【正文】 成功招商九步驟之一 ——組建強(qiáng)有力的招商團(tuán)隊(duì)作者: 陳志懷　　現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)也需要招商。可以說(shuō)，招商是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場(chǎng)，必須要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)傳遞出去。而這個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷(xiāo)商從何而來(lái)？這就是招商所要做的工作?！　　∮腥苏J(rèn)為，招商無(wú)非就是要尋找經(jīng)銷(xiāo)商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷(xiāo)政策，還怕招不到經(jīng)銷(xiāo)商嗎？實(shí)際上，并非如此。招商工作看似簡(jiǎn)單，但是要想從別人的腰包里掏錢(qián)，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶(hù)?！　　∑髽I(yè)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏落都會(huì)造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒(méi)有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒(méi)有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢(shì)再大，因?yàn)殡娫?huà)溝通技巧不夠也會(huì)大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)中也有過(guò)成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；B、確定獨(dú)到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、合同、舉辦招商會(huì)？D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)；E、談判技巧與細(xì)節(jié)；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商；G、如何拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商？H、如何量化考核經(jīng)銷(xiāo)商；I、如何層級(jí)管理經(jīng)銷(xiāo)商渠道。愿與大家分享……　為什么要組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？　　隨著市場(chǎng)的膨脹，市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商選擇余地的增大，傳統(tǒng)招商形式遇到巨大的挑戰(zhàn)。企業(yè)主的心態(tài)越來(lái)越浮躁，急功近利，隨便搞一個(gè)產(chǎn)品，沒(méi)有資金、沒(méi)有隊(duì)伍、沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)有思路，甚至于沒(méi)有像樣的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，就聲聲要招商，期望一夜之間全國(guó)市場(chǎng)一片紅；企業(yè)主的商業(yè)信譽(yù)、誠(chéng)信度每況愈下，愈來(lái)愈差，圈錢(qián)和騙錢(qián)甚至于成為相當(dāng)一部分招商企業(yè)的主要?jiǎng)訖C(jī)和公開(kāi)陰謀；企業(yè)主對(duì)招商的意義認(rèn)識(shí)不到位，重視程度不夠，營(yíng)銷(xiāo)思想和手段太陳舊，受傳統(tǒng)或歷史因素局限，不能突破和創(chuàng)新；而此造成經(jīng)銷(xiāo)商心態(tài)復(fù)雜，一方面擔(dān)心上當(dāng)受騙，對(duì)招商企業(yè)提出無(wú)法接受的苛刻條件；另一方面又扮演純粹的理想主義者：產(chǎn)品要好，門(mén)檻要低、利潤(rùn)要高、支持要大、風(fēng)險(xiǎn)要低；造成相互不信任，阻礙成交；同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍參差不齊，處于高度動(dòng)蕩、分化中。大浪淘沙之下，新型優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商群體正在形成，但數(shù)量少，屬稀缺資源，難于爭(zhēng)?。欢喈?dāng)一部分傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商，仍抱殘守缺，急功近利，不愿與企業(yè)同甘苦、共患難，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做濫市場(chǎng)，禍及廠(chǎng)家；要么占著地盤(pán)，與廠(chǎng)家談條件，不投入、不主推，自然銷(xiāo)售，自然消亡。　　傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)難以實(shí)現(xiàn)和承載現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國(guó)市場(chǎng)的成熟、經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)和辨識(shí)能力的提高以及基于WTO的觀(guān)念沖擊，中國(guó)企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)，一個(gè)企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)在作招商成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的時(shí)候，往往都是“事后諸葛亮”，我們無(wú)法知道一個(gè)企業(yè)到底怎么招商一定會(huì)成功，但是可以知道一個(gè)企業(yè)要想成功招商必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗(yàn)，而是應(yīng)該加上自己對(duì)市場(chǎng)的觀(guān)察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功，所以招商首先我們應(yīng)該很清楚知道我們現(xiàn)在應(yīng)該干什么，下一步應(yīng)該干什么。只有我們方向正確了，組織框架搭好了，剩下的只需要加強(qiáng)管理創(chuàng)效益，是不會(huì)犯根本性錯(cuò)誤。 如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？　　在招商這個(gè)系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使產(chǎn)品銷(xiāo)售突飛猛進(jìn)，公司管理穩(wěn)定發(fā)展必須建立一支從上到下組建一支精明強(qiáng)干的招商隊(duì)伍，是企業(yè)招商工作的重中之重。然而，除了專(zhuān)業(yè)招商的企業(yè)之外，一般的招商企業(yè)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面是弱項(xiàng)?！　∈紫纫ò嘧樱河幸粋€(gè)領(lǐng)導(dǎo)班子，由三部分組成，一把手也就是班子的責(zé)任者，二是核心成員，他是部門(mén)全局問(wèn)題的策劃和支持者，三是重要的功能負(fù)責(zé)人，是參與班子的決議，營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行者，在重大問(wèn)題的決策程序上應(yīng)該是要求立項(xiàng)、調(diào)查、研討、決策。而且主要程序應(yīng)是“聽(tīng)多數(shù)人意見(jiàn)，和少數(shù)人商量，核心說(shuō)了算”的?！　　∑浯味☉?zhàn)略：也應(yīng)有五個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：　　?。?） 確定中長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)；　　?。?） 確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的總體戰(zhàn)線(xiàn)和階段；　　?。?） 制定目前的目標(biāo)；　　?。?） 確立采取什么方式進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作的分解；　　　（5） 在實(shí)施中如何進(jìn)行調(diào)整?！　　〉谌菐ш?duì)伍：關(guān)鍵問(wèn)題如何管好一個(gè)招商團(tuán)隊(duì)，一個(gè)招商團(tuán)隊(duì)能否發(fā)揮出應(yīng)有的水平，這就要挖掘一個(gè)管理者的技能水平。　　　也應(yīng)該注意五個(gè)要點(diǎn)：　　?。?） 優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置；　　?。?） 以崗位責(zé)任制為核心制度；　　?。?） 要完善和落實(shí)考評(píng)和激勵(lì)機(jī)制；　　?。?） 建立負(fù)責(zé)培訓(xùn)體系；　　?。?） 加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)?！　?在實(shí)際操作中，如何來(lái)組建一支精干的招商團(tuán)隊(duì)呢？　　　第一、要建立一個(gè)完善的招商組織體系　　　依據(jù)企業(yè)的規(guī)模，招商的組織體系大小也不盡相同。在招商的組織體系中一般有這么幾個(gè)核心的職能部門(mén)和崗位：　　　　一、招商總監(jiān)：　　　招商總監(jiān)主要職能是統(tǒng)攬整個(gè)招商全局，協(xié)調(diào)各個(gè)部門(mén)之間的關(guān)系，擔(dān)負(fù)著招商項(xiàng)目戰(zhàn)略的制訂以及戰(zhàn)術(shù)落實(shí)的監(jiān)督等重要職能。具體包括根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，確定部門(mén)各階段工作計(jì)劃；完成公司下達(dá)的招商目標(biāo)和任務(wù)；與全國(guó)各區(qū)域大經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行商務(wù)談判；合同的監(jiān)督執(zhí)行；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)運(yùn)作監(jiān)督管理；協(xié)調(diào)公司各部門(mén)與經(jīng)銷(xiāo)商的各種關(guān)系；全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局；　　　二、企劃部：　　　　企劃部是招商的“大腦”，它擔(dān)負(fù)著收集市場(chǎng)信息、調(diào)查和研究市場(chǎng)、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場(chǎng)引導(dǎo)與支持，包括所有招商策略的制定與落實(shí)，招商指導(dǎo)書(shū)的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費(fèi)用預(yù)算及效果評(píng)估；招商會(huì)議的組織實(shí)施；招商信息的管理；經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)答；經(jīng)銷(xiāo)商甄選標(biāo)準(zhǔn)與核查。一般設(shè)置企劃、文案、平面設(shè)計(jì)、媒介投放、市場(chǎng)調(diào)研等幾大塊面。也有些企業(yè)將市場(chǎng)部的工作外包給有招商經(jīng)驗(yàn)的智囊機(jī)構(gòu)，認(rèn)為企劃部等沒(méi)有必要再設(shè)置，其實(shí)是一種誤區(qū)，最好是內(nèi)外結(jié)合，這樣一方面可以規(guī)避市場(chǎng)部當(dāng)局者迷的缺陷，又可以利用外腦“旁觀(guān)者清”的優(yōu)勢(shì)?！　　∪?、商務(wù)（招商）部：　　　商務(wù)（招商）部是招商工作的執(zhí)行者，與經(jīng)銷(xiāo)商短兵相接，擔(dān)負(fù)著商務(wù)談判、招商回款等重任，建立、健全客戶(hù)檔案，加強(qiáng)各戶(hù)管理，保持與客戶(hù)間雙向溝通；市場(chǎng)竄貨問(wèn)題處理；退貨的處理；。一般設(shè)置經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、協(xié)銷(xiāo)經(jīng)理及商務(wù)助理若干。　　招商經(jīng)理職責(zé)包括：擬定年度銷(xiāo)售計(jì)劃、回款目標(biāo)呈銷(xiāo)售總監(jiān)報(bào)批實(shí)施；根據(jù)中期及年度銷(xiāo)售計(jì)劃開(kāi)拓完善經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；調(diào)查預(yù)測(cè)通路危機(jī)，及時(shí)提出改善意見(jiàn)報(bào)批；把握重點(diǎn)客戶(hù)，控制80％以上的產(chǎn)品銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)；關(guān)注所轄人員思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決；參與重大招商談判和簽訂合同；定期向直接上級(jí)述職；負(fù)責(zé)制定部門(mén)工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批通過(guò)實(shí)施；制定直接下級(jí)崗位職責(zé)，并界定其工作；每周定期組織例會(huì)，并參加公司有關(guān)招商業(yè)務(wù)會(huì)議；對(duì)本部門(mén)工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；全國(guó)性重大招商會(huì)議方案擬定，費(fèi)用預(yù)算；對(duì)本部門(mén)預(yù)算開(kāi)支的合理支配負(fù)責(zé)；對(duì)本部門(mén)所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)；對(duì)重大招商活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)；對(duì)所屬下級(jí)的業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán)；有一定范圍內(nèi)的銷(xiāo)售折讓權(quán)；有退、換貨處理權(quán)；有竄貨處理權(quán)?！　≡谶@個(gè)部門(mén)里，商務(wù)助理的角色非常重要，她是經(jīng)銷(xiāo)商一次來(lái)電的接聽(tīng)和處理者，同時(shí)協(xié)助大區(qū)經(jīng)理處理日常的信件、信息處理、招商談判及經(jīng)銷(xiāo)商檔案管理等重要工作，大區(qū)經(jīng)理不在時(shí)還要成為“替補(bǔ)”，是經(jīng)銷(xiāo)商和大區(qū)經(jīng)理之間的“緩沖帶”，所以商務(wù)助理的角色很重要。具體職責(zé)一般為：匯總市場(chǎng)信息，對(duì)拓展招商提出建議及方案；組織建立健全客戶(hù)檔案，確?？蛻?hù)不丟失；負(fù)責(zé)接聽(tīng)咨詢(xún)來(lái)電、回答、介紹有關(guān)問(wèn)題；負(fù)責(zé)重要客戶(hù)的接待工作，票務(wù)聯(lián)系；對(duì)確保經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)負(fù)責(zé)?！　〈髤^(qū)經(jīng)理的重要性就更不言而喻了，他直接關(guān)系到公司的招商業(yè)績(jī)，不但要將公司的招商政策傳遞給經(jīng)銷(xiāo)商，還要將依據(jù)大區(qū)的市場(chǎng)現(xiàn)狀，進(jìn)行產(chǎn)品的二次策劃，給經(jīng)銷(xiāo)商描繪可操作的市場(chǎng)方案及美好的市場(chǎng)前景，促成經(jīng)銷(xiāo)商“應(yīng)招”； 與各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商保持密切聯(lián)系；參加全國(guó)性招商會(huì)議的客戶(hù)談判、展位布置；參與經(jīng)銷(xiāo)商初選談判，二次談判；負(fù)責(zé)客戶(hù)的接送站、訂房、接待工作；接聽(tīng)客戶(hù)來(lái)電，介紹產(chǎn)品知識(shí)；考察客戶(hù)的信譽(yù)度、網(wǎng)絡(luò)情況；各種報(bào)表的管理、預(yù)備工作；各種宣傳品的管理，預(yù)備工作；對(duì)與客戶(hù)保持良好關(guān)系負(fù)責(zé)；有一定范圍內(nèi)的退貨處理權(quán)；有一定范圍內(nèi)的竄貨處理權(quán)。　　　協(xié)銷(xiāo)經(jīng)理主要負(fù)責(zé)履約經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)幫控，幫助經(jīng)銷(xiāo)商啟動(dòng)市場(chǎng)，是企業(yè)為經(jīng)銷(xiāo)商提供市場(chǎng)服務(wù)的樞紐；對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)；對(duì)重大招商活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)布置權(quán)；對(duì)限額資金有支配權(quán)。成功招商九步驟之一 ——組建強(qiáng)有力的招商團(tuán)隊(duì)附件：某公司招商工作流程一、 主要工作流程：二、 招商流程　　 二，加強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的溝通與管理　　一個(gè)沒(méi)有思想的人是行尸走肉，一個(gè)沒(méi)有核心理念的招商隊(duì)伍只能是一盤(pán)散沙。所以，在溝通與管理中不但要教會(huì)員工如何運(yùn)用各種技巧去招商，更重要的是團(tuán)隊(duì)必須要有凝聚人心的思想?！　　　八悸窙Q定出路，細(xì)節(jié)決定成敗”，羅馬帝國(guó)不是一天能建成的，萬(wàn)里長(zhǎng)城是由一塊又一塊的磚頭壘起來(lái)的，招商講究市場(chǎng)功底，講究細(xì)節(jié)的累積，再高的招商目標(biāo)也是由一個(gè)又一個(gè)大大小小的招商業(yè)績(jī)累積而成的?！　　≌猩唐髽I(yè)必須強(qiáng)調(diào)全員招商的觀(guān)念，除了招商核心人員，物流、財(cái)務(wù)等輔助人員也要懂得公司產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)政策、產(chǎn)品知識(shí)。 因?yàn)楹芸赡苡幸惶焖写髤^(qū)經(jīng)理在招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)忙乎，公司里只有后勤人員，而此時(shí)恰好有經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)電話(huà)咨詢(xún)問(wèn)題，如果后勤人員是一問(wèn)三不知，那會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商造成很不好的印象，相反，如果一個(gè)后勤人員能對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)等方面理解透徹，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)對(duì)企業(yè)另眼相看?！　∫虼艘粋€(gè)優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備： 一個(gè)核心 ；優(yōu)秀的員工 ；同時(shí)嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀招商隊(duì)伍的保障 ：建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范操作流程和個(gè)人行為；建立業(yè)績(jī)考核、績(jī)效掛鉤的薪資政策，激勵(lì)員工的積極性，確保招商目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。　　　第三，招商團(tuán)隊(duì)必須進(jìn)行完整、到位、細(xì)致的招商培訓(xùn)　　　招商最怕認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一，人人都有一套評(píng)價(jià)體系和談判標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)和招商各抒己見(jiàn)、各行其事，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。高效而實(shí)戰(zhàn)的招商培訓(xùn)是招商成功最重要的保障之一。通過(guò)培訓(xùn)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識(shí)和言行標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致，共同推進(jìn)。因此招商培訓(xùn)是打造一支優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)必不可少“內(nèi)功”，所有招商人員不但要領(lǐng)悟到公司的戰(zhàn)略思想，而且要掌握公司招商的核心優(yōu)勢(shì)在哪里，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商輸出的市場(chǎng)投入預(yù)算、廣告進(jìn)程、操作方案，必須是口徑一致的，這些目的的達(dá)成都必須依靠統(tǒng)一的培訓(xùn)?！　　⊥ǔ９菊猩膛嘤?xùn)的3大核心內(nèi)容：　　　1 、企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等；　　2 、溝通技巧培訓(xùn)：接聽(tīng)電話(huà)、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等；　　　3 、招商專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫(xiě)等；　　招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷(xiāo)商定位合同解讀、市場(chǎng)操作方案、常見(jiàn)問(wèn)題的解答與應(yīng)對(duì)等?！　≡趯?shí)戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力會(huì)得到快速的提升，招商人員快速融入企業(yè)招商的氛圍中，并在更短的時(shí)間內(nèi)為企業(yè)招回真金白銀?！　∧钞a(chǎn)品部分具體銷(xiāo)售政策附件：　　經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域劃分：按中華人民共和國(guó)行政區(qū)劃分，依次以每個(gè)省、直轄市、自治區(qū)及地極市為招商區(qū)域單位?！　類(lèi)省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商：廣東省、四川省、山東省、江蘇省、浙江省、湖北省、遼寧省、黑龍江省、北京市、上海市、重慶市、天津市?！　類(lèi)省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商：山西省、吉林省、河南省、廣西省、福建省、湖南省?！　類(lèi)省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商：云南、新疆、江西、山西、海南、貴州、安徽、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古。　　A類(lèi)地極經(jīng)銷(xiāo)商：城市人口70萬(wàn)以上；（按人口和經(jīng)濟(jì)狀況具體協(xié)商）。　　B類(lèi)地極經(jīng)銷(xiāo)商：城市人口50—70萬(wàn)；　　C類(lèi)地極經(jīng)