溝通：讓市場(chǎng)和銷售不再是敵人(已修改)
2025-07-06 23:20 本頁(yè)面
【正文】 溝通：讓“市場(chǎng)”和“銷售”不再是敵人俗話說的好，好聽的未必是好做的。別的我們沒有經(jīng)歷沒有發(fā)言權(quán)，可對(duì)于“市場(chǎng)營(yíng)銷”這個(gè)美妙的事情，我們這些整日忙碌于產(chǎn)品營(yíng)銷的企業(yè)中人是身有體會(huì)的，“市場(chǎng)”在生活中未必和“營(yíng)銷”（通常被理解為銷售）總象概念中那樣“哥兩好”，有案例為證。 [案例1]好方案和好效果 LSH礦泉水是青島市場(chǎng)的老字號(hào)水品牌。2002年初，青島漢陽(yáng)品牌管理咨詢公司通過大量的市場(chǎng)調(diào)研和資料研究，為其度身訂做了一套旨在維護(hù)其在青島市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的整合營(yíng)銷方案。這項(xiàng)工作最初主要是和其市場(chǎng)部一起合作完成的。然而在方案形成的整個(gè)過程中，業(yè)務(wù)部?jī)叭灰栽u(píng)價(jià)者的姿態(tài)評(píng)價(jià)著方案的好與壞。當(dāng)市場(chǎng)部人員點(diǎn)頭認(rèn)可方案是可以確保品牌知名度、美譽(yù)度持續(xù)提升和旺季銷量增加時(shí)，銷售部卻以促銷力度不足吸引新客戶增加為由擔(dān)心方案不會(huì)有好效果；當(dāng)方案中促銷力度被調(diào)整至讓消費(fèi)者“一聽就怦然心動(dòng)”時(shí)，銷售部又算起投入產(chǎn)出的帳，在夸大的估計(jì)實(shí)施難度后，再次得出“不會(huì)有好結(jié)果”的結(jié)論。 于是，一場(chǎng)看似合情合理的關(guān)于“好方案和好效果”標(biāo)準(zhǔn)的爭(zhēng)論開始了，并在難以取得共識(shí)的反反復(fù)復(fù)中，錯(cuò)過了促銷的最佳季節(jié)。并因?yàn)楹髞硎莻}(cāng)促上陣銷售部沒有完全依照方案設(shè)計(jì)進(jìn)行有效事前培訓(xùn)和渠道輸理，結(jié)果在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較量中陷入相對(duì)被動(dòng)。 [案例2] 遭“敵人”暗算——一個(gè)市場(chǎng)人員的自述 有句行話叫“市場(chǎng)和銷售是永遠(yuǎn)的敵人”，市場(chǎng)部甩出大把鈔票，給產(chǎn)品做全方位的廣告和包裝，“教育”消費(fèi)者這個(gè)東西值得買，銷售部則得花更大的力氣把摜出去的銅鈿收回來。要是產(chǎn)品賣得不好，市場(chǎng)和銷售就要開始“狗咬狗”了———得向老板有個(gè)交代?。骸岸脊质袌?chǎng)部廣告沒做好！那個(gè)廣告拍得多傻，我家里人都說不好看！”“主要是銷售沒做好終端，我們調(diào)研過了，廣告效果非常好，可是超市里根本看不到我們的貨……”。 剛進(jìn)公司時(shí)，我就吃過“敵人”的大虧。有個(gè)產(chǎn)品的促銷計(jì)劃取消了，我便打電話通知銷售部相關(guān)人員。誰(shuí)知他急著去度假，轉(zhuǎn)身就
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