【正文】 美容導(dǎo)師必備推銷技巧篇美容導(dǎo)師是企業(yè)文化的傳播者，是美的傳播者，也是聯(lián)系公司與客戶之間的紐帶。美容導(dǎo)師除了要具備一定的專業(yè)知識(shí)和素質(zhì)修養(yǎng)，在實(shí)際工作中，她們常常還要兼具銷售技巧，只有這樣，她們才能更好地發(fā)揮作用，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。作為美容導(dǎo)師，你的良好形象是令顧客建立信心的重要基礎(chǔ)。要想業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，除了具備全面的專業(yè)知識(shí)，你的人格魅力同樣不可或缺。必須培養(yǎng)良好的職業(yè)素質(zhì)，加強(qiáng)自身休養(yǎng)，注重禮儀禮節(jié)，由內(nèi)而外折射出親和力和感染力，才能給人留下美好的第一印象。掌握了一定的推銷知識(shí)，美容導(dǎo)師在推銷過程中不僅要遵循專業(yè)的推銷流程，還需要運(yùn)用恰到好處的推銷技巧。制定拜訪計(jì)劃：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。一個(gè)科學(xué)、務(wù)實(shí)的拜訪計(jì)劃能使拜訪工作進(jìn)行時(shí)有條不紊，取得事半功倍的效果。一個(gè)完善的拜訪計(jì)劃一般包括幾個(gè)方面的因素：客戶評(píng)價(jià)；設(shè)定拜訪基準(zhǔn)、拜訪路線、訪問次數(shù)、每周拜訪的目標(biāo)；預(yù)計(jì)面談時(shí)間。點(diǎn)評(píng):眾所周知，遍訪所有的客戶是沒有簽約率的。應(yīng)該根據(jù)顧客的重要程度設(shè)定不同的拜訪頻率。制定計(jì)劃時(shí)要考慮休息和開會(huì)的時(shí)間，注意調(diào)整。拜訪前的準(zhǔn)備工作——收集顧客信息：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，拜訪顧客前，一定要做好前期準(zhǔn)備工作，整理好拜訪客戶的資料。一般注意這些信息：顧客的經(jīng)歷、銷售的商品品牌、銷售及盈虧情況。明確拜訪目的：在拜訪顧客前，需要前明確拜訪的目的。拜訪目的可分為幾種：發(fā)展新客戶、加深與老顧客的關(guān)系、收集信息、處理抱怨、禮節(jié)性拜訪。角色扮演培訓(xùn)法和資料的準(zhǔn)備：拒絕話術(shù)和資料有助于有序地接近顧客，有助于商品進(jìn)行說明，說服顧客。根據(jù)不同使用目的，以下列舉所需的資料和拒絕話術(shù)的準(zhǔn)備。初次拜訪：名片、介紹信、公司簡(jiǎn)介、生產(chǎn)概況、印有公司名稱和產(chǎn)品名稱的小禮物等。洽談時(shí)：商品目錄、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、價(jià)目表，實(shí)際成績(jī)例證案。隨身攜帶物：計(jì)算器、筆記用品等。角色扮演培訓(xùn)法：在美容導(dǎo)師的出門推銷拜訪之前，先要做好演練（包括拒絕話術(shù)的演練），步驟：接觸關(guān)——說明關(guān)——促成關(guān)——分析點(diǎn)評(píng)——總結(jié)。點(diǎn)評(píng)：通過美容導(dǎo)師之間的互相點(diǎn)評(píng)，幫助大家認(rèn)清自己的不足和優(yōu)點(diǎn)，并掌握方法強(qiáng)化反應(yīng)能力和心理素質(zhì)。也可對(duì)著鏡子反復(fù)演練，包括笑容是否真誠(chéng)等等。預(yù)約見面的方法：初次預(yù)約對(duì)方見面，對(duì)方可能懷有戒備和拒絕心理，要設(shè)法緩和它。為了拜訪目的順利達(dá)成，拜訪前的預(yù)約有著重要的作用。電話預(yù)約時(shí)，要避開下班前或午飯的時(shí)間。結(jié)束前要注意復(fù)述一下約定拜訪的時(shí)間、地點(diǎn)、人數(shù)，加以確定。不要在電話里講銷售，爭(zhēng)取見面的機(jī)會(huì)，拜訪新客戶時(shí)，突然上門有時(shí)會(huì)取得較好的效果。了解您的客戶（需求分析）：了解自己的銷售方式，并可以隨著客戶的需求不同，加以修改；了解客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)及行為，包含客戶的互動(dòng)關(guān)系，以獲得最佳效果；定出客戶的類型，尋找可能的潛在客戶。六大類型客戶分析及應(yīng)對(duì)第一型：從容不迫型（遇事沉著，思維嚴(yán)謹(jǐn)，不易被外界所影響）應(yīng)對(duì)方法：比較，分析，向客戶全面展示產(chǎn)品的使用價(jià)值，若拿不出有力的事實(shí)根據(jù)、精確的產(chǎn)品說明，是不會(huì)博得此類顧客的認(rèn)同的。第二型：沉默寡言型（理智，不易激動(dòng)。外觀老成穩(wěn)健，不輕易談出自己的想法。雖然銷售人員認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，難以揣測(cè)內(nèi)心）應(yīng)對(duì)方法：從實(shí)際出發(fā)，詳細(xì)說明產(chǎn)品的使用價(jià)值，并提供相當(dāng)?shù)淖C明資料和可靠性文件，供其分析比較，增強(qiáng)購(gòu)買信心。同時(shí)，銷售員的態(tài)度要誠(chéng)懇，以提高自己在顧客心中的地位。提出顧客必然回答的問題并引導(dǎo)其發(fā)揮，才能使面談過程不致冷淡和中斷。第三型：豪爽干脆型（多半開朗、樂觀、積極、決斷力強(qiáng)、慷慨、坦直，但也無耐心，感情用事）應(yīng)對(duì)方法：需符合其性情。簡(jiǎn)短介紹，說明產(chǎn)品的用途、特點(diǎn)、使用價(jià)值以及銷售建議，干脆利落，由于其性情交朋友更勝于銷售產(chǎn)品，效果必然甚佳，最忌死纏濫打，攀情交朋友勝于買賣。第四型：冷淡傲慢型（不通清理、高傲孤僻、自尊心強(qiáng)、主觀頑固）應(yīng)對(duì)方法：多用禮貌用語，向他介紹、說明、詢問等，如果他依然冷淡、刻薄地拒絕，可用激將法：“別人勸我別來此浪費(fèi)時(shí)間，可我感覺您挺好商量的，您的外表和您一點(diǎn)都不一樣”等等，引起對(duì)方想辯解表白，證明自己是怎樣的人，一旦成功，就見機(jī)行事，有時(shí)反而更容易達(dá)成交易。第五型：吹毛求疵型（不易接受他人意見，喜歡雞蛋里挑骨頭，抬死杠，愛爭(zhēng)辯，爭(zhēng)強(qiáng)好勝，銷售人員再好的口才也無法使他心服口服）應(yīng)對(duì)方法：采取迂回戰(zhàn)術(shù)，可以和他假裝爭(zhēng)辯幾句，但必須適可而止，最后宣布戰(zhàn)敗，心服口服的宣稱對(duì)方高見，并稱贊其觀察入微，獨(dú)具慧眼，但不忘以自己銷售的產(chǎn)品為論題，滿足對(duì)方的好勝心，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄后，再轉(zhuǎn)入銷售目的，請(qǐng)其多批評(píng)指教。如此化解吹毛求疵的心態(tài)，銷售就能成功。第六型：心懷怨恨型（見到銷售員來訪，滿腹牢騷，無理攻擊造成難堪局面）應(yīng)對(duì)方法：看到其言行好似無理取鬧，但實(shí)際上，心中有某種內(nèi)疚和失望的情感摻雜在一起，認(rèn)為銷售員是油嘴滑舌的騙子。應(yīng)先查明其抱怨的緣由，假如真有實(shí)情，盡力設(shè)法給予消除。如曾吃過服務(wù)不周的苦頭，應(yīng)以誠(chéng)懇的態(tài)度解釋：“方才您那番話，我聽了心里也不是滋味，不過請(qǐng)您放心，類似的事情決不會(huì)在我們企業(yè)里重演。請(qǐng)您給我一次成交的機(jī)會(huì)，我們會(huì)使您滿意，以證明信用。”顧客聽后，會(huì)覺得以往的損失已得到別人的同情，并可在未來的成交中得到補(bǔ)償，這樣心中的怒氣就會(huì)得到平息。美容院如何提高店內(nèi)整體競(jìng)爭(zhēng)力及保持持續(xù)經(jīng)營(yíng)力在美容界作經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷這么多年，發(fā)現(xiàn)一個(gè)異常問題：美容專業(yè)線作為一個(gè)培訓(xùn)或演示會(huì)特別多的行業(yè)，不知是行業(yè)因素還是什么原因，這個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷培訓(xùn)給我的感覺總是停滯在一個(gè)非常膚淺的位置上。那些培訓(xùn)要么就是“情感激勵(lì)式”培訓(xùn)，要么就是“熱鬧式”的銷售技能培訓(xùn)或演示，而我們美容院的經(jīng)營(yíng)者卻也似乎特別喜歡這一類型的訓(xùn)練會(huì)。 可作為一間做事業(yè)的企業(yè)或美容院的經(jīng)營(yíng)者們是否應(yīng)該思考一個(gè)問題：在這樣的情況底下，為什么我做了這么多年，也很努力、盡心，付出也不比別人少，卻怎么也競(jìng)爭(zhēng)不過別人！作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，我們應(yīng)該如何全面提升自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略意識(shí)呢？ 大家都知道，思維意識(shí)決定行動(dòng)！作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，擁有怎樣的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，最終也就決策了企業(yè)的命運(yùn)——是做大還是消失！ 有時(shí)候，我們常會(huì)想，我的美容院比旁邊的一家先開好幾年，別人的店一年前就擴(kuò)大到幾百到一千平方了，我的店怎么老也做不大！我的產(chǎn)品價(jià)格適中，質(zhì)量也優(yōu)勝，可為什么這些物美價(jià)廉的產(chǎn)品就是不暢銷呢？ 在討論這個(gè)問題的時(shí)候，我們先來看看什么是核心產(chǎn)品，什么是完整產(chǎn)品。產(chǎn)品定義及其價(jià)值 整個(gè)產(chǎn)品（ＷＨＬＥ?。校遥希模眨茫裕┗蛎廊菰旱母拍? 那么美容產(chǎn)品或美容院的定義是什么呢？我們所指的物美價(jià)宜的定義（核心產(chǎn)品），就化妝品而言是指產(chǎn)品的本身，這我們可以舉個(gè)例子解釋，如你買一瓶百年麗人補(bǔ)水霜，它原本的價(jià)值就是六十元，若你不考慮外圍因素，那么它的核心產(chǎn)品的顧客價(jià)值就六十元，那么顧客是否愿意拿更多的錢購(gòu)這瓶補(bǔ)水霜呢，那更多的體現(xiàn)在產(chǎn)品外圍的東西上。就是顧客在購(gòu)補(bǔ)水霜時(shí)是否認(rèn)同產(chǎn)品本身使用價(jià)值的體現(xiàn)。如：美容院的裝修環(huán)境（即是在大型美容院或小型美容院銷售）、補(bǔ)水霜的配套使用產(chǎn)品（顧客要做成套護(hù)理單一品牌是否有成套護(hù)理產(chǎn)品系）、產(chǎn)品銷售的方式等等。 一個(gè)消費(fèi)者消費(fèi)的產(chǎn)品，它不是核心產(chǎn)品而是完整的產(chǎn)品，那什么才是完整的產(chǎn)品呢？我們從圖上就能看出來，完整產(chǎn)品不但包括你的核心產(chǎn)品，而且包括你的配套產(chǎn)品及設(shè)施，如ＳＰＡ?xí)r配送的木桶、香薰燈以及你的付款條件。（是單次收費(fèi)還是預(yù)交年費(fèi)買年卡或年卡銷售的方式，你在銷售卡的過程中是以什么樣的方式配置卡的銷售方案），還有促銷方式，購(gòu)物環(huán)境，宣傳品，產(chǎn)品包裝，銷售人員素質(zhì)，售后服務(wù)，教育培訓(xùn)等等。而其中特別應(yīng)該提到的是銷售人員的素質(zhì)（美容師的素質(zhì)），這很重要，試想，假若你的銷售人員的素質(zhì)不高，顧客對(duì)其看法不滿或不信任，這就完全否定了對(duì)你所代表的公司及產(chǎn)品。所以產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷售的一個(gè)很大的因素是銷售人員的素質(zhì)。 營(yíng)銷培訓(xùn)，也就是對(duì)經(jīng)營(yíng)者們導(dǎo)入一種理念或一種思考問題的方式。營(yíng)銷這東西并非是什么高深的東西，它是你能憑直覺發(fā)現(xiàn)問題的所在，當(dāng)問題存在或在未發(fā)生之前，你有非常強(qiáng)的思維方式來考慮拿出解決預(yù)防問題發(fā)生的對(duì)策能力。 現(xiàn)在，我們?cè)購(gòu)膱D上分析一下，作為物美價(jià)宜的產(chǎn)品為什么不暢銷？ 在美容院的定位上，美容院的硬件或軟件的東西配置上你有什么？ 許多的美容院經(jīng)營(yíng)了十年，八年的，在裝修上依舊沒什么特色，在內(nèi)部人員的訓(xùn)練和人員聘用上，依舊是原來的老一套用人方法，（這是為什么員工流動(dòng)那么大的原因所在）或在教育上無法提供給員工一個(gè)可以提升的培訓(xùn)機(jī)會(huì)或空間。所以，作為一個(gè)美容院經(jīng)營(yíng)者，我們要回顧一個(gè)我們經(jīng)營(yíng)的風(fēng)格。多考慮一個(gè)店外圍的東西。因?yàn)殡S著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日漸加劇，行業(yè)素質(zhì)在競(jìng)爭(zhēng)中日漸提升。 作為美容專業(yè)線行業(yè)，是一個(gè)服務(wù)性很強(qiáng)的行業(yè)，我們所指的教育也是強(qiáng)調(diào)服務(wù)，以教育引導(dǎo)消費(fèi)。而在美容行業(yè)里，完整產(chǎn)品意味著什么？完整產(chǎn)品帶給用戶的是一個(gè)整體的體驗(yàn)，是顧客對(duì)整個(gè)產(chǎn)品的整體價(jià)值的認(rèn)可。如百年麗人的企業(yè)文化一直強(qiáng)調(diào)的是“以美容教育引導(dǎo)美容時(shí)尚”，在產(chǎn)品核心的文化理念上十年來一直強(qiáng)調(diào)的是“補(bǔ)水”。所有這些體現(xiàn)在產(chǎn)品上的時(shí)候，給顧客的認(rèn)同度就不僅僅是一瓶補(bǔ)水霜這么一個(gè)概念，而是在使用這一瓶補(bǔ)水霜的時(shí)候所帶來的一個(gè)整體的體驗(yàn)的產(chǎn)品超值價(jià)值。 因此，我們的美容院或產(chǎn)品銷售不理想或輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因，是因?yàn)槲覀儍H僅只有一個(gè)美容院在銷售的一個(gè)核心產(chǎn)品上有優(yōu)勢(shì)，但在完整產(chǎn)品上沒辦法給顧客一個(gè)完整的價(jià)值認(rèn)可度。（如在作美容時(shí)，除在你這里做項(xiàng)目護(hù)理之外，你的美容院的檔次是否讓人有信賴感、或有相當(dāng)?shù)漠?dāng)?shù)仄放浦取㈩櫩驮谙硎茏o(hù)理的同時(shí)是否因你美容院環(huán)境宜人、美容師的親和力、產(chǎn)品促銷方案的別致讓人感覺超值等）。 當(dāng)然，美容院做不大或產(chǎn)品不暢銷還有很多因素，作為經(jīng)營(yíng)者，你便要開始找原因，例如你的美容院在顧客心中的形象如何？產(chǎn)品在市場(chǎng)上顧客的認(rèn)可度，優(yōu)勢(shì)在哪，劣勢(shì)在哪，消費(fèi)者為什么排斥。相對(duì)同一地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)，你有什么劣勢(shì)、優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上有什么動(dòng)作，促銷策略，對(duì)你造成什么影響，有什么對(duì)策可以克制你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？這些問題都是經(jīng)營(yíng)者必須時(shí)時(shí)思考的問題，你在你的市場(chǎng)上能列舉什么？你了解你的競(jìng)爭(zhēng)者什么做得比你好嗎？面對(duì)劣勢(shì)的市場(chǎng)，你有什么策略？這些問題，作為經(jīng)營(yíng)者的你若沒有思考過，那等于你什么也沒做！做為一名經(jīng)營(yíng)者，我們應(yīng)有主導(dǎo)市場(chǎng)、消費(fèi)觀的意識(shí)，也要有經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略策略的眼光。 美容院的管理美容院管理技巧 一、管理的定義 　　 美容院管理的核心是對(duì)人、財(cái)、物的管理　 通過他人來完成工作　 根據(jù)國(guó)外多年總結(jié)經(jīng)驗(yàn)證明，即便能力再?gòu)?qiáng)的人，他所能直接控制和駕馭的下屬不會(huì)超過5人，所以要將美容院的人員分解成若干個(gè)小組，每個(gè)小組最多安排5個(gè)人，其中安排一人為小組負(fù)責(zé)?！?讓下屬員工了解公司的發(fā)展目標(biāo)，共同完成美容院的目標(biāo)再將大的目標(biāo)分解后，落實(shí)給各個(gè)小組，通過共同的努力來達(dá)成目標(biāo)?！?有效地運(yùn)用人力、財(cái)力、物力、時(shí)間及空間等資源　 管理者應(yīng)具備的態(tài)度及素質(zhì)　 使 命 感——立工作的理念　 贏利意識(shí)——美容院的最終目的　 決 心——積極達(dá)成目標(biāo)的意愿　 突破現(xiàn)狀——尋求更好、更有效的方法　 效率意識(shí)——追求又快又準(zhǔn)的結(jié)果　 公 信 力——通過個(gè)人魅力，得到大家認(rèn)同二、管理者的角色 　　 角色一：溝通者組織內(nèi)溝通的橋梁　 溝通的定義　 傳達(dá)一個(gè)思想或訊息予對(duì)方，從而令對(duì)方能夠明白并作出適當(dāng)行動(dòng)。　 溝通的技巧　 A、發(fā)出清楚的信息　 計(jì)劃——目的是什么　 組織——先后次序及要點(diǎn)　 選詞——避免令人反感的字眼　 精簡(jiǎn)——避免一次講得太多　 B、提出問題，取得回應(yīng)　 問 題——反應(yīng)　 開放式——對(duì)方隨意發(fā)言　 封閉式——在你的選擇中選一個(gè)　 引導(dǎo)式——給你預(yù)期答案　 C、取得回應(yīng)的技巧　 告訴對(duì)方你需要回應(yīng)及其重要性　 指出需要回應(yīng)的地方　 運(yùn)用身體語言表示你專心和明白　 多謝對(duì)方給你回應(yīng)　 D、完好的聆聽技巧　 專心聆聽　 表示興趣　 保持開放和中立的態(tài)度　 澄清不明白的地方　 留意對(duì)方的身體語言　 將重點(diǎn)復(fù)述一次　 將重點(diǎn)記錄下來　 E、常見的溝通障礙　 環(huán)境嘈雜　 錯(cuò)誤運(yùn)用媒介　 缺乏重點(diǎn)和層次　 用詞不當(dāng)　 一次講得太多　 封閉態(tài)度　 只聽字面含義　 沒有留意身體語言　 假扮聰明　 一心二用　 F、有效溝通的好處　 美容院方面　 增強(qiáng)員工與美容院的合作性　 美容院的訊息能更準(zhǔn)確及快捷地傳遞，達(dá)到美容院的目標(biāo)　 減少隔膜，氣氛融洽　 個(gè)人方面　 提高效率　 加強(qiáng)人際關(guān)系，與同事朋友相處愉快　 升職加薪　 顧客方面　 減少投訴　 享受一個(gè)快捷及準(zhǔn)確的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)　 與美容院建立一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)互利的關(guān)系　 角色二、激勵(lì)者——為下屬喝彩，帶動(dòng)下屬　 激勵(lì)的定義　 激勵(lì)是指一切協(xié)助達(dá)到滿足個(gè)人需要的欲望或動(dòng)力（包括過程、物質(zhì)或態(tài)度），激勵(lì)員工是指管理人員通過一些刺激、推動(dòng)或方法，協(xié)助員工達(dá)到公司及個(gè)人的預(yù)期目標(biāo)?！? 激勵(lì)的方式　 讓下屬了解你的為人，亦可讓下屬加倍注意自己的表現(xiàn)　 讓下屬的表現(xiàn)，作為日后嘉獎(jiǎng)的例證　 令同事清楚知道自己什么地方做對(duì)了