【正文】 葡萄酒采購項(xiàng)目談判策劃書團(tuán)隊(duì)成員： 鄭珣、陳岱如、蘇小霞、林偉文蘇銀連、許燚妍、尹安琪、沈武標(biāo)代表班級(jí)：12級(jí) 國貿(mào)3班目錄一、背景分析 1（一）我方公司（賣方） 1（二）對(duì)方公司（買方） 1（三）談判背景 1二、談判議題 2（一）價(jià)格 2（二）運(yùn)輸 責(zé)任 2（三）付款方式 2（四）長期合作計(jì)劃 2三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 2（一）臺(tái)上人員 2（二）臺(tái)下人員 2四、雙方利益 2（一）拉圖酒莊進(jìn)出口貿(mào)易公司 2（二）廣州澳海經(jīng)典貿(mào)易有限公司 3五、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析 3（一）我方優(yōu)勢(shì) 3（二）我方劣勢(shì) 7（三）對(duì)方優(yōu)勢(shì) 8（四）對(duì)方劣勢(shì) 9六、 談判目標(biāo) 10（一）數(shù)量不變 10（二）數(shù)量增加 11七、談判程序及策略 11（一）開局 11（二）磋商階段 12（三）最后談判階段 13八、應(yīng)急方案 13九、談判議程 14（一）日程安排 14（二）談判地點(diǎn) 14（三）談判流程 14十、相關(guān)法律資料 14(一) 《2000年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》 14(二)《消費(fèi)稅管理辦法（試行）》 15(三)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》 15(四)《中華人民共和國合同法》 15十、附注 16(一) 相關(guān)圖片資料 16(二) 談判目標(biāo)制定詳細(xì)說明 18(三)相關(guān)合同文書 2025 / 27一、背景分析（一）我方公司（賣方）拉圖酒莊進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1938年1月，注冊(cè)于1938年8月, 已有 68 年的經(jīng)營歷史。它是專門經(jīng)營出口葡萄酒的實(shí)業(yè)公司，現(xiàn)經(jīng)營的產(chǎn)品主要有拉圖莊園葡萄酒系列,葡萄酒年產(chǎn)量達(dá)到250萬瓶，年銷售額超過 ，在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格上均具有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，在全球擁有眾多知名長期客戶。（二）對(duì)方公司（買方）廣州澳海經(jīng)典貿(mào)易有限公司，是專業(yè)從事具有眾多知名國際葡萄酒品牌的進(jìn)出口公司。公司從法國，意大利，西班牙，澳大利亞，美國，智利等主要產(chǎn)酒國進(jìn)口各類優(yōu)質(zhì)葡萄酒。公司強(qiáng)大的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋于中國各主要城市的星級(jí)賓館，高級(jí)餐廳，超市,酒吧及夜總會(huì)。在業(yè)務(wù)不斷增長的同時(shí)， 2005 年與法國拉圖酒莊進(jìn)出口貿(mào)易公司正式結(jié)成合作伙伴，使公司的整體業(yè)務(wù)上了一個(gè)新臺(tái)階。2008年奧運(yùn)會(huì)召開前，許多豪華賓館、酒店在中國大城市里雨后春筍般涌出。值此機(jī)遇，公司希望從合作伙伴拉圖酒莊進(jìn)口盡可能多的葡萄酒。（三）談判背景2005年1月1日中國葡萄酒的進(jìn)口關(guān)稅大幅下調(diào)后，2006年7月1日起，葡萄酒實(shí)施新的《消費(fèi)稅管理辦法（施行）》，進(jìn)口葡萄酒消費(fèi)稅可用進(jìn)口環(huán)節(jié)已納消費(fèi)稅抵減，進(jìn)一步降低了成本，加速法國葡萄酒進(jìn)入中國市場(chǎng)。拉圖酒莊葡萄酒經(jīng)營商利用穩(wěn)定的質(zhì)量優(yōu)勢(shì)繼續(xù)走相對(duì)高端的路線。公司與澳海經(jīng)典一直保持著良好的合作關(guān)系，此次對(duì)澳海公司18000瓶散裝法國“巴萊”葡萄酒的訂單報(bào)價(jià)FOB波爾多450萬元，澳海公司認(rèn)為價(jià)格過高要求酒莊方面為貨物購買保險(xiǎn)，負(fù)責(zé)進(jìn)口貨物到達(dá)中國的費(fèi)用。此次談判雙方要就價(jià)格和運(yùn)輸責(zé)任進(jìn)行磋商。二、談判議題（一）價(jià)格（二）運(yùn)輸 責(zé)任（三）付款方式（四）長期合作計(jì)劃三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成（一）臺(tái)上人員178。 總經(jīng)理： 鄭珣（主談判手）178。 財(cái)務(wù)總監(jiān)：陳岱如（輔談判手）178。 技術(shù)總監(jiān)：蘇小霞（輔談判手）178。 市場(chǎng)總監(jiān)：林偉文（輔談判手）（二）臺(tái)下人員178。 總經(jīng)理秘書：尹安琪178。 財(cái)務(wù)顧問： 蘇銀連178。 技術(shù)顧問： 沈武標(biāo)178。 法律顧問： 許燚妍四、雙方利益（一）拉圖酒莊進(jìn)出口貿(mào)易公司178。 爭(zhēng)取到最大的利潤額。 178。 建立長期友好合作關(guān)系，獲得進(jìn)入中國市場(chǎng)的銷售渠道。（二）廣州澳海經(jīng)典貿(mào)易有限公司178。 爭(zhēng)取到合適的價(jià)格。178。 建立長期友好合作關(guān)系，拓寬公司業(yè)務(wù)。五、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析（一）我方優(yōu)勢(shì)1. 市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)（1）中國市場(chǎng)對(duì)法國葡萄酒的需求量急劇上升中國消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口葡萄酒的需求量越來越大，其市場(chǎng)銷售每年都在以60%~70%的速度增長。在中國，酒文化中重要的組成部分：飯桌和送禮，現(xiàn)在都少不了法國葡萄酒的參與，特別是在中國幾大重要節(jié)日之際，法國葡萄酒經(jīng)常被認(rèn)為是有品位的禮品。有數(shù)據(jù)表明，5年來中國的中產(chǎn)階級(jí)開始逐漸青睞葡萄酒消費(fèi)，而之前法國葡萄酒只是一些有國外生活經(jīng)驗(yàn)的人或是富有階層人士的專享。根據(jù)法國葡萄酒amp。烈酒聯(lián)合會(huì)的數(shù)據(jù)，2006年中國消費(fèi)者用于購買法國的酒精類飲品的花費(fèi)超過兩億歐元，這個(gè)數(shù)字使得中國成為世界第11個(gè)葡萄酒消費(fèi)大國。根據(jù)該聯(lián)合會(huì)的公告，2007年前6個(gè)月，中國進(jìn)口的法國葡萄酒同比巨增251%。進(jìn)口葡萄酒歷年進(jìn)口數(shù)據(jù)分析年份瓶裝進(jìn)口(噸)散裝進(jìn)口(噸)總量(噸)瓶裝增長量%200731020918901229102006204428931310975597．72005103384278753125200470803666443744200346053657441179此外，2008年奧運(yùn)會(huì)帶來新的契機(jī)，許多豪華賓館、酒店在中國大城市里雨后春筍般涌出，中國對(duì)進(jìn)口葡萄酒的需求量也急劇上升。（2）拉圖是國際知名品牌波爾多出產(chǎn)的葡萄酒，是全世界最出名的。位列其中的拉圖酒莊是法國最卓有聲譽(yù)的酒莊之一，連同奧比昂酒莊、瑪歌酒莊、拉菲酒莊及木桐酒莊，并稱波爾多五大名莊，風(fēng)格在“五大”中最為剛勁渾厚。（3）堅(jiān)持高質(zhì)高價(jià)拉圖不是奢侈品牌，堅(jiān)持無疑，拉圖的價(jià)格完全是需求拉動(dòng)的。一個(gè)法國最具傳統(tǒng)意義的酒莊，它的產(chǎn)量總是有限的。拉圖雖然后來也收購過一些葡萄園，但是數(shù)百年來，它的正牌酒Grand Vin de Chateau Latour自始至終來自那片精英地塊“Enclos”，面積僅僅47公頃。正牌酒的產(chǎn)量是如此有限，當(dāng)需求增大的時(shí)候，價(jià)格自然就會(huì)上漲。這與一些努力讓自己與奢侈品牌搭邊的酒廠做法不同，他們生產(chǎn)出來的一開始就會(huì)努力地標(biāo)上一個(gè)高價(jià)格，然后拼命包裝打廣告。一旦利潤下滑，就會(huì)重新?lián)Q個(gè)新包裝，來個(gè)新概念，標(biāo)一個(gè)新的價(jià)格。而拉圖向來都是堅(jiān)持高質(zhì)高價(jià)的。（4）進(jìn)口關(guān)稅限制放松2005年1月1日中國葡萄酒的進(jìn)口關(guān)稅大幅下調(diào)后，2006年7月1日起，葡萄酒實(shí)施新的《消費(fèi)稅管理辦法（施行）》，進(jìn)口葡萄酒消費(fèi)稅可用進(jìn)口環(huán)節(jié)已納消費(fèi)稅抵減，進(jìn)一步降低了成本，加速法國葡萄酒進(jìn)入中國市場(chǎng)。（5）拉圖注重品質(zhì)，收藏價(jià)值高葡萄酒的價(jià)值在于供愛酒人士享用,而拉圖從來無意引領(lǐng)時(shí)尚的潮流,或利用宣傳造勢(shì)將價(jià)格標(biāo)高，始終堅(jiān)持釀造品質(zhì)卓越，風(fēng)格一致而又充滿個(gè)性的葡萄酒，品質(zhì)才是拉圖的終極目標(biāo)。拉圖向來以扎實(shí)緊密飽滿的酒體為五大一級(jí)酒莊之首，也是最具有陳年潛力的酒款，陳年期比其它的酒款來的還長，這也是收藏家偏愛它的原因。（6）中國人更重視酒的包裝中國消費(fèi)者更看重酒的包裝，而拉圖在產(chǎn)品包裝上一直保持著嚴(yán)苛的要求。所有的軟木塞在購買時(shí)就經(jīng)過了非常嚴(yán)格的挑選，然后再裝瓶前會(huì)再進(jìn)行第二次人工篩選。每瓶酒都被細(xì)心地包裹在一張白色的并有酒莊簽名的絲質(zhì)紙中，這是對(duì)酒標(biāo)所采取的最佳保護(hù)方法。從2007年開始，酒瓶上便有了一個(gè)創(chuàng)新的和非常有效的用來識(shí)別葡萄酒來源和真?zhèn)蔚南到y(tǒng)，所有購買拉圖的消費(fèi)者都可以通過這個(gè)方法來辨別真?zhèn)?。?）中國人偏愛紅葡萄酒縱觀世界葡萄酒行業(yè)，普遍而言，紅葡萄酒與白葡萄酒在市場(chǎng)的比例大多為六比四。然而在中國，紅白比例夸張的成為八比二，甚至九比一。這不只是因?yàn)橹袊讼矚g紅色、紅葡萄酒富含保健成分，還與國人的飲酒習(xí)慣以及飲食習(xí)慣有關(guān)。白葡萄酒的口感多以清爽見長，紅葡萄酒的口感醇厚、復(fù)雜，更有質(zhì)感，與中國人熱衷的白酒、黃酒有相似之處，因而更受到歡迎。此外，中國人喜歡熱湯、熱飯的飲食習(xí)慣，也普遍降低了消費(fèi)者對(duì)干白葡萄酒的接受度，因?yàn)楦砂灼咸丫仆枰^低的飲用溫度。拉圖葡萄酒在年輕時(shí)酒勁剛強(qiáng)，丹寧豐厚，香味飄逸濃重，有著新鮮的水果的芬芳，回味甘甜；成熟后蘊(yùn)含著強(qiáng)烈的李子和美樂葡萄的口味，有極豐富的層次感和柔和的單寧的結(jié)構(gòu)感，酒體豐滿而細(xì)膩，幾百年來，拉圖酒莊一直倍受紅酒愛好者的追捧和青睞，它可是酒皇之中的酒皇。（8）中國市場(chǎng)上多假拉菲拉圖的競(jìng)爭(zhēng)者——拉菲在中國市場(chǎng)受熱捧帶來了一些問題。正牌拉菲每年產(chǎn)量約20萬瓶，刨去與酒莊合作的全球各王室的訂單，許多酒在交易之前就被眾多投資客以購買期酒的方式提前瓜分了。市場(chǎng)上流通的大多是打著“l(fā)afite”旗號(hào)的假拉菲。 2. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（1）氣候土壤條件得天獨(dú)厚拉圖酒莊位于波爾多西北50公里的梅多克產(chǎn)區(qū)的波亞克村