溝通：讓市場(chǎng)和銷售不再是敵人(完整版)
【正文】 不意味著基本的利益發(fā)生變化。雙方是前端和后端、支持和被支持的關(guān)系，我們一定要適應(yīng)市場(chǎng)（部）指導(dǎo)銷售（部）的事實(shí)。 然而真的當(dāng)這些“吃力不討好”的市場(chǎng)人員有一天放棄了自己的工作，那些冷眼旁觀的銷售人員也就只有“吃力討不好”的份了。從這件事后，我草木皆兵，無(wú)論通知什么事都堅(jiān)持要求對(duì)方發(fā)電子郵件確認(rèn)，萬(wàn)一有風(fēng)吹草動(dòng)，我就可以翻出存底來(lái)洗清“冤情”。 于是，一場(chǎng)看似合情合理的關(guān)于“好方案和好效果”標(biāo)準(zhǔn)的爭(zhēng)論開始了，并在難以取得共識(shí)的反反復(fù)復(fù)中，錯(cuò)過(guò)了促銷的最佳季節(jié)。溝通：讓“市場(chǎng)”和“銷售”不再是敵人俗話說(shuō)的好，好聽的未必是好做的。并因?yàn)楹髞?lái)是倉(cāng)促上陣銷售部沒有完全依照方案設(shè)計(jì)進(jìn)行有效事前培訓(xùn)和渠道輸理，結(jié)果在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較量中陷入相對(duì)被動(dòng)。另一家公司市場(chǎng)部的朋友則更夸張：推廣產(chǎn)品前和銷售部開通氣會(huì)，他要先準(zhǔn)備一刀白紙：“你們承諾能賣出萬(wàn)份嗎？好，請(qǐng)?jiān)谶@里寫下來(lái)，然后簽名，謝謝！”[案例3]吃力不討好的市場(chǎng)人員和吃力不好討的業(yè)務(wù)人員 2001年進(jìn)入某日用品公司市場(chǎng)部的余先生有這樣一段經(jīng)歷： 剛開始做市場(chǎng)，我的主意多得想剎車都剎不住。 比如許先生是一家知名家電企業(yè)的區(qū)域銷售經(jīng)理，作為1998年的年度優(yōu)秀銷售人員，他一直傾向于尋求更多的經(jīng)銷商，對(duì)其他逐漸轉(zhuǎn)入直營(yíng)、強(qiáng)化銷售員和消費(fèi)者面對(duì)面溝通能力、進(jìn)行大量現(xiàn)場(chǎng)促銷并不認(rèn)同，市場(chǎng)部建設(shè)幾乎是零，大量的業(yè)務(wù)員在外奔波卻只換得1999年銷售業(yè)績(jī)?nèi)珖?guó)排名倒數(shù)第三。 目前，識(shí)逢世界杯比賽期間，中國(guó)隊(duì)第一場(chǎng)就以0：2的比分輸給哥斯達(dá)黎加隊(duì)，原因除技不如人外，更主要的是沒有按照教練組的部署穩(wěn)定心理和保持隊(duì)形，在丟失一個(gè)球的時(shí)候就喪失斗志，結(jié)果被對(duì)方抓住機(jī)會(huì)再進(jìn)一球，徹底催跨了中國(guó)隊(duì)的心理防線。在企業(yè)中，市場(chǎng)部和銷售部統(tǒng)一為企業(yè)的產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度和市場(chǎng)占有率負(fù)責(zé)，再現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)就是對(duì)公司的整體銷售額負(fù)責(zé)。比如，家電企業(yè)搞促銷活動(dòng)，市場(chǎng)部要求有開闊的活動(dòng)場(chǎng)地，銷售部與商場(chǎng)洽談，對(duì)方因?yàn)檎加猛＼?
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