諾夢(mèng)得珠寶ezb體驗(yàn)中心珠寶顧問(wèn)手冊(cè)doc(已修改)
2025-07-30 15:07 本頁(yè)面
【正文】 諾夢(mèng)得珠寶EZB體驗(yàn)中心珠寶顧問(wèn)手冊(cè)目 錄一、 諾夢(mèng)得EZB體驗(yàn)中心珠寶顧問(wèn)的崗位職責(zé)二、 諾夢(mèng)得EZB體驗(yàn)中心珠寶顧問(wèn)售前培訓(xùn)三、 珠寶銷售技巧與方法 四、 諾夢(mèng)得EZB體驗(yàn)中心品牌形象要求 一、【諾夢(mèng)得EZB體驗(yàn)中心珠寶顧問(wèn)的崗位職責(zé)】 總 則（八榮八恥）顧客就是上帝，禮貌待客，熱情服務(wù)。服從各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，努力完成銷售目標(biāo)。保證貨品數(shù)量準(zhǔn)確、質(zhì)量完好，準(zhǔn)確填寫各種報(bào)表，能夠反饋銷售登記信息。維護(hù)EZB體驗(yàn)中心形象，遵守EZB體驗(yàn)中心的各項(xiàng)準(zhǔn)則，保守公司機(jī)密。勤儉節(jié)約，努力控制銷售費(fèi)用。月末與公司結(jié)帳單進(jìn)行核對(duì)：個(gè)人銷售額、增值稅發(fā)票金額、銷售小票。 “諾夢(mèng)得EZB體驗(yàn)中心”珠寶顧問(wèn)儀表規(guī)范：“諾夢(mèng)得EZB體驗(yàn)中心”珠寶顧問(wèn)身著整潔制服，在左胸上方端正佩戴工牌；儀表端正大方、不化濃妝； 面帶微笑，精神飽滿、親切熱情、禮貌待客。 “諾夢(mèng)得EZB體驗(yàn)中心”珠寶顧問(wèn)工作職責(zé)：通過(guò)與消費(fèi)者的直接交流，向消費(fèi)者宣傳珠寶產(chǎn)品和EZB體驗(yàn)中心形象，提高產(chǎn)品知名度；在EZB體驗(yàn)中心派發(fā)宣傳資料（產(chǎn)品手冊(cè)等）；做好EZB體驗(yàn)中心珠寶產(chǎn)品和海報(bào)（pop）的陳列以及安全維護(hù)工作，保持珠寶產(chǎn)品與促銷用品的擺放整齊、清潔；時(shí)時(shí)保持在EZB體驗(yàn)中心良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造良好舒適的購(gòu)買環(huán)境，積極向消費(fèi)者推薦，幫助其完成購(gòu)買；利用各種銷售技巧，營(yíng)造EZB體驗(yàn)中心顧客參與氣氛，提高顧客購(gòu)買欲望，增加銷售額；收集顧客對(duì)珠寶產(chǎn)品及EZB體驗(yàn)中心的意見、建議與期望，及時(shí)妥善處理顧客意見，并向業(yè)務(wù)員匯報(bào)；收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)活動(dòng)等信息，并向業(yè)務(wù)員匯報(bào)；完成日、周、月報(bào)表（銷售數(shù)、庫(kù)存數(shù)等）填寫等各項(xiàng)工作，及時(shí)上交給業(yè)務(wù)員；每次促銷活動(dòng)結(jié)束后需填寫促銷活動(dòng)報(bào)告，在每周例會(huì)上提交。 “諾夢(mèng)得EZB體驗(yàn)中心”珠寶顧問(wèn)在崗要求：遵守EZB體驗(yàn)中心的上下班時(shí)間，有事離開柜臺(tái)，要向同事交代清楚；站立服務(wù)姿態(tài)要規(guī)范、舉止端莊、微笑服務(wù)；隨身攜帶筆記本，記錄顧客要求、建議和意見；做到禮貌用語(yǔ)；接待顧客時(shí)要使用普通話。 上崗前的準(zhǔn)備工作：準(zhǔn)備銷售用具：促銷員在上崗前往往要備好一些必要的用具，如：筆、記事本和計(jì)算器等。準(zhǔn)備宣傳資料：宣傳資料包括與珠寶產(chǎn)品相關(guān)的宣傳單、說(shuō)明書、產(chǎn)品手冊(cè)、促銷pop和廣告循環(huán)帶等。在上崗之前，應(yīng)將其認(rèn)真?zhèn)潺R，以供贈(zèng)送或索?。撼蛘砼_(tái)面：上崗前，促銷員必不可少的一項(xiàng)工作是整理自己負(fù)責(zé)管理的柜臺(tái)、貨架，要確保無(wú)積塵、無(wú)污跡。在柜臺(tái)上，卻勿放置任何無(wú)用之物。驗(yàn)貨補(bǔ)貨：驗(yàn)貨補(bǔ)貨主要目的的有兩個(gè)：一是為了檢查一下自己負(fù)責(zé)銷售的珠寶產(chǎn)品是否在具體數(shù)量上有所缺貨，二是為了檢查一自己負(fù)責(zé)銷售的珠寶產(chǎn)品在質(zhì)量上有無(wú)問(wèn)題。在驗(yàn)貨之時(shí)，如發(fā)現(xiàn)珠寶產(chǎn)品出現(xiàn)短缺，應(yīng)及時(shí)報(bào)告：如發(fā)現(xiàn)珠寶產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，如骯臟、破損等要及時(shí)報(bào)告。確立今天的目標(biāo)：（1）每天要思考今天的目標(biāo)是什么，及完成的方法和措施；（2）今天重點(diǎn)介紹珠寶產(chǎn)品的特點(diǎn)心里一定要有底；（3）昨天不知道的事，有疑問(wèn)的問(wèn)題，盡早請(qǐng)教他人，尋找答案和解決的辦法，以免影響銷售工作或促銷活動(dòng)的效果。 二、“諾夢(mèng)得EZB體驗(yàn)中心”售前培訓(xùn)如何讓珠寶顧客滿意—消費(fèi)者購(gòu)物心理分析 面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和不斷增加的價(jià)格壓力、許多珠寶企業(yè)不得不采用降低成本等措施，以保證企業(yè)獲得效益。但降低成本有可能造成企業(yè)資源緊張、削弱對(duì)未來(lái)的投資，影響員工士氣等弊端，并不是個(gè)積極的辦法。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，消費(fèi)者已成為市場(chǎng)的主宰，他們兜中的鈔票幾乎成為珠寶產(chǎn)品的選票。如何拉動(dòng)這些選票，應(yīng)該從分析消費(fèi)者的購(gòu)買行為入手。 珠寶消費(fèi)者作出購(gòu)買決策，主要受文化、社會(huì)、個(gè)人心理等因素的影響。文化是人類欲望和行為最基本的決定因素，人們?cè)诔砷L(zhǎng)過(guò)程中逐步形成了自己的價(jià)值觀、興趣愛好和行為方式。做為珠寶消費(fèi)者，都受中國(guó)歷史文化的影響。一個(gè)人所屬的社會(huì)群體、家庭，及其所擔(dān)當(dāng)?shù)纳鐣?huì)角色等因素對(duì)其事物的看法和行為都有直接或間接的影響，因而對(duì)其購(gòu)買行為也有著重要影響，特別是年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個(gè)性等個(gè)人特性因素是決定購(gòu)買的重要因素。 還需要了解消費(fèi)者如何作出購(gòu)買決策及具體購(gòu)買過(guò)程。一般說(shuō)，珠寶的價(jià)值比較高，消費(fèi)者購(gòu)買決策時(shí)間較久。較多的決策往往需要購(gòu)買者反復(fù)權(quán)衡，多人參與決策。根據(jù)參與者的介入程度和品牌間的差異程度，消費(fèi)者購(gòu)買行為可分為四種。 一、習(xí)慣性購(gòu)買：對(duì)于價(jià)格低廉、經(jīng)常購(gòu)買、品牌差異較小的珠寶產(chǎn)品，如K金產(chǎn)品、黃金產(chǎn)品。消費(fèi)者不需要花過(guò)多時(shí)間進(jìn)行選擇，購(gòu)買行為簡(jiǎn)單。消費(fèi)者只是被動(dòng)地接收信息，出于熟悉而購(gòu)買。這類產(chǎn)品的企業(yè)可以用價(jià)格優(yōu)惠、電視廣告、促銷方式吸引消費(fèi)者試用、購(gòu)買和重復(fù)購(gòu)買。 二、尋求多樣化購(gòu)買：消費(fèi)者特別注重價(jià)格，從而是不斷變換所購(gòu)珠寶產(chǎn)品的品牌。這樣做并不是因?yàn)閷?duì)珠寶產(chǎn)品不滿意，而是太看重價(jià)格。針對(duì)這種購(gòu)買行為，企業(yè)可采用促銷，同類產(chǎn)品的價(jià)格差異，鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買。 三、化解不協(xié)調(diào)行為購(gòu)買：有些珠寶產(chǎn)品品牌差異不
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