涂料技術(shù)服務(wù)的實(shí)踐與思索(已修改)
2024-11-20 05:06 本頁面
【正文】 涂料技術(shù)服務(wù)的實(shí)踐與思索熱1已有 23 次閱讀 20081125 19:45 標(biāo)簽: 涂料 技術(shù)服務(wù) 實(shí)踐 過去，在討論國內(nèi)外涂料工業(yè)存在的差距時，我們往往習(xí)慣于從規(guī)模，數(shù)量，品種，技術(shù)，裝備等方面考慮問題，而對于與涂料企業(yè)經(jīng)營管理理念密切相關(guān)的技術(shù)服務(wù)上存在的差距卻缺乏研究，隨著時間的流逝這個問題已日顯突出。如今我國已加入了世貿(mào)組織，國外涂料大量涌入中國市場，這方面的差距也就更為明顯了。了解一下國外技術(shù)服務(wù)是如何運(yùn)作的，借鑒他們的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)而縮小差距無疑會促進(jìn)我國涂料工業(yè)整體水平的提高。本人就在與國際著名涂料企業(yè)高層經(jīng)營管理人員和技術(shù)人員的合作共事過程中所了解，學(xué)習(xí)，經(jīng)歷過的(以汽車漆為代表的有關(guān)工業(yè)漆技術(shù)服務(wù))的一些理念，內(nèi)容，方法，資源配置及組織等作一總結(jié)和分析。 1 市場營銷的理念 八十年代末九十年代初，國內(nèi)掀起了一股汽車漆技術(shù)引進(jìn)和合資熱，涂料企業(yè)確實(shí)感到單純地依靠自己的力量，開發(fā)為未來轎車工業(yè)所需求的涂料，技術(shù)實(shí)力還不夠。然而在與國外汽車涂料公司廣泛接觸后，本人逐漸感到似乎除了技術(shù)，設(shè)備之外，我們還缺少了某些很重要東西。這就是市場理念，品牌意識和技術(shù)培訓(xùn)。 品牌和培訓(xùn)似乎還能理解。但市場理念是什么，它的重要性又是什么呢，這些問題也確實(shí)讓人琢磨了好久。在隨后的合作過程中，外方又不斷地向中方灌輸這么一種思路：我們推銷的不單純的是某一個涂料產(chǎn)品，帶來的不是單一的技術(shù)、設(shè)備，而是一個整體體系，是要給用戶一個解決他們涂裝技術(shù)上存在問題的方法，通過長期的合作共事，開始對技術(shù)服務(wù)在涂料銷售和營銷的重要性，逐漸有了更多的理解和認(rèn)識。 傳統(tǒng)的涂料供銷理念僅僅把涂料本身當(dāng)成交易的對象，涂料生產(chǎn)企業(yè)銷售的產(chǎn)品是涂料，涂料的用戶購買的產(chǎn)品也是涂料，似乎把涂料賣出后，就大功告成了，不用去考慮涂裝效果，更談不上服務(wù)。 涂料用戶購買涂料的目的是要通過它為其產(chǎn)品解決保護(hù)、裝飾或賦予某種特殊功能。用戶真正想得到的是具有保護(hù)，裝飾和某種特殊功能的一整個體系的涂膜，而不是某一個涂料本身。于是涂料生產(chǎn)企業(yè)光說其生產(chǎn)的某一種涂料如何之好，卻又不能保證它在施工中與其他涂層的配套性，在用戶涂裝線的適應(yīng)性以及涂在用戶產(chǎn)品上的最終涂膜的品質(zhì)時，傳統(tǒng)營銷理念的弊端和矛盾就展露出來了。老話說：三分涂料，七分施工”一點(diǎn)也不夸張。從這種意義上來說，涂料企業(yè)只有把涂料看成為一個半成品，肩負(fù)起直到涂料轉(zhuǎn)化為涂膜的過程中應(yīng)有的責(zé)任，弊端和矛盾才會化解。也就是按現(xiàn)代營銷學(xué)的觀點(diǎn)，把涂料實(shí)物和技術(shù)服務(wù)都應(yīng)包括在產(chǎn)品整體范疇的理念之下來經(jīng)營企業(yè)，此時涂料生產(chǎn)企業(yè)銷售的目的，用戶采購和使用涂料以解決他們存在的問題的目的，才達(dá)到完美的統(tǒng)一和協(xié)調(diào)。產(chǎn)品的使用價(jià)值才能得到充分發(fā)揮，用戶的利益才能得到充分的保證。 值得指出的是，對以汽車漆為代表的技術(shù)含量較高的工業(yè)涂料來說，這種肩負(fù)涂料轉(zhuǎn)化為涂膜過程責(zé)任的技術(shù)服務(wù)就顯得至關(guān)重要。因此，有的業(yè)內(nèi)人士經(jīng)過市場經(jīng)濟(jì)實(shí)踐探索，充分考慮了涂料技術(shù)服務(wù)的作用和重要性，經(jīng)營觀念發(fā)生變化后，把習(xí)慣上視涂料行業(yè)為制造業(yè)，重新思考定位為服務(wù)業(yè)，從某種意義上來說也不是完全沒有道理的。 無疑涂料企業(yè)的最終決策人觀念的轉(zhuǎn)化以及他對技術(shù)服務(wù)運(yùn)作規(guī)律、方法和細(xì)節(jié)了解的深度，決定了企業(yè)不斷提高技術(shù)服務(wù)水平的可能性。而企業(yè)不斷提高技術(shù)服務(wù)水平的現(xiàn)實(shí)性，還受企業(yè)銷售主管人員的思維、水平和技術(shù)服務(wù)人員的綜合素質(zhì)的制約。理念的改變，水平的提高對企業(yè)來說是一個系統(tǒng)工程，是逐步完善、非一日之功的過程。但是只要認(rèn)清這一點(diǎn)，并采取得當(dāng)有效的措施，持之以恒不斷改進(jìn)，必然會有所進(jìn)步。 2 售前和售后技術(shù)服務(wù) 技術(shù)服務(wù)覆蓋了涂料銷售的整個過程，并呈現(xiàn)為超前的售前技術(shù)服務(wù)和隨后的售后技術(shù)服務(wù)。尤其對于那些高技術(shù)含量，高附加價(jià)值的產(chǎn)品，用戶要求也很苛刻，對用戶直接銷售的工業(yè)涂料產(chǎn)品來說，這種超前的售前技術(shù)服務(wù)往往是可以年計(jì)的。以商業(yè)間接銷售為主的裝飾性涂料的售前和售后技術(shù)服務(wù)，有其自身的特點(diǎn)，不在本文討論的范疇。 售前技術(shù)服務(wù) 以汽車涂料為例，潛在的涂料供應(yīng)廠商從用戶新建涂裝流水線設(shè)計(jì)起，就開始了一個純粹播種，不斷跟進(jìn)，漫長投入的售前技術(shù)服務(wù)階段。就本人在協(xié)助國外著名汽車涂料供應(yīng)商做陰極電泳漆的售前技術(shù)服務(wù)，以及隨后又在他們指導(dǎo)下從事和組織轎車配套漆(面漆，中涂漆，塑料漆)的售前技術(shù)服務(wù)工作中體會到這個階段至少一年，甚至二年的時間，它一直要到涂裝線建成和正式供貨使用涂料才告一段落。 技術(shù)服務(wù)的環(huán)節(jié) 在這個過程中有一系列的技術(shù)服務(wù)環(huán)節(jié)，需要和用戶的有關(guān)部門乃至涂裝線設(shè)計(jì)單位和設(shè)備制造商保持密切聯(lián)系和協(xié)調(diào)，歸納起來有如下環(huán)節(jié)： a. 解決問題方案針對用戶對涂膜性能的要求，推薦涂料產(chǎn)品及其配套體系，提出一個解決用戶
畢業(yè)設(shè)計(jì)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1