【正文】 XX 人壽保險(xiǎn)股份有限公司 XX 省分公司 區(qū)域收展活動(dòng)管理工具操作手冊 (暫行 ) 標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)管理是收展人員按一定標(biāo)準(zhǔn)對日常服務(wù)銷售工作進(jìn)行計(jì)劃、分析、執(zhí)行和控制 ,從而形成良好工作習(xí)慣 ,并最終實(shí)現(xiàn)個(gè)人、團(tuán)隊(duì)和職場規(guī)范經(jīng)營的管理過程和管理方法。標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)管理使業(yè)務(wù)人員的銷售、服務(wù)活動(dòng)與管理的關(guān)系建立起來，是穩(wěn)定和管理營銷隊(duì)伍的有效手段 , 是提高人均產(chǎn)能和降低銷售成本的根本保證。 一 .活動(dòng)管理工具： (一 )收展員活動(dòng)管理工具： ； 、分類索引卡； ； 。 (二 )收展主管活動(dòng)管理工具： ； 、分類索引卡； ； 。 二 .活動(dòng)管理工具填寫及使用說明： (一 )客戶服務(wù)卡： ： 正面 XX 人壽客戶服務(wù)卡 建卡日期： 建卡人： A 準(zhǔn) B C D 編號： 投保人姓名： 身份證號： 職業(yè)職務(wù)： 聯(lián)系電話： 工作單位及地址： 郵編： 手機(jī)： 家庭地址： 郵編： 家屬親友 姓名 與投保人關(guān)系 身份證號 家庭地址 郵編 聯(lián)系電話 保單情況 序號 被保人 與投保人關(guān)系 險(xiǎn)種 保單號碼 保單生效日 保額 保費(fèi) 序號 付費(fèi)方式 /繳費(fèi)期限 受益人 生存金給付方式 /時(shí)間 開戶銀行 銀行賬號 原招攬人 聯(lián)系方式 1)建卡日期：在“ XX人壽客戶服務(wù)卡”字樣下方填寫； 2)建卡人姓名：在“ XX 人壽客戶服務(wù)卡”字樣下方填寫； 3)編號： F序號或 F序號 關(guān)系代碼 關(guān)系代碼說明： a代表配偶、 b代表子女、 c代表長輩 編號舉例說明：已為某投保人建卡，卡號為 F18，若其配偶也是投保人，則必須為其配偶單獨(dú)建卡，卡號為 F18a； 4)投保人姓名、身份證號：在拜訪時(shí)向客戶索取身份證，取得最正確的信息 (少數(shù)民族在姓名后加括號注明 )； 5) 聯(lián)系電話、工作單位及地址：可透過和客戶交換名片而取得； 6)職業(yè)職務(wù)：可透過和客戶洽談而了解其工作情形； 7)家庭地址及手機(jī)：客戶正確的家庭地址門牌號碼、 電話，并要注明郵政編碼、手機(jī)號、 Email、 …… 等各種聯(lián)系方式；并確認(rèn)客戶以哪個(gè)地址為主要聯(lián)系地址且通過打“√”標(biāo)示出來； 8)配偶、子女姓名及出生日期：可由詢問 (但必須確定是正確的 )或從戶口本上，取得最正確的信息 (少數(shù)民族在姓名后加括號注明 )； 9)壽險(xiǎn)需求：綜合了解客戶家庭情形后，在客戶完善保險(xiǎn)規(guī)劃的前提下，計(jì)劃推薦給客戶的保險(xiǎn)計(jì)劃 (用鉛筆填寫 )； 10)家庭現(xiàn)有保障：可利用保單校正、保單體檢、保單存折 …… 等方式，調(diào)查了解客戶現(xiàn)在家庭已擁有的保障情況；若客戶的保單數(shù)量多于 5件，須另外訂上一張新卡； 11)保單情況：根據(jù)投保單內(nèi)容，正確、詳實(shí)地記錄； 12)客戶等級：綜合判斷客戶的觀念與能力，訂定級別： A(觀念好，有經(jīng)濟(jì)能力 )、 B(觀念不好，有經(jīng)濟(jì)能力 )、 C(觀念好，經(jīng)濟(jì)能力差 )、D(觀念不好，經(jīng)濟(jì)能差 )，用鉛筆圈定； 13)當(dāng)準(zhǔn)客戶成交后或建卡時(shí)已是老客戶的，則將標(biāo)有“準(zhǔn)”的小角剪去； 反面 收費(fèi)地址變更 變更日期 : 變更地址 : 聯(lián)系電話 : 持卡人簽章 : 變更日期 : 變更地址 : 聯(lián)系電話 : 持卡人簽章 : 變更日期 : 變更地址 : 聯(lián)系電話 : 持卡人簽章 : 日期 /時(shí)間 地點(diǎn) 拜訪活動(dòng)記錄 備注 備注內(nèi)容 : ①電話預(yù)約 /②銷售面談 /③促成面談 /④服務(wù)拜訪 /⑤收費(fèi)拜訪 /⑥要求介紹準(zhǔn)客戶 /⑦禮物（具體列舉） /⑧其他 14)變更情況：于背面將客戶變更地址的具體內(nèi)容記錄并蓋章或簽名確認(rèn)； 15)拜訪結(jié)果： (1)日期：按訪談日確實(shí)填寫； (2)拜訪活動(dòng)記錄：與客戶訪談的過程摘要填寫，字?jǐn)?shù)控制在一 行 以內(nèi)，多次拜訪填滿后，另外訂上一張新卡。 ： 1)資料是在每次拜訪的過程中，有計(jì)劃的取得； 2)資料收集的過程是不斷的和客戶交流，態(tài)度親切、自然，不要用生硬的口氣詢問或逼問； 3)遇到客戶不愿說明或透露時(shí)，應(yīng)用迂回的方式了解，若仍無法取得時(shí)，留待下一次拜訪時(shí)再了解，要給客戶留下好印象； 4)細(xì)心完整，隨時(shí)登記補(bǔ)充，養(yǎng)成習(xí)慣； 5)每個(gè)月月初檢閱所有卡片。 ： 1)家庭收入：本人、配偶、其他家庭成員、投資收入、其他收入、 …… ； 2)家庭其他成員：非配偶、子女， 但共住一起者； 3)現(xiàn)有保障投保經(jīng)過； 4)家庭經(jīng)濟(jì)狀況：是否有債務(wù)、貸款、大額款項(xiàng)支付計(jì)劃、投資計(jì)劃、 …… ； 5)企業(yè)主企業(yè)經(jīng)營情況。 (二 ) 增員卡： ： 正面 XX 人壽增員卡 建卡日期： 建卡人： A 準(zhǔn) B C D 入司時(shí)間及工號 : 轉(zhuǎn)正時(shí)間 : 編號： 姓名： 客戶來源 : 自然市場 個(gè)人觀察 客戶轉(zhuǎn)介紹 影響力中心 陌生拜訪 其他（ ） 建卡者姓 名及工號 : 聯(lián)系電話： 手機(jī)： 建卡日期 : 工作單位及電話： 職業(yè)及職務(wù)： 住址及電話： 配偶姓名： 子女姓名： 出生日期： 出生日期： 子女姓名： 出生日期： 專長、愛好： 健康狀況： 工作學(xué)習(xí)簡介 時(shí)間 情況摘要 1)建卡日期：在“ XX人壽增員卡”字樣下方填寫； 2)招募者姓名：在“ XX 人壽增員卡”字樣下方填寫； 3)編號： Z序號 。 4)姓名：在拜訪時(shí)向客戶索取身份證，取得最正確的信息 (少數(shù)民族在姓名后加括號注明 )，并將其性別、出生年月日等標(biāo)注在后面； 5)客戶來源： (1)自然市場：個(gè)人緣故的客戶，例如：家人、親戚、朋友、同學(xué)、 舊同事、 …… ； (2)個(gè)人觀察：與客戶在某特定場所、環(huán)境認(rèn)識，經(jīng)觀察、判斷適 合從事壽險(xiǎn)工作的人，例如：聯(lián)誼活動(dòng)、喜慶場合、旅游活動(dòng)、 …… ； (3)客戶轉(zhuǎn)介紹：客戶介紹 自己緣故的客戶； (4)影響力中心：培育的有影響力的人所介紹的客戶； (5)陌生拜訪：個(gè)人做陌生式訪談而認(rèn)識的客戶，一般是指直 接、第一次接觸； (6)其他：例如：直接找你的人、 …… 等，以上五種項(xiàng)目之外的客戶。 6)工作單位及電話：可透過和客戶交換名片而取得； 7)職業(yè)及職務(wù)：可透過和客戶洽談而了解其工作情形； 8)住址及電話：客戶正確的家庭地址門牌號碼、電話，并要注明 郵政編碼、手