【正文】 15 / 16促銷實務(wù)手冊目 錄一. 促銷概念二. 促銷的作用及意義1. 直接促進銷量2. 防止競爭對手終端攔截3. 終端攔截競爭對手4. 促進各方關(guān)系5. 提高產(chǎn)品的認(rèn)知度和美譽度6. 及時了解市場信息三. 促銷員崗位要求1. 了解自已2. 搞好環(huán)境3. 留心觀察四. 促銷員行為規(guī)范1. 形象2. 心理3. 語言五. 促銷三步曲1. 察顏觀色摸心理2. 對癥下藥講道理3. 看好火候加刺激六. 促銷實戰(zhàn)常用方法1. 舉例說明法2. 以理取勝法3. 投其所好法4. 欲擒故縱法5. 以情動人法6. 隨機應(yīng)變法七. 典型案例類型1. 消費者的購物方式1) 習(xí)慣型2) 理智型3) 價格型4) 沖動型5) 情感性6) 不定型2. 消費者的購買角色1) 發(fā)起者2) 影響者3) 決定者4) 購買者5) 使用者3. 消費者的年齡1) 青年消費者2) 中年消費者3) 壯年消費者4) 老年消費者4. 消費者的使用與否及其效果1) 沒有購買過腎藥的消費者2) 購買過補腎藥物的消費者5. 市場的競爭狀況1) 同類產(chǎn)品2) 相關(guān)類6. 其它1) 女性群體2) 打工群體八. 如何成為優(yōu)秀的促銷員？1. 保持高度的自信2. 經(jīng)常性地積累實戰(zhàn)經(jīng)驗3. 掌握商品有效陳列的原則一. 促銷概念本手冊的促銷指的是站柜促銷和宣銷促銷以及公司員工與消費者之間進行其它互動的現(xiàn)場促銷。勸君不用鐫頑石，路上行人口似碑。成功的口碑宣傳，不僅僅是賣了幾盒歡快益腎靈，或者說挖掘了一個消費者，更重要的是在這個消費者的心中種下了一顆歡快的種子，揮不去，抹不掉。二. 促銷的作用及意義1. 直接促進銷量市場調(diào)研表明，補腎產(chǎn)品的消費者中，有65%的購買行為受到終端營業(yè)員和促銷員的影響。站柜促銷能有效地?fù)屨妓幍杲K端這一廠家必爭之地，使“空中樓閣”的廣告宣傳轉(zhuǎn)化為實際的銷量。2. 防止競爭對手終端攔截目前市場補腎產(chǎn)品較多，同類產(chǎn)品競爭對手終端攔截較兇猛，而且消費者對我方產(chǎn)品的忠誠度還較低，只有少數(shù)會指牌購買。站柜促銷可有效防止競爭對手終端攔截，防止對手侵搶我方的宣傳果實。3. 終端攔截競爭對手眾多補腎產(chǎn)品的廠家已做了大量補腎基礎(chǔ)宣傳，只要我們在終端宣傳得當(dāng)，就可以有效地分享競爭對手的宣傳成果，把競爭對手的消費者轉(zhuǎn)化為我方消費者。4. 促進各方關(guān)系1) 促進與終端關(guān)系人怕臉熟，經(jīng)常持之以笑臉，適時幫助他們做一些力所能及的工作，努力與營業(yè)員、柜長建立朋友般的關(guān)系，就可以成為他們不在編的一員，使產(chǎn)品得到更多的推薦機會。2) 促進與消費者關(guān)系a) 促銷可以現(xiàn)場對消費者進行深度口碑宣傳，為消費者提供藥品知識、病理知識等方面的服務(wù)，在消費者和產(chǎn)品之間架起全面且良好的溝通橋梁；b) 可以收集到真實有效的消費者檔案，隨時為消費者提供售后服務(wù)，增強消費者對產(chǎn)品的信心，培養(yǎng)忠誠消費者，形成重復(fù)購買。5. 提高產(chǎn)品的認(rèn)知度和美譽度1) 促銷的深度口碑宣傳，能使消費者準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品，提高產(chǎn)品認(rèn)知度；2) 促銷員淵博的知識，真誠的服務(wù)，優(yōu)秀的表現(xiàn)，可以在消費者的心目中形成良好的企業(yè)和產(chǎn)品形象，提高產(chǎn)品美譽度。6. 及時了解市場信息1) 能直接感受到我方產(chǎn)品的銷售狀況和宣傳方式的優(yōu)劣；2) 可以及時和持續(xù)地了解競爭對手的情況，掌握競爭對手的銷售狀況和宣傳策略；3) 能及時地反饋不停變化著的市場和消費者信息；4) 促銷員忠實的紀(jì)錄和及時提供的信息，是市場管理和策劃的重要信息來源。 你的工作，是企業(yè)銷售工作的非常重要的一環(huán)。你的工作的有效性，你的優(yōu)秀表現(xiàn)，你提供的第一手資料，能鑄造出犀利的宣傳武器，使我們的產(chǎn)品所向披糜。三. 促銷員崗位要求1. 了解自已1) 了解公司概況；2) 熟記歡快益腎靈的產(chǎn)品知識；3) 掌握與歡快益腎靈相關(guān)的病理知識：在消費者心目中，你就是一名值得信賴和尊重的補腎產(chǎn)品專家；4) 了解主要競爭對手的基本情況；5) 清楚宣傳思想：掌握以“三講三代表”為核心的優(yōu)勢宣傳和權(quán)威宣傳策略，并將它在實際操作中融匯貫通，使它成為你切割競爭對手銷量的重要手段，使你在工作中游刃有余，你會感到工作是一種快樂和美麗；6) 掌握促銷方法:a) 努力學(xué)習(xí)和掌握促銷方法，會使你的成長如春筍破土，進步看得見；b) 結(jié)合實際，活學(xué)活用，會使你成為金牌促銷員，沉甸甸的金光閃閃的金牌，相信你也愿意品味一番。好的開始是成功的一半?？缛氪黉N之門必須越過五道門坎：產(chǎn)品知識、病理知識、宣傳思想、競爭對手情況、促銷常用方法。2. 搞好環(huán)境1) 搞好與藥店經(jīng)理、柜長、營業(yè)員的關(guān)系人怕臉熟，經(jīng)常持之以笑臉，努力與營業(yè)員、柜長建立朋友般的關(guān)系，適時幫助他們做一些力所能及的工作，就可以成為他們不在編的一員，使產(chǎn)品得到更多的推薦機會。俗話說：“人在屋檐下，不得不低頭?！贝黉N員經(jīng)常受到藥店終端的種種約束，如何才能如魚得水，分外自在呢?a) 分擔(dān)責(zé)任：幫助打掃清潔，維護環(huán)境，勞動者總會受到歡迎；b) 幫助理貨：人總是感激幫助他的人；c) 笑口常開：伸手不打笑臉人，讓你真誠的笑容如同春風(fēng)拂面，蕩漾在藥店里每個人的心中；d) 禮貌待人：“早上好”、“你來了”、“我能幫你做什么嗎?”，所謂投桃報李，你的禮貌會換來別人對你的尊重；e) 關(guān)心他人：每個人都需要關(guān)心，心情不暢、工作不順時，你應(yīng)該成為他們的傾訴對象，但要注意的是，你不要過多地打聽或他人的生活和工作意見，別人只把你作為一個可以傾訴的朋友，并不要你為他決定什么；f) 充實自己：“談笑有鴻儒，往來無白丁”，你淵博的知識，可以和更多的人成為朋友，并得到尊重。2) 搞好與其它促銷員的關(guān)系同行是冤家，在激烈的競爭中，你的成功會導(dǎo)致他人的失敗，但如何變冤家為朋友呢?a) 不惡意攻擊他人，但也不允許他人攻擊、詆毀我方產(chǎn)品；b) 不與他人沖撞爭吵；c) 用你產(chǎn)品的優(yōu)勢和掌握的知識，成為眾多促銷員的“老大”。老大的感覺，當(dāng)然是很有味道的喲！3) 搞好產(chǎn)品陳列好的陳列就是好的廣告形式之一，是增大消費者接觸認(rèn)知產(chǎn)品機率的有效手段之一。a) 爭取讓產(chǎn)品擺放到最佳位置。b) 以多取勝。c) 時常維護，整潔干凈。4) 搞好終端包裝。搞好終端包裝會讓你減少工作的難度。顧客接觸你以前，會受到藥店內(nèi)產(chǎn)品宣傳的影響，消費者可能和你是第一次見面，但他對你的產(chǎn)品已不陌生，“熟人好辦事”，這句話你不會反對吧?a) 宣傳員做的終端包裝你應(yīng)時時維護。b) 你應(yīng)學(xué)會觀察，適時增加宣傳品的擺放。 每個人都渴望擁有藍天、白云、草地、海濱。好的環(huán)境會使你的工作更加輕松，你的工作因此而燦爛。3. 留心觀察機會總是為有心人作準(zhǔn)備的。1) 留心自已（知已）a) 建立好周銷量記錄表：好記憶不如爛筆頭，長期作記錄，可以把握規(guī)律，分析問題，形成經(jīng)驗；b) 收集消費者病例：他也許就是你的忠誠消費者，但要靠你培養(yǎng)。2) 留心對手（知彼）a) 記錄他的銷量變化：是你越來越好嗎?為什么是我不足?凡事多問幾個為什么；b) 發(fā)現(xiàn)他的長處和短處，揚長避短乃是取勝之道也；c) 記錄對手宣傳形式的變化：如“對手有人促銷嗎?”、“對手的宣傳品收集了沒有?”d) 及時總結(jié)，善于總結(jié)，不斷提高；e) 對照工作要求，檢查自己：“我做到了?”、“歡快的優(yōu)勢宣傳，我還有哪些不足?”；f) 審視競爭對手，研究他人：“對手哪里做得比我好?”、“他有不足嗎?”。你要學(xué)會發(fā)現(xiàn)自身存在的不足，不足之處，就要改進，不怕錯，就怕不知錯。四. 促銷員行為規(guī)范1. 形象1) 儀表：著裝干凈整齊，大方得體，不穿奇裝異服，不濃裝艷抹；2) 神情：精神飽滿，誠實謙虛，目光友好，面帶微笑；3) 舉止：得體自然，落落大方。2. 心理1) 我是為消費者服務(wù)的，應(yīng)視消費者為親人；2) 我代表的是瑞爾康公司的形象，而不是我個人；3) 瑞爾康公司的成功有我的一份汗水；4) 冰凍三尺，非一日之寒。要贏得消費者的心，必須長期堅持不 放松地為消費者服務(wù)；5) 做事先要做人。用良好的職業(yè)道德去打動消費者，用自己的真誠和服務(wù)使自己和產(chǎn)品深入消費者的內(nèi)心，不夸大功效，不坑騙消費者；6) 寬恕某些消費者冷漠的態(tài)度及過激言辭，對我們的不滿正說明了對我們的關(guān)心。消費者不滿意說明我們工作還不到位，要主動查找原因，及時加以更正，直到消費者滿意為止。抵制是正常的，有時明顯的促銷嘗試會造成溝通上的抵制，你必須為克服它做好準(zhǔn)備。3. 語言促銷員應(yīng)說普通話，但必須能聽懂當(dāng)?shù)卣Z言，最好能說當(dāng)?shù)卣Z言，當(dāng)消費者用當(dāng)?shù)卣Z言問話時，用當(dāng)?shù)卣Z言對答，以縮短雙方的感情距離，加強促銷效果。 1） 精確、清晰地發(fā)出每一個音節(jié)；2） 表達簡短、清楚；3） 掌握節(jié)奏。你的每一次停頓應(yīng)該具有標(biāo)點符號的功能；4） 避免“詞語胡須”，不要因為句尾綴接的不必要的語氣詞和緊張的支吾使你大為遜色；5） 多用“請”、“您”、“對不起”、“請稍侯”、“沒關(guān)系”、“請放心”、“不客氣”、“謝謝”、“別著急”“慢慢說”、“請走好”、“需要我?guī)椭鷷r，隨時來找我”、“效果好請幫我們宣傳宣傳”……6）把下面的話語從你的詞匯庫中刪除出去： “聽著”、“你懂了嗎”、“什么”、“不知道”、“為什么不說”“看著”、“慌什么，等一下”、“你有意見，找領(lǐng)導(dǎo)去”、“沒錢就別買”、“神經(jīng)病”、“老糊涂”、“不信就算了”、“煩人”、“你問我，我問誰”、“你知道我在說什么嗎”…… 當(dāng)你說話時，你發(fā)送出兩個訊息：一是你說的內(nèi)容；一是你說的方式。一句內(nèi)容精妙的句子應(yīng)當(dāng)用悅耳的聲音說出，但絕不可以用缺乏熱情的呵欠、嘟嘟囔囔的、猶猶豫豫的和其它不計其數(shù)的類似聲音表達。五. 促銷三步曲1. 察顏觀色摸心理首先通過觀察和試探性提問，了解消費者是想買東西還是隨意看看？1) 隨意看看這是你第一次和消費者接觸。頭回生，二回熟，你應(yīng)消除他和你（產(chǎn)品）的陌生感，和他攀談，向他介紹一些藥品知識、藥理知識，再請他看我們的各種宣傳品。不要指望所有的消費者第一次接觸，就成為你的顧客。這次不是，下次可能就是。96%的成年人是腎虛患者，他（或她）絕對不是你可以忽略的對象，哪怕他只是隨便看看。2) 準(zhǔn)備購買促成銷售，是你的根本目的。這種時機相信你不愿錯過。但所謂欲速則不達，你應(yīng)通過衣著、言談、氣質(zhì)、談吐、形體等方面判斷：a) 他想買什么?（保健品、藥品）；b) 他給誰用?（自己用、送禮）；c) 使用人的狀況；（年齡、病癥、本地或外地、男或女、經(jīng)濟條件）；d)