【正文】 第 3章 EPC工程總承包投標策略 第一節(jié) 工程招投標的一般程序 所謂 投標過程 就是 指， 投標者在進行投標項目選擇、投標標書準備后 ， 在規(guī)定的時間里向業(yè)主提交符合招標文件要求的投標書的一系列活動的總稱。 在實際的工程投標決策過程中 ,往往還要將投標研究的范圍延伸到中標后的合同商務(wù)談判 階段。 我國在 1999年正式頒布了《中華人民共 和國招標投標法》 ,從而確立了招標投標的法律依據(jù) 。 一、 拍賣理論 工程投標的原始理論源自古老的拍賣理論。 目前， 被 廣泛 利用和分析的有 4 種標準拍賣方式 :增價拍賣 (或稱為公開 、口頭、英式拍 賣 )。減價拍賣 (或稱為荷蘭式拍賣 )。密閉第一價格拍賣 。密閉第二價格拍 賣 [又稱 維 克 里 (vickrey)拍賣 ]。與工程投標活動相似的是密閉第一價格拍賣和密閉第二價格拍賣。 在密封第一價格拍賣機制下 ,每個競標者獨立地向賣方提供密封的標書 ,標書上 標明其愿意支付的價格 ,標價最高的投標人以其標價贏得物品。 第一價格拍賣和增價 拍賣的基本的不同點為 :在增價拍賣下 ,投標人可以觀察到對手的出價 ,從而 如果可 能的話 ,可以重新設(shè)置其出價 。而在密封第一價格拍賣下 ,每個投標人只能提交一次 標書 ,也看不見對手的出價。在美國 ,常 用這種拍賣方式來拍賣政府所擁有的礦藏開 發(fā)權(quán)、土地使用權(quán)等 ,大量的政府采購 合同也是通過密封拍賣進行的。 在密封第二價格拍賣機制下 ,投標人提交密封的標書給拍賣人 ,仍然是出價最高 者贏 ,但卻不是支付其報價 ,而是支付第二高報價 ,這種拍賣形式?jīng)]有其他拍賣形式 普遍 ,但由于其根好的理論性質(zhì)而在研究中被廣泛利用。 拍賣的最大特點是信息的非對稱性 ,價格既不 是由賣方說了算 ,也不是由買賣雙方討價還價來確定 ,而是由競爭的方式來確定 ,賣 方不完全知道潛在買方愿意出的真實價格 ,這種信息通常只有買方自己知道 ,每一個 潛在的買方也不知道 其他買方的可能出的價。拍賣的競價過程可以幫助賣方收集這些信息 ,從而把物品賣給愿意付最高價的買方 ,這不僅達到了資源的有效配置 ,也為賣 方獲得了最高收益。 通過對比密封式拍賣與工程投標的過程會發(fā)現(xiàn) ,二者的程序非常相似 ,所不同的 就是拍賣的成功買主給的是最高價或次高價 ,而工程投標的中標方則是最低價或經(jīng)綜 合評審后的合理最低價。 從投標階段的劃分來看 ,投標過程具有最明顯的兩個決策點 ,即是否投標決策點和投標報價決策點。 投標報價決策常用弗里德曼投標報價模型分析。 弗里德曼投標報價模型 中一個關(guān)鍵的概念是標高金。按照國際 通用的報價組成 ,一般工程投標報價由項目成本部分和標高金兩部分組成。其中成本部分包括直接成本和間接成本 ,標高金主要包括利潤和風(fēng)險費。投標報價模型研究的主要問題就是如何確定標高金。 二、影響投標決策的主要因素 1. 招標方式 工程的招標方式是影響投標決策的重要因素。首先 ,擬招標工程所采用的采購模式是影響投標策略最重要的因素 ,其次 ,招標文件中的“投標人須知”、“合同條件”和“業(yè)主要求”是投標者必須仔細研究分析的內(nèi)容。 典型的工程項目招標與投標程序： 業(yè)主 →確定項目→委托設(shè)計→組織招標機構(gòu)→發(fā)布招標通告→投標人資 格預(yù)審→通知合格投標人→出售標書→組織標前考察→召開標前會議→標前會議紀要和補遺書→投標與開標→評標、決標、授標。 承包商 →跟蹤項目→選擇當(dāng)?shù)卮砣恕x擇合作對象或分包商→準備資格預(yù)審材料→獲得投標人資格→購買標書→投標準備 →投標 。 EPC 工 程總承包項目下 ,承包商需要整體考慮項目的設(shè)計、采購和施工 ,而且往往是總價包干的 ,工作的復(fù)雜程度大大增加 ,所承擔(dān)的風(fēng)險也因總包商承擔(dān)著工程設(shè)計、進度控制、安全保證、質(zhì)量控制和成本等責(zé)任而變得更為巨大 ,因此在是否投標與怎樣報價方面 ,承包商需要慎重考慮 ,提高決策的準確度 。 招標文件是承包商進行投標時最主要的研究對象 ,承包商依據(jù)招標文件中的各項要求來安排部署投標的各項工作。招標文件與工程采購模式相對應(yīng) ,在 EPC 工程總承包模式下 ,招標文件一般包括 :投標邀請函 ( Invitation of Bidding)、投標人須知、投標書格式與投標書附錄、資料表、合同條件(Condition of Contruct)、技術(shù)規(guī)范 (Specification)、工程量清單 (Bill of Quantities )、標書圖紙 (Contruct Drawings)、業(yè)主的要求、現(xiàn)場 水文和地表以下情況等資料。 （ 1） 投標人須知中規(guī)定了詳細的投標程序和建議書的要求 ,后者是投標編寫技術(shù)建議書與商務(wù)建議書時的重要依據(jù)。合同條件中有關(guān)合同支付方式的確定也非常重要 ,是采用單價合同還是總價合同或成本加酬金合同對于承包商來說利益與風(fēng)險均不相同。最為重要的文件是“業(yè)主要求” ,它包含了針對項目建議的要求 ,是對整個工程情況作的總體說明 ,并給出強制或建議使用的相關(guān)技術(shù)標準和行業(yè)規(guī)范與程序。尤其對于 EPC 總承包項目 ,設(shè)計深度的要求以及業(yè)主能提供工程資料與數(shù)據(jù)都在“業(yè)主要求”中有詳細的規(guī)定 。 （ 2） 對于大型或 特大型項目由于招標文件由多家單位編制 ,常常會出現(xiàn)差異 ,當(dāng)發(fā) 現(xiàn) 矛盾時應(yīng)根據(jù)它們的權(quán)重來作出判斷 ,如 “ 標書圖紙 ” 的權(quán)重大于 “ 工程量清單 ”, 即 當(dāng)發(fā)現(xiàn)工程量清單上列出的數(shù)量與標書圖紙上查出的不一致時 ,應(yīng)以圖紙上查出的數(shù)量 為準。筆者參與過某項目的投標 ,因為做標時間太短 ,投標時僅按業(yè)主提供的工程量清 單上列出的數(shù)量來詢價并計算成本。中標后才發(fā)現(xiàn)標書圖紙上表明的某種材料 (發(fā)光天 幕 )比工程量清單表上數(shù)額的多出約 100 倍 ,結(jié)果僅此一項就導(dǎo)致虧損900多萬元人民幣。 另外 ,當(dāng)圖紙上的數(shù)量與技術(shù)規(guī)范不一 致時應(yīng)以 規(guī)范 為準。例如 ,一 個中東國家的深井抽水灌溉工程項目的投標 ,從圖紙上查出的是 12 套桿上泵組 ,詢價 組已經(jīng)按采購 12 套泵組的價格記 入 報價成本 ,但是在我們閱讀技術(shù)規(guī)范時卻發(fā)現(xiàn)了 “所有設(shè)備均需提供按 10%的備品和配件 ” 的約定 ,所以我們在成本價中及時增加了一 套泵組的價格。 （ 3） 除非有特殊規(guī)定 ,一般情況下當(dāng)標書文件有含糊不清及相互矛盾之處時 ,應(yīng)以下 列 順 序按排序在先的文件進行解釋 : ① 合同或協(xié)議書 ② 中標通知書 ③ 承包人的投標書 ④ 補遺文件及投標問答 (若此類文件之間有矛盾之處 ,則應(yīng)該以行期 較后者為準 ) ⑤ 合同專用條款 ⑥ 合同通用條款 ⑦ 技術(shù)規(guī)范 ⑧ 合同圖紙 ⑨ 工 程量清單 （ 4） 美國 DBIA 協(xié)會對 “ 建議的要求 ”(Request of Proposal, 簡稱 RFP)這一文件的內(nèi) 容構(gòu)成做出如下規(guī)定 : ① 業(yè)主、咨詢顧問、評審委員會和總承包商的識別 ② 對建議書的要求 :申請人須知 ； 資格與謝 禮 (henoraria)； 溝通 ； 建議書格式 ； 替代方案 ； 建議書袼式補充說明 ； 演示說明 ； 不 合格規(guī)定 ③ 建議書評價標準 ④ 授標基礎(chǔ) ⑤ 業(yè)主可供信息 ⑥ 合同通用條件 ⑦ 協(xié)議書與擔(dān)保格式 ⑧ 進度計劃與設(shè)施要求 ⑨ 履約規(guī)范 3. 亞行 招標程序 亞洲銀行對總承包工程項目的招標程序 也有許多具體要求。亞洲銀行 1999年推出 的亞行總承包招標文件中對各種總承包項目的招標程序都有詳細論述。對于招標程序大致可分為三種 :① 單階段投標 。② 雙信封投標 。③ 兩階段投標。 單階段投標是指投標者一次性提交含有技術(shù)建議書和商務(wù)建議書的投標文件。在公開唱標時 ,每一個標書的投標報價和替代方案等細 節(jié)內(nèi)容全部公開和記錄。標書經(jīng)評審后由亞行授標 ,原則上合同授予經(jīng)評審的最低價響應(yīng)標。單階段投標適用于土建 內(nèi)容較多的項目 ,這些項目不大可能在評價機械、設(shè)備等技術(shù)替代方案時產(chǎn)生問題。 雙信封投標是指投標者將商務(wù)標和技術(shù)標裝在 兩個信封里同時提交。 評標委員會先打開技術(shù)標進行評審 ,如果招標機構(gòu)要求補充和修改技術(shù)標 ,應(yīng)與投標人共同討論 ,隨后投標人被允許修改或調(diào)整技術(shù)標以滿足招標機構(gòu)的要求。 在修改技術(shù)標的同時 ,要求投標人調(diào)整相應(yīng)的價格 ,此調(diào)整僅僅是由于技術(shù)標的改變而引起的直接價格變化。 調(diào)整技術(shù)標的目的是保證所有技術(shù)標符合業(yè)主可接受的技術(shù)標準。如 果 投標人不想為此改動 ,則可以中途撤回標書。 經(jīng)調(diào)整后的技術(shù)標通過評審后 ,開始進行商務(wù)標的評 審 ,最后由亞行授予經(jīng)評審后的最低價響應(yīng)標。 雙信封投標適用于需要做替代方案 (如機械、設(shè)備安裝工程或 工業(yè)廠房工程等 )的 技術(shù)標。一般情況下業(yè)主希望有經(jīng)驗的承包商投標此類項目 ,但是由于通常不要求對 設(shè)備和機械方案進行資格預(yù)審 ,因此在標書中往往包含資格后審。在詳細評審此類投 標人的技術(shù)標時 ,他們的經(jīng)驗和融資能力會作為重點評價因素 ,因此那些不滿足這些 標準的標書將不會再考慮。 兩階段投標與雙信封投標有類似之處 ,最主要的區(qū)別是投標人首 先要求提交的只有技術(shù)標書 ,而商務(wù)標則隨后提交。投標人與招標機構(gòu)共同討論和澄 清技術(shù)問題后 ,經(jīng)評審?fù)ㄟ^的技術(shù)標將獲得亞行的批準著手進行商務(wù)標的編制工作。 編制的基礎(chǔ)和依據(jù)是經(jīng)過調(diào)整和補充修改的 技術(shù)標書。 兩階段投標適用于招標機構(gòu)不確定應(yīng)該采用 哪 一種技術(shù)規(guī)范 ,這種情況往往是市 場上剛 剛 出現(xiàn)可供選擇的新技術(shù)時 。同時也適用于招標機構(gòu)已獲得多個市場選擇 ,但 是會有兩個以上同等性能的技術(shù)方案供其選擇時。 竟爭性總承包 招標過程與傳統(tǒng)模式相比有很多相似之處 ,但是在項目的前期準備和資格預(yù)審過程中 ,總承包項目會投 入 更多的時間 ,并 在投標建議書的評審標準上有詳細的規(guī)定解 釋和系統(tǒng)的評標方法。 美國 ASCE協(xié)會對于工程總承包項目的招標推薦使用兩階段競爭性評標過程 ,這 是 1996年由政府機構(gòu)批準的用于總承包合同的 FARAl996文件 (the Federal Acquisition Reform Act of 1996)中要求的?？偝邪犖楸仨毷鞘褂媒?jīng)修訂的資質(zhì)評審標準 (qualificationsbased selection criteria,QBS)選擇確定的。業(yè)主必須提供充足的設(shè)計和 工藝信息 ,這可以用于識別總承包商的能力 ,并在整個工程實施過程中評價和管理業(yè) 主的要求?？偝邪膛c業(yè)主之間簽訂的合同必須說明合同參與各方之間的最直接的溝通方式。在復(fù)雜的工程項目上 ,業(yè)主應(yīng)該對擬選的中標人在編寫技術(shù)建議書過程中給 予物質(zhì)補償 。 美國 土木工程協(xié)會（ The American Society of Civil Engineers，簡稱 ASCE）， 成 立于 1852年，至今已有 150多年的悠久歷史。 美國設(shè)計建造協(xié)會 （ DesignBuild Institute of America ），英文縮寫為 DBIA。 第 二節(jié) EPC 工 程總承包的投標 準備工作 投標過程分析的主要內(nèi)容包括總承包資格預(yù)審的準備技巧和預(yù)審后投標各階段的準備內(nèi)容 ,具體而言 ,就是分別從技術(shù)、管理和商務(wù)三個角度來闡述 “ 怎 樣 準備一份 具有競爭力的投標書”。 一、 EPC工程總承包項目投標的工作 流 程 對于 EPC 工程總承包項目而言 ,投標工作流程具有自身的特殊性。在投標的每 一階段 ,總承包商工作的重點內(nèi)容和應(yīng)對技巧都有所不同。下面從前期準備、編寫標 書和完善與遞交標書三個階段分別討論 EPC工 程總承包項目的投標工作。 前期準備的主要工作包括 : (1)準備資格預(yù)審文件 (2)研究招標文件 (3)決定投標的總體實施方案 (4)選定分包商 (5)確定主要采購計劃 (6)參加現(xiàn)場勘察 與標前會議 編寫標書是投標準備最為關(guān)鍵的階段 ,投標小組主要完成以下工作 : (1)標書總體規(guī)劃 (2)技術(shù)方案準備 (3)設(shè)計規(guī)劃與管理 (4)施工方案制定 (5)采購策略 (6)管理方案準備 (7)總承包管理計劃 (8)總承包管理組織和協(xié)調(diào) (9)總承包管理控制 (10)分包策略 (11)總承包經(jīng)驗策略 (12)商務(wù)方案準備 (13)成本分析 (14)價值增值分析 (15)風(fēng)險評估 (16)標 高 金決策 即 建立報價模 型 (1)檢查與修改標書 (2)辦理投標保函 /保證金業(yè)務(wù) (3)呈遞標書 二、 EPC工程總承包項目投標的資格預(yù)審 由于能否成功實施總承包項目關(guān)系到業(yè)主的經(jīng)濟利益和社會影響 ,因此在選擇總 承包商時業(yè)主都持比較謹慎的態(tài)度 ,他們會在資格預(yù)審的準備階段設(shè)置全面考核機制 ,主要從承包商的能力和資歷上判斷其是否適合投標。 如果在資格預(yù)審之前 ,總承包公 司與業(yè)主已有一些非正式的商業(yè)接觸 ,并給業(yè)主留有良好的企業(yè)印象 ,這將對總承包 公司 順 利通過資格預(yù)審奠定堅實基 礎(chǔ)。 投標小組在準備與業(yè)主關(guān)鍵人物或其咨詢工程師接觸之前 ,要準備一份專門針對此次總承包項目的營銷提綱 ,含有如何介紹有關(guān)本 公司總承包能力優(yōu)勢、資金優(yōu)勢和資源優(yōu)勢的內(nèi)容以及如何與業(yè)主人員溝通和需要溝通的內(nèi)容提綱。然后總結(jié)此次信譽策略需要完成的任務(wù)表 ,例如 : ① 在業(yè)主機構(gòu)、有關(guān)部門和咨詢公司中明確所要接觸的關(guān)鍵人物列表 。 ② 一份關(guān)于關(guān)鍵人物的個人