培訓手冊大全8[001](已修改)
2025-06-30 04:16 本頁面
【正文】 推銷人員對顧客態(tài)度對應練習手冊 推銷,最主要的目的,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。當你在進行調查客戶需要的同時,你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應和態(tài)度?！ ?接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習 (一)客戶對你的產(chǎn)品的反應,通?？煞譃樗念?*接受:客戶對你的產(chǎn)品表示滿意。*懷疑:客戶對產(chǎn)品的某項特性非常感興趣,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個優(yōu)點。*冷淡:客戶因為不需要此產(chǎn)品,因而表示興趣小。*異議:不接受你的產(chǎn)品。客戶:你很有說服力,我的確需要節(jié)省燃料費用。這句話顯示客戶什么態(tài)度?A 接受B 冷淡C 異議D 懷疑答案: A推銷時,客戶的反應可能為接受,也可能表示導議,這是兩個完全相反的態(tài)度。在這兩個極端之間,客戶還可能有的另外兩個反應為?〔 〕答案:懷疑,冷淡。解釋名詞:客戶對你的產(chǎn)品表示滿意,稱為〔 〕答案:接受客戶對你的產(chǎn)品不感興趣,稱為〔 〕答案:異議如何判斷客戶異議態(tài)度? A 我不管豐年牌的功效如何,我買不起!B 年輕人,你聽著。我不打算買豐年牌,因為它使田地造成龜裂現(xiàn)象。C 豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點。D 嗯,我真應該采用可以減少土地龜裂的肥料。答案: A B解釋名詞:客戶對產(chǎn)品的某項特性非常有興趣。但是,懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個優(yōu)點,稱為〔 〕。答案:懷疑客戶因不需要你的產(chǎn)品,而表示興趣缺乏〔 〕。答案:冷淡如果,客戶對產(chǎn)品相當有興趣,但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯,這種反應是:A 冷淡B 懷疑答案: B如果,客戶因為不需要此產(chǎn)品,因而表示沒有興趣時,稱為A 冷淡B 懷疑答案: A下面各題,如果客戶的態(tài)度是冷淡則記以I,若是表示懷疑則記以S?！跆拱渍f,我的工程不需要用到像1072這樣的推土機。答案:I□我相信1072的底盤是堅固的,但是,推土機就像是車子一樣,過不久,零件就會出故障,就需要修理費了。答案:S□的確,目前我是需要一部省油的推土機。但是,我懷疑象牌的924引擎能夠節(jié)省我的油料。答案:S□你的機器不錯,但是,15年來,我使用的虎牌1800推土機也很不錯。答案:I客戶由于不需要,而對你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱為〔 〕。答案:冷淡□當客戶對產(chǎn)品的某項特性很重視,但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點時,稱為〔 〕。答案:懷疑客戶對你的產(chǎn)品表示滿意稱為〔 〕。答案:接受客戶對的產(chǎn)品表示不滿意,稱為〔 〕。答案:異議 以下各種客戶反應,如為接受則記以A,冷淡則記以I,懷疑則記以S,異議則記以O?！跷液芟矚g象牌具有寬軌距和鋁帶的特點。但是,我很難相信它在斜坡上的穩(wěn)定性。答案:S□虎牌產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少。答案:O□豐年牌是不錯,但是我不想改掉目前正在使用的牌子。答案:I□不錯,豐年牌可以節(jié)省我的時間和金錢。答案:A (二)應付客戶各種不同態(tài)度的方法當客戶對你表示冷淡、不理睬時,最好的方法是使用一連串的閉鎖式調查問話法來發(fā)掘他的需要。調查、發(fā)掘客戶的需要使用〔 〕發(fā)掘客戶的需要。答案:閉鎖式調查問話法客戶的態(tài)度冷淡時,你該如何?〔 〕。答案:使用閉鎖式調查問話法來發(fā)掘客戶的需要。當客戶表示異議時,你要立刻解決此問題。如果,你遇到客戶表示異議時,你應該:A 辯解B 立刻解決問題C 不管它答案: B當客戶顯示出懷疑的態(tài)度時,你應該舉出實例,來證明產(chǎn)品的優(yōu)點的確屬實,通常一般的反應次序如下:1. 客戶表示懷疑2. 提出實證*注意:通常,就在你介紹產(chǎn)品或服務的特點之后,客戶立刻對你表示懷疑?？蛻魧δ愕漠a(chǎn)品或服務表示懷疑時,你應該:A 辯解B 提出實證C 用閉鎖式問話法答案: B完成下表:客戶的態(tài)度 你的策略: 〔 〕。答案:立刻應付它。 〔 〕。答案:用閉鎖式調查法找出客戶的需要。 〔 〕。答案:提出實證。有時候,客戶并不直接表示拒絕你,而使用拖延時間的方法,例如:*嗯!我看,四個月以后你再來好了......或等我和我的經(jīng)理商量之后,再和你聯(lián)絡。碰到這種情況,你要繼續(xù)找出客戶不直接回答你的原因?？蛻艄室馔涎?不直接給你答復是用來表示:A 接受B 需要C 異議、冷淡、懷疑答案: C當客戶故意拖延,不給你正面答復時,你的應付辦法是:A 繼續(xù)找出客戶冷淡的原因,并解決它。B 繼續(xù)找出客戶的需要是什么?C 繼續(xù)找出客戶不直接答復的原因答案: C□ 應付顧客懷疑態(tài)度的練習 (一)如何提出實證:當客戶說出他的需要后,你立即介紹產(chǎn)品或服務的特性,但是,有時候客戶對你所說的話并不全然相信。為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品,而應該提出實證做證明的情況是:A 客戶接受你說的話時B 客戶對你表示冷淡不理睬時C 表示懷疑時D 拒絕你時答案: C碰到客戶表示懷疑時,你應該提出〔 〕。答案:實證客戶表示懷疑時,你該怎么辦?答案:提出實證以下情況中,哪一個需要提出實證?A 我不相信這個空氣調節(jié)系統(tǒng),能達到98%的效果。B 從前也有人向我保證過這類情形。每個人都答應一天之內(nèi)就送貨,但是都不守信用。C 我的工廠,不需要空氣調節(jié)系統(tǒng)。D 目前我對正在使用的空氣調節(jié)系統(tǒng),感到相當滿意,我已經(jīng)用了5年了。答案: A B (二)實證的資料來源當你要提出實情來說
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