【正文】 營(yíng)銷人員培養(yǎng)方案 編制部門： 人力資源總部 編制時(shí)間： 2020 年 2 月 10 日 I 目 錄 培訓(xùn)思路 ................................................................ 1 第一部分：新?tīng)I(yíng)銷代表培養(yǎng)方案 ............................................. 2 一、入司培訓(xùn) ........................................................................................................... 4 二、理論知識(shí)培訓(xùn) ..................................................................................................... 5 三、實(shí)戰(zhàn)模擬培訓(xùn) ..................................................................................................... 8 四、分公司實(shí)習(xí) ....................................................................................................... 11 五、回司提升培訓(xùn) .................................................................................................... 12 第二部分：在職營(yíng)銷代表培養(yǎng)方案 .......................................... 15 一、專題講座培訓(xùn) .................................................................................................... 17 二、理論提升培訓(xùn) .................................................................................................... 18 三、固定客戶跟蹤 .................................................................................................... 21 II 第三部分：營(yíng)銷經(jīng)理培養(yǎng)方案 .............................................. 22 一、專題講座培訓(xùn) .................................................................................................... 23 二、干部培訓(xùn) .......................................................................................................... 24 三、掛職鍛煉 .......................................................................................................... 25 四、輪崗培訓(xùn) .......................................................................................................... 25 1 培訓(xùn)思路 根據(jù)營(yíng)銷崗位工作標(biāo)準(zhǔn)， 營(yíng)銷 管理類 干部提升培養(yǎng)部下、團(tuán)隊(duì)建設(shè) 、改善流程 等能力， 掌握 非人、非財(cái)知識(shí) ；營(yíng)銷 代表 提升完成工作任務(wù)等能力，用于支持公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。 營(yíng)銷人員將按甄選、入司培訓(xùn)、崗前培訓(xùn)、在職提升培訓(xùn)、管理干部培訓(xùn) 5 個(gè)步驟進(jìn)行系統(tǒng)的階段性培養(yǎng)，每一個(gè)培養(yǎng)階段均有培訓(xùn)考核（新?tīng)I(yíng)銷代表以考試為主，在職營(yíng)銷代表以報(bào)告和論文為主）和學(xué)員評(píng)估報(bào)告，進(jìn)入學(xué)員個(gè)人培訓(xùn)檔案。 培訓(xùn)對(duì)象甄選 由招聘部依據(jù)試題庫(kù)和測(cè)試系統(tǒng)，對(duì)新入司和轉(zhuǎn)崗的新?tīng)I(yíng)銷人員，進(jìn)行誠(chéng)信調(diào)查（如背景調(diào)查、面試提問(wèn)、誠(chéng)信測(cè)試等）和性格測(cè)試（如 PDP 性格測(cè)試系統(tǒng)），并從勤奮敬業(yè)、溝通協(xié)調(diào)、積極進(jìn)?。êY金運(yùn)用能力）、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、親和力、知識(shí)技能 6 個(gè)方面進(jìn)行能力測(cè)試，確定是否適合培養(yǎng)后，按新?tīng)I(yíng)銷代表培養(yǎng)方案培訓(xùn)。 入司培訓(xùn) 新入司營(yíng)銷人員須參加入司培訓(xùn)，約 7 天。轉(zhuǎn)崗的新?tīng)I(yíng)銷人員則無(wú)須再參加入司培訓(xùn)，直接進(jìn)行崗前培訓(xùn)。 崗前培訓(xùn) 新?tīng)I(yíng)銷人員的崗前培訓(xùn)由理論知識(shí)培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)模擬培訓(xùn)、分公司實(shí)習(xí)、回司提升培訓(xùn) 4 個(gè)階段組成，約 110 天。 在職提升培訓(xùn) 在職營(yíng)銷人員按在職營(yíng)銷代表培養(yǎng)方案培養(yǎng)，培訓(xùn)前須提交專題分析報(bào)告，通過(guò)專題講 座培訓(xùn)、理論提升培訓(xùn)、固定客戶跟蹤等方式，不定期進(jìn)行提升培訓(xùn)，約 14 天。 管理干部培訓(xùn) 骨干營(yíng)銷人員和營(yíng)銷經(jīng)理，按營(yíng)銷經(jīng)理培養(yǎng)方案培養(yǎng)，須提交工作報(bào)告和工作論文，通過(guò)專題講座培訓(xùn)、干部培訓(xùn)、掛職鍛煉、輪崗培訓(xùn)等方式，不定期進(jìn)行管理干部系列的培訓(xùn)，約 105 天。 三一學(xué)校負(fù)責(zé)入司培訓(xùn)，以及管理干部培訓(xùn)環(huán)節(jié)中理論培訓(xùn)組織和考核，其他培訓(xùn)環(huán)節(jié)由各營(yíng)銷公司組織實(shí)施 ,各營(yíng)銷公司實(shí)際情況有所區(qū)別，可對(duì)所負(fù)責(zé)的培訓(xùn)環(huán)節(jié)時(shí)長(zhǎng)在框架內(nèi)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。 2 第一部分：新?tīng)I(yíng)銷代表培養(yǎng)方案 新?tīng)I(yíng)銷代表培養(yǎng)方案框架如下： 附注 ： 三一學(xué)校組織實(shí)施入司培訓(xùn)和考核，其他各環(huán)節(jié)由營(yíng)銷公司負(fù)責(zé)；每個(gè)培訓(xùn)環(huán)節(jié)結(jié)束后進(jìn)行考核，分?jǐn)?shù)不能低于 70 分 ； 實(shí)戰(zhàn)模擬和分公司實(shí)習(xí)須有總結(jié)報(bào)告，入司培訓(xùn)和崗前培訓(xùn)環(huán)節(jié)結(jié)束后須有學(xué)員評(píng)估報(bào)告 崗前培訓(xùn) 入司培訓(xùn) 實(shí)戰(zhàn)模擬培訓(xùn)（ 4 天） 分公司實(shí)習(xí)（ 60天） 方式 ：案例分享、角色扮演、模擬實(shí)戰(zhàn) 內(nèi)容 ：案例分享、產(chǎn)品推介、模擬市場(chǎng)調(diào)研（就近劃分區(qū)域，調(diào)查市場(chǎng)和客戶情況并形成分析報(bào)告）、 模擬客戶拜訪、課程總結(jié)； 考核 ：調(diào)研報(bào)告、客戶拜訪報(bào)告、產(chǎn)品推介考試，考核合格者下分公司實(shí)習(xí) 方式 ：帶崗老師指導(dǎo)、實(shí)戰(zhàn)鍛煉 內(nèi)容 ：了解分公司、熟悉環(huán)境和市場(chǎng)，實(shí)戰(zhàn)客戶拜訪，市場(chǎng)調(diào)研、商務(wù)談判、合同簽訂、客戶管理等 。 考核 ：實(shí)習(xí)總結(jié)、實(shí)習(xí)報(bào)告、帶崗老師和分公司經(jīng)理評(píng)估，評(píng)估合格者回司提升學(xué)習(xí) 理論知識(shí)培訓(xùn)（ 30天） 方式 ：授課、現(xiàn)場(chǎng)操作、案例分享 內(nèi)容 ：核心業(yè)務(wù)流程、招投標(biāo)、服務(wù)政策、營(yíng)銷財(cái)務(wù)、按揭流程、客戶拜訪與關(guān)系管理、實(shí)戰(zhàn)談判技巧、 產(chǎn)品知識(shí)、人際溝通、工程機(jī)械行業(yè)分析、實(shí)戰(zhàn)案例分析與交流、如何提高營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力與戰(zhàn)斗力等； 考核 ：理論、操作考核 回司提升培訓(xùn)（ 10天） 方式 ：授課、交流、產(chǎn)品實(shí) 踐操作等 內(nèi)容 ：總結(jié)交流、銷售談判案例分析、產(chǎn)品知識(shí)交流與答疑、實(shí)訓(xùn)車間產(chǎn)品知識(shí)現(xiàn)場(chǎng)講解、實(shí)踐操作等； 考核 ：報(bào)告答辯、理論考試、操作考核，考核合格者正式分配上崗 入司培訓(xùn)（ 7 天） 方式 ：授課、參觀、室外訓(xùn)練、座談 內(nèi)容 ：軍訓(xùn)、企業(yè)文化、公司制度及流程、勵(lì)志教育、職業(yè)素養(yǎng)等； 考核 ：軍事考核、考試，合格后進(jìn)行崗前培訓(xùn) 3 理論知識(shí)培訓(xùn)和回司提升培訓(xùn)環(huán)節(jié)因各事業(yè)部實(shí)際情況有所區(qū)別，具體時(shí)長(zhǎng)可適當(dāng)調(diào)整。 4 一、入司培訓(xùn) 新入司營(yíng)銷人員開(kāi)始培訓(xùn)前，由招聘部對(duì)其進(jìn)行測(cè)試甄選，確認(rèn)其是否為合適的培訓(xùn)對(duì)象，測(cè)試合格后參加入司培訓(xùn)。時(shí)間約為 7 天，主要完成文化理念培訓(xùn)。轉(zhuǎn)崗的營(yíng)銷人 員不再參加入司培訓(xùn)。 培訓(xùn)項(xiàng)目 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方式 軍 訓(xùn) 隊(duì)列動(dòng)作、軍姿站立、長(zhǎng)跑、內(nèi)務(wù)衛(wèi)生、勞動(dòng)課、晨練 室外訓(xùn)練 企業(yè)文化 漣源教育基地參觀、企業(yè)發(fā)展史、企業(yè)文化理念 授課 /參觀 公司制度及流程 員工守則與行政制度、人事制度及人力資源環(huán)境案例分析、全面質(zhì)量管理、 6S 管理、信息及信息安全、導(dǎo)師見(jiàn)面會(huì)（了解制度及工作流程、了解工作部門的領(lǐng)導(dǎo)和組織架構(gòu)等） 授課 /座談 勵(lì)志教育 職業(yè)發(fā)展思考、勵(lì)志教育片、培訓(xùn)心得交流 授課 職業(yè)素養(yǎng) 行為規(guī)范與禮儀、一立二講三有、質(zhì)量環(huán)境健康安全一體化 授課 其 他 三一司歌、公司產(chǎn)品介紹、廣播體操 授課 培訓(xùn)考核 ： 三一學(xué)校組織培訓(xùn)考核，采取筆試 +軍事考核形式； 筆試（綜合文化知識(shí)）及軍事考核（ 12 分鐘長(zhǎng)跑、 1 小時(shí)軍姿站立、廣播體操、三一司歌）滿分 100 分， 5 平均 70 分 以上為合格； 考核合格，進(jìn)入崗前培訓(xùn)；考核不合格，給予一次補(bǔ)考機(jī)會(huì)，補(bǔ)考不及格淘汰； 培訓(xùn)評(píng)價(jià) 班主任建立學(xué)員評(píng)價(jià)手冊(cè)，從學(xué)員的軍訓(xùn)表現(xiàn)、文化學(xué)習(xí)、制度培訓(xùn) 3 個(gè)方面進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)價(jià)：軍訓(xùn)表現(xiàn)從吃苦耐勞意識(shí)、身體素質(zhì)、堅(jiān)韌頑強(qiáng)精神 3 個(gè)維度，文化學(xué)習(xí)從學(xué)習(xí)能力、對(duì)公司文化理解與 認(rèn)同程度 3 個(gè)維度，制度培訓(xùn)從培訓(xùn)積極性、公司制度認(rèn)同程度、紀(jì)律意識(shí) 3 個(gè)維度來(lái)評(píng)價(jià)。 所有學(xué)員評(píng)價(jià)記錄存入學(xué)員檔案，并重點(diǎn)評(píng)價(jià) 20%培訓(xùn)優(yōu)秀學(xué)員， 10%培訓(xùn)表現(xiàn)較差學(xué)員，供用人部門參考。 二、理論知識(shí)培訓(xùn) 時(shí)間約為 30天。 促進(jìn)新?tīng)I(yíng)銷代表對(duì)公司營(yíng)銷政策、法律知識(shí)、公司產(chǎn)品和施工工藝等知識(shí)與技能的了解，提升職業(yè)素養(yǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷理論、談判溝通技巧等。 培訓(xùn)項(xiàng)目 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方式 營(yíng)銷政策與理論 核心業(yè)務(wù)流程（含 SVE、 PVE、配件、合同評(píng)審和合同管理制度等） 授課 招投標(biāo)項(xiàng)目專題知識(shí)（含銷售招投標(biāo)管理制度） 授課 6 服務(wù)流程與政策（含“基于營(yíng)銷角度的服務(wù)監(jiān)督管理”等服務(wù)管理制度） 制度 授課 營(yíng)銷政策與理論 工作流程、標(biāo)準(zhǔn)與職責(zé) 授課或自學(xué) 營(yíng)銷財(cái)務(wù)與計(jì)提獎(jiǎng)?wù)? 授課 相關(guān)營(yíng)銷業(yè)務(wù)制度學(xué)習(xí)（含客戶來(lái)訪接待費(fèi)用管理制度、客戶回司 考察接待制度、優(yōu)價(jià)產(chǎn)品管理制度、國(guó)內(nèi)銷售意向評(píng)審管理制度等） 授課 按揭與融資租賃知識(shí)與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 授課 法律基礎(chǔ)知識(shí) 授課 客戶拜訪（含公司案例分析） 授課（骨干營(yíng)銷代表） 初級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（含公司案例分析） 授課 談判理論知識(shí) 授課 實(shí)戰(zhàn)談判技巧 授課 （營(yíng)銷分公司經(jīng)理） 客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)分析 授課（營(yíng)銷分公司經(jīng)理） 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷及實(shí)戰(zhàn)案例分析 授課（營(yíng)銷分公司經(jīng)理） 卡耐基：演講與口才 授課 國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)案例分析（僅國(guó)際營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)） 授課（營(yíng)銷分公司經(jīng)理） 國(guó)際商法（僅國(guó)際營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)） 授課 國(guó)際金融與國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)（僅國(guó)際營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)） 授課 國(guó)際渠道管理（僅國(guó)際營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)） 授課 7 外事簽證辦理流程（僅國(guó)際營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)） 授課 國(guó)際接待禮儀與客戶回訪（僅國(guó)際營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)） 授課 單證處理、一站通相關(guān)注意事項(xiàng)及 關(guān)鍵流程（國(guó)際） 授課 國(guó)際展會(huì)、廣告投放、推介會(huì)流程（國(guó)際） 授課 國(guó)際配件計(jì)劃申報(bào)、銷售、備貨、發(fā)運(yùn)流程（國(guó)際） 授課 渠道管理（僅起重機(jī)營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)） 授課（營(yíng)銷分公司經(jīng)理） 公司經(jīng)銷商管理政策（僅起重機(jī)營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)） 授課（起重機(jī)營(yíng)銷公司總經(jīng)理） 公司產(chǎn)品與施工工藝 泵送產(chǎn)品知識(shí)與施工工藝 授課 路機(jī)產(chǎn)品知識(shí)與施工工藝 授課 起重機(jī)產(chǎn)品知識(shí)與施工工藝 授課 港口機(jī)械產(chǎn)品知識(shí)與施工工藝 授課 產(chǎn)品知識(shí)現(xiàn)場(chǎng)講解、實(shí)習(xí)、操作 授課 +操作 產(chǎn)品推介與理論 授課 職業(yè)素 養(yǎng) 團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)與拓展訓(xùn)練 體驗(yàn) 軍訓(xùn)、早晚勵(lì)志宣講 體驗(yàn) 愿景教育、挫折教育、勵(lì)志教育、企業(yè)文化宣貫 授課 商業(yè)道德、誠(chéng)信教育 授課 人際溝通原理與技巧（與上級(jí)、平級(jí)、客戶溝通） 授課（骨干營(yíng)銷代表） 以客戶為中心的服務(wù)理念 授課 8 一切為了客戶，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念 授課 工程機(jī)械行業(yè)分析 授課 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例分析與交流、 授課 +案例分享（營(yíng)銷分公司經(jīng)理） 如何提高營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力與戰(zhàn)斗力 授課（各營(yíng)銷公司總經(jīng)理） 如何提升營(yíng)銷公關(guān)能力 授課（各營(yíng)銷公司總經(jīng)理） 國(guó)際商 務(wù)禮儀（僅國(guó)際營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)） 授課 注： 各事業(yè)部營(yíng)銷代表只學(xué)習(xí)與事業(yè)部銷售相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，營(yíng)銷代表在事業(yè)部間調(diào)動(dòng)，只需參加相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)； 各事業(yè)部營(yíng)銷代表的營(yíng)銷政策、服務(wù)流程具體內(nèi)容有所區(qū)別。 培訓(xùn)考核 ： 理論授課結(jié)束后，由各營(yíng)銷公司統(tǒng)一組織理論考核，每門課 70 分 及格，一次補(bǔ)考機(jī)會(huì)，不合格不能上崗； 班主任建立學(xué)員評(píng)價(jià)手冊(cè)，培訓(xùn)結(jié)束后，從個(gè)人素質(zhì)、溝通能力、性格開(kāi)朗度、培訓(xùn)紀(jì)律、組織協(xié)調(diào)能力、學(xué)習(xí)能力 6 個(gè)維度給出學(xué)員整體評(píng)價(jià)報(bào)告，存入個(gè)人培訓(xùn)檔案，并重點(diǎn)