【正文】 0分 銷(xiāo) 經(jīng) 銷(xiāo) 商 管 理 渠 道 管 理 政 策 畢 業(yè) 論 文目 錄引 言 ........................................................3（ 一 ） 本 文 的 研 究 背 景 ......................................3 潤(rùn) 公 司 簡(jiǎn) 介 ...........................................3 州 華 潤(rùn) 的 發(fā) 展 背 景 .....................................4（ 二 ） 本 文 研 究 的 意 義 .......................................4 論 意 義 ...............................................4 踐 意 義 ...............................................4（ 三 ） 渠 道 管 理 研 究 文 獻(xiàn) 綜 述 .................................4一 、 企 業(yè) 分 銷(xiāo) 渠 道 基 本 理 論 概 述 .................................5（ 一 ） 分 銷(xiāo) 渠 道 的 概 念 .......................................5（ 二 ） 企 業(yè) 分 銷(xiāo) 渠 道 戰(zhàn) 略 的 模 式 ...............................6 重 分 銷(xiāo) 渠 道 ...........................................6 分 銷(xiāo) 成 本 戰(zhàn) 略 .........................................6（ 三 ） 經(jīng) 銷(xiāo) 商 概 述 ..........................................7 銷(xiāo) 商 定 義 .............................................7 銷(xiāo) 商 的 形 式 ...........................................7(1)非 獨(dú) 家 經(jīng) 銷(xiāo) ..........................................7(2)直 營(yíng) 制 和 直 銷(xiāo) 制 ......................................73. 經(jīng) 銷(xiāo) 商 類(lèi) 型 ...........................................7（ 四 ） 經(jīng) 銷(xiāo) 商 政 策 ..........................................81. 返 利 政 策 .............................................8 銷(xiāo) 商 激 勵(lì) 管 理 .........................................8 銷(xiāo) 商 績(jī) 效 評(píng) 估 .........................................9（ 1） 影 響 經(jīng) 銷(xiāo) 商 績(jī) 效 評(píng) 估 的 因 素 ..........................9(2) 經(jīng) 銷(xiāo) 商 績(jī) 效 評(píng) 估 方 法 .................................9二 、 華 潤(rùn) 漆 的 發(fā) 展 .............................................9（ 一 ） 涂 料 業(yè) 的 發(fā) 展 形 勢(shì) .....................................9（ 二 ） 華 潤(rùn) 的 發(fā) 展 ..........................................10（ 三 ） 華 潤(rùn) 的 經(jīng) 銷(xiāo) 商 政 策 ....................................10三 、 鄭 州 華 潤(rùn) 漆 的 經(jīng) 銷(xiāo) 商 管 理 ..................................111（ 一 ） 鄭 州 華 潤(rùn) 漆 的 分 銷(xiāo) 渠 道 ...............................11（ 二 ） 鄭 州 華 潤(rùn) 漆 的 經(jīng) 銷(xiāo) 商 政 策 ..............................111. 經(jīng) 銷(xiāo) 商 的 選 擇 .........................................112. 經(jīng) 銷(xiāo) 商 的 管 理 .........................................11(四 )現(xiàn) 階 段 存 在 的 問(wèn) 題 ......................................121． 公 司 對(duì) 經(jīng) 銷(xiāo) 商 的 管 理 不 到 位 .............................122． 經(jīng) 銷(xiāo) 商 的 積 極 性 下 降 ...................................123． 個(gè) 別 經(jīng) 銷(xiāo) 商 不 專(zhuān) 一 .....................................12四 、 建 議 ....................................................12 強(qiáng) 對(duì) 經(jīng) 銷(xiāo) 商 的 管 理 ....................................13 解 經(jīng) 銷(xiāo) 商 的 需 求 ......................................133． 經(jīng) 銷(xiāo) 商 經(jīng) 營(yíng) 專(zhuān) 一 化 .....................................13參 考 文 獻(xiàn) ....................................................13致 謝 ........................................................132引 言（ 一 ） 本 文 的 研 究 背 景隨 著 獲 得 持 續(xù) 性 競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu) 勢(shì) 即 不 易 被 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 迅 速 或 輕 易 模 仿 的 競(jìng) 爭(zhēng) 能 力 變得 越 來(lái) 越 困 難 ， 近 年 來(lái) 企 業(yè) 要 想 通 過(guò) 產(chǎn) 品 、 價(jià) 格 或 促 銷(xiāo) 戰(zhàn) 略 獲 得 競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu) 勢(shì) 也 變得 越 來(lái) 越 困 難 ， 而 營(yíng) 銷(xiāo) 渠 道 策 略 則 為 企 業(yè) 提 供 了 比 其 它 要 素 更 大 的 獲 取 競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì) 的 可 能 性 。廣 東 華 潤(rùn) 涂 料 有 限 公 司 始 建 于 1991 年 ,公 司 本 部 設(shè) 立 于 中 國(guó) 涂 料 之 都 ——順德 ,是 中 國(guó) 領(lǐng) 先 的 專(zhuān) 業(yè) 生 產(chǎn) 建 筑 裝 飾 、 裝 修 涂 料 、 高 檔 木 器 涂 料 、 水 性 涂 料 及 高科 技 工 業(yè) 涂 料 系 列 產(chǎn) 品 的 國(guó) 際 化 、 專(zhuān) 業(yè) 化 集 團(tuán) 企 業(yè) 。十 幾 年 來(lái) ,華 潤(rùn) 涂 料 始 終 堅(jiān) 持 誠(chéng) 實(shí) 正 直 的 經(jīng) 營(yíng) 理 念 、 嚴(yán) 謹(jǐn) 科 學(xué) 的 工 作 作 風(fēng) 和為 社 會(huì) 負(fù) 責(zé) 的 企 業(yè) 態(tài) 度 , 為 廣 大 消 費(fèi) 者 和 客 戶(hù) 、 合 作 伙 伴 提 供 切 實(shí) 可 信 的 專(zhuān) 業(yè) 產(chǎn)品 與 服 務(wù) ,深 得 消 費(fèi) 者 和 客 戶(hù) 的 信 賴(lài) 。 憑 借 良 好 的 品 牌 形 象 、 優(yōu) 異 的 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 和 扎 實(shí) 的 服 務(wù) 能 力 ,華 潤(rùn) 涂 料 不 斷 發(fā) 展壯 大 , 現(xiàn) 擁 有 占 地 十 二 萬(wàn) 平 方 米 的 建 筑 涂 料 生 產(chǎn) 基 地 和 七 萬(wàn) 平 方 米 的 木 器 涂 料 生產(chǎn) 基 地 , 華 潤(rùn) 涂 料 生 產(chǎn) 基 地 采 用 歐 洲 最 先 進(jìn) 的 生 產(chǎn) 設(shè) 備 和 自 動(dòng) 化 配 色 系 統(tǒng) ,產(chǎn) 品產(chǎn) 銷(xiāo) 量 長(zhǎng) 期 位 居 國(guó) 內(nèi) 前 列 , 木 器 涂 料 更 是 居 國(guó) 內(nèi) 行 業(yè) 龍 頭 地 位 。 無(wú) 論 是 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 , 還 是 企 業(yè) 信 譽(yù) ,華 潤(rùn) 涂 料 在 同 行 業(yè) 中 都 處 于 領(lǐng) 先 地 位 , 獲 得 了 中 國(guó) 馳 名 商 標(biāo) 、 中 國(guó) 名 牌 產(chǎn) 品 、 國(guó) 家 高 新 技 術(shù) 企 業(yè) 等 多 項(xiàng) 殊 榮 , 并 在 涂 料 行 業(yè) 內(nèi) 率 先 通 過(guò)ISO14001 環(huán) 境 體 系 以 及 中 國(guó) 環(huán) 境 標(biāo) 志 產(chǎn) 品 認(rèn) 證 ,還 作 為 唯 一 的 涂 料 企 業(yè) 躋 身 中 國(guó) 化 工 100 強(qiáng) 。華 潤(rùn) 涂 料 以 確 保 客 戶(hù) 滿 意 為 目 標(biāo) , 被 國(guó) 家 認(rèn) 定 為 聯(lián) 合 國(guó) 采 購(gòu) 供 應(yīng) 商 , 在 全 國(guó)擁 有 數(shù) 千 家 營(yíng) 銷(xiāo) 技 術(shù) 服 務(wù) 中 心 和 強(qiáng) 大 的 專(zhuān) 業(yè) 技 術(shù) 工 程 服 務(wù) 隊(duì) 伍 , 銷(xiāo) 售 和 服 務(wù) 網(wǎng) 絡(luò)覆 蓋 全 國(guó) 。 同 時(shí) , 作 為 國(guó) 家 工 商 行 政 管 理 總 局 授 予 的 全 國(guó) 重 合 同 守 信 用 企 業(yè) ,華 潤(rùn) 涂 料 憑 借 其 優(yōu) 質(zhì) 的 產(chǎn) 品 和 優(yōu) 異 的 服 務(wù) ,在 廣 大 客 戶(hù) 和 消 費(fèi) 者 中 享 有 良 好 的 聲譽(yù) 。作 為 一 個(gè) 優(yōu) 秀 的 現(xiàn) 代 企 業(yè) , 華 潤(rùn) 涂 料 與 世 界 知 名 化 工 企 業(yè) 巴 斯 夫 、