【正文】 營銷人員培養(yǎng)方案 編制部門： 人力資源總部 編制時間： 2020 年 2 月 10 日 I 目 錄 培訓思路 ................................................................ 1 第一部分：新營銷代表培養(yǎng)方案 ............................................. 2 一、入司培訓 ........................................................................................................... 4 二、理論知識培訓 ..................................................................................................... 5 三、實戰(zhàn)模擬培訓 ..................................................................................................... 8 四、分公司實習 ....................................................................................................... 11 五、回司提升培訓 .................................................................................................... 12 第二部分：在職營銷代表培養(yǎng)方案 .......................................... 15 一、專題講座培訓 .................................................................................................... 17 二、理論提升培訓 .................................................................................................... 18 三、固定客戶跟蹤 .................................................................................................... 21 II 第三部分：營銷經(jīng)理培養(yǎng)方案 .............................................. 22 一、專題講座培訓 .................................................................................................... 23 二、干部培訓 .......................................................................................................... 24 三、掛職鍛煉 .......................................................................................................... 25 四、輪崗培訓 .......................................................................................................... 25 1 培訓思路 根據(jù)營銷崗位工作標準， 營銷 管理類 干部提升培養(yǎng)部下、團隊建設(shè) 、改善流程 等能力， 掌握 非人、非財知識 ；營銷 代表 提升完成工作任務(wù)等能力，用于支持公司實現(xiàn)戰(zhàn)略目標。 營銷人員將按甄選、入司培訓、崗前培訓、在職提升培訓、管理干部培訓 5 個步驟進行系統(tǒng)的階段性培養(yǎng)，每一個培養(yǎng)階段均有培訓考核（新營銷代表以考試為主，在職營銷代表以報告和論文為主）和學員評估報告，進入學員個人培訓檔案。 培訓對象甄選 由招聘部依據(jù)試題庫和測試系統(tǒng)，對新入司和轉(zhuǎn)崗的新營銷人員，進行誠信調(diào)查（如背景調(diào)查、面試提問、誠信測試等）和性格測試（如 PDP 性格測試系統(tǒng)），并從勤奮敬業(yè)、溝通協(xié)調(diào)、積極進?。êY金運用能力）、團隊協(xié)作、親和力、知識技能 6 個方面進行能力測試，確定是否適合培養(yǎng)后，按新營銷代表培養(yǎng)方案培訓。 入司培訓 新入司營銷人員須參加入司培訓，約 7 天。轉(zhuǎn)崗的新營銷人員則無須再參加入司培訓，直接進行崗前培訓。 崗前培訓 新營銷人員的崗前培訓由理論知識培訓、實戰(zhàn)模擬培訓、分公司實習、回司提升培訓 4 個階段組成，約 110 天。 在職提升培訓 在職營銷人員按在職營銷代表培養(yǎng)方案培養(yǎng)，培訓前須提交專題分析報告，通過專題講 座培訓、理論提升培訓、固定客戶跟蹤等方式，不定期進行提升培訓，約 14 天。 管理干部培訓 骨干營銷人員和營銷經(jīng)理，按營銷經(jīng)理培養(yǎng)方案培養(yǎng)，須提交工作報告和工作論文，通過專題講座培訓、干部培訓、掛職鍛煉、輪崗培訓等方式，不定期進行管理干部系列的培訓，約 105 天。 三一學校負責入司培訓，以及管理干部培訓環(huán)節(jié)中理論培訓組織和考核，其他培訓環(huán)節(jié)由各營銷公司組織實施 ,各營銷公司實際情況有所區(qū)別，可對所負責的培訓環(huán)節(jié)時長在框架內(nèi)進行適當調(diào)整。 2 第一部分：新營銷代表培養(yǎng)方案 新營銷代表培養(yǎng)方案框架如下： 附注 ： 三一學校組織實施入司培訓和考核，其他各環(huán)節(jié)由營銷公司負責；每個培訓環(huán)節(jié)結(jié)束后進行考核，分數(shù)不能低于 70 分 ； 實戰(zhàn)模擬和分公司實習須有總結(jié)報告，入司培訓和崗前培訓環(huán)節(jié)結(jié)束后須有學員評估報告 崗前培訓 入司培訓 實戰(zhàn)模擬培訓（ 4 天） 分公司實習（ 60天） 方式 ：案例分享、角色扮演、模擬實戰(zhàn) 內(nèi)容 ：案例分享、產(chǎn)品推介、模擬市場調(diào)研（就近劃分區(qū)域，調(diào)查市場和客戶情況并形成分析報告）、 模擬客戶拜訪、課程總結(jié)； 考核 ：調(diào)研報告、客戶拜訪報告、產(chǎn)品推介考試，考核合格者下分公司實習 方式 ：帶崗老師指導、實戰(zhàn)鍛煉 內(nèi)容 ：了解分公司、熟悉環(huán)境和市場，實戰(zhàn)客戶拜訪，市場調(diào)研、商務(wù)談判、合同簽訂、客戶管理等 。 考核 ：實習總結(jié)、實習報告、帶崗老師和分公司經(jīng)理評估，評估合格者回司提升學習 理論知識培訓（ 30天） 方式 ：授課、現(xiàn)場操作、案例分享 內(nèi)容 ：核心業(yè)務(wù)流程、招投標、服務(wù)政策、營銷財務(wù)、按揭流程、客戶拜訪與關(guān)系管理、實戰(zhàn)談判技巧、 產(chǎn)品知識、人際溝通、工程機械行業(yè)分析、實戰(zhàn)案例分析與交流、如何提高營銷競爭力與戰(zhàn)斗力等； 考核 ：理論、操作考核 回司提升培訓（ 10天） 方式 ：授課、交流、產(chǎn)品實 踐操作等 內(nèi)容 ：總結(jié)交流、銷售談判案例分析、產(chǎn)品知識交流與答疑、實訓車間產(chǎn)品知識現(xiàn)場講解、實踐操作等； 考核 ：報告答辯、理論考試、操作考核，考核合格者正式分配上崗 入司培訓（ 7 天） 方式 ：授課、參觀、室外訓練、座談 內(nèi)容 ：軍訓、企業(yè)文化、公司制度及流程、勵志教育、職業(yè)素養(yǎng)等； 考核 ：軍事考核、考試，合格后進行崗前培訓 3 理論知識培訓和回司提升培訓環(huán)節(jié)因各事業(yè)部實際情況有所區(qū)別，具體時長可適當調(diào)整。 4 一、入司培訓 新入司營銷人員開始培訓前，由招聘部對其進行測試甄選，確認其是否為合適的培訓對象，測試合格后參加入司培訓。時間約為 7 天，主要完成文化理念培訓。轉(zhuǎn)崗的營銷人 員不再參加入司培訓。 培訓項目 培訓內(nèi)容 培訓方式 軍 訓 隊列動作、軍姿站立、長跑、內(nèi)務(wù)衛(wèi)生、勞動課、晨練 室外訓練 企業(yè)文化 漣源教育基地參觀、企業(yè)發(fā)展史、企業(yè)文化理念 授課 /參觀 公司制度及流程 員工守則與行政制度、人事制度及人力資源環(huán)境案例分析、全面質(zhì)量管理、 6S 管理、信息及信息安全、導師見面會（了解制度及工作流程、了解工作部門的領(lǐng)導和組織架構(gòu)等） 授課 /座談 勵志教育 職業(yè)發(fā)展思考、勵志教育片、培訓心得交流 授課 職業(yè)素養(yǎng) 行為規(guī)范與禮儀、一立二講三有、質(zhì)量環(huán)境健康安全一體化 授課 其 他 三一司歌、公司產(chǎn)品介紹、廣播體操 授課 培訓考核 ： 三一學校組織培訓考核，采取筆試 +軍事考核形式； 筆試（綜合文化知識）及軍事考核（ 12 分鐘長跑、 1 小時軍姿站立、廣播體操、三一司歌）滿分 100 分， 5 平均 70 分 以上為合格； 考核合格，進入崗前培訓；考核不合格，給予一次補考機會，補考不及格淘汰； 培訓評價 班主任建立學員評價手冊，從學員的軍訓表現(xiàn)、文化學習、制度培訓 3 個方面進行培訓評價：軍訓表現(xiàn)從吃苦耐勞意識、身體素質(zhì)、堅韌頑強精神 3 個維度，文化學習從學習能力、對公司文化理解與 認同程度 3 個維度，制度培訓從培訓積極性、公司制度認同程度、紀律意識 3 個維度來評價。 所有學員評價記錄存入學員檔案，并重點評價 20%培訓優(yōu)秀學員， 10%培訓表現(xiàn)較差學員，供用人部門參考。 二、理論知識培訓 時間約為 30天。 促進新營銷代表對公司營銷政策、法律知識、公司產(chǎn)品和施工工藝等知識與技能的了解，提升職業(yè)素養(yǎng)、市場營銷理論、談判溝通技巧等。 培訓項目 培訓內(nèi)容 培訓方式 營銷政策與理論 核心業(yè)務(wù)流程（含 SVE、 PVE、配件、合同評審和合同管理制度等） 授課 招投標項目專題知識（含銷售招投標管理制度） 授課 6 服務(wù)流程與政策（含“基于營銷角度的服務(wù)監(jiān)督管理”等服務(wù)管理制度） 制度 授課 營銷政策與理論 工作流程、標準與職責 授課或自學 營銷財務(wù)與計提獎?wù)? 授課 相關(guān)營銷業(yè)務(wù)制度學習（含客戶來訪接待費用管理制度、客戶回司 考察接待制度、優(yōu)價產(chǎn)品管理制度、國內(nèi)銷售意向評審管理制度等） 授課 按揭與融資租賃知識與風險評估 授課 法律基礎(chǔ)知識 授課 客戶拜訪（含公司案例分析） 授課（骨干營銷代表） 初級市場營銷學（含公司案例分析） 授課 談判理論知識 授課 實戰(zhàn)談判技巧 授課 （營銷分公司經(jīng)理） 客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)分析 授課（營銷分公司經(jīng)理） 團隊營銷及實戰(zhàn)案例分析 授課（營銷分公司經(jīng)理） 卡耐基：演講與口才 授課 國際市場調(diào)研實戰(zhàn)案例分析（僅國際營銷人員學習） 授課（營銷分公司經(jīng)理） 國際商法（僅國際營銷人員學習） 授課 國際金融與國際貿(mào)易實務(wù)（僅國際營銷人員學習） 授課 國際渠道管理（僅國際營銷人員學習） 授課 7 外事簽證辦理流程（僅國際營銷人員學習） 授課 國際接待禮儀與客戶回訪（僅國際營銷人員學習） 授課 單證處理、一站通相關(guān)注意事項及 關(guān)鍵流程（國際） 授課 國際展會、廣告投放、推介會流程（國際） 授課 國際配件計劃申報、銷售、備貨、發(fā)運流程（國際） 授課 渠道管理（僅起重機營銷人員學習） 授課（營銷分公司經(jīng)理） 公司經(jīng)銷商管理政策（僅起重機營銷人員學習） 授課（起重機營銷公司總經(jīng)理） 公司產(chǎn)品與施工工藝 泵送產(chǎn)品知識與施工工藝 授課 路機產(chǎn)品知識與施工工藝 授課 起重機產(chǎn)品知識與施工工藝 授課 港口機械產(chǎn)品知識與施工工藝 授課 產(chǎn)品知識現(xiàn)場講解、實習、操作 授課 +操作 產(chǎn)品推介與理論 授課 職業(yè)素 養(yǎng) 團隊協(xié)作意識與拓展訓練 體驗 軍訓、早晚勵志宣講 體驗 愿景教育、挫折教育、勵志教育、企業(yè)文化宣貫 授課 商業(yè)道德、誠信教育 授課 人際溝通原理與技巧（與上級、平級、客戶溝通） 授課（骨干營銷代表） 以客戶為中心的服務(wù)理念 授課 8 一切為了客戶，為客戶創(chuàng)造價值的理念 授課 工程機械行業(yè)分析 授課 營銷實戰(zhàn)案例分析與交流、 授課 +案例分享（營銷分公司經(jīng)理） 如何提高營銷競爭力與戰(zhàn)斗力 授課（各營銷公司總經(jīng)理） 如何提升營銷公關(guān)能力 授課（各營銷公司總經(jīng)理） 國際商 務(wù)禮儀（僅國際營銷人員學習） 授課 注： 各事業(yè)部營銷代表只學習與事業(yè)部銷售相關(guān)的產(chǎn)品知識，營銷代表在事業(yè)部間調(diào)動，只需參加相關(guān)產(chǎn)品知識培訓； 各事業(yè)部營銷代表的營銷政策、服務(wù)流程具體內(nèi)容有所區(qū)別。 培訓考核 ： 理論授課結(jié)束后，由各營銷公司統(tǒng)一組織理論考核，每門課 70 分 及格，一次補考機會，不合格不能上崗； 班主任建立學員評價手冊，培訓結(jié)束后，從個人素質(zhì)、溝通能力、性格開朗度、培訓紀律、組織協(xié)調(diào)能力、學習能力 6 個維度給出學員整體評價報告，存入個人培訓檔案，并重點