【正文】 批發(fā)分銷商銷售狀況及策略研究摘 要本文針對批發(fā)分銷商銷售狀況及策略的研究，使用描述統(tǒng)計、方差分析、判別分析等方法，分別構(gòu)建描述統(tǒng)計對比分析模型、雙因素方差分析模型、兩總體距離判別模型、多總體距離判別模型，并利用Excel、Matlab等軟件編程處理數(shù)據(jù)，得出了該批發(fā)分銷商銷售狀況、影響因素以及有利的經(jīng)營策略。針對問題一要求，給出該數(shù)據(jù)資料的基本分布狀況、變量之間的相關(guān)程度或關(guān)聯(lián)程度，以及批發(fā)商目前經(jīng)營狀況的評價。本文首先通過Excel對數(shù)據(jù)資料做基本的描述統(tǒng)計以及相關(guān)關(guān)系分析，可得出數(shù)據(jù)資料的基本分布狀況以及變量之間的相關(guān)程度，再通過最描述統(tǒng)計結(jié)果的對比分析得出該分銷商目前經(jīng)營狀況的評價。針對問題二要求，需分析不同銷售途徑、不同銷售區(qū)域以及兩者之間的交互作用是否會顯著影響六大類商品的銷售額，并最終找到影響六大類商品銷售的主要因素。首先在Excel中對數(shù)據(jù)進行處理，再分別對銷售途徑和銷售區(qū)域做無交互作用的雙因素因素分析和交互作用的雙因素分析，然后通過Matlab編程算出方差分析結(jié)果，分析后得出影響六大類商品銷售的主要因素。針對問題三要求，需建立銷售區(qū)域和銷售途徑的判別模型，并分析影響銷售區(qū)域和銷售途徑的主要商品類別。其中銷售途徑可采用兩總體距離判別方法得出銷售途徑的判別模型，并通過Matlab計算判別系數(shù)得出影響銷售途徑的商品類別；而銷售區(qū)域可采用多總體的距離判別法建立銷售區(qū)域的判別模型，并通過逐個剔除商品類別因素的方法計算誤判率，用過Matlab計算得出判別系數(shù)和誤判率，得出影響銷售區(qū)域的主要商品類別，并綜合分析得出批發(fā)銷售商提供智慧的經(jīng)營銷售策略。本文最后還對模型進行了誤差分析、評價和推廣，并針對問題二中的方差分析所需的條件進行齊性檢驗，通過非參數(shù)檢驗對模型進行改進，使結(jié)果更準(zhǔn)確。關(guān)鍵詞：批發(fā)商銷售策略；描述統(tǒng)計；方差分析；判別分析；Matlab 167。1 問題的重述一、背景知識1．總背景介紹批發(fā)分銷商是指向制造商或經(jīng)銷單位購進商品,供給其他單位(如零售商)進行轉(zhuǎn)賣或供給制造商進行加工制造產(chǎn)品的中間商。批發(fā)商的客戶一般是銷售公司或者大型零售商，不同的客戶對批發(fā)商的需求不同，導(dǎo)致了批發(fā)商在不同客戶不同銷售區(qū)域和途徑的條件下會有不同的進貨組合。2．問題的產(chǎn)生隨著市場的競爭的愈加激烈，批發(fā)分銷商商需要更有效率的經(jīng)營銷售策略，但是經(jīng)營策略需要對日常收集的數(shù)據(jù)進行大量分析和總結(jié)，但數(shù)據(jù)量多繁雜，無法直觀地了解到想要的信息。3．已有的對策數(shù)據(jù)挖掘是一種決策支持過程，它主要基于人工智能、機器學(xué)習(xí)、模式識別、統(tǒng)計學(xué)、數(shù)據(jù)庫、可視化技術(shù)等，高度自動化地分析企業(yè)的數(shù)據(jù)，做出歸納性的推理，從中挖掘出潛在的模式，幫助決策者調(diào)整市場策略，減少風(fēng)險，做出正確的決策。統(tǒng)計分析是指運用統(tǒng)計方法及與分析對象有關(guān)的知識，從定量與定性的結(jié)合上進行的研究活動。它是在一定的選題下，集分析方案的設(shè)計、資料的搜集和整理而展開的研究活動。系統(tǒng)、完善的資料是統(tǒng)計分析的必要條件。將數(shù)據(jù)挖掘或多元統(tǒng)計的技術(shù)應(yīng)用于商業(yè)領(lǐng)域，利用企業(yè)所積累的資料，透過相關(guān)變量的分析，找出顧客區(qū)隔、消費行為、業(yè)務(wù)成本與效率等對企業(yè)極為重要的資訊，為企業(yè)管理提供決策支持，從而提高企業(yè)經(jīng)營的競爭力和商業(yè)智慧。二、相關(guān)資料1．Wholesale customers data（B題附件）。三、要解決的問題1．問題一 對該數(shù)據(jù)資料作描述統(tǒng)計，給出該數(shù)據(jù)資料的基本分布狀況、變量之間的相關(guān)程度或關(guān)聯(lián)程度，最終給出該批發(fā)分銷商的目前經(jīng)營狀況的評價。2．問題二 分析不同銷售途徑、不同銷售區(qū)域以及兩者之間的交互作用是否會顯著的影響六大類商品的銷售額，最終找到影響六大類商品銷售的主要因素。3．問題三 利用數(shù)據(jù)分析方法通過分別建立銷售區(qū)域和銷售途徑的判別模型，分別找出影響銷售區(qū)域的主要商品類別，影響銷售途徑的主要商品類別，最終為批發(fā)銷售商提供智慧的經(jīng)營銷售策略。167。2 問題的分析一、問題的總分析 本文題為批發(fā)分銷商銷售狀況的研究，即通過對該分銷商歷史銷售數(shù)據(jù)的分析和研究，得出該分銷商的經(jīng)營狀況、影響因素以及有利于經(jīng)營銷售的策略。該問題屬于數(shù)理統(tǒng)計的內(nèi)容，可采用描述統(tǒng)計、方差分析、判別分析的方法進行研究，整體框圖如圖1表示：圖1 整體框圖二、對具體問題的分析1．對問題一的分析問題一要求對該數(shù)據(jù)資料作描述統(tǒng)計，給出該數(shù)據(jù)資料的基本分布狀況、變量之間的相關(guān)程度或關(guān)聯(lián)程度，最終給出該批發(fā)分銷商的目前經(jīng)營狀況的評價。根據(jù)要求主要通過描述統(tǒng)計的方法對數(shù)據(jù)進行分析。首先通過Excel對數(shù)據(jù)資料做基本的描述統(tǒng)計以及相關(guān)關(guān)系分析，可得出數(shù)據(jù)資料的基本分布狀況以及變量之間的相關(guān)程度，再通過最描述統(tǒng)計結(jié)果的分析得出該分銷商目前經(jīng)營狀況的評價。2．對問題二的分析問題要求分析不同銷售途徑、不同銷售區(qū)域以及兩者之間的交互作用是否會顯著的影響六大類商品的銷售額，最終找到影響六大類商品銷售的主要因素?？赏ㄟ^無交互作用的雙因素因素分析和交互作用的雙因素分析，找到影響六大類商品銷售的主要因素。 3．對問題三的分析問題三要求利用數(shù)據(jù)分析方法通過分別建立銷售區(qū)域和銷售途徑的判別模型，分別找出影響銷售途徑和銷售區(qū)域的主要商品類別，最終為批發(fā)銷售商提供智慧的經(jīng)營銷售策略。其中銷售途徑可可采用兩總體距離判別方法得出銷售途徑的判別模型，并通過所得線性判別函數(shù)中定影響銷售途徑的商品類別；而銷售區(qū)域可采用多總體的距離判別法建立銷售區(qū)域的判別模型，并通過逐個剔除商品類別因素的方法計算誤判率，得出影響銷售區(qū)域的主要商品類別。并通過對上述判別模型和影響因素的研究，綜合分析得出批發(fā)銷售商提供智慧的經(jīng)營銷售策略。167。3 模型的假設(shè)1．假設(shè)六大類商品商品銷售額相互獨立； 2．假設(shè)模型Ⅳ中，三總體協(xié)方差矩陣差異可以忽略，并且不會造成顯著誤差167。4 名詞解釋與符號說明一、名詞解釋1．描述統(tǒng)計：是通過圖表或數(shù)學(xué)方法，對數(shù)據(jù)資料進行整理、分析，并對數(shù)據(jù)的分布狀態(tài)、數(shù)字特征和隨機變量之間關(guān)系進行估計和描述的方法。[1]2．?dāng)?shù)據(jù)分析方法：數(shù)據(jù)分析是指用適當(dāng)?shù)慕y(tǒng)計方法對收集來的大量第一手資料和第二手資料進行分析，以求最大化地開發(fā)數(shù)據(jù)資料的功能，發(fā)揮數(shù)據(jù)的作用。是為了提取有用信息和形成結(jié)論而對數(shù)據(jù)加以詳細(xì)研究和概括總結(jié)的過程。數(shù)據(jù)也稱觀測值，是實驗、測量、觀察、調(diào)查等的結(jié)果，常以數(shù)量的形式給出。[2]二、主要符號說明序號符號符號說明1平均值2方差3標(biāo)準(zhǔn)差4相關(guān)系數(shù)5偏度6峰度7水平對指標(biāo)的效應(yīng)8水平對指標(biāo)的效應(yīng)9水平與對指標(biāo)的交互效應(yīng)10n維向量x與總體G的馬氏距離11總體的協(xié)方差矩陣12回帶誤判率167。5 模型的建立與求解一、問題一的分析與求解1．對問題的分析問題要求對該數(shù)據(jù)資料作描述統(tǒng)計，給出該數(shù)據(jù)資料的基本分布狀況、變量之間的相關(guān)程度或關(guān)聯(lián)程度，最終給出該批發(fā)分銷商的目前經(jīng)營狀況的評價。我們利用Excel自帶的數(shù)據(jù)分析功能對數(shù)據(jù)進行進行處理，并對結(jié)果進行對比分析，得出經(jīng)營狀況的評價。2．對問題的求解模型Ⅰ 描述統(tǒng)計對比分析模型⑴ 模型的準(zhǔn)備描述統(tǒng)計是將收集到的數(shù)據(jù)用一些概括性的統(tǒng)計量以及圖形、圖表加以描述，它將數(shù)據(jù)本身包含的信息加以總結(jié)、概括、濃縮、簡化，使問題變得更加清晰、簡單、易于理解。通過試驗和觀察得到數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)是帶有隨機性的數(shù)據(jù).為統(tǒng)計分析目的，數(shù)據(jù)被分為定性（有序的和名義的）數(shù)據(jù)和定量（計量和計數(shù)的）數(shù)據(jù)。本文中將保鮮品、乳制品、雜貨產(chǎn)品、冷凍開支、洗滌劑和紙制品、熟食產(chǎn)品、銷售途徑以及銷售區(qū)域作為8組數(shù)據(jù)進行描述統(tǒng)計和相關(guān)性分析。⑵ 模型的建立①平均 它是數(shù)據(jù)集中趨勢的度量，反映了數(shù)據(jù)的平均水平。其優(yōu)點是能反映每個數(shù)據(jù)的作用，缺點是易受數(shù)據(jù)中極端值的影響。②方差 樣本均值是總體均值的無偏估計。③標(biāo)準(zhǔn)差 標(biāo)準(zhǔn)差是方差的平方根，方差與標(biāo)準(zhǔn)差越大，意味著數(shù)據(jù)的分散程度越大；相反，方差與標(biāo)準(zhǔn)差越小，意味著數(shù)據(jù)的分散程度越小，也即向平均值的集中程度越高。方差與標(biāo)準(zhǔn)差度量了數(shù)據(jù)的離散程度。④中位數(shù) 中位數(shù)以其排列位置來描述集中趨勢，比中位數(shù)大(小)的數(shù)據(jù)各占整個數(shù)據(jù)的一半。其優(yōu)點是不受個別極端值的影響，具有穩(wěn)健性，缺點是缺乏敏感性。⑤眾數(shù)眾數(shù)是指在數(shù)據(jù)中出現(xiàn)次數(shù)最多的數(shù)據(jù)值，是衡量定性數(shù)據(jù)集中位置的重要量度。⑥偏度偏度和峰度是刻畫數(shù)據(jù)分布形態(tài)的兩個統(tǒng)計量，它們與數(shù)據(jù)的矩有關(guān)。數(shù)據(jù)的矩分為原點矩和中心矩。k階原點矩k階中心矩偏度的計算公式為偏度是描述樣本數(shù)據(jù)對稱性的統(tǒng)計量。關(guān)于均值對稱的數(shù)據(jù)，其偏度為0，數(shù)據(jù)的右側(cè)較左側(cè)更為擴展，偏度為正，反之，數(shù)據(jù)的左側(cè)較右側(cè)更為擴展，偏度為負(fù)。⑦峰度的計算公式為峰度是以正態(tài)分布為標(biāo)準(zhǔn)，來描述數(shù)據(jù)向分布尾端散布的趨勢。近似于正態(tài)的分布，其峰度接近于0。尖峰式分布(峰度為負(fù))，標(biāo)準(zhǔn)正態(tài)分布(峰度為0)，扁平式分布(峰度為正)。⑧標(biāo)準(zhǔn)誤差標(biāo)準(zhǔn)誤差一般用來判定該組測量數(shù)據(jù)的可靠性，在數(shù)學(xué)上它的值等于測量值誤差的平方和的平均值的平方根。標(biāo)準(zhǔn)誤差在正態(tài)分布中表現(xiàn)出正態(tài)分布曲線的陡峭程度，標(biāo)準(zhǔn)誤差越大，曲線越平坦，反之，曲線越陡峭。⑨相關(guān)系數(shù)相關(guān)系數(shù)是用以反映變量之間相關(guān)關(guān)系密切程度的統(tǒng)計指標(biāo)。相關(guān)系數(shù)是按積差方法計算，同樣以兩變量與各自平均值的離差為基礎(chǔ)，通過兩個離差相乘來反映兩變量之間相關(guān)程度；著重研究線性的單相關(guān)系數(shù)。⑶ 模型的求解調(diào)用Excel描述統(tǒng)計功能，對數(shù)據(jù)進行描述統(tǒng)計結(jié)果如表1和表2表1 描述統(tǒng)計結(jié)果表描述統(tǒng)計量ChannelRegionFreshMilkGroceryFrozenDetergentsPaperDelicassen平均標(biāo)準(zhǔn)誤差中位數(shù)13850436271526眾數(shù)13336611962062425918834標(biāo)準(zhǔn)差方差+08544699679031010423567853227324367952997峰度偏度區(qū)域121121487344392777608444082447940最小值1135532533最大值231121517349892780608694082747943求和582111952801312550357349856213516501267857670943觀測數(shù)440440440440440440440440最大(1)231121517349892780608694082747943最小(1)1135532533置信度(%)表2 相關(guān)系數(shù)統(tǒng)計表相關(guān)系數(shù)ChannelRegionFreshMilkGroceryFrozenDetergentsPaperDelicassenChannelRegionFreshMilkGroceryFrozenDetergents_PaperDelicassen由表1可知主要的銷售途徑是1，主要的銷售區(qū)域（中位數(shù)和眾數(shù)）是3。保鮮品（FRESH）平均開支為12000，是幾種產(chǎn)品中均開支最高的，說明該供貨商的主要輸出開支為保鮮品；雜貨產(chǎn)品（GROCERY），是銷量第二的產(chǎn)品種類。每個種類的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)差都很高，說明離散程度很高，可以看出不同地區(qū)不同渠道對各類產(chǎn)品的需求較強的隨機性；峰度都為正，說明跟正態(tài)分布類似，比正態(tài)分布扁平。偏度較低，大體類似中高兩邊低的平衡狀態(tài)分布。其中熟食產(chǎn)品(DELICATESSEN)的峰度和偏度都超高，這類產(chǎn)品與正態(tài)分布近似度低，尾部散布的趨勢較明顯，分布較為平均。由表2可知銷售途徑（CHANNEL）與乳制品（MILK）、雜貨產(chǎn)品（GROCERY）、洗滌劑和紙制品（DETERGENTSamp。PAPER）相關(guān)性較強，說明不同的銷售途徑會影響上述三種產(chǎn)品的批發(fā)量，而保鮮品（FRESH）、冷凍開支（FROZEN）與銷售途徑基本無關(guān)；銷售區(qū)域（REGION）與各個品種的相關(guān)性都很弱；保鮮品（FRESH）與冷凍開支（FROZEN）相關(guān)性較強，冷凍成本提高時批發(fā)商有可能減少保鮮品的批發(fā)量以減少保鮮成本；乳制品（MILK）與雜貨產(chǎn)品（GROCERY）、洗滌劑和紙制品（DETERGENTSamp。PAPER）、熟食產(chǎn)品(DELICATESSEN)有較強的正相關(guān)性說明這些產(chǎn)品具有相似特點；雜貨產(chǎn)品（GROCERY）與洗滌劑和紙制品（DETERGENTSamp。PAPER）相關(guān)性特別高，因為這兩類為生活必需品。總之，該批發(fā)商經(jīng)營狀況為：主要銷售途徑是1，主要銷售區(qū)域為3，主要銷售產(chǎn)品類型為保鮮品和雜貨產(chǎn)品，各種產(chǎn)品的需求具有隨機性和離散性，銷售途徑對乳制品和生活用品的影響較大，而保鮮品與冷凍等保鮮支出的成本有關(guān)。該批發(fā)商可能是某超市或者商場的經(jīng)銷商，產(chǎn)品的種類較多，量也比較大，分布也較平均。二、問題二的分析與求解1．對問題的分析問題要求分析不同銷售途徑、不同銷售