【正文】 《國際貿(mào)易綜合實(shí)訓(xùn)》實(shí) 驗 指 導(dǎo) 書王維娜 編 寫適用專業(yè)：國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易 貿(mào)易經(jīng)濟(jì) 系（部）2012年 2 月前 言實(shí)訓(xùn)是專業(yè)教育的一個重要實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，實(shí)訓(xùn)可使學(xué)生熟悉和了解外貿(mào)實(shí)務(wù)的具體操作程序，從而增強(qiáng)一些感性認(rèn)識并從中進(jìn)一步了解、鞏固和深化已學(xué)過的理論、方法，提高發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的能力。外貿(mào)實(shí)訓(xùn)平臺在很大程度上解決了學(xué)生實(shí)習(xí)難的問題。學(xué)生在網(wǎng)上進(jìn)行國際貨物買賣業(yè)務(wù)的具體操作，能很快地熟練運(yùn)用進(jìn)出口的成本核算、詢盤、報盤、還盤等各種基本技巧，熟悉國際貿(mào)易的物流、資金流和業(yè)務(wù)流的運(yùn)作方式，體會國際貿(mào)易中不同當(dāng)事人的不同地位、面臨的具體工作和互動關(guān)系，學(xué)會外貿(mào)公司利用各種方式控制成本以達(dá)到利潤最大化的思路，了解供求平衡、競爭等宏觀經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，并且學(xué)會合理地利用。教師通過在網(wǎng)站發(fā)布新聞、調(diào)整商品成本和價格、調(diào)整匯率、業(yè)務(wù)費(fèi)用、海運(yùn)費(fèi)、保險費(fèi)率及突發(fā)事件的發(fā)生概率等方式對國際貿(mào)易環(huán)境實(shí)施宏觀調(diào)控，讓學(xué)生在實(shí)習(xí)中充分發(fā)揮主觀能動性，真正掌握和吸收課堂中所學(xué)的知識，為將來步入工作崗位打下良好基礎(chǔ)。本實(shí)訓(xùn)采取以學(xué)生自主訓(xùn)練為主的開放模式組織教學(xué)，通過扮演出口商、進(jìn)口商、工廠等角色進(jìn)行外貿(mào)業(yè)務(wù)的實(shí)訓(xùn)，在不同的角色下體驗國際貿(mào)易的流程，掌握一名合格的外貿(mào)人員必備的相關(guān)業(yè)務(wù)技能。本指導(dǎo)書以國際貿(mào)易環(huán)境下不同角色的扮演和國際貿(mào)易流程為兩條主線，結(jié)合外貿(mào)實(shí)訓(xùn)平臺軟件編寫而成。實(shí)驗一：CIF + L/C交易方式下的進(jìn)出口業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)實(shí)驗學(xué)時：24實(shí)驗類型：綜合實(shí)驗要求：必修一、實(shí)驗?zāi)康耐ㄟ^本實(shí)訓(xùn)的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握在L/C+CIF交易方式下的進(jìn)出口業(yè)務(wù)流程中，應(yīng)該如何進(jìn)行交易磋商、制作合同、信用證的審核、辦理進(jìn)出口手續(xù)（報關(guān)、報檢、訂艙、保險）、繕制單據(jù)及進(jìn)出口結(jié)匯等業(yè)務(wù)，掌握一名合格的外貿(mào)人員必備的相關(guān)業(yè)務(wù)技能。二、實(shí)驗內(nèi)容——建交函、詢盤、發(fā)盤、發(fā)盤核算、還盤、還盤核算、接受、合同會簽（報關(guān)、報檢、訂艙、保險）、出口結(jié)匯三、實(shí)驗原理、方法和手段學(xué)生根據(jù)所學(xué)的國際貿(mào)易理論及實(shí)務(wù)的相關(guān)知識，利用外貿(mào)實(shí)訓(xùn)軟件，在L/C+CIF交易方式下，扮演進(jìn)口商、出口商、供應(yīng)商角色，完成進(jìn)出口業(yè)務(wù)下的各項任務(wù)。四、實(shí)驗組織運(yùn)行要求在老師的指導(dǎo)下，以學(xué)生自主訓(xùn)練為主的開放模式組織教學(xué)。五、實(shí)驗條件 在實(shí)驗室的條件下，要求具備多媒體設(shè)備和外貿(mào)實(shí)訓(xùn)軟件，每位學(xué)生每人配備一臺計算機(jī)。六、實(shí)驗步驟（一）交易準(zhǔn)備出口商的交易準(zhǔn)備：1. 選擇目標(biāo)市場。在交易開始前，我們通常要考慮產(chǎn)品銷到哪個市場去，價格怎樣，競爭狀況如何，怎樣銷售等問題。這就要求我們加強(qiáng)對國際市場的調(diào)查研究，通過各種途徑廣泛了解產(chǎn)品和市場情況，以便從中選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和市場，并有針對性地制定適當(dāng)?shù)牟呗?。在SimTrade中，可從“市場信息、買賣信息”中尋找適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場，例如一條有關(guān)中東戰(zhàn)爭的信息，可看到出口食品價格將上漲的商機(jī)，這時聯(lián)絡(luò)中東的客戶，可談出較高的售價；再如圣誕節(jié)前夕，歐洲客戶對玩具的需求量增多，準(zhǔn)備出口玩具必將有較好銷路等等。（1）通過從選定的目標(biāo)市場、主頁上的“買賣信息”中分析得出某種產(chǎn)品的銷售趨勢，分析利潤空間是否合適等情況選擇出目標(biāo)產(chǎn)品。（2）在“產(chǎn)品展示”中打開“詳細(xì)情況”，了解目標(biāo)產(chǎn)品的基本特點(diǎn)，如目前市場上的價格、有關(guān)包裝的描述、重量、體積、銷售單位、包裝單位等，為以后的交易磋商做好準(zhǔn)備。正確選擇交易對象，對于我們發(fā)展業(yè)務(wù)、擴(kuò)大出口有很大關(guān)系。了解交易對象的途徑很多，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，出口商可以通過駐外機(jī)構(gòu)、有關(guān)國家的銀行、商會和咨詢公司，也可以通過舉辦交易會、展覽會、技術(shù)交流會、學(xué)術(shù)研討會主動接觸交易對象并進(jìn)行了解；了解國內(nèi)供應(yīng)商，可以通過我國相關(guān)的行業(yè)類的特殊機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)、電話黃頁、商會和咨詢公司，也可以通過主動接觸供應(yīng)商進(jìn)行了解和選擇。在SimTrade中，可從“買賣信息、廣告、公司庫、榜上有名”等渠道尋找進(jìn)口商和供應(yīng)商，并記下交易對象的編號，為郵件聯(lián)絡(luò)做準(zhǔn)備。通過SimTrade的郵件系統(tǒng)，和進(jìn)口商、供應(yīng)商建立業(yè)務(wù)關(guān)系。點(diǎn)擊“查看模版”，可查看函電樣本。進(jìn)口商的交易準(zhǔn)備：1. 選擇目標(biāo)市場進(jìn)口商也要對國內(nèi)、國際市場的調(diào)查研究，通過各種途徑廣泛了解產(chǎn)品和市場情況，以便從中選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和市場，并有針對性地制定適當(dāng)?shù)牟呗?。在SimTrade中，可從“市場信息、買賣信息”中尋找適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場，例如一條美伊關(guān)系緊張的信息，可預(yù)測到某些產(chǎn)品價格將上漲的商機(jī)，這時聯(lián)絡(luò)出口商早早開始備貨，到適當(dāng)?shù)臅r機(jī)再售出可獲取較高利潤。2. 選擇目標(biāo)產(chǎn)品（1）通過從選定的目標(biāo)市場、主頁上的“買賣信息”中分析得出某種產(chǎn)品的銷售趨勢，分析利潤空間是否合適等情況選擇目標(biāo)產(chǎn)品。（2）在“產(chǎn)品展示”中打開“詳細(xì)情況”，了解目標(biāo)產(chǎn)品的基本特點(diǎn)。3. 選擇交易對象進(jìn)口商同出口上一樣，通過各種渠道篩選成見對象。在SimTrade中，可從“買賣信息、廣告、公司庫、榜上有名”等渠道尋找出口商，并記下出口商公司的編號，為郵件聯(lián)絡(luò)做準(zhǔn)備。4. 建立業(yè)務(wù)關(guān)系通過SimTrade的郵件系統(tǒng)，和出口商建立業(yè)務(wù)關(guān)系。點(diǎn)擊“查看模版”，可查看函電樣本。供應(yīng)商的交易準(zhǔn)備：根據(jù)SimTrade主頁提供的各類信息，確定目標(biāo)市場，尋找交易產(chǎn)品和交易對象，同出口商建立業(yè)務(wù)關(guān)系，為出口做準(zhǔn)備。（二）交易磋商出口商：根據(jù)SimTrade主頁提供的各項費(fèi)用(率)收集報價資料，通過郵件系統(tǒng)聯(lián)絡(luò)多家進(jìn)口商和供應(yīng)商，經(jīng)詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個環(huán)節(jié)，就交易條件達(dá)成一致。在交易磋商過程中，出口商需不斷核算成本、費(fèi)用和利潤，以期獲取最佳成交條件和價格。在SimTrade中，用SimTrade提供的內(nèi)置郵件系統(tǒng)來完成交易磋商。1. 出口報價核算（1）報價數(shù)量的核算。在國際貨物運(yùn)輸中，經(jīng)常使用的是20英尺和40英尺集裝箱，20英尺集裝箱的有效容積為25立方米，40英尺集裝箱的有效容積為55立方米。出口商在做報價核算時，建議按照集裝箱可容納的最大包裝數(shù)量來計算報價數(shù)量，以節(jié)省海運(yùn)費(fèi)。在主頁的“產(chǎn)品展示”中查看產(chǎn)品詳細(xì)情況，根據(jù)產(chǎn)品的體積、包裝單位、銷售單位、規(guī)格描述來計算報價數(shù)量。（2）采購成本的核算。通過郵件和供應(yīng)商聯(lián)絡(luò)，詢問采購價格，用以成本核算。（3）出口退稅收入的核算。記下產(chǎn)品展示中的“海關(guān)編碼”，在主頁的“稅則查詢”中，輸入“海關(guān)編碼”，點(diǎn)“搜索”按鈕，查詢增值稅率和出口退稅率。（4）國內(nèi)費(fèi)用核算。國內(nèi)費(fèi)用包括：內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)、報檢費(fèi)、報關(guān)費(fèi)、核銷費(fèi)、公司綜合業(yè)務(wù)費(fèi)、快遞費(fèi)。（5）海運(yùn)費(fèi)核算。出口交易中，采用CFR、CIF貿(mào)易術(shù)語成交的條件下，出口商需核算海運(yùn)費(fèi)。在核算海運(yùn)費(fèi)時，出口商首先要根據(jù)報價數(shù)量算出產(chǎn)品體積，再到“運(yùn)費(fèi)查詢”頁，找到對應(yīng)該批貨物目的港的運(yùn)價。如果報價數(shù)量正好夠裝整箱(20英尺或40英尺)，則直接取其運(yùn)價為海運(yùn)費(fèi)；如果不夠裝整箱，則用產(chǎn)品總體積拼箱的價格來算出海運(yùn)費(fèi)。由于運(yùn)價都以美元顯示，在核算完海運(yùn)費(fèi)后，應(yīng)根據(jù)當(dāng)天匯率換算成人民幣。（6）保險費(fèi)核算。出口交易中，在以CIF術(shù)語成交的情況下，出口商需要到主頁“保險費(fèi)”中查詢保險費(fèi)率，用以核算保險費(fèi)。公式如下：保險費(fèi)＝保險金額保險費(fèi)率保險金額＝CIF貨價（1＋保險加成率）在進(jìn)出口貿(mào)易中，根據(jù)有關(guān)的國際慣例，保險加成率通常為10%。出口商也可根據(jù)進(jìn)口商的要求與保險公司約定不同的保險加成率。（7）銀行費(fèi)用核算。不同的結(jié)匯方式，銀行收取的費(fèi)用也不同。銀行費(fèi)率在主頁的“費(fèi)用查詢”中可以查到。銀行費(fèi)用＝報價總金額銀行費(fèi)率（8）利潤核算。利潤＝報價金額－采購成本－各項費(fèi)用＋退稅收入（9）核算CIF的外匯報價。2. 出口發(fā)盤根據(jù)報價核算結(jié)果，通過SimTrade的郵件系統(tǒng)給客戶寫發(fā)盤函，收件人寫進(jìn)口商的編號。完整準(zhǔn)備地擬寫發(fā)盤函可以避免爭議，有利于縮短交易磋商的時間，盡快達(dá)成協(xié)議。一般說來，一封規(guī)范的發(fā)盤函應(yīng)包括如下三方面的內(nèi)容：（1）要準(zhǔn)確闡明各項主要交易條件，如品名規(guī)格、價格、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)、付款、保險等要件。（2）要聲明此發(fā)盤的有效期及其他約束條件。為了防止日后的爭議或敦促對方早下訂單，發(fā)盤中通常會明示發(fā)盤的有效期，或指出其有效的條件。（3）要以鼓勵對方訂貨并保證供貨滿意的語句來結(jié)尾。如果是在收到客戶詢盤后進(jìn)行發(fā)盤，通常需要在信的開頭首先對對方來函表示感謝，并針對詢盤函中提出的其他問題做具體回復(fù)。3. 出口還盤無論降價與否，總的說來，擬寫還盤函一般應(yīng)包括如下內(nèi)容：（1）確認(rèn)對方來函。還盤函的開頭，一般都應(yīng)禮節(jié)性地感謝對方來函，并將自己對來函的總體態(tài)度簡潔表示出來。（2）強(qiáng)調(diào)原價的合理性，并列明理由。無論最后是否接受對方的還價，我們一般都會堅持原報價的合理性，給出各種適當(dāng)?shù)睦碛伞＃?）提出我方條件，并催促對方行動。這部分主要是表達(dá)成交的愿望，希望對方早下訂單。通常會加上給予折扣等促銷的條件或工廠訂單特別多等刺激對方下單的語句。4 接受接受是交易磋商的必需環(huán)節(jié)。在進(jìn)出口交易磋商中，一方的發(fā)盤或還盤被另一方接受，合同即宣告成立。同時，為了便于履約和監(jiān)督，雙方通常會簽訂一份合同。表示接受的信函最主要的目的是要告訴對方合同已經(jīng)寄出，希望對方會簽，同時表達(dá)成交的高興心情。進(jìn)口商：在SimTrade中，用SimTrade提供的內(nèi)置郵件系統(tǒng)來完成交易磋商。1. 進(jìn)口價格核算（1）進(jìn)口數(shù)量的核算。進(jìn)口商在做核算時，同樣建議按照集裝箱可容納的最大包裝數(shù)量來計算進(jìn)口數(shù)量，以節(jié)省海運(yùn)費(fèi)。在主頁的“產(chǎn)品展示”中查看產(chǎn)品詳細(xì)情況，根據(jù)產(chǎn)品的體積、包裝單位、銷售單位、規(guī)格描述來計算進(jìn)口數(shù)量。（2）進(jìn)口成本核算。通過郵件和出口商聯(lián)絡(luò)，詢問采購價格，用以核算進(jìn)口成本。（3）進(jìn)口關(guān)稅核算。記下產(chǎn)品展示中的“海關(guān)編碼”，在主頁的“稅則查詢”中，輸入“海關(guān)編碼”，點(diǎn)“搜索”按鈕，查詢進(jìn)口關(guān)稅率。（4）業(yè)務(wù)費(fèi)用核算。包括進(jìn)口報檢費(fèi)、報關(guān)費(fèi)、公司綜合業(yè)務(wù)費(fèi)。在主頁的“費(fèi)用查詢”中查詢有關(guān)費(fèi)用，分別核算要支出的費(fèi)用。（5）銀行費(fèi)用核算。銀行費(fèi)用包括開證申請費(fèi)用和贖單費(fèi)用。在主頁的“費(fèi)用查詢”中，可查到進(jìn)口開證費(fèi)每次100美元，進(jìn)口贖單費(fèi)每次100美元，%。以L/C方式成交，銀行費(fèi)用＝開證費(fèi)＋贖單費(fèi)（6）利潤核算。利潤＝銷售價格－采購成本－進(jìn)口關(guān)稅－各項費(fèi)用（7）核算CIF的進(jìn)口價格。2. 進(jìn)口詢盤根據(jù)核算結(jié)果，通過SimTrade的郵件系統(tǒng)給客戶寫發(fā)盤函，收件人寫出口商的編號。詢盤應(yīng)遵循“貨比三家”的原則，先進(jìn)行多家詢價，分析比較，再確定從哪個出口商那兒訂貨。3. 進(jìn)口還盤收到出口商的發(fā)盤函電后，雙方最難達(dá)成一致意見的就是商品的價格，因此討價還價就成了還盤的主要內(nèi)容，要進(jìn)行適當(dāng)?shù)倪€價核算。4. 接受接受是交易磋商的必需環(huán)節(jié)。在進(jìn)出口交易磋商中，一方的發(fā)盤或還盤被另一方接受，合同即宣告成立。同時，希望對方盡快會簽。 （三）簽訂合同出口商：1. 起草合同（1）進(jìn)入“業(yè)務(wù)中心”，點(diǎn)標(biāo)志“進(jìn)口商”的建筑物。（2）點(diǎn)畫面下方的“起草外銷合同”項，輸入合同資料后，點(diǎn)“賣方簽字”，最后點(diǎn)“保存單據(jù)”，退出銷售合同畫面，回到業(yè)務(wù)中心。如果發(fā)現(xiàn)合同需要修改，請按如下步驟操作：（1）點(diǎn)畫面下方的“修改合同”項，選擇合同號后點(diǎn)“下一步”。（2）在合同中做相應(yīng)修改后，點(diǎn)畫面下方的“保存”按鈕。其中，若修改商品資料，需點(diǎn)加下劃線的“貨號”，在商品資料的小窗口中做修改并保存。注意：已發(fā)送給進(jìn)口商或雙方已確認(rèn)簽字的合同，不能再做修改。2. 填寫出口預(yù)算表是否填寫出口預(yù)算表，完全根據(jù)老師對系統(tǒng)的設(shè)置要求來定。如果合同起草完畢，在發(fā)送給進(jìn)口商時，系統(tǒng)有“必須先做預(yù)算”的提示，則必須填寫該出口預(yù)算表。涉及到的有關(guān)計算，請參考本說明“出口報價核算”