幾種常見(jiàn)的顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)(已修改)
2025-07-06 15:21 本頁(yè)面
【正文】 ?求實(shí)型：實(shí)惠、實(shí)用、關(guān)心價(jià)格、功能、質(zhì)量和實(shí)際效用，不考慮品牌，是中低檔商品的消費(fèi)群。?求新型：追求時(shí)髦、新奇、講究流行、重視造型、比較不重視質(zhì)量、對(duì)價(jià)格不在乎。?求優(yōu)型：重視質(zhì)量和舒適感，對(duì)外在及價(jià)格并不重視，一般是經(jīng)濟(jì)較好的老年顧客。?求美型：追求商品藝術(shù)美感和裝飾效果，注重商品的口味和搭配，多為文化素養(yǎng)高的青年顧客和文藝工作者。?求廉型：價(jià)格低，對(duì)式樣、花色及質(zhì)量不太計(jì)較，喜歡特價(jià)品。?求名型：追求名牌，不考慮商品的價(jià)格和實(shí)際使用價(jià)值，多為有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人。3．不同顧客購(gòu)買的心理?不同年齡顧客的心理特征★老年顧客的心理特征 喜歡購(gòu)買用慣的東西，對(duì)新商品常持懷疑態(tài)度。 購(gòu)買心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳影響 希望購(gòu)買方便舒適的商品 對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的態(tài)度反應(yīng)敏感 對(duì)保健品類商品較感興趣★中年顧客 多屬理智性購(gòu)買，比較自信 講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用 對(duì)能改善家庭生活條件、節(jié)約家務(wù)勞動(dòng)時(shí)間的產(chǎn)品感興趣★青年顧客 對(duì)消費(fèi)時(shí)尚反應(yīng)敏感，喜歡購(gòu)買新穎時(shí)髦的產(chǎn)品 購(gòu)買具有明顯的沖動(dòng)性 購(gòu)買動(dòng)機(jī)易受外部因素影響 購(gòu)買能力強(qiáng)，不太考慮價(jià)格因素 是新產(chǎn)品的第一批購(gòu)買者?不同性別顧客購(gòu)買心理★男顧客 購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性 常為有目的購(gòu)買和理智購(gòu)買 比較自信，不喜歡導(dǎo)購(gòu)員喋喋不休的介紹 選擇商品以質(zhì)量性能為主，價(jià)格因素作用相對(duì)較少 希望迅速成交，對(duì)等候缺乏耐心★女顧客 購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有主動(dòng)性或靈活性 購(gòu)買心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響 購(gòu)買行為受情緒影響較大 比較愿意接受導(dǎo)購(gòu)員的建議 選擇商品比較注重外觀，質(zhì)量和價(jià)格 挑選商品十分細(xì)致終端顧客的分類 內(nèi)向型:這類顧客生活比較封閉,促銷人員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購(gòu)買決策,對(duì)這一類顧客要注意投其所好,則容易談得投機(jī),否則會(huì)較難接近.隨和型:這一類顧客總體來(lái)看性格開(kāi)朗,容易相處,內(nèi)心防線較弱,表面上他們不喜歡當(dāng)面拒絕別人,所以要有耐心地和他們溝通,同時(shí)促銷員的幽默\風(fēng)趣也會(huì)發(fā)揮意想不到的作用.虛榮型:這一類顧客在與人交往的時(shí)候喜歡表現(xiàn)自己,突出自己,不喜歡聽(tīng)別人勸說(shuō),任性且嫉妒心較重,最好能有第三者同時(shí)推崇你的顧客,將容易令顧客心情愉快以作出購(gòu)買決策.好斗型:這一類顧客好勝\頑固,對(duì)事物的判斷比較專一,又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于人,征服欲強(qiáng),準(zhǔn)備好被他步步緊逼,將對(duì)促成交易有較大的幫助.頑固型:這類顧客多為老年顧客或者是在消費(fèi)上具有特別偏好的顧客,他們往往被思想束縛,.懷疑型:,終端促銷員良好的心態(tài)非常重要,一定不要因顧客影響自己的心態(tài),一定要對(duì)產(chǎn)品充滿信心,擁有自信.沉默型:他們?cè)谡麄€(gè)推銷過(guò)程中表現(xiàn)冷漠,即引其思維轉(zhuǎn)變\轉(zhuǎn)向我司產(chǎn)品,否則迅速調(diào)整,找出問(wèn)題根源.
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