溝通：讓“市場”和“銷售”不再是敵人(完整版)
【正文】 不意味著基本的利益發(fā)生變化。雙方是前端和后端、支持和被支持的關(guān)系，我們一定要適應(yīng)市場（部）指導(dǎo)銷售（部）的事實。 然而真的當(dāng)這些“吃力不討好”的市場人員有一天放棄了自己的工作，那些冷眼旁觀的銷售人員也就只有“吃力討不好”的份了。從這件事后，我草木皆兵，無論通知什么事都堅持要求對方發(fā)電子郵件確認(rèn)，萬一有風(fēng)吹草動，我就可以翻出存底來洗清“冤情”。 于是，一場看似合情合理的關(guān)于“好方案和好效果”標(biāo)準(zhǔn)的爭論開始了，并在難以取得共識的反反復(fù)復(fù)中，錯過了促銷的最佳季節(jié)。溝通：讓“市場”和“銷售”不再是敵人俗話說的好，好聽的未必是好做的。并因為后來是倉促上陣銷售部沒有完全依照方案設(shè)計進(jìn)行有效事前培訓(xùn)和渠道輸理，結(jié)果在和競爭對手的較量中陷入相對被動。另一家公司市場部的朋友則更夸張：推廣產(chǎn)品前和銷售部開通氣會，他要先準(zhǔn)備一刀白紙：“你們承諾能賣出萬份嗎？好，請在這里寫下來，然后簽名，謝謝！”[案例3]吃力不討好的市場人員和吃力不好討的業(yè)務(wù)人員 2001年進(jìn)入某日用品公司市場部的余先生有這樣一段經(jīng)歷： 剛開始做市場，我的主意多得想剎車都剎不住?！? 比如許先生是一家知名家電企業(yè)的區(qū)域銷售經(jīng)理，作為1998年的年度優(yōu)秀銷售人員，他一直傾向于尋求更多的經(jīng)銷商，對其他逐漸轉(zhuǎn)入直營、強化銷售員和消費者面對面溝通能力、進(jìn)行大量現(xiàn)場促銷并不認(rèn)同，市場部建設(shè)幾乎是零，大量的業(yè)務(wù)員在外奔波卻只換得1999年銷售業(yè)績?nèi)珖琶箶?shù)第三。 目前，識逢世界杯比賽期間，中國隊第一場就以0：2的比分輸給哥斯達(dá)黎加隊，原因除技不如人外，更主要的是沒有按照教練組的部署穩(wěn)定心理和保持隊形，在丟失一個球的時候就喪失斗志，結(jié)果被對方抓住機會再進(jìn)一球，徹底催跨了中國隊的心理防線。在企業(yè)中，市場部和銷售部統(tǒng)一為企業(yè)的產(chǎn)品知名度、美譽度和市場占有率負(fù)責(zé)，再現(xiàn)實一點就是對公司的整體銷售額負(fù)責(zé)。比如，家電企業(yè)搞促銷活動，市場部要求有開闊的活動場地，銷售部與商場洽談，對方因為占用停車
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