金龍魚麥德龍ka操作手冊(已修改)
2025-06-19 04:47 本頁面
【正文】 嘉里糧油商務(wù)拓展（深圳）有限公司 KA操作手冊 – 麥德龍嘉里糧油商務(wù)拓展（深圳）有限公司KA 操 作 手 冊—麥德龍（初稿）二00二年七月五日目 錄一、前言二、我司管理架構(gòu)及職能三、信息收集及反饋四、麥德龍介紹五、麥德龍操作管理模式六、常見問題解決方法一、 前 言國際零售業(yè)近幾年快速發(fā)展，據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球銷售額超過200億美元的企業(yè)中有13個(gè)是零售企業(yè)。2000年Walmart已經(jīng)以2000多億美元的銷售額躍居世界500強(qiáng)首位。各零售商已經(jīng)步入：專業(yè)化—更加注意研究購買者的心理行為；規(guī)模化—網(wǎng)點(diǎn)迅速增加遍布全球。如麥德龍自1964年在德國成立之后商場迅速遍及二十一個(gè)國家，目前全球已超過2200多家；而家樂福在全球每周會(huì)開設(shè)1家品牌為“CARREFOUR”的大賣場（HYPERMARKET），每三天開設(shè)1家品牌為“CHAMPION”超市（SUPERMARKET），每天開設(shè)1家品牌為“DIA”的折扣店（HARD DISCOUNT），目前全球門店已達(dá)9110家。伴隨中國WTO的加入，眾多國際零售集團(tuán)更加關(guān)注中國市場，迅速發(fā)展在中國的業(yè)務(wù)，給國內(nèi)傳統(tǒng)的零售、批發(fā)網(wǎng)絡(luò)帶來了前所未有的沖擊，甚至在個(gè)別城市已經(jīng)占主導(dǎo)地位。而國內(nèi)的傳統(tǒng)零售企業(yè)在面對這一新業(yè)態(tài)沖擊的同時(shí)也紛紛改變、模仿，如雨后春筍般迅速登場參戰(zhàn)。今天，作為快速消費(fèi)品且在同行業(yè)中處于領(lǐng)導(dǎo)地位的我司產(chǎn)品又倍受這一新業(yè)態(tài)關(guān)注。為了迅速靈活應(yīng)對并有效利用這一新興業(yè)態(tài)，同時(shí)使我司的長期策略得以順利延續(xù)，操作更加規(guī)范和專業(yè)化，這就急切需要一套適合我司的、系統(tǒng)的指導(dǎo)性文件，基于此，我們編制了這本手冊。并希望大家能給予我們寶貴的意見和建議，幫助我們更好的完善本手冊。二、我司管理架構(gòu)及職能1 重點(diǎn)客戶（key account，簡稱KA）重點(diǎn)客戶是指在某一特定范圍內(nèi)正在或?qū)⒁獙δ愕臉I(yè)務(wù)產(chǎn)生較大影響的客戶。按區(qū)域可分為：國際客戶、全國客戶、區(qū)域客戶、城市客戶按類型可分為：現(xiàn)付自運(yùn)店、大賣場、倉儲(chǔ)店、超市及便利店2 KA定義、分類，公司KA組的機(jī)構(gòu)劃分及分支管理結(jié)構(gòu)A．全國性重點(diǎn)零售客戶（簡稱NKA）的定義：全國性分布；設(shè)立采購及商品總部對全國門店管理協(xié)調(diào)；市場份額大；在同業(yè)有競爭力。麥德龍、家樂福、好又多及北京華聯(lián)現(xiàn)由公司劃為NKA管理。B．區(qū)域性重點(diǎn)零售客戶（簡稱RKA）的定義：區(qū)域內(nèi)分布；設(shè)立采購及商品總部對門店管理協(xié)調(diào)；有競爭力，市場分額大。C．辦事處重點(diǎn)零售客戶（簡稱CKA）的定義：除NKA、RKA外，在當(dāng)?shù)剞k事處所轄區(qū)域仍有對當(dāng)?shù)厥袌鲣N售起關(guān)鍵作用的賣場或連鎖店。此類客戶，暫不納入NKA、RKA管理，由辦事處參照公司KA管理模式，自行管理，區(qū)域KA主任可指導(dǎo)辦事處運(yùn)作。 KA組在銷售部的組織結(jié)構(gòu)（如下圖）3 公司NKA、分公司RKA、辦事處CKA及經(jīng)銷商、直銷組之間的分工與合作關(guān)系NKA主任的管理架構(gòu)（建議）：NKA主任負(fù)責(zé)全國協(xié)議談判，并將達(dá)成的貿(mào)易條款及全國DM促銷/價(jià)格體系下發(fā)RKA，由RKA主任下發(fā)各辦事處指導(dǎo)CKA落實(shí)執(zhí)行。4 KA組主任的工作職責(zé),根據(jù)公司市場策略及全年銷售目標(biāo)制定KA銷售目標(biāo)及費(fèi)用預(yù)算。，促銷費(fèi)用的計(jì)劃。,制定及參與年度合同談判,大型年節(jié)慶促銷活動(dòng)計(jì)劃制定及談判，不參與辦事處日常操作。，建議合理帳期。，監(jiān)督指導(dǎo)辦事處運(yùn)作,審核費(fèi)用,保證投入與產(chǎn)出在預(yù)算范圍。、維系健康客情。,協(xié)助培訓(xùn)組培訓(xùn)經(jīng)銷商及辦事處隊(duì)伍,以使KA銷售管理專業(yè)化、系統(tǒng)化。，考核KA人員的標(biāo)準(zhǔn)是投入及產(chǎn)出。區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域KA主任、辦事處主任共同商定費(fèi)用的計(jì)劃。如下圖：KA組信息管理及市場預(yù)測監(jiān)督及評(píng)估KA銷售管理標(biāo)準(zhǔn)制定及培訓(xùn)我司投入產(chǎn)出動(dòng)態(tài)分析 競品市場投入產(chǎn)出動(dòng)態(tài)分析競爭動(dòng)態(tài)狀態(tài)分析市 場
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