【正文】 天津石化公司化工廠純苯的市場研究及營銷策略目 錄第一章：緒論 ﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 1第一節(jié)：研究目的、研究方法、研究思路和基本結構﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 1第二節(jié): 天津石化公司化工廠背景介紹﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 2一、 天津石化公司化工廠基本情況介紹﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 2二、 天津石化公司化工廠產(chǎn)品介紹﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 4三、第三節(jié)：純苯的理化性質、工業(yè)用途及生產(chǎn)工藝﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 5一、純苯的理化性質﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 5二、純苯的工業(yè)用途﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 5三、純苯的生產(chǎn)工藝﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 5第四節(jié)：研究純苯的市場及營銷策略的意義﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 7一、 純苯在國內市場的發(fā)展前景廣闊﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣7二、 純苯在天津石化公司化工廠產(chǎn)品當中的居于重要地位﹣﹣﹣ 8第二章：對純苯的市場研究﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 8第一節(jié)：國際上純苯生產(chǎn)與消費的發(fā)展概況﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 8一、 世界純苯產(chǎn)能分布及發(fā)展趨勢﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 8二、 世界純苯消費情況及發(fā)展趨勢﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 9三、 世界純苯的價格走勢﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣10第二節(jié)：國內純苯生產(chǎn)與消費的發(fā)展概況﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 11一、 國內純苯產(chǎn)能分布及發(fā)展趨勢﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣11二、 國內純苯消費情況及發(fā)展趨勢﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 13三、 國內純苯的價格走勢﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 23第三節(jié)：天津石化公司化工廠純苯的產(chǎn)銷概況及環(huán)境分析﹣﹣ 34一、 天津石化公司化工廠純苯生產(chǎn)情況及未來發(fā)展﹣﹣﹣﹣﹣ 34二、 天津石化公司化工廠的純苯客戶情況﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣34三、 天津石化公司化工廠在純苯銷售方面的環(huán)境分析﹣﹣﹣﹣ 35第三章：天津石化公司化工廠純苯銷售的營銷策略﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣41第一節(jié)：定價策略﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 41一、 注重預測并和國際接軌﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 42二、 根據(jù)客戶情況實行區(qū)域定價﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 42第二節(jié)：市場選擇策略﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 43一、 利用地域優(yōu)勢站穩(wěn)華北市場﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 43二、 積極開拓新市場﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 43三、 根據(jù)供求狀況適時出口﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 44第三節(jié)：客戶選擇策略﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 45一、 擴大直供戶比例﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 45二、 根據(jù)客戶經(jīng)營狀況選擇合作伙伴﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 45第四節(jié):發(fā)展名牌戰(zhàn)略﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 47第五節(jié):加強銷售人員的培養(yǎng)，提高營銷隊伍的整體素質﹣﹣ 47第四章 對天津石化公司化工廠純苯營銷的展望﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 49 第一節(jié) 純苯行業(yè)的未來趨勢﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 49 第二節(jié) 對天津石化公司化工廠純苯銷售的展望﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 49結束語: ﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 50參考書目: ﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 50第一章：緒論 第一節(jié)：研究目的、研究方法、研究思路和基本結構通過對純苯市場的研究，目的在于了解純苯市場的影響因素、掌握純苯價格的變化規(guī)律，把握未來純苯市場的發(fā)展趨勢，并結合自身的內外環(huán)境因素確定天津石化公司化工廠純苯營銷的策略，同時通過對純苯市場的研究帶動對其他品種的市場研究，從而提高天津石化公司化工廠整體的營銷水平、提高天津石化公司化工廠的競爭力。研究的方法與思路，通過對純苯的國際、國內產(chǎn)能和消費情況的研究，確定企業(yè)存在的經(jīng)營機會和威脅；通過評估自身的內部條件，認清企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢。在此基礎上，確定純苯的營銷策略。根據(jù)營銷策略的要求，配置企業(yè)的資源，調整銷售政策，實施培訓計劃，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。按照上述思路，論文的基本結構如下： 。 緒 論 ★ 研究目的、研究方法、研究思路和基本結構。 ★天津石化公司化工廠背景介紹。 ★ 純苯的理化性質、工業(yè)用途及生產(chǎn)工藝。 ★ 研究純苯的市場及營銷策略的意義。 對純苯的市場研究◆外部環(huán)境分析　宏觀環(huán)境：政治環(huán)境　　　　　　經(jīng)濟因素 技術因素　微觀環(huán)境：行業(yè)壽命周期行業(yè)結構相關行業(yè)情況◆ 市場分析國際市場：生產(chǎn)與消費情況國內市場：生產(chǎn)與消費情況純苯價格的影響因素及相關分析。 化工廠純苯銷售的營銷策略 ◆內部環(huán)境分析 企業(yè)自身的狀況 以及優(yōu)、劣勢分析化工廠純苯的營銷策略 人才培養(yǎng)戰(zhàn)略發(fā)展名牌戰(zhàn)略略客戶選擇策略市場選擇策略定價策略 對化工廠純苯營銷策略的評價與展望 第二節(jié): 天津石化公司化工廠背景介紹一、 天津石化公司化工廠基本情況介紹天津石化公司化工廠是具有國際水平的現(xiàn)代化石油化工企業(yè)，它始建于1976年6月，1981年8月正式投產(chǎn)。天津石化化工廠位于天津市大港區(qū)、南臨大港油田，東靠天津新港，占地面積84萬平方米，是天津石化公司油化纖一體的主要生產(chǎn)廠之一，在天津石化公司生產(chǎn)裝置中起著承前啟后的重要作用。 天津石化公司化工廠占地面積84萬平方米，建筑面積84000平方米，年銷售額30億。天津石化公司化工廠以石腦油為原料生產(chǎn)PTA（對苯二甲酸）、PX（對二甲苯）、石油苯等十多種化工產(chǎn)品，擁有四套生產(chǎn)裝置，分別為PTA裝置、大芳烴裝置、小芳烴裝置和溶劑油裝置。 PTA裝置采用日本三井油化學株式會社專利技術，由日本三井造船株式會社承包國外工程設計，2000年5月建成投產(chǎn)。經(jīng)過2002年擴產(chǎn)改造后可年產(chǎn)PTA30萬噸。 大芳烴裝置是引進美國環(huán)球油品公司（uop）專利技術，由中國石化北京設計院（BDI）承包設計，2000年10月建成投產(chǎn)。該裝置重整加工能力60萬噸/年，年產(chǎn)PX25萬噸、石油苯8萬噸、抽余油6萬噸。 小芳烴裝置是70年代從美國環(huán)球油品公司（uop）引進專利技術，由日本揮發(fā)油株式會社（JGC）承包工程設計，1981年6月份建成投產(chǎn)。該裝置以石腦油為原料生產(chǎn)PX、石油苯等產(chǎn)品，重整年加工能力為15萬噸，年生產(chǎn)PX8萬噸，石油苯2萬噸。 溶劑油裝置包括碳五分離和溶劑油兩套國產(chǎn)裝置，主要是芳烴裝置的副產(chǎn)品進行深度加工，該裝置年產(chǎn)6，液化氣1萬噸。 天津石化公司化工廠不但擁有現(xiàn)代化的生產(chǎn)裝置，而且還有先進的管理手段和大批高素質的職工隊伍，為適應市場經(jīng)濟的需要和提高企業(yè)現(xiàn)代化管理水平，天津石化公司化工廠建立了遍布全廠的Internet局域網(wǎng)，以及實現(xiàn)產(chǎn)品質量監(jiān)控的實驗室信息管理系統(tǒng)（LIMS）和與霍尼韋爾公司一起建立的管控一體化系統(tǒng)Uniformance。目前我公司正著手建立銷售管理系統(tǒng)。天津石化公司化工廠的“人本星級管理”和“三步倒推成本核算法”等管理現(xiàn)代化成果得到集團公司的嘉獎。ISO9001質量管理體系和ISO14001環(huán)境管理體系在天津公司率先通過認證。目前，天津石化公司化工廠現(xiàn)有職工928人，其中本科以上學歷170人，大專學歷230人，工人技師15人，同時還向兄弟單位輸送了大批優(yōu)秀人才。天津石化公司化工廠非常注重環(huán)境建設，享有“花園式工廠”的美譽，擁有綠地16萬平方米，各種樹木兩萬余棵，被天津市政府設為“現(xiàn)代化企業(yè)旅游景點”。天津石化公司化工廠的“人本和諧”的價值觀念，“安心實干、敢打硬仗，團結協(xié)作、勇于攀登”的企業(yè)精神，秉承“以技術創(chuàng)新為先導，以成本核算為中心，以生產(chǎn)組織為基礎，以安全管理為保障”的管理理念，正致力于建設一個趕超國內同行，爭創(chuàng)國際先進，具有世界競爭力的現(xiàn)代化企業(yè)。二、 天津石化公司化工廠產(chǎn)品介紹 目前天津石化公司化工廠擁有純苯、對苯二甲酸（PTA）、對二甲苯（PX）、混苯（MX）、溶劑油、重芳烴、液化氣、石油醚等八個主要產(chǎn)品。天津石化公司化工廠所有產(chǎn)品的設計產(chǎn)能、質量標準及用途如下表所示： 表 天津石化公司化工廠產(chǎn)品介紹 名 稱 執(zhí)行標準設計產(chǎn)能 用 途精對苯二甲酸（PTA）SH　8萬噸生產(chǎn)聚酯纖維、聚酯樹脂、薄膜、工程塑料等。對二甲苯（PX）SH　14861998ASTM D　513695a6．8萬噸生產(chǎn)對苯二甲酸、纖維膠片、涂料、染料和農(nóng)藥原料石油苯GB340589ASTM D　23599011萬噸生產(chǎn)苯乙烯、環(huán)已烷、苯酚、順酐、硝基苯、氯苯、合成洗滌劑。重芳烴Q/SH　5萬噸生產(chǎn)I＃高芳溶劑、Ⅱ＃高芳溶劑、Ⅲ＃高芳溶劑、調合油。6＃抽提溶劑油GB　1662919961．5萬噸用于萃取植物油、溶劑、醫(yī)藥、化學試劑。120＃橡膠溶劑油SH　0004901．5萬噸用于生產(chǎn)增塑劑、脫硫劑、溶劑。液化石油氣GB　1117419972萬噸用于燃料其中純苯每月的可售商品量在1萬噸左右；對苯二甲酸每月的可售商品量在5000噸左右；對二甲苯按設計能力每月的可售商品量在6000至7000噸，但目前由于芳烴裝置的吸附單元的吸附劑存在問題，負荷提不起來，產(chǎn)量僅能夠維持下游使用，沒有商品量可售；混苯每月的可售商品量在5000噸至6000噸左右；溶劑油每月的可售商品量在2500噸左右、重芳烴每月的可售商品量在4000噸左右、液化氣每月的可售商品量在1700噸左右、石油醚每月的可售商品量在4000噸左右。純苯無論從外售量的多少，還是在市場上的影響力的大小，在天津石化公司化工廠的產(chǎn)品中居于重要位置。 第三節(jié)：純苯的理化性質、工業(yè)用途及生產(chǎn)工藝 一、純苯的理化性質 分子式與結構式：C6H6 理化性質：無色透明液體，易燃有毒具有芳香味，微溶于水，溶于乙醇，乙醚等。分子量78，密度ρ20 ，℃、℃，自燃點538℃、閃點11℃、%，屬中閃點易燃液體。二、純苯的工業(yè)用途 純苯是基礎有機原料，廣泛用于合成橡膠、塑料、纖維、洗滌劑、染料、醫(yī)藥、農(nóng)藥和炸藥生產(chǎn)，也可用作溶劑。我國純苯主要用于化學工業(yè)，以生產(chǎn)苯乙烯、環(huán)己烷、苯酚、氯化苯、硝基苯、烷基苯、順酐、農(nóng)用化學品、醫(yī)藥和染料等。三、純苯的生產(chǎn)工藝純苯的工業(yè)生產(chǎn)工藝主要有兩種：一是從芳烴抽提制取，這種方法生產(chǎn)的苯叫做石油苯；另一種是焦化苯，來自煉焦工業(yè)副產(chǎn)。我國純苯主要從芳烴抽提制取，芳烴原料一部分由乙烯副產(chǎn)裂解汽油加氫后去抽提，另一部分由催化裝置生產(chǎn)的生成油去抽提。另外甲苯脫烷基和甲苯歧化及烷基轉移技術也是制取石油苯的重要方法。1965年以前，我國苯資源全部來自煉焦工業(yè)副產(chǎn)， 1965年才開始石油苯的生產(chǎn)。70年代以后，隨著我國大型石油化工、石油化纖裝置的相繼投產(chǎn)，石油苯比例逐年提高。 純苯的加工流程 天津石化公司化工廠的純苯生產(chǎn)是以石腦油為原料，經(jīng)過加氫、重整、歧化、抽提、精餾等工序制得。 第四節(jié)：研究純苯的市場及營銷策略的意義一、 純苯在國際、國內市場的發(fā)展前景廣闊純苯是一種重要的化工原料，廣泛應用于合成橡膠、塑料、纖維、洗滌劑、染料、醫(yī)藥、農(nóng)藥和炸藥生產(chǎn)，也可用作溶劑。根據(jù)有關資料顯示，%左右，亞洲地區(qū)則在5%左右，而中國產(chǎn)能的年增長率維持在7%左右，而且隨著技術的進步，純苯及其下游產(chǎn)品用途越來越廣泛，尤其在新材料方面也得到了廣泛應用，純苯市場發(fā)展前景光明。由于純苯在世界上應用比較廣泛，成為國際化工貿易中的一個重要的品種,純苯的國際貿易主要集中在三個地區(qū)——北美地區(qū)、西北歐地區(qū)、亞洲地區(qū)，亞洲地區(qū)是近十幾年才發(fā)展起來的地區(qū)，其影響也越來越大。三大地區(qū)之間聯(lián)系十分密切——相互影響、相互制約。同時純苯的價格走勢的影響因素眾多——原油方面、石腦油方面、供求方面、下游產(chǎn)品方面、政治、經(jīng)濟環(huán)境等等。因此作為純苯的生產(chǎn)企業(yè)要在搞好生產(chǎn)的同時，更要深入研究市場，這樣才能在營銷過程中處于主動。二、 純苯在天津石化公司化工廠產(chǎn)品當中的居于重要地位 從前面的天津石化公司化工廠產(chǎn)品介紹中，我們發(fā)現(xiàn)純苯的銷售數(shù)量在所有品種中最多，每月的商品量在1萬噸以上，同時純苯邊際貢獻約為1500元/噸，在所有產(chǎn)品中也是最高的，因此純苯對天津石化公司化工廠的利潤貢獻也是最大的。另外在2004年天津石化公司化工廠大芳烴裝置還要進行擴產(chǎn)改造，屆時純苯的年產(chǎn)量將達到14萬噸/年。因此純苯在天津石化公司化工廠產(chǎn)品中的重要性會越來越高。綜上所述，隨著中國進入WTO以后關稅的進一步降低，市場的國際化程度越來越深，來自國外大公司的大規(guī)模進入的挑戰(zhàn)日益增加，市場競爭日趨激烈；同時純苯受國際石化市場的影響會越來越大；2005年起中國將產(chǎn)生巨大的需求（SECCO/CNOOC/揚巴等石化項目及純苯衍生物裝置投產(chǎn)），純苯貿易流將會出現(xiàn)重組；就天津石化公司化工廠裝置自身來講，下一步還要進一步擴產(chǎn)改造，相應產(chǎn)品數(shù)量還會有一定程度的增加；面對復雜多變的市場環(huán)境，面對日趨激烈的市場競爭形勢，我們只有通過冷靜地分析自身優(yōu)勢與劣勢，洞察機會與威脅，深入地研究市場，從而確定正確的營銷策略，才能有效地提高企業(yè)的應變能力與競爭實力，從而在殘酷的競爭中立于不敗之地。