【正文】 商業(yè)招商策劃書目 錄商業(yè)招商概括 2招商策略 5大型商業(yè)物業(yè)招商策略 5本案場分析（飛洲國際廣場） 11優(yōu)勢 13弱勢 14機遇 14本案招商策劃方案 15一、招商原則 15二、招商策略 15三、品牌形象定位 15四、實施方案（分割出租） 16五、商場布局 17六、人員配備計劃： 18七、招商人員崗位職責 18八、商場租金預測 20周邊租金調(diào)查 20本公司推薦方案 26后續(xù)：商場招商管理 27招商管理原則 27 商業(yè)招商概括 完好的執(zhí)行方案和進行招商的實際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過程的一些細節(jié)問題不容忽視。第一是招商隊伍的組建及招商人才的培訓。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速引進渠道、快速組建市場網(wǎng)絡(luò)、快速占領(lǐng)銷售終端；“三省”是指：節(jié)省人力，節(jié)省物力和財力，節(jié)省時間和精力。）的特點，其中“三省”中就有一條是節(jié)約人力。因為極大程度上動用了代理商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。不是說招商的企業(yè)就不需要引進人才，進行隊伍建設(shè)。相反的，由于企業(yè)招商工作繁雜、細瑣，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗，更要有敬業(yè)精神和團結(jié)協(xié)作的態(tài)度。企業(yè)要想長期的發(fā)展，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊伍更應是企業(yè)發(fā)展的重中之重。制定非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，一個富有熱情、精干的招商隊伍是招商的工作的關(guān)鍵。 第一步是招商的組織框架和崗位職責的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團隊的整體規(guī)劃。從長遠發(fā)展角度看，招商應配備以下幾方面人才： 招商責任人：營運管理部部長，營運管理部部長需對市場營銷有實際操作經(jīng)驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。應具備一定的招商運作經(jīng)驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。 招商主管，主要職責是協(xié)助營運管理部部長，開發(fā)市場，完成招商工作。招商主管人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力。 招商助理，主要職責是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務(wù)組織等工作。招商隊伍組建之后，必須進行培訓。一方面，通過培訓是團隊了解項目的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。招商的培訓主要有以下幾個方面： 商場需要招商的品類和項目，以使團隊成員對項目的現(xiàn)狀有清楚的認識。 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。 招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）。 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。制定《招商畫冊》、制定媒體發(fā)布計劃、準備合同文本、準備宣傳資料等等。必要的準備將為招商實施打下良好的基礎(chǔ)。只有進行有效溝通，把握洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。 從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商進入了實際運做的階段。從“供應商、求租者”打進第一個電話到招商的合作主體各供應商、代理商、求租者簽訂協(xié)議，進行這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個過程的成敗。主要目的是吸引好的“供應商、求租者”加入到廣州惠民商業(yè)廣場的體系中來，共同把商品、服務(wù)推向市場。想要吸引供應商、代理商的加盟，有效的溝通顯得非常重要。 招商中與“供應商、求租者”接觸的整個程序如下： 第一次信息的處理（來函、來電）第一次信息回復第二次信息處理（二次來函、復電、咨詢、商洽）第二次信息回復（信息升級→有選擇發(fā)送實質(zhì)性資料）在這過程中，首先面臨的是對“供應商、求租者”“求租者”信息的處理和選擇，招商廣告發(fā)布后，營運管理部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對供應商、求租者按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對供應商、求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去廣州惠民商業(yè)廣場有關(guān)招商的基本資料（包括惠民商業(yè)廣場簡介，招商宣傳畫冊招商活動的安排），并力爭邀請對方參加招商會議。 對于一些急于了解情況的供應商、求租者，營運管理部要有專人負責接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀廣州惠民商業(yè)廣場、了解運作方案等，以免流失“加盟商”。 面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的成功開展是供應商、求租者加盟廣州惠民商業(yè)廣場的關(guān)鍵一步。在與供應商、求租者談判之前，一些細節(jié)的準備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過程中，應該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。 有實力：與強者合作才能更強，合作加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。 有決心：堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到項目推廣項目的決心，用數(shù)字說明項目的力度是最好的方法。 有信譽：一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度的為“求租者”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。 有辦法：詳細、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。 有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應該有豐厚的利潤，項目留給加盟者的利益應該十分可觀。與“求租者”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓工作，工作內(nèi)容非常細瑣，實際的過程中會遇到一些具體問題，對“求租者”提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。招商策略大型商業(yè)物業(yè)招商策略第一部：招商原則和準備過程招商目標的選擇企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更好地提高項目整體市場吸引力。因此招商目標的選擇要根據(jù)市場需求和項目定位情況來確定，具體說應考慮以下因素：(一)項目自身的市場定位；(二)項目所在地的消費狀況；(三)投資商和發(fā)展商的自身資金情況；(四)擬引進商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略。招商談判原則的確定招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標和利益需要。要達到目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。(一)招商談判的特點 談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求項目的談判人員要圍繞本項目的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。 談判條件的原則性與靈活性項目招商的目標要具體體現(xiàn)在談判條件上。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了項目談判人員要從實際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機應變具有一定的靈活性，以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標。 談判口徑的一致性在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強的公關(guān)能力。(二) 招商談判的原則根據(jù)招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則： 堅持平等互利的原則 平等互利原則，要求談判雙方在適應對