【正文】 行銷思維學資料● 實用性：在知識、技能、觀念、思維方式、態(tài)度和心理素質等六層次進行課程設計，運用西方心理學和營銷學的核心理論突破瓶頸，直取經(jīng)濟效益。● 針對性：講師來自中國壽險營銷第一線，掌握國情和國人心理特點，與學員“血型對路”?！?獨特性：本課程自成體系，極具獨特性。險業(yè)初始引入，耳目一新，效果難以置信。學員心得發(fā)自肺腑，非同凡響?！?操作性：本土化案例教學，以戰(zhàn)術動作設計和拆解為基點，使可操作性成為壽險行銷的信心源?！?開放性：營銷瓶頸并非一次突破便一勞永逸；本課程使得學員思維處于開放狀態(tài)，接納兼容，極具后坐力和升級可能。一、人腦的能力你若是能多留意自己所擁有的這個超常機器，應當能不斷地開創(chuàng)出各種所希望的未來。腦袋可說是上天賜給人最神奇的禮物了，它幾乎能幫助我們達成一切心愿，而它所具備的能力范圍可說沒人知道。歷史上的各個偉人不管有多大的成就，事實上也只是運用了腦力的極小部分，所以你若是能多留意自己所擁有的這個超常機器，應當能不斷地開創(chuàng)出各種所希望的未來。我們的腦子一直都在等待我們下令，期望協(xié)助我們去做出偉大的事來，而它所需要的營養(yǎng)并不多，只要血液能供應一點點氧及葡萄糖就夠了。人腦的構造極其精密，所具備的能力也極其驚人，即使是當前最先進的電腦也比不過。它每秒鐘可以處理300億個指令，而其聯(lián)絡的網(wǎng)路長達六千英里。一個人的腦神經(jīng)系統(tǒng)約含有280億個神經(jīng)元，它的作用乃是處理電流脈沖，若我們的腦子少了這些神經(jīng)元，感覺器官所接收的一切資料就無法送達中樞神經(jīng)，而中樞神經(jīng)也無法把指令傳遞給各個器官作應有的反應。這些神經(jīng)元都很小，自成一個電腦系統(tǒng)，可以同時處理100萬個指令。每個神經(jīng)元都可獨立作業(yè)，而與其他神經(jīng)元構成一個龐大而完整的網(wǎng)路。人腦之所以不同于電腦的最大長處是，它不像電腦一次只能處理一件事，而是可以同時處理好幾件事，尤其驚人的是，一個神經(jīng)元可在百萬分之一秒內，把訊息傳給其他成千上萬的神經(jīng)元，這個速度還不到你眨眼的十分之一。一個神經(jīng)元傳遞訊息的距離可比電腦高上百萬倍，并且腦子還可在一秒之內很清楚地辨識，無怪乎腦子可同時處理好幾個問題。當你知道自己擁有如此高性能的超常機器后，難道不應該高興嗎？為什么我們不能改掉酗酒、嗜煙、吸毒及貪食的習性呢？為什么我們不能除掉沮喪、憂慮而每天過著快活的日子呢？我們絕對有能力可以做到這些，因為我們隨時都可使用這個地球上最超級的“電腦”，遺憾的是從來沒人指示我們看這部“電腦”的使用手冊，因而絕大多數(shù)的人不知道我們腦子的性能。殊不知我們的行為都儲存在這個神經(jīng)系統(tǒng)里而形成諸多神經(jīng)鏈，若不把神經(jīng)鏈的問題給解決，要想有所改變可說是難有效果。二、注意力=事實 問題 思考 行為 結果 問題頭腦的刪減功能 人的頭腦對于接收和轉送周遭訊息的方式和渠道，是透過五種感官系統(tǒng)：視覺、聽覺、觸覺、味覺和嗅覺。對大部分采用的訊息，頭腦會自動地過濾和刪減，只接收和儲存他想要的或是想注意的訊息。因為刪減功能的作用，使得當我們的頭腦將注意力放在接收某一種訊息時，其他周圍與此類不相關的訊息便自動被過濾刪除或忽略掉。問題是大部分時間所接收的訊息只是片面的而不一定等于事實，可是我們的頭腦卻會自動認定為事實。三、反對問題推銷過程中，特別是在推銷面談過程中，客戶在做出的購買行為之前對公司、對產(chǎn)品、對業(yè)務員、對解釋說明提出的異議，對所承諾的事項提出的疑慮，以及出于本能，對被推銷的拖延、否定和拒絕。 障礙：①無法滿意的回答、②無從理解四、創(chuàng)造需求，掌控客戶追求快樂超主宰力逃避痛苦行動與否取決于： 痛苦與快樂，哪方較大？ 兩方都痛苦時，哪方較輕？若要改變一個人的行為，讓其采取行動，則必須轉移他的注意力，讓其了解事實上不采取行動反而會為他帶來更多的痛苦，而采取行動反而能為他帶來快樂，只要能讓他將全部注意力集中到這上面，人便會自動開始有所決定，并且改變，進而產(chǎn)生動力。五、我很有錢，不需要保險余總：這是一份誠懇的建議，不具別種意義，若有冒昧，尚祈見諒：一、為什么辛苦經(jīng)營產(chǎn)業(yè)30年，只為了稅款的侵蝕，而最后有15年是白白浪費了？二、您的財產(chǎn)愈大，他們打擊您愈重，大多數(shù)擁有一大筆財產(chǎn)的人，結果還是失去他們永不曾真正擁有的財產(chǎn)，只是向政府租借，然后失去，他們把這種過程叫做【稅】。三、中國龐大的國稅局，正等著一個人的去世而抽取他一生努力的成果，他們需要現(xiàn)金，其他都不要，而您，什么都有，只是沒有足夠的現(xiàn)金—如果您現(xiàn)在不趕緊創(chuàng)造大量的現(xiàn)金，來抵消稅款的沖擊，稅款的沖擊就會吃掉您的財產(chǎn)。四、您的財產(chǎn)并不是為國稅局建立的，但您的家人會因無法立刻賣掉財產(chǎn)而又要立刻繳付稅款的情況所困，國稅局若得不到您的錢財，他們就會把您的財產(chǎn)最有價值的部分拍賣→變現(xiàn)→他們需要現(xiàn)金，而且他們有辦法得到。因此，您辛辛苦苦地將財產(chǎn)建立起來，國稅局卻在一夜之間就將它拆散了，劃得來嗎？五、如果您認為有需要來建立您的財產(chǎn)，您就避免不了需要【納稅】，財產(chǎn)既然值得經(jīng)營賺取，就更值得您去保存，何不現(xiàn)在試圖保存您的資產(chǎn)，避免將來轉化成稅金呢？六、很顯然地，您的難題已經(jīng)不是付不付稅的問題，而是用何種方法去付，或由誰來支付，請教律師？會計師？他們會為您的財產(chǎn)盡他所能替您減低稅款，但到了付款的時刻，他們不會替您繳付稅款——付稅的還是您，您并沒有解決您的難題，這筆稅款為何不指定我來替您支付呢？七、您不需要更多的人壽保險，但您需要更多免稅的錢，您不需要人壽保險，但您確實需要人壽保險為您做一些事——創(chuàng)造大量純利潤（免稅）的現(xiàn)金，用以付稅，讓稅款的沖擊減到最低，而達到保存一生努力成果的最大目地。愿能透過我誠摯的服務，來解決您的難題！六、追蹤、催促信尊敬的大哥、大嫂：如果兩位仍然猶豫未決，希望回答下列問題然后能有所幫助：一、愛您的另一半，愿意付出所有而給對方幸福！但種種承諾，有什么能替您做擔保呢？二、我深信您的確會認真工作，努力賺錢，有能力帶給家庭幸福。但是，必須有個大前提——您的身體是健康的！是嗎？三、能知道明天會發(fā)生什么大新聞嗎？你能知道你下次感冒是什么時候嗎？四、很多人想買保險卻無法投保。你知道現(xiàn)在是你在選保險，明天可能是保險在選擇你嗎？五、您現(xiàn)在買保險是想解決下個月以后才可能會發(fā)生的問題嗎？七、您目前家庭收支情形如何？再支付一筆保費會造成很大負擔嗎？七、信 念信念是對生命認知、生活方式所做的最基本的選擇，教我們如何開啟和關閉自己的思緒?！?信念是由自己創(chuàng)造的你的人生，是由你自己創(chuàng)造的。如果你的內心有積極的看法和信念，那是你所創(chuàng)造的；如果你內心的看法和信念是消極的，那也是你所創(chuàng)造的?！?失敗人生的信念模式當你一直死抱著一些不當?shù)男拍?，那就有如長年累月服食少量砒霜，你的人生可以說已經(jīng)完了?！?信念是會改變的，而改變的力量就握在你的手中。信念者，乃是對于某事有把握的一種感覺，譬如說當你相信自己很聰明，這時說起話來的口氣便十分有力：“我認為我很聰明?！薄?信念的來源信念是會改變的，而改變的力量就握在你的手中。信念是我們在大腦中的訊息。那么信念來自何方？為何有人擁有推向成功的信念，而其他人卻擁有失敗的信念？如果我們打算效法那些推向卓越的信念，首先就得找出它的來源。第一個來源是環(huán)境。孕育成功的良性循環(huán)與孕育失敗的惡性循環(huán)，其分別就在于環(huán)境。監(jiān)禁生活最可怕的，不是牢房的挫折和剝奪，而是這種環(huán)境會孕育失敗信念和使夢想幻滅。如果你看到的盡是失敗，盡是絕望，要想在內心形成追求成功的儲憶，實在是難如登天。模仿是一件人生一直在做的事。如果你生長在一個富裕且成功的環(huán)境，你很容易去模仿富裕和成功；如果你生長在貧窮和絕望，你大半的模仿可能是貧窮和絕望。愛因斯坦就曾說過：“很少有人能夠不因社會環(huán)境的偏差而表達出公正的意見，然而絕大多數(shù)的人連公正的想法都沒有”。環(huán)境是一個產(chǎn)生信念十分重要的因素。幸好，它不是唯一的。第二條發(fā)展信念之道，就是偶發(fā)事件。 在每個人的生命里，必然發(fā)生一些很難磨滅的事件。使我們永銘心內，難以忘懷。它們會影響我們的信念，改變我們的人生。第三條建立信念之道是經(jīng)由知識。親身體驗是知識的一種，而另外一種知識則可從閱讀、看電影等途徑得到別人的看法。知識是打破藩籬最佳的方法之一，不論你的環(huán)境是何等的艱難，如果你讀了別人的事跡，你便能產(chǎn)生信念，助你成功。第四條方法是從我們過去的成功經(jīng)驗中學得信念。要想自己行，最有效的方法就是實際去做一次。如果你那次成功，就很容易建立再成功的信念。第五條建立信念之道，便是在內心建立一個經(jīng)驗，假想愿望已經(jīng)實現(xiàn)。例如，如果你是位業(yè)務員，賺一萬元容易，還是10萬元容易？告訴你，是10萬元?！?各種負面信念及藉口因為我有家庭的顧慮 因為我沒錢（因為我找不到人投資）因為我的人際關系不夠 因為我學歷不夠因為我經(jīng)驗不足 因為我身體不好因為我沒有時間 因為時機不好因為別人不理解我、不支持我 因為我沒有機會因為我運氣不好 因為我太年輕因為我太老 因為我沒有一個好的家庭環(huán)境或背景因為我能力不足 因為我不會說話因為我住在農村 因為我不知道方法因為有人反對我這么做 因為我沒有信心因為我沒討個好老婆（或沒嫁個好老公） 因為我不夠聰明因為我怕…… 因為別人不接受我的意見或建議因為……成功者找方法突破，失敗者找藉口抱怨※ 測試信念我們對事物有什么樣的信念，就會有什么樣的感受和采取什么樣的行動?；卮鹣铝兴膫€問題：一、如果殺掉一個無辜的人，就能使整個世界免于饑餓之苦，請問你會不會這么做？不管你的回答是肯定的還是否定的，都請說明原因。二、如果你的車撞壞了一輛價錢很昂貴的跑車，但現(xiàn)場并沒有任何人目擊到，你是否會留字條，請那輛車的車主見狀后跟你聯(lián)絡？不管你的回答是肯定的或是否定的，都請說明原因。三、如果你能吃下一碗活的蟑螂，就可贏得一萬獎金，你是否會一試呢？不管你的回答是肯定的或是否定的，都