【正文】 33 / 34太子奶集團(tuán)營銷人員手冊 董事長歡迎詞 3第一章 集團(tuán)公司及各子公司介紹 4一、太子奶集團(tuán)簡介 4二、企業(yè)發(fā)展歷程 4三、湖南太子奶生物科技發(fā)展有限責(zé)任公司 7四、北京太子奶生物科技發(fā)展有限責(zé)任公司簡介 7五、北京太子童裝有限公司 8六、湖南太子奶湘味食品有限責(zé)任公司 8七、北京太子奶生物美容化妝品有限公司簡介 8八、紅勝火投資管理公司簡介 9九、北京太子奶房地產(chǎn)開發(fā)公司 9十、北京太子傳媒廣告有限責(zé)任公司簡介 10十一、產(chǎn)品介紹 10（一）、乳酸菌類 10（二）、湘味食品 11（三）、化妝品 11（四）、童裝 12第二章 銷售常識與管理 13一、銷售人員工作的重要性 13二、優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 13三、銷售人員行為規(guī)范 14（一）、儀表規(guī)范 14（二）、用語規(guī)范 14（三）、服務(wù)規(guī)范 15（四）、行政紀(jì)律 15（五）、售后服務(wù)處理規(guī)范 16（六）、考核條例 17四、促銷的技巧與藝術(shù) 17（一）促銷中的MAN原則 17（二）AIDA促銷法 18（三）、DIPADA推銷模式 18（四）、FABE費比模式促銷法講解： 19五、超市促銷活動準(zhǔn)備要點 19（一）、談判技巧。 19（二）、準(zhǔn)備工作注意事項。 20（三）、促銷活動現(xiàn)場執(zhí)行注意事項 21（四）、超市促銷活動總結(jié)要點 21六、銷售業(yè)務(wù)員日常工作管理 22（一）、銷售業(yè)務(wù)員每日工作內(nèi)容 22（二）、銷售業(yè)務(wù)員每周工作事項 23（三）、銷售業(yè)務(wù)員每月工作內(nèi)容 24七、終端促銷員職責(zé)與紀(jì)律要求 24（一）、職 責(zé) 24（二）、紀(jì) 律 要 求 25八、銷售人員十大紀(jì)律 26九、乳酸菌知識 27一、什么是乳酸菌？ 27二、乳酸菌與健康 27三、太子奶乳酸菌飲料與一般調(diào)配型乳酸飲料有何不同? 29四、“發(fā)酵型乳酸飲料”與“調(diào)配型乳酸”有天壤之別 29第三章 銷售人員崗位職責(zé) 30一、大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé) 30二、省區(qū)經(jīng)理職責(zé) 31三、業(yè)務(wù)代表職責(zé) 33董事長歡迎詞親愛的員工：歡迎加入太子奶集團(tuán)企業(yè)大家庭！在此，熱烈祝賀你順利通過甄選，成為太子奶集團(tuán)企業(yè)的一員。太子奶集團(tuán)是我國最大的發(fā)酵型乳酸菌研發(fā)生產(chǎn)基地，是國家認(rèn)定的高科技企業(yè)。主導(dǎo)產(chǎn)品“日出”牌太子奶是乳制品行業(yè)唯一的國家火炬計劃項目。集團(tuán)公司旗下?lián)碛刑幽獭⑹称贰⒒瘖y品、童裝等多種系列產(chǎn)品，經(jīng)營總資產(chǎn)逾二十億元。2000年，公司成功進(jìn)行了股份制改革，目前正在進(jìn)行上市的資本運作。 太子奶集團(tuán)企業(yè)的宗旨是竭誠為中華民族服務(wù)，在工作中奉獻(xiàn)盡善盡美的服務(wù)。為實現(xiàn)這一承諾，需要這個大家庭的你、我和每一位成員，在各自崗位上，精誠合作，互相激勵，盡忠職守，使我們的用戶滿意，努力使我們的公司贏得良好的聲譽。 因此，我殷切的希望每一位員工以高度責(zé)任感與公司同呼吸、共命運，竭力支持公司的成功。作為太子奶集團(tuán)企業(yè)大家庭成員，同仁之間應(yīng)默契配合，相互接納，彼此包容，取長補短，這樣我們就可以成為牢不可破的集體，只有集體的力量才能使我們達(dá)到目標(biāo)。 這本手冊將向你們提供一些基本參考資料，這是為你們熟悉太子奶集團(tuán)而編寫，同時亦提供一些作為一名員工應(yīng)知事宜。希望各位以手冊為指南，不斷進(jìn)取，共創(chuàng)美好明天?！凹t日初升、其光大道、河出浮流、一瀉汪洋”，在風(fēng)急浪高的新經(jīng)濟(jì)大潮中，太子奶集團(tuán)必將叩關(guān)躍馬，與時俱進(jìn)，擊冰三千，鵬程萬里。 最后，誠摯地祝愿大家在太子奶集團(tuán)企業(yè)事業(yè)成功。 董事長：李途純 第一章 集團(tuán)公司及各子公司介紹一、太子奶集團(tuán)簡介太子奶集團(tuán)是我國最大的發(fā)酵型乳酸菌研發(fā)生產(chǎn)基地，是國家認(rèn)定的高科技企業(yè)。主導(dǎo)產(chǎn)品“日出”牌太子奶是乳制品行業(yè)唯一的國家火炬計劃項目。集團(tuán)公司旗下?lián)碛刑幽?、食品、化妝品、童裝等多種系列產(chǎn)品，經(jīng)營總資產(chǎn)逾二十億元。2000年，公司成功進(jìn)行了股份制改革，目前正在進(jìn)行上市的資本運作。集團(tuán)公司在全國29個省市、260個大中城市、1000多個縣建立了營銷網(wǎng)絡(luò)，零售終端3萬多個，其中大型商超9000多家。構(gòu)建九大區(qū)覆蓋全國市場，在56個重點城市建立了銷售辦事處。集團(tuán)公司目前常年在cctvcctvcctvcctv5以及湖南衛(wèi)視等電視臺黃金時段廣告月投入500萬元。在2004年春節(jié)聯(lián)歡晚會前后，投放近2000萬元廣告，進(jìn)一步奠定了太子奶全國知名品牌的地位。太子奶集團(tuán)從起步發(fā)展至今，企業(yè)每年生產(chǎn)銷售規(guī)模都以成倍速度遞增，預(yù)計到2005年銷售將達(dá)到30億元。目前公司現(xiàn)有產(chǎn)品在市場中供不應(yīng)求。擴大生產(chǎn)規(guī)模，開發(fā)多元化系列產(chǎn)品，是公司今后經(jīng)營發(fā)展的方向。公司現(xiàn)擁有四大生產(chǎn)基地，完成了全國性的生產(chǎn)布局。北京生產(chǎn)基地占地300畝，總投資2億元。湖北黃岡生產(chǎn)基地占地570畝，總投資3億元；上海昆山生產(chǎn)基地占地600畝，總投資6億元；株洲生產(chǎn)基地占地800畝，總投資7億元。“紅日初升、其光大道、河出浮流、一瀉汪洋”，在風(fēng)急浪高的新經(jīng)濟(jì)大潮中，太子奶集團(tuán)必將叩關(guān)躍馬，與時俱進(jìn)，擊冰三千，鵬程萬里。二、企業(yè)發(fā)展歷程1996年初春，已有一定資本積累，在深圳一邊打工，一邊尋求事業(yè)發(fā)展的李途純先生與從事乳酸菌研發(fā)工作的盛延嶺教授在深圳格來云天大酒店第一次見面，李途純先生以強烈的事業(yè)心感動了盛教授一家，他們決定幫助他回湖南株洲開發(fā)乳酸菌飲料事業(yè)。 1996年3月，第一套生產(chǎn)設(shè)備運抵株洲市東區(qū)黃泥塘乳膠研究所對面的一個960㎡的廠房內(nèi)，該廠房是向株洲市南區(qū)建設(shè)辦事處租賃的。經(jīng)過8個月時間的安裝、調(diào)試，1996年11月28日正式生產(chǎn)出第一批活性乳酸菌奶飲料產(chǎn)品，規(guī)格為210ml玻璃瓶裝，李途純先生將它命名為“太子奶”，工廠取名為株洲太子牛奶廠。產(chǎn)品上市后，迅速受到株洲和長沙市民的普遍歡迎，當(dāng)時的宣傳僅僅是株洲市的領(lǐng)導(dǎo)來廠視察的少量幾次新聞報道，但供不應(yīng)求的局面馬上出現(xiàn)。為滿足市場需求，工廠緊接著租賃了因經(jīng)營不善已停產(chǎn)的原株洲白云電器廠的新建廠房，即現(xiàn)在的株洲市紅旗中路15號，開始滅菌奶生產(chǎn)設(shè)備的安裝、調(diào)試，1997年9月8日實現(xiàn)正式投產(chǎn)。 通過兩期工程，從人員培訓(xùn)、工程設(shè)計、設(shè)備選型、工藝配方、菌種提供到安裝調(diào)試設(shè)備，李途純、盛教授和員工們一起不分晝夜、不顧盛暑，在車間席地而臥，在現(xiàn)場一線就近指揮，艱苦拼搏，終于保證了成功投產(chǎn)，使產(chǎn)品具備了推向更大市場的能力。 1997年10月，李途純獲悉，中央電視臺即將舉辦98年黃金段廣告招標(biāo)后，隨即趕到北京與廣告代理公司協(xié)商。11月8日，李途純和他的助手們準(zhǔn)時出現(xiàn)在中央電視臺招標(biāo)會場，在封箱前一刻鐘敲定標(biāo)書，以88888898元的吉祥數(shù)奪取了當(dāng)年日用消費品的標(biāo)王，產(chǎn)品迅速推向全國市場。1998年8月，太子奶作為高科技項目列入國家火炬計劃。10月，太子奶首次參加全國秋季糖酒交易會，在會議期間成功舉辦了答謝經(jīng)銷商的專場晚會——“太子奶之夜”，湖南省常務(wù)副市長周伯華出席晚會，發(fā)表了熱情洋溢的講話，并表示省委、省政府將為推廣和保護(hù)這一湖南品牌而不遺余力。1999年，太子奶由省統(tǒng)計中心評為“99湖南消費者購買首選品牌”，企業(yè)榮獲“省百強企業(yè)”的榮譽稱號。同年，在中央電視臺二臺的經(jīng)濟(jì)類節(jié)目中連續(xù)推出了數(shù)期介紹公司和乳酸菌牛奶的系列專題報道，在中央電視臺一臺黃金段《天氣預(yù)報》欄目的海南版快宣傳太子奶，中標(biāo)湖南衛(wèi)視名牌節(jié)目《玫瑰之約》和《快樂大本營》廣告標(biāo)王；在全國一百多家地方電視臺大量推出系列廣告。在北京天安門、長沙火車站、武漢長江大橋等不同地點設(shè)置了15塊大型廣告牌和266塊燈箱廣告，使太子奶成為了家喻戶曉，人人皆知的名牌飲料。2000年，公司在各地方電視臺繼續(xù)投入大量廣告的同時，與長沙鐵路總公司聯(lián)合組織了“”次太子奶專列命名活動。與中央電視臺合作舉辦了黃金段位電視劇評選活動，在釣魚臺國賓館與中國食品科學(xué)技術(shù)學(xué)會舉辦了“中國乳酸菌飲料發(fā)展研討會”。 2000年全國人大、政協(xié)兩會期間，太子奶作為大會指定飲料引起了黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)注，人大、政協(xié)兩會散會后，由公司高層管理人員陪同四位政治局委員和八位中央委員，參加了“太子奶杯”網(wǎng)球聯(lián)誼賽，在4個小時的時間里，李途純董事長向中央領(lǐng)導(dǎo)詳細(xì)匯報了株洲改革開放的成果及公司的發(fā)展目標(biāo)，李瑞環(huán)、吳邦國、李鐵映、羅干、賈慶林等中央領(lǐng)導(dǎo)品嘗太子奶后，贊不絕口，同時也對民營企業(yè)給予了充分的肯定，并至今堅持飲用太子奶。為適應(yīng)市場需求，公司引進(jìn)了一批專家學(xué)者和高級營銷人員加盟，開發(fā)出加濃型太子奶，針對市場上不同消費者的喜好，增加了80ml、248m、l500ml、1000ml等八種規(guī)格的系列奶品，同時健全信息網(wǎng)絡(luò)，增強自我保護(hù)意識，公司已累計申報工業(yè)產(chǎn)權(quán)40余項，搶注了互聯(lián)網(wǎng)國內(nèi)、國際域名。2000年8月，公司成功實現(xiàn)股份制改造，株洲太子牛奶廠聯(lián)合株洲國有資產(chǎn)經(jīng)營公司、湖南信托投資公司、清華紫光集團(tuán)公司、北大先鋒科技有限公司、中國農(nóng)業(yè)大學(xué)科技開發(fā)有限責(zé)任公司、煙臺開發(fā)區(qū)開明明食品有限公司等，共同組建了湖南太子奶生物科技股份有限公司，李途純?nèi)味麻L。改制后，公司各項管理制度逐漸得到了規(guī)范，公司的發(fā)展也帶來了新的動力。2002年4月，注冊成立湖南太子奶湘味食品有限責(zé)任公司，地址設(shè)在株洲市蘆凇區(qū)董家段茅屋街，租賃株洲市芙蓉機械公司廠房生產(chǎn)湖南地方特色調(diào)味品，產(chǎn)品有臘八豆、剁辣椒、腐乳等，2002年底，該公司開始試生產(chǎn)低度發(fā)酵酒和果酒。2002年7月28日，公司在北京密云開發(fā)區(qū)的生產(chǎn)基地正式投產(chǎn)，新增太子奶系列產(chǎn)品生產(chǎn)能力日產(chǎn)150T，9月、10月份，公司先后組建了北方銷售公司和北京市場部，將原銷售公司改組為南方銷售公司和湖南市場部，以黃河為界、分片管理銷售工作。公司的廣告策劃部從長沙遷到北京，組建成太子傳媒廣告公司。2002年9月，注冊成立北京太子童裝有限公司，金曉林任董事長，地址設(shè)在北京密云縣工業(yè)開發(fā)區(qū)A區(qū)大盛路147號，生產(chǎn)、銷售兒童服裝和兒童用品。2002年11月，北京太子童裝有限公司在人民大會堂舉行盛大的開業(yè)慶典，暨招商活動。2002年底，在北京市成立了總部、引進(jìn)了一批高層管理人員，為組建集團(tuán)公司和上市作準(zhǔn)備。公司投資的其他業(yè)務(wù)有兒童服裝鞋帽、奶制日化用品、湘味特色食品、營養(yǎng)低度酒、房地產(chǎn)、廣告?zhèn)髅降?，目前正在組建集團(tuán)公司、推動上市以及進(jìn)行株洲工廠的三期擴建。 三、湖南太子奶生物科技發(fā)展有限責(zé)任公司湖南太子奶生物科技股份有限公司是經(jīng)湖南省人民政府批準(zhǔn)，由株洲市太子奶牛奶廠聯(lián)合湖南信托投資公司、清華紫光（集團(tuán)）總公司、北大先鋒科技有限公司等十家國內(nèi)知名的科技企業(yè)集團(tuán)、國家高等學(xué)府和金融投資機構(gòu)共同發(fā)起設(shè)立的。企業(yè)始建于1997年，注冊資金3600萬元人民幣，是一家以“日出”牌太子奶為龍頭，集科、工、貿(mào)于一體的科技型企業(yè)。公司員工1200余人，其中有終身享受國家科技津貼的乳品專家，有從英、德留學(xué)歸來的生物工程科技人員和一大批高素質(zhì)的專業(yè)管理人才。公司的主導(dǎo)產(chǎn)品“日出”牌太子奶是依托現(xiàn)代生物技術(shù)所開發(fā)的高科技產(chǎn)品，其生產(chǎn)技術(shù)在國內(nèi)屬領(lǐng)先地位，達(dá)到國際水平。公司年銷售能力已超過三個多億，形成了全國最大的活性乳酸菌生產(chǎn)基地。在全國二十九個省市260多個大中城市建立了強大的營銷網(wǎng)絡(luò)，全面實施產(chǎn)品銷售經(jīng)銷制。企業(yè)所研發(fā)和生產(chǎn)的產(chǎn)品被中國食品科