容量 目前，涉及與建筑節(jié)能外墻保溫系統(tǒng)產(chǎn)品有關(guān)的生產(chǎn)和銷售企業(yè)全國達到8000家，整個市場形成的總產(chǎn)值約在500億至600億元人民幣之間，極少數(shù)企業(yè)的年銷售額能達到兩億至三億元，超過80%的企業(yè)的年銷售額在3000萬元以下。三、產(chǎn)品優(yōu)勢“國能牌”酚醛泡沫保溫系統(tǒng)一般由防銹層、防潮層、保護層及識別層組成，相比傳統(tǒng)保溫材料，具有以下優(yōu)勢： 結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，使用溫度范圍廣（196℃~+150℃），特別是在低溫深冷環(huán)境（196℃）下具有不變形、不收縮和不開裂的特點； 尺寸精確，由于采用精密數(shù)控設(shè)備切割而成，能確保保溫管殼與管道貼合緊密，保溫效果更理想； 性能優(yōu)越，具有防水、防潮、防火特性，耐候性和耐腐蝕性強，適合惡劣環(huán)境下使用； 性價比高，集防火、保溫、節(jié)能、環(huán)保于一身，必將取代傳統(tǒng)風(fēng)管保溫材料而占據(jù)市場未來主導(dǎo)地位。四、自身劣勢 “國能牌”酚醛泡沫保溫產(chǎn)品處于行業(yè)洗牌“陣痛”期，行業(yè)內(nèi)的“戰(zhàn)國時代”仍再持續(xù)，執(zhí)行標準依然固我。給前期市場推廣和銷售帶來很大阻力； “國能牌”酚醛泡沫保溫產(chǎn)品屬行業(yè)高端產(chǎn)品，性價比高，比傳統(tǒng)保溫產(chǎn)品及大量充斥市場的劣質(zhì)產(chǎn)品價格要高； 目前市場推廣沒有實質(zhì)性進展，市場銷售通道沒有打開，精干的銷售團隊沒有形成。五、營銷理念質(zhì)優(yōu)價宜，誠信至上；點面結(jié)合，多管齊下；整合資源，快速切入；鎖定目標，重點突破；以非常之手段，行非常之渠道，謀非常之利益。六、未來3年（20142016）營銷戰(zhàn)略目標 第一步：2014年1月12月底，以成都及周邊主要城市（重慶、綿陽、德陽、瀘州、巴中、南充六市）為銷售區(qū)域， 簽訂至少3家酚醛外保溫工程合約，完成不少于500萬裝飾量并實現(xiàn)1500萬元以上銷售額度。逐步完善本部人員架構(gòu)體系和管理體系及業(yè)務(wù)管理辦法，與行業(yè)接軌，市場化運作，規(guī)范管理，穩(wěn)定隊伍，以保持公司可持續(xù)發(fā)展的需要，達到第一年快速切入市場的目的。逐步打造812人的優(yōu)秀銷售團隊，與集團市場部協(xié)調(diào)配合，資源整合，為拓展市場做好人才儲備。第二步：2015年1月12月底， 簽訂至少10家酚醛外保溫工程合約，完成不少于1000萬裝飾量并實現(xiàn)2000萬元以上銷售額度。成立3人精英團隊，復(fù)制營銷模式，打開銷售通道，以北、上、廣、深、津城市為重點銷售區(qū)域，實現(xiàn)迅速搶占市場的目的。逐步推行薪酬體系改革，倡導(dǎo)企業(yè)文化活動，營造栓心留人的條件氛圍，為第三步目標達成儲備好人才。第三步：2016年1月12月底， 簽訂至少20家酚醛外保溫工程合約，完成不少于2000萬裝飾量并實現(xiàn)3000萬元以上銷售額度。籌建東北、華北、華中、華南、西南區(qū)域銷售中心，點面結(jié)合，立體銷售，輻射全國，讓“國能牌”在行業(yè)內(nèi)家喻戶曉；構(gòu)筑市場營銷渠道體系，形成固有銷售模式，為下一步戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)提供人員、市場、制度上的強有力保障。七、市場客戶目標建筑設(shè)計院；地鐵項目工程地產(chǎn)商；建筑安裝公司；中央空調(diào)等保溫材料專用企業(yè)；酒店、廠房、倉儲等零散客戶、零星工程。八、營銷策略從高端著手，政府搭臺，企業(yè)唱戲，精心組織品牌策劃及產(chǎn)品推廣活動，造聲勢，塑品牌；調(diào)研行業(yè)狀況，掌握市場動態(tài)，熟知對手情況，建立客戶信息資源庫； 利用特殊關(guān)系快速打開市場突破口，逐步建立市場開發(fā)渠道； 實地考察，電話約談，上門服務(wù)；培養(yǎng)精兵，發(fā)揮單兵作戰(zhàn)能力； 發(fā)揮團隊優(yōu)勢，優(yōu)化信息、人員資源，打好攻堅戰(zhàn)。九、2014年度市場目標細分1月3月底，單兵作戰(zhàn)為主，以成都、重慶市場及私人關(guān)系資源為主要渠道突破
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