【正文】 如何寫銷售軟文進(jìn)行軟文營(yíng)銷 ?軟文營(yíng)銷技巧 ? 1 ? 文檔分享下載 如何寫銷售軟文進(jìn)行軟文營(yíng)銷 軟文營(yíng)銷技巧 如何寫銷售軟文進(jìn)行軟文營(yíng)銷 ?軟文營(yíng)銷技巧 ? 2 軟文營(yíng)銷就是指通過特定的概念訴求、以擺事實(shí)講道理的方式使消費(fèi)者走進(jìn)企業(yè)設(shè)定的“思維圈”，以強(qiáng)有力的針對(duì)性心理攻擊迅速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的文字模式。 基本定義 所謂 軟文 ，就是指通過特定的概念訴求、以擺事實(shí)講道理的方式使消費(fèi)者走進(jìn)企業(yè)設(shè)定的 思維圈 ，以強(qiáng)有力的針對(duì)性心理攻擊迅速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的文字模式和口頭傳播。 比如：新聞，第三方評(píng)論，訪談，采訪， 口碑。軟文是基于特定產(chǎn)品的概念訴求與問題分析，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行針對(duì)性心理引導(dǎo)的一種文字模式，從本質(zhì)上來說，它是企業(yè)軟性滲透的商業(yè)策略在廣告形式上的實(shí)現(xiàn)，通常借助文字表達(dá)與輿論傳播使消費(fèi)者認(rèn)同某種概念、觀點(diǎn)和分析思路，從而達(dá)到企業(yè)品牌宣傳、產(chǎn)品銷售的目的。 [1] 軟文是一種廣告的方式，是相對(duì)于硬性廣告而生的廣告模式。傳統(tǒng)的廣告很明顯的給消費(fèi)者一種廣告的意圖，久而久之，人們對(duì)于這樣的廣告已經(jīng)達(dá)到了百毒不侵的效果。軟文是從多方面去解析產(chǎn)品和公司，把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、文化完美的進(jìn)行剖析，特別是產(chǎn)品，不管是在外形、功效等方面， 都可以完美的進(jìn)行剖析，這樣讓消費(fèi)者在理解產(chǎn)品和企業(yè)的同時(shí)，同時(shí)也可以理解到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪里，不知不覺中，已經(jīng)走進(jìn)了軟文的陷阱，這就是軟文營(yíng)銷相比傳統(tǒng)影響所存在的優(yōu)勢(shì)。 軟文收錄 軟文的撰寫是網(wǎng)頁(yè)頁(yè)面收錄的重要因素，據(jù)知名網(wǎng)絡(luò)推廣外包權(quán)威機(jī)如何寫銷售軟文進(jìn)行軟文營(yíng)銷 ?軟文營(yíng)銷技巧 ? 3 構(gòu)解釋，軟文的撰寫，對(duì)網(wǎng)頁(yè)收錄起著至 關(guān)重要的因素。并且軟文營(yíng)銷中，一定也必須考慮一點(diǎn)，那就是軟文在搜索引擎中的收錄情況。好的軟文不光可以在發(fā)布的平臺(tái)上帶來一點(diǎn)的曝光率，并且要讓搜索引擎收錄，然后通過搜索引擎帶來更多的流量和曝光率。那么怎么樣才能即能提高用戶體驗(yàn)，還能讓搜索 引擎收錄，知名網(wǎng)絡(luò)推廣團(tuán)隊(duì)巨推傳媒官方網(wǎng)站曾經(jīng)給出過這樣幾點(diǎn)影響收錄的因素（只是部分因素，更多因素查看巨推傳媒官網(wǎng)）： 網(wǎng)站權(quán)重問題：權(quán)重相對(duì)高的網(wǎng)站，很容易收錄，權(quán)重偏低的網(wǎng)站就不一定會(huì)被收錄。 發(fā)布的平臺(tái)：平臺(tái)的權(quán)重不同導(dǎo)致發(fā)布不同的平臺(tái)的效果是不一樣的。 [1] 操作方式也是有很大關(guān)系的。文章怎么寫，文章怎么發(fā)。文章發(fā)在哪里，一篇文章一次可以發(fā)布到多少個(gè)平臺(tái)，什么樣的文章更容易被收錄。什么樣的文章更容易吸引來流量。優(yōu)化軟文重復(fù)次數(shù)不要太多，因?yàn)槭珍浐笕菀妆缓雎?。營(yíng)銷軟文最好是大批量的發(fā)布， 發(fā)布的越廣效果越好。這些內(nèi)容雖然不能量化到一個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)字，但是這一塊可以花時(shí)間好好的琢磨和研究一下。 營(yíng)銷特點(diǎn) 本質(zhì)是廣告 —— 追求低成本和高效回報(bào)，不要回避商業(yè)的本性。 偽裝形式 是新聞資訊、管理思想，企業(yè)文化，技術(shù)、技巧文檔，評(píng)論、包含文如何寫銷售軟文進(jìn)行軟文營(yíng)銷 ?軟文營(yíng)銷技巧 ? 4 字元素的游戲等一切文字資源。 —— 使受眾“眼軟”（只有眼光駐留了，徘徊了，才有機(jī)會(huì)） 宗旨是制造信任 —— 使受眾“心軟”（只有相信你了，才會(huì)付諸行動(dòng)） 關(guān)鍵要求是把產(chǎn)品賣點(diǎn)說得明白透徹 —— 使受眾“腦軟”（有了印象，還要了解清楚，否則腦子還是硬梆梆的） 著力點(diǎn)是興趣和利益 —— 使受眾“嘴軟”（拿人家的手軟，吃人家的嘴軟） 重要特性是的口碑傳播性 —— 使受眾“耳軟”（朋友推薦的，更愿意傾聽） 營(yíng)銷方法 一、專欄 早期的軟文大多是專欄形式，它起源于平面廣告的演變，因此專欄也被稱為“文字廣告”。當(dāng)單純的平面廣告無法深層次說明產(chǎn)品功效，以及所能表達(dá)的信息通過廣告很難完成的時(shí)候，廣告就成了文字廣告，也即今天所謂的“專欄”。 “專欄”被應(yīng)用最多的領(lǐng)域是對(duì)保健、美容等類型消費(fèi)品的宣傳，此類產(chǎn)品的特點(diǎn)是內(nèi)涵較少，消費(fèi)者對(duì)他們很少主動(dòng)關(guān)注，因此簡(jiǎn)單的平面廣告效應(yīng)十 分有限。相反，配上美女圖片或較吸引眼球的圖片，圖文并茂的對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行心理攻擊，就能使其產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。值得注意的是手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、 MP閃存等電子消費(fèi)產(chǎn)品，在媒體如何寫銷售軟文進(jìn)行軟文營(yíng)銷 ?軟文營(yíng)銷技巧 ? 5 上的文章基本上也是圖文并茂，但這類產(chǎn)品是大眾較為關(guān)注的產(chǎn)品，媒體本身也樂于刊出，因此，它們的意義不同于“專欄”。這也是為什么做 IT 客戶的媒體公關(guān)成本會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于消費(fèi)類產(chǎn)品的原因，而負(fù)責(zé)任的公關(guān)公司也會(huì)根據(jù)客戶產(chǎn)品的實(shí)際情況進(jìn)行最為合理的報(bào)價(jià)。 “專欄”操作的手法與投廣告幾乎沒有兩樣，在操作時(shí)一般選擇發(fā)行量較大的晚報(bào)類媒體，“專欄”價(jià)格較高， 5 元 /字到 15 元 /字不等。如果選擇差一點(diǎn)的縣市級(jí)媒體或非主流媒體，價(jià)格可以低到 2 元 /字。而重量級(jí)的中央媒體，如人民日?qǐng)?bào)的價(jià)格則需要 30 元 /字，另外還會(huì)受到很多限制。 可以看出，做一個(gè) 1/3 版面大約 2020 字的專欄，如果是優(yōu)秀媒體其價(jià)格甚至可能達(dá)到 2－ 3 萬，這是相當(dāng)高的價(jià)格。許多中小企業(yè)的市場(chǎng)推廣費(fèi)用是很有限的，選擇專欄要么是席卷大量資金氣勢(shì)洶洶而來，要么實(shí)在是迫不得已。 對(duì)于專欄，業(yè)內(nèi)不成文的一個(gè)說法是什么樣的文章都可以上報(bào)紙，只要有錢。也就是說，實(shí)在沒轍了，走專欄總還能把文章發(fā)出來，讓老百姓看到。正因?yàn)檫@樣， 專欄是日常傳播中不可缺少的一個(gè)補(bǔ)充，企業(yè)文化、產(chǎn)品深入介紹、消費(fèi)環(huán)境模擬、試用手記等等文章經(jīng)常會(huì)需要專欄來配合。 專欄的常用方式有以下幾種： 危機(jī)感制造：軟文讓受眾產(chǎn)生恐懼感，進(jìn)而拋出解決辦法，水到渠成。 消費(fèi)環(huán)境制造：老婆給我買了什么，用了之后，臉色好了，精神如何寫銷售軟文進(jìn)行軟文營(yíng)銷 ?軟文營(yíng)銷技巧 ? 6 爽了 消費(fèi)榜樣樹立：去 XX 地，某某怎么怎么樣，自己卻……形成鮮明對(duì)比。 產(chǎn)品深度介紹： XX 產(chǎn)品十大功效之一 XX，有幾個(gè)功能投幾次專欄，這個(gè)產(chǎn)品就是牛，有十大功效。 企業(yè)文化：這個(gè)企業(yè)是多么多么的牛，這么牛的企業(yè)，產(chǎn)品當(dāng)然過硬。 征文、促銷、活動(dòng)等等：非要在晚報(bào)讓大家知道的時(shí)候。 就軟文規(guī)劃而言，“專欄”的價(jià)格畢竟很貴，所以在市場(chǎng)推廣過程中，能不用專欄軟文，盡量不要用。 二、炒作 媒體總是要發(fā)文章的，如果一篇軟文的寫作程度超過了某報(bào)版面中最優(yōu)秀的文章，而且稿件中涉及的事件又十分符合某報(bào)的風(fēng)格，這樣的軟文已經(jīng)是武林高手。 然而這樣的好事情通常很少發(fā)生，即便發(fā)生了，一篇軟文只針對(duì)一個(gè)媒體，對(duì)于公關(guān)公司而言撰稿任務(wù)就會(huì)過于繁重。更何況，記者精于新聞報(bào)道和評(píng)論，每天都會(huì)發(fā)生千千萬萬的事情，與記者拼稿件與新聞，那公關(guān)公司必然落于下風(fēng)。 很多 事情對(duì)于普通人眼里是小事，但是對(duì)于軟文炒作而言，一定是大事。只要把事情搞大了，并且最終自圓其說，那就能達(dá)到最佳效果。比如一次簡(jiǎn)單的促銷活動(dòng)，硬要把它說大了，就得著眼于行業(yè)來說，提出反面問題，進(jìn)而正面回答。一般文章的進(jìn)程安排是： 如何寫銷售軟文進(jìn)行軟文營(yíng)銷 ?軟文營(yíng)銷技巧 ? 7 提出“ XXX 快死掉了”的大新聞 發(fā)現(xiàn)“還有一口氣” “原來是這樣??！” 另外，炒作要從各個(gè)角度同時(shí)進(jìn)行，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行 SWOT 綜合分析后，多多少少會(huì)發(fā)現(xiàn)一些優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，優(yōu)勢(shì)是要發(fā)揚(yáng)光大的，劣勢(shì)是有原因的，機(jī)會(huì)是要擴(kuò)大的，挑戰(zhàn)是要迎接的。然后就能有效地制定軟文需 要炒作的總體路線，接著針對(duì)行業(yè)、產(chǎn)業(yè)、企業(yè)、渠道、消費(fèi)者、品牌等各個(gè)角度進(jìn)行全方位的炒作。常見炒作比如： 行業(yè)剖析：這個(gè)行業(yè) 已經(jīng)缺乏生氣了，需要一些新事物來推動(dòng)發(fā)展 產(chǎn)業(yè)分析：競(jìng)爭(zhēng)的手段五花八門，應(yīng)該玩點(diǎn)新花樣了，或者說發(fā)展技術(shù)才是硬道理，或者說服務(wù)才是致勝的根本。 專訪：難道你不信，聽聽權(quán)威怎么說。 —— 適合善于炒作的企業(yè)。 渠道： XX 是有雄心壯志的，消費(fèi)者會(huì)來買帳，所以快來經(jīng)銷這種產(chǎn)品吧。 消費(fèi)者：你迷茫了么？我來告訴你怎么辦。 品牌： XX 是開山鼻祖，是對(duì) XX的挑戰(zhàn)者，是 XX 的領(lǐng) 先者 當(dāng)然，這種手段適合于冒進(jìn)的企業(yè)，對(duì)于一些較為保守的企業(yè)而言，炒作的手法則較為單調(diào)。但是這樣的企業(yè)一旦有軟文需求，一般都是發(fā)生了 7級(jí)大地震的事情，影響也確實(shí)是非常之廣的。此時(shí)的軟文炒作，要“猶抱琵琶半遮面”、“欲語(yǔ)還休”，一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)行告知。軟文操作則以新聞發(fā)布、新聞評(píng)論、新聞評(píng)論、新聞評(píng)論……進(jìn)行慢性如何寫銷售軟文進(jìn)行軟文營(yíng)銷 ?軟文營(yíng)銷技巧 ? 8 轟炸，否則一個(gè)大綜述稿一出，將事情說的清清楚楚明明白白，再去炒作就是雞肋了。 三、無形 在無形之中達(dá)到軟文炒作的目的。 如家電經(jīng)常上演的收購(gòu)案， IT 業(yè)經(jīng)常上演的侵犯專利起訴案，涂料行業(yè)也有喝涂料的案子，以及 具有中國(guó)特色的一波又一波的大降價(jià)案，還有進(jìn)來盛行的砸自己家產(chǎn)品的行為，都賺到了媒體的許多筆墨。但這只能較為高級(jí)的軟文炒作，但是討論很少升級(jí)，因此效果也就一般。 最基本的無形勝有形的文章，也不是公關(guān)稿件的最高境界：看似站在第三方角度進(jìn)行公正評(píng)論，但文章的整體卻為客戶說話。所謂無上極至，要達(dá)到的效果是逼競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出招，或者將媒體的目光吸引，主動(dòng)跟進(jìn)，讓別人花錢為自己炒作。 對(duì)于逼競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出招的方法是，主動(dòng)攻擊對(duì)手的軟肋，一般是處于市場(chǎng) 3 階的企業(yè)攻擊第一梯隊(duì)的企業(yè)，打擊別人以提高自己。因?yàn)槭擒浝撸?jìng)爭(zhēng)對(duì)手明知道 是圈套也只能慢慢往里鉆，花錢為自己洗脫的時(shí)候，也不得不提高別人。這事實(shí)上是對(duì)雙方都有好處的做法，如果兩個(gè)企業(yè)配合默契，效果就會(huì)很好。對(duì)于市場(chǎng)上的冤家對(duì)頭，如果吃不下對(duì)方，也可以默契地進(jìn)行互相攻擊，瑞星和金山的默契炒作可算是較為成功的一個(gè)例子。 媒體的嗅覺是靈敏的，消費(fèi)者最關(guān)注的也就是媒體最需要的。很多時(shí)候，我們只需要提供一個(gè)話題，比如媒體普遍報(bào)道家用空調(diào)的使用是如何寫銷售軟文進(jìn)行軟文營(yíng)銷 ?軟文營(yíng)銷技巧 ? 9 否健康，這比對(duì)海爾健康空調(diào)本身進(jìn)行炒作要有效的多。另外，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)媒體而言，它們對(duì)優(yōu)秀文章進(jìn)行大范圍轉(zhuǎn)載無疑也達(dá)到了軟文傳播的絕佳效果。不管是哪種方法 ，以點(diǎn)帶面，發(fā)出一個(gè)聲音，“慫恿”媒體來幫助炒作概念，是四兩撥千金的最好辦法。 不管是怎么炒作，目的是利用最少的資源，引起全社會(huì)的共鳴。 四、平臺(tái)宣傳 利用一定的手段達(dá)到營(yíng)銷的目的。 目前比較好的軟文營(yíng)銷平臺(tái)有很多，利用很少的資金達(dá)到很好的營(yíng)銷效果。 營(yíng)銷意義 軟文營(yíng)銷是生命力最強(qiáng)的一種廣告形式 .也是很有技巧性的廣告形式 ,軟文是相對(duì)于硬性廣告而言，由企業(yè)的市場(chǎng)策劃人員或廣告公司的文案人員來負(fù)責(zé)撰寫的“文字廣告”。與硬廣告相比，軟文之所以叫做軟文，精妙之處就在于一個(gè)“軟”字，好似綿里藏針，收而不露，克敵于無形 。等到你發(fā)現(xiàn)這是一篇軟文的時(shí)候，你已經(jīng)冷不盯的掉入了被精心設(shè)計(jì)過的“軟文廣告”陷阱。它追求的是一種春風(fēng)化雨、潤(rùn)物無聲的傳播效果。如果說硬廣告是外家的少林工夫；那么，軟文則是綿里藏針、以柔克剛的武當(dāng)拳法，軟硬兼施、內(nèi)外兼修，才是最有力的營(yíng)銷手段。 軟文營(yíng)銷文字可以不要華麗、可以無需震撼，但一定要推心置腹說家常話，因?yàn)?