【正文】 價(jià)格策略　　農(nóng)村消費(fèi)平時(shí)以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主。針對(duì)這種情況，企業(yè)應(yīng)采取低價(jià)策略，謀求在短時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)市場(chǎng)?？导鸭瘓F(tuán)在開拓農(nóng)村家電市場(chǎng)時(shí)，針對(duì)企業(yè)自身、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)需求等因素，采用不同定價(jià)策略。如：其針對(duì)農(nóng)村大眾市場(chǎng)開發(fā)的“福臨門”彩電用成本導(dǎo)向定價(jià)法，盡量降低價(jià)格，還曾一度推出“特價(jià)機(jī)”，在農(nóng)民消費(fèi)者中造成很大聲勢(shì)。而其開發(fā)的高檔彩電，如：“超平一族”、“小畫仙”等系列則采取需求導(dǎo)向定價(jià)的方法。農(nóng)村消費(fèi)者比較注重實(shí)惠。因此除了低價(jià)策略外，還可實(shí)行折扣定價(jià)策略。如：農(nóng)民一次性大批量購(gòu)買某產(chǎn)品時(shí)，企業(yè)應(yīng)給予一定的價(jià)格優(yōu)惠。對(duì)某些季節(jié)性強(qiáng)的商品(種子、農(nóng)藥、化肥)，在銷售淡季可采取季節(jié)折扣法，刺激農(nóng)民購(gòu)買。對(duì)于積壓庫(kù)存而又在農(nóng)村市場(chǎng)有一定需求的商品，可實(shí)行折讓定價(jià)的方式?！　∏啦呗浴　￠_拓農(nóng)村市場(chǎng)必須采取與城鎮(zhèn)市場(chǎng)完全不同的分銷策略。農(nóng)村居民居住分散，分布范圍廣，交通不便，農(nóng)村經(jīng)銷終端多，但規(guī)模較小。企業(yè)在鋪設(shè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)，可以考慮以下幾種途徑：　　(1)減少中間渠道環(huán)節(jié)。以縣城為主要批發(fā)地和立足點(diǎn)，形成 “企業(yè)——縣級(jí)批發(fā)商——村級(jí)零售商”的通路。　　(2)與中間商聯(lián)合。農(nóng)村市場(chǎng)較為分散，企業(yè)完全靠自建網(wǎng)絡(luò)是不現(xiàn)實(shí)、也不經(jīng)濟(jì)的。企業(yè)除可與中間商合建渠道外，更重要的是要加大企業(yè)對(duì)商業(yè)的援助力度，如：派員協(xié)作、派車送貨、售后服務(wù)等。那種被動(dòng)依賴商家自然銷售的做法，在開拓農(nóng)村市場(chǎng)上較難取得好的成效?！　?3)聯(lián)合農(nóng)村供銷社網(wǎng)點(diǎn)。供銷社長(zhǎng)期服務(wù)于農(nóng)村市場(chǎng)，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，網(wǎng)點(diǎn)多，分布廣，形成了獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。把產(chǎn)品通過供銷社分銷到農(nóng)民手中，企業(yè)只要配合銷售并在一定集中區(qū)設(shè)立維修站進(jìn)行售后服務(wù)即可。這樣就節(jié)省了大量重新布點(diǎn)的成本，爭(zhēng)取了主動(dòng)?！　〈黉N策略　　農(nóng)村消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)的主要心態(tài)是“眼見為實(shí)，耳聽為虛”，他們主要的信息渠道是“到商店參觀實(shí)物”、“電視廣告”、“親友介紹”，對(duì)于報(bào)紙、廣播廣告，以及售貨員的推薦，他們大都認(rèn)為不足信。有鑒于此，企業(yè)在投放電視廣告時(shí)，可將目光放在最基層的電視臺(tái)，縣城新聞、鄉(xiāng)鎮(zhèn)新聞，可利用其進(jìn)行造勢(shì)，獲得農(nóng)民的關(guān)注與信任?！　w廣告也是一些企業(yè)采用的方法，這一廣告形式雖并不適合所有企業(yè)，但有其獨(dú)特之優(yōu)勢(shì)：形式簡(jiǎn)單，成本低廉，針對(duì)性強(qiáng)，便于操控，保持時(shí)間長(zhǎng)，傳播范圍廣。奇強(qiáng)洗衣粉自1995年定位在農(nóng)村市場(chǎng)以來，從大興安嶺到克拉瑪依，從內(nèi)蒙古草原到海南島，他們已經(jīng)在農(nóng)村刷了60萬平方米的墻。奇強(qiáng)之所以能迅速地占據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)，這種廣告方式可謂功不可沒。　　還有一種隱性的廣告形式，就是口碑宣傳。如前所述，農(nóng)民具有比較濃厚的從眾心理和攀比心理，同時(shí)農(nóng)村居住特點(diǎn)決定了口碑是信息傳播的主要方式。針對(duì)這一重要特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)終端建設(shè)力度，在售出及售后提供優(yōu)質(zhì)的咨詢、講解、操作、維修等服務(wù)，形成良好的口碑，亦即形成一個(gè)不需費(fèi)用的廣告?zhèn)鞑ゾW(wǎng)。　　針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者的功能性消費(fèi)，營(yíng)銷人員在作農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷推廣工作時(shí)，應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的必需性，訴求的重點(diǎn)是讓農(nóng)民覺得這種產(chǎn)品是生活中必不可少的，而不是強(qiáng)調(diào)“提高生活品質(zhì)”、“豪華”、“時(shí)尚”等對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者來說比較空洞的概念。針對(duì)各地不同的經(jīng)濟(jì)文化背景，企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)促銷形式應(yīng)靈活應(yīng)變。比如：奇強(qiáng)在北方農(nóng)村是以本廠模特走“貓步”的促銷方式打動(dòng)消費(fèi)者；但到了南方，他們了解到南方的水土好，姑娘們長(zhǎng)得水靈，來自北方的模特提不起南方人的興趣，于是放棄了這種表演方式，轉(zhuǎn)而采用南方人覺得新鮮的打晉鼓方式，取得了好的效果。中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷攻略20090819 16:04文章來源：素心茶房文章類型：原創(chuàng)內(nèi)容分類：其它 中國(guó)自從加入ＷＴＯ后，國(guó)外許多國(guó)際品牌開始逐步進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，他們攜品牌、資本和管理等方面的優(yōu)勢(shì)，對(duì)中國(guó)的企業(yè)形成極大的威脅，原有的市場(chǎng)份額面臨重新分配。對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)而言，如何應(yīng)對(duì)，尋找并開拓更為廣闊的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，迅速增強(qiáng)自身的實(shí)力，這是一個(gè)新的課題。許多企業(yè)家經(jīng)過仔細(xì)觀察和認(rèn)真思考，把目光投向了一片肥沃而遼闊的土地———農(nóng)村市場(chǎng)。 　　據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局有關(guān)研究報(bào)告顯示，目前國(guó)內(nèi)農(nóng)村市場(chǎng)集中了我國(guó)最大的消費(fèi)群體，全國(guó)13億人口中，農(nóng)村人口有８億多，占總?cè)丝诘模罚埃?；?duì)于農(nóng)村８億多人所組成的２．３８億個(gè)家庭而言，任何商品的普及率只要提高一個(gè)百分點(diǎn)，就會(huì)增加２３８萬臺(tái)（件）的需求,這個(gè)數(shù)字足以讓每一個(gè)企業(yè)動(dòng)心。　　然而，心動(dòng)并不代表行動(dòng)，面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)這塊大蛋糕時(shí)，很多企業(yè)不知道該如何行動(dòng)，他們心有疑慮：產(chǎn)品走向農(nóng)村有沒有其本身的必然性？農(nóng)村市場(chǎng)潛在的空間到底有多大？到底有哪些產(chǎn)品適合走向農(nóng)村？本文從分析農(nóng)村市場(chǎng)的環(huán)境特點(diǎn)入手，通過一些在農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)作良好企業(yè)的案例，來闡述中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)攻略的方式方法。農(nóng)村市場(chǎng)的市場(chǎng)環(huán)境、特點(diǎn)與現(xiàn)狀 　　中國(guó)目前農(nóng)村居民收入增長(zhǎng)緩慢，新的消費(fèi)觀念尚未形成，購(gòu)買力不強(qiáng)，但這也恰恰說明了農(nóng)村市場(chǎng)的巨大潛量。我國(guó)農(nóng)村分布廣、居住散，難以形成像城市那樣的人口和需求集中，農(nóng)村市場(chǎng)的這種分散性，決定了企業(yè)在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建上，無論是深度，還是廣度都要大大的加強(qiáng)?！　　?農(nóng)村與城市在消費(fèi)時(shí)間上存在一個(gè)時(shí)間差，如一些在城市已趨飽和的產(chǎn)品在農(nóng)村則剛剛進(jìn)入消費(fèi)高峰期，產(chǎn)品消費(fèi)基本上是從沿海到中部再到西部逐步輻射的趨勢(shì)。在重要商品需求方面，農(nóng)民選購(gòu)的次序大致為：首先是生產(chǎn)需要，如化肥、農(nóng)藥、種子、農(nóng)用薄膜、農(nóng)用機(jī)具等；其次是建房需要，如建筑材料、裝飾材料等；然后才考慮耐用消費(fèi)品等方面的需要。有的地區(qū)農(nóng)民重物質(zhì)需要，輕文化、服務(wù)需要，重積累、輕消費(fèi)，有的地區(qū)則不同?！　?農(nóng)村居民具有比較濃厚的從眾心理和攀比心理，同時(shí)農(nóng)村居住特點(diǎn)，使得鄰里之間、親朋之間經(jīng)常走戶串門，信息非常開放，且口頭傳播是信息傳播的主要方式。某家買了什么好東西，很快就能為其他家所知道，并能帶動(dòng)一大批，形成良好的“示范”效應(yīng)。從營(yíng)銷角度看，利用這種示范性是很好的策略。　　 我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即比較強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值和物質(zhì)利益，而不太注重產(chǎn)品的附加價(jià)值和精神享受。如服裝，護(hù)體保暖、耐穿耐洗遠(yuǎn)勝于鮮艷美觀、個(gè)性展示。這種功能性特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品的要求主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面，先是價(jià)廉接著實(shí)用后是簡(jiǎn)便?！　∫陨鲜菍?duì)農(nóng)村市場(chǎng)的需求特點(diǎn)作了簡(jiǎn)要分析，這些特點(diǎn)不是一成不變的，隨著我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與農(nóng)民收入的增加，一些消費(fèi)觀念和需求就會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化，城鄉(xiāng)市場(chǎng)之間的差別也會(huì)逐步縮小。對(duì)企業(yè)而眼，把握這些特點(diǎn)對(duì)制定農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷策略是至關(guān)重要的?！?目前中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的現(xiàn)狀和市場(chǎng)環(huán)境也有一些特點(diǎn)，農(nóng)村市場(chǎng)上的商品供應(yīng)存在幾多幾少的情況:城市化商品多,農(nóng)用型商品少。新潮商品多,實(shí)惠商品少。高價(jià)商品多,適中價(jià)格少。高檔商品多,中低檔商品少。青少年商品多,中老年商品少。雜牌商品多,正品名牌少。農(nóng)村市場(chǎng)不是沒有需求,而是現(xiàn)有產(chǎn)品不對(duì)路,不能滿足他們的需要。不是農(nóng)民不愿購(gòu)買某些產(chǎn)品,而是農(nóng)民不喜歡某些產(chǎn)品。因此,供求脫節(jié)也必然造成農(nóng)村市場(chǎng)的疲軟?！　〗鼛啄陙?，農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施盡管不斷改善，但已有的基礎(chǔ)設(shè)施無論在數(shù)量、規(guī)模、質(zhì)量等方面，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展的要求，主要表現(xiàn)在：（1）農(nóng)村供水、供電條件差。（2）道路交通條件差，商品流通困難，運(yùn)輸成本大，使大量農(nóng)用機(jī)械無法進(jìn)入農(nóng)戶家庭，農(nóng)副產(chǎn)品也不能及時(shí)運(yùn)出。（3）農(nóng)村商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)少，布局分散且規(guī)模小，加之通訊條件落后，農(nóng)民消費(fèi)選擇的余地不大。（4）農(nóng)民自我保護(hù)意識(shí)不強(qiáng),缺乏對(duì)有關(guān)商品知識(shí)的了解,對(duì)假冒偽劣商品的識(shí)別水平低?！　∞r(nóng)民收入中，出售農(nóng)產(chǎn)品的收入占很大比重，農(nóng)產(chǎn)品普遍出現(xiàn)賣難和價(jià)格下跌問題，使收入呈現(xiàn)不穩(wěn)定狀態(tài)。另外，受下崗職工二次就業(yè)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求不足等影響，非農(nóng)就業(yè)機(jī)會(huì)減少，農(nóng)民收入增幅不大?！?市場(chǎng)信息不靈，首先影響到農(nóng)民的生產(chǎn)，由于農(nóng)民不能及時(shí)了解到市場(chǎng)上的需求，所以往往農(nóng)民生產(chǎn)的產(chǎn)品不能夠適銷對(duì)路，使收入減少。其次，市場(chǎng)信息不靈也影響到農(nóng)村居民的消費(fèi)。　　我國(guó)農(nóng)村商品組織體系上，形成了國(guó)有商業(yè)供銷系統(tǒng)和農(nóng)村集體、個(gè)體商業(yè)并存競(jìng)爭(zhēng)的局面。其中個(gè)體私人流通企業(yè)已成為流通經(jīng)營(yíng)的主體，極大方便了農(nóng)村居民的生活。但個(gè)體商業(yè)也有一定的局限性，如實(shí)力不強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)分散，難以適應(yīng)社會(huì)化大生產(chǎn)、大流通的需要?！?農(nóng)村市場(chǎng)由于維修網(wǎng)點(diǎn)少，交通條件差，通訊設(shè)施落后，造成了企業(yè)在售后服務(wù)、維修方面的被動(dòng)。商品出了質(zhì)量問題難以及時(shí)得到解決，增加了農(nóng)民消費(fèi)技術(shù)含量較高的家用商品的心理負(fù)擔(dān)。而且由于有些企業(yè)認(rèn)為農(nóng)民對(duì)服務(wù)意識(shí)的要求不強(qiáng)烈，而有意怠慢農(nóng)民遇到的各種問題.　　以上主要是農(nóng)村市場(chǎng)宏觀現(xiàn)狀的分析，企業(yè)無法根本改變它，但必須研究它，正視它，并從各方面適應(yīng)它，這樣才能為企業(yè)成