【正文】 開始穩(wěn)步上漲，純苯市場終于迎來“陽光“。對國內(nèi)化工市場而言，2003年可謂風(fēng)云變幻。主要進口口岸為大連( %)，其次為上海海關(guān)( %)，天津( %)，黃浦海關(guān)( %)，南京( %)，五口岸進口量占總進口量的100 %。 ；；，成下降趨勢。在醫(yī)藥、染料、農(nóng)藥、工程塑料等領(lǐng)域是重要的中間體，也是用途廣泛的有機溶劑，是氯堿企業(yè)進行氯平衡的重要產(chǎn)品。我國順酐的消費增長較快，預(yù)計今后幾年將以每年7%左右的速度增長。獲悉2002年異丙苯法苯酚生產(chǎn)企業(yè)均有擴建苯酚產(chǎn)能的計劃背景下，預(yù)計國內(nèi)苯酚對純苯的年需求增長率將達(dá)到6%左右。 （B）、苯酚是消耗純苯較多的化工產(chǎn)品之一。由于我國苯乙烯產(chǎn)需缺口較大，1995年以來每年大量進口。如金陵石化公司新建芳烴聯(lián)合生產(chǎn)裝置，將聯(lián)產(chǎn)純苯20萬噸/年；揚子石化與巴斯夫合資建設(shè)60萬噸/年乙烯配套芳烴裝置，將聯(lián)產(chǎn)純苯20萬噸/年；大慶石化新擴10萬噸/年芳烴抽提能力，；齊魯石化公司芳烴裝置擴建，將增加3萬噸/年純苯產(chǎn)能；蘭州煉化芳烴裝置擴建，將增加純苯產(chǎn)能2萬噸/年；。2001年全國純苯生產(chǎn)能力達(dá)到225萬噸左右。同時亞洲擁有世界苯乙烯產(chǎn)能的40%，韓國自1998年起已經(jīng)成為西方出口苯和苯乙烯的大國。 2002年世界苯生產(chǎn)能力為4354萬噸，%。 第二章：對純苯的市場研究 第一節(jié)：國際上純苯生產(chǎn)與消費的發(fā)展概況 一、世界純苯產(chǎn)能分布及發(fā)展趨勢世界純苯主要生產(chǎn)國為美國、日本、德國、韓國，其總產(chǎn)量約占世界總產(chǎn)量的50%左右。由于純苯在世界上應(yīng)用比較廣泛，成為國際化工貿(mào)易中的一個重要的品種,純苯的國際貿(mào)易主要集中在三個地區(qū)——北美地區(qū)、西北歐地區(qū)、亞洲地區(qū)，亞洲地區(qū)是近十幾年才發(fā)展起來的地區(qū)，其影響也越來越大。三、純苯的生產(chǎn)工藝純苯的工業(yè)生產(chǎn)工藝主要有兩種：一是從芳烴抽提制取，這種方法生產(chǎn)的苯叫做石油苯；另一種是焦化苯，來自煉焦工業(yè)副產(chǎn)。6＃抽提溶劑油GB　1662919961．5萬噸用于萃取植物油、溶劑、醫(yī)藥、化學(xué)試劑。ISO9001質(zhì)量管理體系和ISO14001環(huán)境管理體系在天津公司率先通過認(rèn)證。 大芳烴裝置是引進美國環(huán)球油品公司（uop）專利技術(shù)，由中國石化北京設(shè)計院（BDI）承包設(shè)計，2000年10月建成投產(chǎn)。 ★ 研究純苯的市場及營銷策略的意義。天津石化公司化工廠純苯的市場研究及營銷策略目 錄第一章：緒論 ﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 1第一節(jié)：研究目的、研究方法、研究思路和基本結(jié)構(gòu)﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 1第二節(jié): 天津石化公司化工廠背景介紹﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 2一、 天津石化公司化工廠基本情況介紹﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 2二、 天津石化公司化工廠產(chǎn)品介紹﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 4三、第三節(jié)：純苯的理化性質(zhì)、工業(yè)用途及生產(chǎn)工藝﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 5一、純苯的理化性質(zhì)﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 5二、純苯的工業(yè)用途﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 5三、純苯的生產(chǎn)工藝﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 5第四節(jié)：研究純苯的市場及營銷策略的意義﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 7一、 純苯在國內(nèi)市場的發(fā)展前景廣闊﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣7二、 純苯在天津石化公司化工廠產(chǎn)品當(dāng)中的居于重要地位﹣﹣﹣ 8第二章：對純苯的市場研究﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 8第一節(jié)：國際上純苯生產(chǎn)與消費的發(fā)展概況﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 8一、 世界純苯產(chǎn)能分布及發(fā)展趨勢﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 8二、 世界純苯消費情況及發(fā)展趨勢﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 9三、 世界純苯的價格走勢﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣10第二節(jié)：國內(nèi)純苯生產(chǎn)與消費的發(fā)展概況﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 11一、 國內(nèi)純苯產(chǎn)能分布及發(fā)展趨勢﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣11二、 國內(nèi)純苯消費情況及發(fā)展趨勢﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 13三、 國內(nèi)純苯的價格走勢﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 23第三節(jié)：天津石化公司化工廠純苯的產(chǎn)銷概況及環(huán)境分析﹣﹣ 34一、 天津石化公司化工廠純苯生產(chǎn)情況及未來發(fā)展﹣﹣﹣﹣﹣ 34二、 天津石化公司化工廠的純苯客戶情況﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣34三、 天津石化公司化工廠在純苯銷售方面的環(huán)境分析﹣﹣﹣﹣ 35第三章：天津石化公司化工廠純苯銷售的營銷策略﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣41第一節(jié)：定價策略﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 41一、 注重預(yù)測并和國際接軌﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 42二、 根據(jù)客戶情況實行區(qū)域定價﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 42第二節(jié)：市場選擇策略﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 43一、 利用地域優(yōu)勢站穩(wěn)華北市場﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 43二、 積極開拓新市場﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 43三、 根據(jù)供求狀況適時出口﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 44第三節(jié)：客戶選擇策略﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 45一、 擴大直供戶比例﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 45二、 根據(jù)客戶經(jīng)營狀況選擇合作伙伴﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 45第四節(jié):發(fā)展名牌戰(zhàn)略﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 47第五節(jié):加強銷售人員的培養(yǎng)，提高營銷隊伍的整體素質(zhì)﹣﹣ 47第四章 對天津石化公司化工廠純苯營銷的展望﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 49 第一節(jié) 純苯行業(yè)的未來趨勢﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 49 第二節(jié) 對天津石化公司化工廠純苯銷售的展望﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 49結(jié)束語: ﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 50參考書目: ﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣ 50第一章：緒論 第一節(jié)：研究目的、研究方法、研究思路和基本結(jié)構(gòu)通過對純苯市場的研究，目的在于了解純苯市場的影響因素、掌握純苯價格的變化規(guī)律，把握未來純苯市場的發(fā)展趨勢，并結(jié)合自身的內(nèi)外環(huán)境因素確定天津石化公司化工廠純苯營銷的策略，同時通過對純苯市場的研究帶動對其他品種的市場研究，從而提高天津石化公司化工廠整體的營銷水平、提高天津石化公司化工廠的競爭力。 ★ 純苯的理化性質(zhì)、工業(yè)用途及生產(chǎn)工藝。經(jīng)過2002年擴產(chǎn)改造后可年產(chǎn)PTA30萬噸。天津石化公司化工廠的“人本星級管理”和“三步倒推成本核算法”等管理現(xiàn)代化成果得到集團公司的嘉獎。重芳烴Q/SH　5萬噸生產(chǎn)I＃高芳溶劑、Ⅱ＃高芳溶劑、Ⅲ＃高芳溶劑、調(diào)合油。我國純苯主要用于化學(xué)工業(yè)，以生產(chǎn)苯乙烯、環(huán)己烷、苯酚、氯化苯、硝基苯、烷基苯、順酐、農(nóng)用化學(xué)品、醫(yī)藥和染料等。根據(jù)有關(guān)資料顯示，%左右，亞洲地區(qū)則在5%左右，而中國產(chǎn)能的年增長率維持在7%左右，而且隨著技術(shù)的進步，純苯及其下游產(chǎn)品用途越來越廣泛，尤其在新材料方面也得到了廣泛應(yīng)用，純苯市場發(fā)展前景光明。綜上所述，隨著中國進入WTO以后關(guān)稅的進一步降低，市場的國際化程度越來越深，來自國外大公司的大規(guī)模進入的挑戰(zhàn)日益增加，市場競爭日趨激烈；同時純苯受國際石化市場的影響會越來越大；2005年起中國將產(chǎn)生巨大的需求（SECCO/CNOOC/揚巴等石化項目及純苯衍生物裝置投產(chǎn)），純苯貿(mào)易流將會出現(xiàn)重組；就天津石化公司化工廠裝置自身來講，下一步還要進一步擴產(chǎn)改造，相應(yīng)產(chǎn)品數(shù)量還會有一定程度的增加；面對復(fù)雜多變的市場環(huán)境，面對日趨激烈的市場競爭形勢，我們只有通過冷靜地分析自身優(yōu)勢與劣勢，洞察機會與威脅，深入地研究市場，從而確定正確的營銷策略，才能有效地提高企業(yè)的應(yīng)變能力與競爭實力，從而在殘酷的競爭中立于不敗之地。（單位：萬噸）注:圖中的 2004年數(shù)據(jù)為預(yù)測數(shù)據(jù)。2002年亞洲苯的總生產(chǎn)能力達(dá)到1700萬噸，占世界總生產(chǎn)能力的45%，其中東北亞1520萬噸，東南亞180萬噸。 下圖是苯的韓國FOB價與國內(nèi)苯均價的走勢對照圖： 注：數(shù)據(jù)來自大連油品信息網(wǎng) 第二節(jié)：國內(nèi)純苯生產(chǎn)與消費的發(fā)展概況一、 國內(nèi)純苯產(chǎn)能分布及發(fā)展趨勢 生產(chǎn)狀況 1998年我國純苯生產(chǎn)能力約為178萬噸，%；1999年產(chǎn)量增幅較大，由于產(chǎn)能增長減緩，%的較高水平；2000年全國純苯生產(chǎn)能力達(dá)到200萬噸左右。因此，一些大型石化企業(yè)正大計劃擴建或新建純苯裝置。目前我國苯乙烯年產(chǎn)能約115萬噸。苯乙烯生產(chǎn)裝置的擴產(chǎn)與擬建對純苯市場無疑是利好消息。 由于苯酚下游產(chǎn)品雙酚A、酚醛樹脂和環(huán)氧樹脂的消費增長較快，目前國內(nèi)苯酚需求呈快速增長勢頭、產(chǎn)不足需，年進口量為79萬噸，表觀消費量達(dá)31萬噸。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計，2002年出口順酐1909噸，進口僅為608噸。（G）、氯化苯：是重要的芳烴鹵素衍生物，是基本有機化工原料。 純苯下游產(chǎn)品近年進出口情況。 2002年我國純苯主要進口海關(guān)分月統(tǒng)計表 數(shù)量：噸 單價：美元/噸 月份大連海關(guān)上海海關(guān)南京海關(guān)黃埔海關(guān)數(shù)量單價數(shù)量單價數(shù)量單價數(shù)量單價2月28532193月28842734月205833628543565月290034559023067月30033509月295436710月510041812月353137419213805803397注：（1）進口量過小或無進口的月份表中未列出；（2）空白出表示進口量過小或無進口從歷年的進口統(tǒng)計來看，我國純苯的主要進口地為韓國（占94 %），其次是日本、泰國， %。鑒于全球經(jīng)濟有望在2002年中期步入復(fù)蘇軌道，OPEC及非OPEC在年初實施減產(chǎn)協(xié)議，尤其是年初外盤有所升高，國內(nèi)的純苯價格在持續(xù)的低位盤整后，開始上揚，在整個2002半年苯的價格都處于上升通道。 第三階段：6月12月，價格呈現(xiàn)梯式上漲前半年被壓制的消費終于在下半年得以釋放，沉寂已久的市場得以復(fù)蘇。價格的預(yù)測方法隨著預(yù)測對象和預(yù)測期限的不同而各有所異,但基本方法一般可歸納為兩大類:(1) 定量分析法定量分析法是根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，運用現(xiàn)代數(shù)學(xué)方法進行科學(xué)的加工處理，據(jù)以建立反映各有關(guān)變量之間規(guī)律性的聯(lián)系的各類預(yù)測的方法體系。它一般是在缺少完備、準(zhǔn)確歷史資料，或難于定量分析時采用。這里我們通過建立數(shù)學(xué)模型對于苯的市場進行分析和預(yù)測，旨在能夠為業(yè)務(wù)人員在做市場預(yù)測時提供借鑒，希望能夠?qū)I(yè)務(wù)人員預(yù)測市場有所幫助。根據(jù)歷史數(shù)據(jù)在多數(shù)情況下，西北歐苯價、臺灣苯乙烯、美國苯價、美苯乙烯的價格往往先于苯的韓國FOB價而變化，我們可以通過這些價格的變化來預(yù)測韓國FOB價的變化。（四）、苯的韓國FOB價相關(guān)因素的多元回歸分析根據(jù)多元回歸分析的原理，以及與韓國FOB價格有關(guān)的各相關(guān)因素之間的相關(guān)性，我們利用SPSS軟件采用逐步回歸分析法對苯的韓國FOB價進行多元回歸，所謂逐步回歸分析法是指：首先在所有相關(guān)變量中選出一個與苯的韓國FOB價相關(guān)系數(shù)最高的作為自變量進行回歸，之后再在剩下的變量中選取一個與因變量最相關(guān)、即最能解釋因變量變化的變量，進行二元回歸；依此類推直至選出所有能夠解釋因變量變化的變量，從中選擇一組可決系數(shù)最高、標(biāo)準(zhǔn)偏差最小、F檢驗和T檢驗都顯著的作為最終回歸結(jié)果。當(dāng)然這僅是一些理論上的解釋，在實際操作當(dāng)中還要根據(jù)具體情況進行具體分析。2003年亞洲苯的總生產(chǎn)能力達(dá)到1700萬噸，占世界總生產(chǎn)能力的45%，其中東北亞1520萬噸，東南亞180萬噸。我國已正式加入了WTO，這也意味著我們必須遵守WTO的各項游戲規(guī)則，首當(dāng)其沖的是關(guān)稅的減讓，純苯的稅率將由6%降到2005年的2%，今年純苯的執(zhí)行稅率為4%；再者是非關(guān)稅壁壘的逐步消除，這都有可能加劇進口數(shù)量的擴大，對國內(nèi)市場將造成不小的沖擊。威脅主要競爭對手的縱向一體化發(fā)展。 信息化管理水平較高，能夠及時掌握國際、國內(nèi)關(guān)于純苯的市場資訊。 營銷隊伍總體素質(zhì)有待提高。無論那種裝置投入的資本都很大，都在數(shù)十億以上，且需經(jīng)國家批準(zhǔn)，同時原料一般由國家統(tǒng)配，可以說進入的難度較大。為了企業(yè)的生存和發(fā)展，在兩大集團公司之間，以及各集團公司內(nèi)部企業(yè)之間也存在著激烈的競爭；面對新的合資企業(yè)的不斷壯大、外資以及進口產(chǎn)品的大量涌入，現(xiàn)有企業(yè)為保住市場占有率各企業(yè)間的竟?fàn)幰踩找婕ち?。第二區(qū)域高增長－低競爭地位的“問題”業(yè)務(wù)。如果這類經(jīng)營業(yè)務(wù)還能自我維持，則應(yīng)縮小經(jīng)營范圍，加強內(nèi)部管理。因此我們在營銷實踐中要注重對國際市場的研究，尤其要注重對純苯的韓國FOB價格走勢的研究。而對于在江浙地區(qū)天津石化公司化工廠的主要競爭對手：揚子石化、上海石化、齊魯石化等，由于天津石化公司化工廠產(chǎn)品的運距比較遠(yuǎn)，運費相對競爭對手高出100到200元/噸，如果與競爭對手采取相同的出廠價，天津石化公司化工廠的產(chǎn)品在價格上就處于劣勢，影響天津石化公司化工廠產(chǎn)品的競爭力，為了能進入江浙市場，在定價時我們采取區(qū)域定價的策略即在江、浙地區(qū)根據(jù)純苯客戶到廠價決定天津石化公司化工廠的銷售價格。對于華東市場，在十五期間上馬以及擬建的苯乙烯和苯酚裝置產(chǎn)能達(dá)到100萬噸。不斷提高純苯銷售的直銷率是我們今后工作中的工作重點。所以我們營銷的重點應(yīng)放在幾個主要客戶身上，與這些客戶建立一種戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，注重培養(yǎng)客戶的忠誠度；我們與這些主要客戶的關(guān)系不應(yīng)是對立而應(yīng)是合作與伙伴關(guān)系，我們不但要關(guān)心與大戶之間的業(yè)務(wù)往來，同時也要關(guān)心主要客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展和盈利情況，努力協(xié)助客戶擴大盈利能力，實現(xiàn)利益共享；我們要努力提高客戶關(guān)系管理能力，想客戶所想、思客戶所思，不斷完善運營狀況，全面提高工作質(zhì)量，努力為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，力爭與大客戶建成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，在相互合作中求得共同發(fā)展