【正文】 營(yíng)銷理論體系結(jié)構(gòu)培訓(xùn)大框架一、市場(chǎng)定位u 定義：市場(chǎng)定位是企業(yè)及產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場(chǎng)上所處的位置。 市場(chǎng)定位是在上世紀(jì)70年代由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家艾里斯和杰克特勞特提出的，其含義是指企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢?。u 目的：市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開來，使顧客明顯感覺和認(rèn)識(shí)到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。市場(chǎng)定位并不是你對(duì)一件產(chǎn)品本身做些什么，而是你在潛在消費(fèi)者的心目中做些什么。u 作用：252。 市場(chǎng)定位也稱作“營(yíng)銷定位”，是市場(chǎng)營(yíng)銷工作者用以在目標(biāo)市場(chǎng)（此處目標(biāo)市場(chǎng)指該市場(chǎng)上的客戶和潛在客戶）的心目中塑造產(chǎn)品、品牌或組織的形象或個(gè)性（identity）的營(yíng)銷技術(shù)。 u 市場(chǎng)定位的內(nèi)容252。 企業(yè)定位：即企業(yè)形象塑造品牌/員工能力/知識(shí)/言表/可信度。如七喜汽水在廣告中稱它是“非可樂”飲料，暗示其它可樂飲料中含有咖啡因，對(duì)消費(fèi)者健康有害。252。 競(jìng)爭(zhēng)定位：確定企業(yè)相對(duì)與競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)位置252。 產(chǎn)品定位：側(cè)重于產(chǎn)品實(shí)體定位質(zhì)量/成本/特征/性能/ 可靠性/用性/款式/ 252。 消費(fèi)者定位：確定企業(yè)的目標(biāo)顧客群u 市場(chǎng)定位的步驟市場(chǎng)定位的關(guān)鍵是企業(yè)要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特性。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一般有兩種基本類型：一是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；就是在同樣的條件下比競(jìng)爭(zhēng)者定出更低的價(jià)格。這就要求企業(yè)采取一切努力來降低單位成本。比如美的、富士康核心競(jìng)爭(zhēng)力就是成本優(yōu)勢(shì)。二是偏好競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；即能提供確定的特色來滿足顧客的特定偏好。這就要求企業(yè)采取一切努力在產(chǎn)品特色上下工夫。因此，企業(yè)市場(chǎng)定位的全過程可以通過以下三大步驟來完成： 252。 分析目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，確認(rèn)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；——調(diào)查研究；這一步驟的中心任務(wù)是要回答以下三個(gè)問題：一、是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品定位如何? ——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何？二、目標(biāo)市場(chǎng)顧客欲望滿足程度如何以及確實(shí)還需要什么?——市場(chǎng)是否有空隙嗎？三、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)定位和潛在顧客的真正需要的利益要求企業(yè)應(yīng)該及能夠做什么?——我們能做什么？要回答這三個(gè)問題，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須通過一切調(diào)研手段，系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、搜索、分析并報(bào)告有關(guān)上述問題的資料和研究結(jié)果。 通過回答上述三個(gè)問題，企業(yè)就可以從中把握和確定自己的潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里。 252。 準(zhǔn)確選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)初步定位；——確定主戰(zhàn)場(chǎng)；　　競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)表明企業(yè)能夠勝過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力。這種能力既可以是現(xiàn)有的，也可以是潛在的。選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)實(shí)際上就是一個(gè)企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者各方面實(shí)力相比較的過程。比較的指標(biāo)應(yīng)是一個(gè)完整的體系，只有這樣，才能準(zhǔn)確地選擇相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通常的方法是分析、比較企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者在經(jīng)營(yíng)管理、技術(shù)開發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)和產(chǎn)品等七個(gè)方面究竟哪些是強(qiáng)項(xiàng)，哪些是弱項(xiàng)。借此選出最適合本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，以初步確定企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上所處的位置。（自身優(yōu)勢(shì)資源？決定目標(biāo)。）252。 顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和重新定位； ——執(zhí)行面的問題；這一步驟的主要任務(wù)是企業(yè)要通過一系列的宣傳促銷活動(dòng)，將其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確傳播給潛在顧客，并在顧客心目中留下深刻印象。為此，企業(yè)首先應(yīng)使目標(biāo)顧客了解、知道、熟悉、認(rèn)同、喜歡和偏愛本企業(yè)的市場(chǎng)定位，在顧客心目中建立與該定位相一致的形象。其次，企業(yè)通過各種努力強(qiáng)化目標(biāo)顧客形象，保持目標(biāo)顧客的了解，穩(wěn)定目標(biāo)顧客的態(tài)度和加深目標(biāo)顧客的感情來鞏固與市場(chǎng)相一致的形象。最后，企業(yè)應(yīng)注意目標(biāo)顧客對(duì)其市場(chǎng)定位理解出現(xiàn)的偏差或由于企業(yè)市場(chǎng)定位宣傳上的失誤而造成的目標(biāo)顧客模糊、混亂和誤會(huì)，及時(shí)糾正與市場(chǎng)定位不一致的形象。企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上定位即使很恰當(dāng)，但在下列情況下，還應(yīng)考慮重新定位： 　　(1)競(jìng)爭(zhēng)者推出的新產(chǎn)品定位于本企業(yè)產(chǎn)品附近，侵占了本企業(yè)產(chǎn)品的部分市場(chǎng)，使本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率下降。 　　(2)消費(fèi)者的需求或偏好發(fā)生了變化，使本企業(yè)產(chǎn)品銷售量驟減。 重新定位是指企業(yè)為已在某市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品重新確定某種形象，以改變消費(fèi)者原有的認(rèn)識(shí)，爭(zhēng)取有利的市場(chǎng)地位的活動(dòng)。如某日化廠生產(chǎn)嬰兒洗發(fā)劑，以強(qiáng)調(diào)該洗發(fā)劑不刺激眼睛來吸引有嬰兒的家庭。但隨著出生率的下降，銷售量減少。為了增加銷售，該企業(yè)將產(chǎn)品重新定位，強(qiáng)調(diào)使用該洗發(fā)劑能使頭發(fā)松軟有光澤，以吸引更多、更廣泛的購(gòu)買者。重新定位對(duì)于企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境、調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是必不可少的，可以視為企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。重新定位可能導(dǎo)致產(chǎn)品的名稱、價(jià)格、包裝和品牌的更改，也可能導(dǎo)致產(chǎn)品用途和功能上的變動(dòng)，企業(yè)必須考慮定位轉(zhuǎn)移的成本和新定位的收益問題。u 市場(chǎng)定位的策略252。 避強(qiáng)定位　　避強(qiáng)定位策略：是指企業(yè)力圖避免與實(shí)力最強(qiáng)的或較強(qiáng)的其他企業(yè)直接發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，使自己的產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強(qiáng)或較強(qiáng)的對(duì)手有比較顯著的區(qū)別。 　　優(yōu)點(diǎn)：避強(qiáng)定位策略能使企業(yè)較快地在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。并能在消費(fèi)者或用戶中樹立形象，風(fēng)險(xiǎn)小。 　　缺點(diǎn)：避強(qiáng)往往意味著企業(yè)必須放棄某個(gè)最佳的市場(chǎng)位置，很可能使企業(yè)處于最差的市場(chǎng)位置。（比如某空調(diào)定位做農(nóng)村市場(chǎng)，是一些大品牌視為雞肋的市場(chǎng)。） 252。 迎頭定位　　迎頭定位是指企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)力，為占據(jù)較佳的市場(chǎng)位置，不惜與市場(chǎng)上占支配地位的、實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面競(jìng)爭(zhēng)，而使自己的產(chǎn)品進(jìn)入與對(duì)手相同的市場(chǎng)位置。 　　優(yōu)點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)過程中往往相當(dāng)若人注目，甚至產(chǎn)生所謂轟動(dòng)效應(yīng)，企業(yè)及其產(chǎn)品可以較快地為消費(fèi)者或用戶所了解，易于達(dá)到樹立市場(chǎng)形象的目的。 　　缺點(diǎn)：具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性。 252。 創(chuàng)新定位尋找新的尚未被占領(lǐng)但有潛在市場(chǎng)需求的位置，填補(bǔ)市場(chǎng)上的空缺，生產(chǎn)市場(chǎng)上沒有的、具備某種特色的產(chǎn)品。如日本的索尼公司的索尼隨身聽等一批新產(chǎn)品正是填補(bǔ)了市場(chǎng)上迷你電子產(chǎn)品的空缺，并進(jìn)行不斷的創(chuàng)新，使得索尼公司即使在二戰(zhàn)時(shí)期也能迅速的發(fā)展，一躍而成為世界級(jí)的跨國(guó)公司。采用這種定位方式時(shí)，公司應(yīng)明確創(chuàng)新定位所需的產(chǎn)品在技術(shù)上、經(jīng)濟(jì)上是否可行，有無足夠的市場(chǎng)容量，能否為公司帶來合理而持續(xù)的盈利。252。 重新定位　　公司在選定了市場(chǎng)定位目標(biāo)后，如定位不準(zhǔn)確或雖然開始定位得當(dāng)，但市場(chǎng)情況發(fā)生變化時(shí)，如遇到競(jìng)爭(zhēng)者定位與本公司接近，侵占了本公司部分市場(chǎng)，或由于某種原因消費(fèi)者或用戶的偏好發(fā)生變化，轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)者方面時(shí)，就應(yīng)考慮重新定位。重新定位是以退為進(jìn)的策略，目的是為了實(shí)施更有效的定位。例如萬寶路香煙剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，是以女性為目標(biāo)市場(chǎng)，它推出的口號(hào)是：像5 月的天氣一樣溫和。然而，盡管當(dāng)時(shí)美國(guó)吸煙人數(shù)年年都在上升，萬寶路的銷路卻始終平平。后來，廣告大師李?yuàn)W貝納為其做廣告策劃，他將萬寶路重新定位為男子漢香煙，并將它與最具男子漢氣概的西部牛仔形象聯(lián)系起來，樹立了萬寶路自由、野性與冒險(xiǎn)的形象，從眾多的香煙品牌中脫穎而出。自20世紀(jì)80年代中期到現(xiàn)在，萬寶路一直居世界各品牌香煙銷量首位，成為全球香煙市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。 市場(chǎng)定位是設(shè)計(jì)公司產(chǎn)品和形象的行為，以使公司明確在目標(biāo)市場(chǎng)中相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自己的位置。公司在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，應(yīng)慎之又慎，要通過反復(fù)比較和調(diào)查研究，找出最合理的突破口。避免出現(xiàn)定位混亂（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)混亂，消費(fèi)者無所適從）、定位過度（消費(fèi)者不信任）、定位過寬（產(chǎn)品沒有特色）或定位過窄（市場(chǎng)容量小）的情況。而一旦確立了理想的定位，公司必須通過一致的表現(xiàn)與溝通來維持此定位，并應(yīng)經(jīng)常加以監(jiān)測(cè)以隨時(shí)適應(yīng)目標(biāo)顧客和競(jìng)爭(zhēng)者策略的改變（整合營(yíng)銷）。u 市場(chǎng)定位的方法一：252。 產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略：即是從產(chǎn)品質(zhì)量,. 252。 服務(wù)差別化戰(zhàn)略：,市場(chǎng)差別化就越容易實(shí)現(xiàn).252。 人員差別化戰(zhàn)略：即通過聘用和培訓(xùn)比競(jìng)爭(zhēng)者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢(shì)？ 252。 形象差異化戰(zhàn)略：即在產(chǎn)品的核心部分與競(jìng)爭(zhēng)者雷同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢(shì)u 市場(chǎng)定位的方法二：各個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品不同，面對(duì)的顧客也不同，所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也不同，因而市場(chǎng)定位所依據(jù)的原則也不同?？偟膩碇v，市場(chǎng)定位所依據(jù)的原則有以下四點(diǎn)： 252。 根據(jù)具體的產(chǎn)品特點(diǎn)定位； 構(gòu)成產(chǎn)品內(nèi)在特色的許多因素都可以作為市場(chǎng)定位所依據(jù)的原則。比如所含成份、材料、質(zhì)量、價(jià)格等?！捌呦病逼亩ㄎ皇恰胺强蓸贰?，強(qiáng)調(diào)它是不含咖啡因的飲料，與可樂類飲料不同?！疤幹Z”止痛藥的定位是“非阿斯匹林的止痛藥”，顯示藥物成分與以往的止痛藥有本質(zhì)的差異。一件仿皮皮衣與一件真正的水貂皮衣的市場(chǎng)定位自然不會(huì)一樣，同樣，不銹鋼餐具若與純銀餐具定位相同，也是難以令人置信的。 252。 根據(jù)特定的使用場(chǎng)合及用途定位； 為老產(chǎn)品找到一種新用途，是為該產(chǎn)品創(chuàng)造新的市場(chǎng)定位的好方法。小蘇打曾一度被廣泛的用作家庭的刷牙劑、除臭劑和烘焙配料，現(xiàn)在已有不少的新產(chǎn)品代替了小蘇打的上述一些功能。我們?cè)?jīng)介紹了小蘇打可以定位為冰箱除臭劑，另外還有家公司把它當(dāng)做了調(diào)味汁和肉鹵的配料，更有一家公司發(fā)現(xiàn)它可以作為冬季流行性感冒患者的飲料。我國(guó)曾有一家生產(chǎn)“曲奇餅干”的廠家最初將其產(chǎn)品定位為家庭休閑食品，后來又發(fā)現(xiàn)不少顧客購(gòu)買是為了饋贈(zèng)，又將之定位為禮品。 252。 根據(jù)顧客得到的利益定位； 　　產(chǎn)品提供給顧客的利益是顧客最能切實(shí)體驗(yàn)到的，也可以用作定位的依據(jù)。 　　1975年，美國(guó)米勒（Miller）。推出了一種低熱量的“Lite”牌啤酒，將其定位為喝了不會(huì)發(fā)胖的啤酒，迎合了那些經(jīng)常飲用啤酒而又擔(dān)心發(fā)胖的人的需要。 252。 根據(jù)使用者類型定位 企業(yè)常常試圖將其產(chǎn)品指向某一類特定的使用者，以便根據(jù)這些顧客的看法塑造恰當(dāng)?shù)男蜗蟆?美國(guó)米勒啤酒公司曾將其原來唯一的品牌“高生”啤酒定位于“啤酒中的香擯”，吸引了許多不常飲用啤酒的高收入婦女。后來發(fā)現(xiàn)，占30％的狂飲者大約消費(fèi)了啤酒銷量的80％，于是，該公司在廣告中展示石油工人鉆井成功后狂歡的鏡頭，還有年輕人在沙灘上沖刺后開懷暢飲的鏡頭，塑造了一個(gè)“精力棄沛的形象”。在廣告中提出“有空就喝米勒”，從而成功占領(lǐng)啤酒狂飲者市場(chǎng)達(dá)10年之久。 事實(shí)上，許多企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位的依據(jù)的原則往往不止一個(gè)，而是多個(gè)原則同時(shí)使用。因?yàn)橐w現(xiàn)企業(yè)及其產(chǎn)品的形象，市場(chǎng)定位必須是多維度的、多側(cè)面的。也就是要考慮多面因素。二、品牌定位u 定義：品牌定位是指企業(yè)在市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上，對(duì)特定的品牌在文化取向及個(gè)性差異上的商業(yè)性決策，它是建立一個(gè)與目標(biāo)市場(chǎng)有關(guān)的品牌形象的過程和結(jié)果。u 對(duì)企業(yè)而言：品牌定位是差異化戰(zhàn)略的一種實(shí)施！品牌定位就是設(shè)計(jì)公司產(chǎn)品和形象的行為，以便目標(biāo)市場(chǎng)能知道公司相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地位，使其在目標(biāo)消費(fèi)者心中占據(jù)獨(dú)特的有價(jià)值的位置(Kotler, 2003)。菲利普科特勒。u 對(duì)消費(fèi)者而言：品牌定位是商家或品牌向消費(fèi)者發(fā)出的承諾! 或者是給消費(fèi)者的一種信號(hào)， 就是，我能給你什么和你能從我這里得到什么。 這種承諾一旦發(fā)出， 就不能輕易更改，否則就會(huì)使消費(fèi)者感到受騙上當(dāng)。216。 讓我們了解品牌定位的系統(tǒng)性是企業(yè)品牌戰(zhàn)略的第一步品牌構(gòu)筑體系是全方位的、立體的、動(dòng)態(tài)的，是深度鏈接的，是一個(gè)多維框架系統(tǒng)。品牌構(gòu)筑體系的實(shí)質(zhì)是圍繞著目標(biāo)市場(chǎng)來操作的，目標(biāo)市場(chǎng)也就是未來我們的產(chǎn)品想要賣給那一塊群體；而針對(duì)這一群人的深度研究；他們的熱衷與厭惡；他們的歡喜與煩惱，都將成為品牌戰(zhàn)略最核心的部分；未來產(chǎn)品開發(fā)需要深度鏈接他們的喜好；216。 BRAND 品牌形象的建構(gòu)思路傳播學(xué)的經(jīng)典理論和多年的品牌操作經(jīng)驗(yàn)告訴我們，成功的品牌一定需要構(gòu)建“品牌形象鐵三角”，即清晰的品牌定位、富有競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力的品牌價(jià)值、合理的品牌個(gè)性，三者相輔相成，缺一不可。 打造品牌形象鐵三角216。 品牌定位：主要側(cè)重于目標(biāo)消費(fèi)群體、價(jià)格檔位和需求等方面作明確界定。例如水井坊將品牌的市場(chǎng)定位于“中國(guó)超高端領(lǐng)袖人士的高級(jí)社交用酒”； 216。 品牌風(fēng)格：或稱品牌個(gè)性；與消費(fèi)者溝通的態(tài)度、氣質(zhì)、調(diào)性和風(fēng)格。例如水井坊的品牌個(gè)性一定是高雅的、有文化的。 216。 品牌價(jià)值：品牌價(jià)值分為品牌文化[無形價(jià)值]和產(chǎn)品利益點(diǎn)[有形價(jià)值]。 品牌文化更具有競(jìng)爭(zhēng)力的 是切中消費(fèi)者心靈的價(jià)值主張； 產(chǎn)品利益點(diǎn)品牌核心的賣點(diǎn)或利益點(diǎn)，可能是源自品質(zhì)層面的；或其他方面的。 例如水井坊的品牌價(jià)值一方面在于“中國(guó)白酒第一坊”所凸顯的悠久歷史 與超乎尋常的品質(zhì)，同時(shí)也通過“中國(guó)高尚生活元素”的傳播打造一種高端人士的生活方式； 216。 我們的思路:尋找三者的交集，圈定專屬的品牌基因挖掘行業(yè)的共性就是尋求行業(yè)的本質(zhì)：0－3嬰童服裝產(chǎn)品特點(diǎn)是消費(fèi)者和購(gòu)買者的分離。購(gòu)買者的審美和喜好是需要我們關(guān)注的，他們關(guān)注的焦點(diǎn)在于嬰童服裝的舒適、安全、童真感、時(shí)尚是我們都需要考慮的。目標(biāo)消費(fèi)者的共性：目標(biāo)消費(fèi)者的共性就是尋求核心消費(fèi)人群的共通點(diǎn)。不同人群的喜好對(duì)我們未來的品牌風(fēng)格、產(chǎn)品開發(fā)、銷售渠道、傳播渠道、傳播的核心內(nèi)容都具備方向性的影響。所以影響品牌基因的主要因素就是取決于這個(gè)變數(shù)。產(chǎn)品的特性：源牌嬰童品牌產(chǎn)品獨(dú)特屬性：純蠶絲材質(zhì)，是明顯優(yōu)于以棉質(zhì)為主的童裝市場(chǎng)，而純蠶絲的文化屬性和物理特性都是實(shí)施品牌差異化的強(qiáng)勁支撐！問題一：誰是我們的消費(fèi)者？明確目標(biāo)消費(fèi)者才能確定我們的主戰(zhàn)場(chǎng)！消費(fèi)對(duì)象又稱目標(biāo)市場(chǎng)，是指品牌所瞄準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)或潛在購(gòu)買者。隨著物質(zhì)和精神的雙重提升，消費(fèi)者需求越來越趨向個(gè)性化，隨之消費(fèi)品的開發(fā)也趨向多元化，細(xì)分他們的性別、年齡、收入、性格、職業(yè)、地區(qū)、喜好、生活方式、穿著場(chǎng)合等屬性做出明確界定。將產(chǎn)品定為廣眾市場(chǎng)是錯(cuò)的策略很多企業(yè)家會(huì)說：我們的產(chǎn)品是面向廣眾的。這種思路的背后是投機(jī)主義在作祟！我們的產(chǎn)品準(zhǔn)備賣給誰？他們喜歡什么？他們的消費(fèi)模式？用什么產(chǎn)品打動(dòng)他們？用什么賣點(diǎn)煽動(dòng)他們？需要我們深度了解消費(fèi)者。