【正文】 招商方案（節(jié)選）　　某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式，及在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨(dú)經(jīng)營，從分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準(zhǔn)確地進(jìn)入目標(biāo)市場，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品市場覆蓋率?！∑浯卧谡猩谭桨咐锉仨殧M定詳細(xì)的產(chǎn)品政策包括產(chǎn)品定價、招商價、招商區(qū)域，各個產(chǎn)品的主次，大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品品種，像自己的兒子，每個都不錯，愛不釋手，沒有主次，這在招商上是大忌，必須從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名；二是品牌帶動原則，即選擇的主角產(chǎn)品必須符合企業(yè)的中長期發(fā)展目標(biāo)，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和品牌帶動性，這樣，主角成名后，其他產(chǎn)品自然不在話下，通過招商，帶動企業(yè)的良性大發(fā)展。其實(shí)，產(chǎn)品招商水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗，而企業(yè)招商的成與敗又直接影響著經(jīng)銷商、招商媒體以及招商服務(wù)機(jī)構(gòu)的利益。比如在一些經(jīng)濟(jì)類報刊廣告中，“歡迎加盟”、“誠招代理”等隨處可見。大致都是相同的模式，即找廣告公司——找?guī)准颐襟w——刊登廣告——等待反饋。招商運(yùn)作水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗中也有過成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強(qiáng)有力的招商隊伍；B、確定獨(dú)到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道?！∑髽I(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。　　　有人認(rèn)為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。成功招商九步驟之三－－如何擬定招商方案、招商會？　　現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商?！　?貴公司對我們代理商有什么樣的支持？　　有一定要求，見招商手冊?！　?貴公司的市場保證金能退還嗎？退還政策是什么？　　當(dāng)然能退?！　〈韮r格是多少？是否太高？　　把全國分為三類省份區(qū)域，在每一個區(qū)域里又分為省級代理、省會城市代理、地市級代理：　　1代理時公司對經(jīng)銷商有什么要求？　　要有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且希望建立長期合作聯(lián)盟；豐富的市場操作經(jīng)驗，完善的管理隊伍，良好的經(jīng)營信譽(yù)?！　「郊耗彻井a(chǎn)品招商咨詢電話問題　　　　 貴公司是怎樣的一家企業(yè)？　　 貴公司的規(guī)模有多大？　　 貴公司的GMP廠有那些生產(chǎn)線？　　全場通過GMP驗收，包括糖漿劑、片劑、膠囊劑、輸液劑、顆粒劑等。人最難改變的便是自我意識。招商是企業(yè)的第一次營銷！對招商的認(rèn)識和操作能力，關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。采用這種方式有利于產(chǎn)品的深度分銷，將單個市場做深做透，這也有利于廠家對經(jīng)銷商的控制，防止商家竄貨和低價甩貨。(2) 廠家的促銷與廣告支持。前一種就是經(jīng)銷商買斷廠家的產(chǎn)品，廠家只管生產(chǎn)和供貨，經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)市場營銷一攬子方案；在這種方式下，廠家規(guī)定一個市場零售價，并以很低的價格，一般是零售價的1—2折的折扣給總經(jīng)銷商；總經(jīng)銷商拿錢提貨，在市場方面，廠家不提供任何支持。其缺點(diǎn)是無法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，對業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。因此，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對性地、快速地走訪?！　　I(yè)務(wù)人員走訪招商是也最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對競爭對手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。廠家熟悉產(chǎn)品，經(jīng)銷商熟悉當(dāng)?shù)厥袌?，兩方結(jié)合，優(yōu)勢互補(bǔ)，應(yīng)該說樣板市場啟動成功就更有保障了。市場風(fēng)險由自己承擔(dān)，利潤也由自己獨(dú)享。商人趨利，只要樣板市場打好了，別的市場經(jīng)銷商自然會來聯(lián)系經(jīng)銷產(chǎn)品事宜?！　”＝∑窂S商則一般通過主打樣板市場招商?！　　‖F(xiàn)在藥交會招商也很普遍了。其缺點(diǎn)是費(fèi)用高，招商質(zhì)量低，針對性差。往往花很多的廣告費(fèi)，也招不到合適的經(jīng)銷商，造成資源浪費(fèi)。廣告招商的費(fèi)用較高，對于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進(jìn)行招商。全國性的招商廣告發(fā)布媒體已經(jīng)越來越集中，報紙基本集中在《中國經(jīng)營報》、《中國醫(yī)藥報》、《南方周末》、《環(huán)球時報》，其中僅《中國經(jīng)營報》占去了報紙類廣告有效信息回復(fù)率的７０％左右；雜志則集中在《銷售與市場》、《商界》、《南風(fēng)窗》，其中《銷售與市場》、《商界》占去了雜志類廣告有效信息回復(fù)率的６０％以上?！　〉谌?，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞?　　　最常見的就是通過廣告招商，它主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進(jìn)一步談判，引導(dǎo)人們來經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品?！　∑髽I(yè)在招商時，對于經(jīng)銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學(xué)會放棄。這部分經(jīng)銷商有一定的資金實(shí)力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。 相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。3）經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的經(jīng)銷商。企業(yè)可以通過兩種方式來尋找： 1）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商。由于競爭對手的經(jīng)銷商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運(yùn)作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動市場?！　⌒庐a(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)，做好充分的市場調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進(jìn)行有針對性、有選擇性地招商，來以達(dá)到確定適合自己的經(jīng)銷商目標(biāo)群?！　∑浯我_定自己的目標(biāo)招商群　　　招商主要有經(jīng)銷商和代理商兩種，兩者之間存在本質(zhì)性的區(qū)別。如何制定策略呢？首先要明確招商目的一般來講企業(yè)招商的主要目的有三點(diǎn)：快速回籠資金，緩解壓力；快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場；鍛煉隊伍，總結(jié)經(jīng)驗，提煉市場運(yùn)作模式。成功招商九步驟之二－－確定獨(dú)到招商策略和模式　　招商有很大的隨機(jī)性和不可控性，多數(shù)情況下雙方“門當(dāng)戶對”的概率并不很高，但事先明確自己的目標(biāo)招商群：招商對象、重點(diǎn)區(qū)域、資質(zhì)要求、審核細(xì)則、幫控措施等相關(guān)條款，并能通過有效途徑加以傳播，招商工作就能更加清晰明確、有的放矢，減少不必要的周折和投入。選擇適合自己的經(jīng)銷商，誠心誠意地去合作，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商工作能夠有序進(jìn)行。事實(shí)勝于雄辯，通過現(xiàn)有經(jīng)銷商的講解，可以打消經(jīng)銷商對產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。經(jīng)銷模式可以讓經(jīng)銷商感覺到，企業(yè)不是讓經(jīng)銷商自己去銷售，而是企業(yè)在幫他們一起進(jìn)行銷售，讓經(jīng)銷商消除后顧之憂。這種模式簡單、易操作，只要經(jīng)銷商照這種模式運(yùn)作，就可以有一個很好的收益。讓經(jīng)銷商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。這就需要企業(yè)要么有切實(shí)可行的方案，要么建立樣板市場，對于樣板市場企業(yè)要做好嚴(yán)格管理，從店面的建設(shè)到導(dǎo)購員的培訓(xùn)都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。如企業(yè)所獲得的榮譽(yù)、媒體對于企業(yè)的報道等。 經(jīng)銷商對于企業(yè)是陌生的，要讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)生信任。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。在招商之前，應(yīng)制定詳細(xì)的《招商手冊》以控制流程。同時如果后續(xù)跟進(jìn)不行，培訓(xùn)、管理都沒有，那么市場肯定作不起來。這種企業(yè)寧愿相信是投機(jī)行為，而不是企業(yè)的正常經(jīng)營，更不是我們提倡的現(xiàn)代營銷理念?！　〉谒恼猩虥]有長遠(yuǎn)規(guī)劃：有很多企業(yè)招商處于投機(jī)行為，他認(rèn)為我的經(jīng)銷商只要完成我的資金回籠，把我的貨物從我的倉庫轉(zhuǎn)到經(jīng)銷商的倉庫里面就萬事大吉高枕無憂了。廣告依賴性太強(qiáng)自己就不會玩別的，不打廣告營銷方法就沒辦法掌握。也有很多企業(yè)派了大量的營銷人員在底下來回摸底盤查確定自己的經(jīng)銷商，從來不投廣告?！　　∑浯螐V告依賴性太強(qiáng)或不投一分廣告：要不相信只有廣告才能完成自己的擴(kuò)張，完成自己的跨越，廣告是唯一的手段。　　　首先缺乏整體規(guī)劃：招商招久了之后，企業(yè)自己都解釋不了為什么還在招商，如果是一個好產(chǎn)品，應(yīng)該在比較短的時間里面，一個月也好，三個月也好，能夠完成招商。但實(shí)際情況卻是：區(qū)域的代理商忙于終端而疏于管理和培訓(xùn)；信息有限使產(chǎn)品選擇面窄；注重產(chǎn)品線上下延伸卻不能把握終端相同跨行業(yè)的產(chǎn)品機(jī)會；與廠家談判處于被動；產(chǎn)品機(jī)會選擇周期長；決策力弱，決策支援體系限于朋友和親人。問題出在哪里？就營銷而言，便是缺乏本土化的招商模式和招商手段！95%以上的媒體和廣告公司只能提供簡單的廣告制作和發(fā)布，根本無深度服務(wù)和增值營銷可言(這恰恰是客戶最為重要的)。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗中也有過成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強(qiáng)有力的招商隊伍；B、確定獨(dú)到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)；E、談判技巧與細(xì)節(jié)；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道?！　　∑髽I(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃?！　　∮腥苏J(rèn)為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去?！　「Z貨管理辦法（略）　　退換貨制度（略） 成功招商九步驟之二－－確定獨(dú)到招商策略和模式　　現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商?！　∶考径饶?jīng)銷商累計完成的50%—70%的，公司給予1個月經(jīng)銷權(quán)，如果1個月仍未達(dá)到目標(biāo)額的70%，公司單方面解除合同。（附竄貨管理辦法）　　無條件退貨保障：經(jīng)銷商放棄代理權(quán)或特殊情況下，要求退貨時，公司根據(jù)退貨制度按最低代理價無條件辦理退貨手續(xù)，確保經(jīng)銷商風(fēng)險運(yùn)作?！　〗?jīng)銷商的售后支持　　設(shè)立全國咨詢專線，幫經(jīng)銷商回答患者咨詢；　　設(shè)立產(chǎn)品服務(wù)專員，接受經(jīng)銷商及患者投訴；　　及時提供后續(xù)廣告策劃及最新市場操作成功經(jīng)驗；　　《市場快訊》傳達(dá)各地成功市場操作經(jīng)驗，進(jìn)行全方位營銷指導(dǎo)；　　每年舉辦一次全國營銷交流會，邀請知名營銷專家授課?！　、凇〗y(tǒng)一價格：執(zhí)行公司價格政策；　　則年終向經(jīng)銷商獎勵進(jìn)貨量的2%?！　⊥瓿赡甓戎笜?biāo)獎：經(jīng)銷商完成公司年度任務(wù)量，則公司按其完成量的2%以貨物或現(xiàn)金獎勵經(jīng)銷商；超出任務(wù)量部分按超出部分的5%獎勵?！　〗?jīng)銷商提貨價及保證金對策：（單位：萬元） 　　保證金制度：　　最晚在簽訂合同5日內(nèi)以電匯或匯票、現(xiàn)金的形式支付公司；　　時常保證保證金在公司所在地銀行活期利率利息；　　簽訂合同時至低交納保證金數(shù)額的30%為市場定金；　　合同期滿或合同終止，公司根據(jù)情況全部或部分保證金退還，附帶利息?！　類地極經(jīng)銷商：城市人口70萬以上；（按人口和經(jīng)濟(jì)狀況具體協(xié)商）?！　類省級經(jīng)銷商：山西省、吉林省、河南省、廣西省、福建省、湖南省?！　∧钞a(chǎn)品部分具體銷售政策附件：　　經(jīng)銷商區(qū)域劃分：按中華人民共和國行政區(qū)劃分，依次以每個省、直轄市、自治區(qū)及地極市為招商區(qū)域單位。　　　通常公司招商培訓(xùn)的3大核心內(nèi)容：　　　1 、企業(yè)及產(chǎn)品知識培訓(xùn)：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等；