【正文】 分階段銷售策略第一階段：蓄勢期216。 時間：項目正式開工預售證下達之日。216。 目的：利用開盤之前的時間，積累目標客戶，引發(fā)客戶對項目的興趣。216。 銷售目標：完成30％的預訂。216。 銷售策略： 銷售手冊，業(yè)務手冊的制作。（詳見附件一和附件二）216。 意向客戶的收集與登記。216。 完成開盤前員工的業(yè)務培訓。（培訓計劃詳見附件三）216。 采用銷售預定的方式，鎖定客戶群，達到部分客戶的預定，促使迅速的資金回籠。216。 銷售定單制作完畢。（詳見附件四）216。 確定對外省市的招商計劃。（詳見附件五）216。 確定售樓員工獎金分配制度。（詳見附件六）216。 價格策略：以“模糊”價格引發(fā)客戶興趣，只給客戶一個大概的價格范圍。宣傳預定的優(yōu)惠條件，引發(fā)客戶持幣等待樓盤，從而攔截競爭對手的客戶。216。 推盤策略：保留項目中較好的單元。(例如204國道、五洋大道、昆太路商鋪)附：開盤前預約方式216。 時間：10月1日－－預售證下達之日。216。 目的：利用開盤前一個月左右的時間，鎖定潛在客戶或固定部分購買客戶。216。 銷售目標：完成30％房源量的預定或約400組客戶的預約客戶。216。 銷售方案：方案一．采用銷售預定方式。與客戶簽定《商品房認購書》，收取定金，原則上不可以退房,同時，本公司不得將其所定單元賣給其他客戶。預計完成在開盤前30％房源量的預售，可以避免客戶流失，為開盤后樓盤的迅速消化打下基礎；(《商品房認購書》詳見附件四－1)方案二．采用銷售預約（確定預約單元）方式，鎖定客戶群。與客戶簽訂《商品房購房預約單》，不收取購房定金，但預約客戶需在銀行開設個人帳戶并存入一定金額，為其保留某單元在在開盤后的第x順位購買優(yōu)先權。預計完成約400組客戶的預約，開盤后完成其中約25％預約客戶的簽約；（《商品房購房預約單》詳見附件四－2）方案三．采用銷售預約（不確定預約單元）方式，即購買購房卡方式。鎖定客戶群。與客戶簽訂《商品房選房預約單》，不收取購房定金，但預約人需購買購房卡，金額約為方案二中所需金額的一半。預計完成約600組客戶的預約，開盤后完成其中約100組預約客戶的簽約；（《商品房選房預約單》詳見附件四－3）方案四．方案一和方案三組合操作，即：確定欲購單元的客戶可以預付購房定金確定購買并在開盤后規(guī)定時間內簽約；不確定是否購買本項目商品房的客戶可按方案三進行操作。預計完成在開盤前30％房源量的預售及部分預約客戶。第二階段：引爆期216。 時間：預售證下達之日結構封頂。 目的：通過一定時間的客戶積累及充分的開盤準備，引爆市場，以低價入市的角度，制造市場銷售熱點，迅速聚集人氣。216。 銷售目標：完成40％的銷售。216。 銷售策略： 前期預定客戶集中簽約，造成現(xiàn)場搶購熱潮。 接待現(xiàn)場來訪來電，追蹤意向客戶，及時成交。 規(guī)范的銷售執(zhí)行，在客戶中形成良好的口碑；嚴格的銷售控制，以保證后期房源的質量；從而確保項目價格提升。１． 價格策略：1. 以低于市場的價格進入市場，引爆市場。2. 以較寬的價格幅度來鎮(zhèn)定各類目標客戶。達到商的各類方源去化均 衡。3. 折扣幅度壓縮，基本實價實銷，增強客戶對本項目的信心。4. 完成本階段的銷售額度后，利用客戶買漲不買跌的心理迅速提價。216。 推盤策略： 向市場推出40％房源，消化后補充，面對市場基本保持35％。 迅速消化樓盤內較差單元。 推出的房源好壞搭配，好壞配比1：2。第三階段：成長期216。 時間：結構封頂現(xiàn)房交付。216。 目的：工程進度按時完成，價格穩(wěn)步提升，客戶信心充足，樓盤追從者絡繹不絕。216。 銷售目標：完成累計70％的銷售。216。 銷售策略： 過濾前期的來電來訪，追蹤意向客戶，加快簽約速度。 嚴格執(zhí)行銷控。 前期成交客戶的催款作業(yè)。216。 價格策略：保持穩(wěn)定上升。216。 推盤策略： 市場中保持35％的盤源量。 適當放大好房源比例，保證價格上升。第四階段：成熟期216。 時間：正式交房正式交房后三個月。216。 目的：價格基本達到最高線，并為下期銷售打下伏筆。216。 銷售目標：完成累計90％的銷售。銷售策略：加強品牌形象、以工程形象為主題，固定下期目標客戶，推動下期銷售。加強催款作業(yè)，開始辦理交房手續(xù)。216。 價格策略：逐步攀升至最高價。對于滯留的差單元，放寬折扣。216。 推盤策略：全面放開樓盤房源。附件一：銷售手冊（只附提綱，具體內容略）用途：客戶來訪時，配合銷售代表接待客戶，使銷售代表的講解更直觀。提綱：1. 商城總規(guī)劃圖（即總平面圖）2. 一期總平面圖3. 環(huán)藝景觀效果圖4. 立面效果圖5. 商鋪分單元平面圖6. 單身公寓各房型家具配置圖7. 銷售價目表8. 進戶費明細、預算單9. 付款方式10. 貸款還款表11. 戶口政策12. 入市經營優(yōu)惠政策辦證需知附件一 –1：付款方式五洋商城*付款方式★ 按揭付款預定金：公寓每套人民幣貳萬元整；商鋪每套人民幣伍萬元整簽合同：公寓付足30％房款；商業(yè)用房付足40％房款（含預定金）余款可做住房貸款貸款不足部分（≤總房款的5％）在交房當日結清★ 一次性付款１．預定金：公寓人民幣貳元整；商業(yè)用房每套人民幣伍萬元整２．簽合同當日付足95％房款（含預定金）３．交房當日結清全部房款★ 建筑期付款1. 預定金：商業(yè)用房每套人民幣伍萬元整2. 簽合同當日付足60％房款（含預選金）3. 房屋結構封頂付35％房款4. 交房當日結清全部房款 注：貸款額度——商業(yè)用房60％；公寓70％貸款年限——商業(yè)用房10年；公寓20年附件二：銷售人員業(yè)務手冊用途：內部資料，本案的全面介紹，供銷售代表溫故知新。地理位置、周邊環(huán)境介紹競爭個案比較市場分析小區(qū)規(guī)劃發(fā)展商背景介紹銷售對象、目標市場定位有關證照配套設施外立面標準房屋交付建材設備標準1產權狀況1工程進度、開發(fā)計劃1付款方式1優(yōu)惠幅度1售價1物業(yè)管理1進戶費1權證費用1訴求重點購房預算單另就疑難問題做《答客問》、《電話答客問》附件二 1：業(yè)務手冊五洋商城業(yè)務手冊第一篇：地理位置、交通、周連環(huán)境介紹太倉，古稱“婁東”。自古素有”錦繡江南金太倉之美譽。因吳王楚君在些聚糧置倉，故名“太倉”。及至元朝享有“六國碼頭”之稱，明朝以來更是商賈云集、曹運北海，為東南之富城、天下之都會。太倉屬蘇州五縣市之一，地處長江三角洲經濟發(fā)達的長江入?？谔?。東瀕長江、西接蘇州，東南部與上海相連。距蘇州工業(yè)園區(qū)30余公里，距上海市中以僅40公里，從太倉駕車至上海虹橋國際機場僅需30余分鐘。太倉擁有水陸交通發(fā)達．便捷，經濟市速發(fā)展幅射的雙重優(yōu)勢。204國道穿城而過。312國道，昆太公路，沿江一級公路，滬太一級公路，正在建設中的沿江高速公路。中遠國際城碼頭等通向全國各大?。校陛犑校灾螀^(qū)的便捷．快速的交通要道。204國道：（北）常熟、張家港、南通、鹽城、連云港、寧連(連云港至南京)高速、山東省東部、327國道、310國道、蘇（蘇州）嘉（嘉興）杭（杭州）高速、滬（上海）寧（南京）高速；（南）上海、320國道、318國道。昆太路：直達昆山312國道：（西北）昆山、蘇州、無錫、常州、鎮(zhèn)江、南京、安徽省中部、205國道、104國道、蘇嘉杭高速；上海。第二篇：市場分析目前的太倉市房地產正處于起步階段。截止目前尚沒有大型的建材．家具等市場的出現(xiàn)。僅有歐倍福家具裝飾廣場．眾興陶瓷城等建筑面積在15000平方米左右的小型市場，且大多只局限于出租招商的經營形式，從而扼殺了一些投資者的投資計劃。所以大型的建材．陶瓷潔具．家具等市場的出現(xiàn)和不同于現(xiàn)時的經營形式仍是該市房地產市場的一大空白，市場潛力巨大。太倉市商住用房概況：房地產業(yè)正處于起步階段的太倉，商業(yè)用房的管理