【正文】 第 3章 EPC工程總承包投標(biāo)策略 第一節(jié) 工程招投標(biāo)的一般程序 所謂 投標(biāo)過程 就是 指， 投標(biāo)者在進(jìn)行投標(biāo)項(xiàng)目選擇、投標(biāo)標(biāo)書準(zhǔn)備后 ， 在規(guī)定的時(shí)間里向業(yè)主提交符合招標(biāo)文件要求的投標(biāo)書的一系列活動的總稱。 在實(shí)際的工程投標(biāo)決策過程中 ,往往還要將投標(biāo)研究的范圍延伸到中標(biāo)后的合同商務(wù)談判 階段。 我國在 1999年正式頒布了《中華人民共 和國招標(biāo)投標(biāo)法》 ,從而確立了招標(biāo)投標(biāo)的法律依據(jù) 。 一、 拍賣理論 工程投標(biāo)的原始理論源自古老的拍賣理論。 目前， 被 廣泛 利用和分析的有 4 種標(biāo)準(zhǔn)拍賣方式 :增價(jià)拍賣 (或稱為公開 、口頭、英式拍 賣 )。減價(jià)拍賣 (或稱為荷蘭式拍賣 )。密閉第一價(jià)格拍賣 。密閉第二價(jià)格拍 賣 [又稱 維 克 里 (vickrey)拍賣 ]。與工程投標(biāo)活動相似的是密閉第一價(jià)格拍賣和密閉第二價(jià)格拍賣。 在密封第一價(jià)格拍賣機(jī)制下 ,每個(gè)競標(biāo)者獨(dú)立地向賣方提供密封的標(biāo)書 ,標(biāo)書上 標(biāo)明其愿意支付的價(jià)格 ,標(biāo)價(jià)最高的投標(biāo)人以其標(biāo)價(jià)贏得物品。 第一價(jià)格拍賣和增價(jià) 拍賣的基本的不同點(diǎn)為 :在增價(jià)拍賣下 ,投標(biāo)人可以觀察到對手的出價(jià) ,從而 如果可 能的話 ,可以重新設(shè)置其出價(jià) 。而在密封第一價(jià)格拍賣下 ,每個(gè)投標(biāo)人只能提交一次 標(biāo)書 ,也看不見對手的出價(jià)。在美國 ,常 用這種拍賣方式來拍賣政府所擁有的礦藏開 發(fā)權(quán)、土地使用權(quán)等 ,大量的政府采購 合同也是通過密封拍賣進(jìn)行的。 在密封第二價(jià)格拍賣機(jī)制下 ,投標(biāo)人提交密封的標(biāo)書給拍賣人 ,仍然是出價(jià)最高 者贏 ,但卻不是支付其報(bào)價(jià) ,而是支付第二高報(bào)價(jià) ,這種拍賣形式?jīng)]有其他拍賣形式 普遍 ,但由于其根好的理論性質(zhì)而在研究中被廣泛利用。 拍賣的最大特點(diǎn)是信息的非對稱性 ,價(jià)格既不 是由賣方說了算 ,也不是由買賣雙方討價(jià)還價(jià)來確定 ,而是由競爭的方式來確定 ,賣 方不完全知道潛在買方愿意出的真實(shí)價(jià)格 ,這種信息通常只有買方自己知道 ,每一個(gè) 潛在的買方也不知道 其他買方的可能出的價(jià)。拍賣的競價(jià)過程可以幫助賣方收集這些信息 ,從而把物品賣給愿意付最高價(jià)的買方 ,這不僅達(dá)到了資源的有效配置 ,也為賣 方獲得了最高收益。 通過對比密封式拍賣與工程投標(biāo)的過程會發(fā)現(xiàn) ,二者的程序非常相似 ,所不同的 就是拍賣的成功買主給的是最高價(jià)或次高價(jià) ,而工程投標(biāo)的中標(biāo)方則是最低價(jià)或經(jīng)綜 合評審后的合理最低價(jià)。 從投標(biāo)階段的劃分來看 ,投標(biāo)過程具有最明顯的兩個(gè)決策點(diǎn) ,即是否投標(biāo)決策點(diǎn)和投標(biāo)報(bào)價(jià)決策點(diǎn)。 投標(biāo)報(bào)價(jià)決策常用弗里德曼投標(biāo)報(bào)價(jià)模型分析。 弗里德曼投標(biāo)報(bào)價(jià)模型 中一個(gè)關(guān)鍵的概念是標(biāo)高金。按照國際 通用的報(bào)價(jià)組成 ,一般工程投標(biāo)報(bào)價(jià)由項(xiàng)目成本部分和標(biāo)高金兩部分組成。其中成本部分包括直接成本和間接成本 ,標(biāo)高金主要包括利潤和風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)。投標(biāo)報(bào)價(jià)模型研究的主要問題就是如何確定標(biāo)高金。 二、影響投標(biāo)決策的主要因素 1. 招標(biāo)方式 工程的招標(biāo)方式是影響投標(biāo)決策的重要因素。首先 ,擬招標(biāo)工程所采用的采購模式是影響投標(biāo)策略最重要的因素 ,其次 ,招標(biāo)文件中的“投標(biāo)人須知”、“合同條件”和“業(yè)主要求”是投標(biāo)者必須仔細(xì)研究分析的內(nèi)容。 典型的工程項(xiàng)目招標(biāo)與投標(biāo)程序： 業(yè)主 →確定項(xiàng)目→委托設(shè)計(jì)→組織招標(biāo)機(jī)構(gòu)→發(fā)布招標(biāo)通告→投標(biāo)人資 格預(yù)審→通知合格投標(biāo)人→出售標(biāo)書→組織標(biāo)前考察→召開標(biāo)前會議→標(biāo)前會議紀(jì)要和補(bǔ)遺書→投標(biāo)與開標(biāo)→評標(biāo)、決標(biāo)、授標(biāo)。 承包商 →跟蹤項(xiàng)目→選擇當(dāng)?shù)卮砣恕x擇合作對象或分包商→準(zhǔn)備資格預(yù)審材料→獲得投標(biāo)人資格→購買標(biāo)書→投標(biāo)準(zhǔn)備 →投標(biāo) 。 EPC 工 程總承包項(xiàng)目下 ,承包商需要整體考慮項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、采購和施工 ,而且往往是總價(jià)包干的 ,工作的復(fù)雜程度大大增加 ,所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也因總包商承擔(dān)著工程設(shè)計(jì)、進(jìn)度控制、安全保證、質(zhì)量控制和成本等責(zé)任而變得更為巨大 ,因此在是否投標(biāo)與怎樣報(bào)價(jià)方面 ,承包商需要慎重考慮 ,提高決策的準(zhǔn)確度 。 招標(biāo)文件是承包商進(jìn)行投標(biāo)時(shí)最主要的研究對象 ,承包商依據(jù)招標(biāo)文件中的各項(xiàng)要求來安排部署投標(biāo)的各項(xiàng)工作。招標(biāo)文件與工程采購模式相對應(yīng) ,在 EPC 工程總承包模式下 ,招標(biāo)文件一般包括 :投標(biāo)邀請函 ( Invitation of Bidding)、投標(biāo)人須知、投標(biāo)書格式與投標(biāo)書附錄、資料表、合同條件(Condition of Contruct)、技術(shù)規(guī)范 (Specification)、工程量清單 (Bill of Quantities )、標(biāo)書圖紙 (Contruct Drawings)、業(yè)主的要求、現(xiàn)場 水文和地表以下情況等資料。 （ 1） 投標(biāo)人須知中規(guī)定了詳細(xì)的投標(biāo)程序和建議書的要求 ,后者是投標(biāo)編寫技術(shù)建議書與商務(wù)建議書時(shí)的重要依據(jù)。合同條件中有關(guān)合同支付方式的確定也非常重要 ,是采用單價(jià)合同還是總價(jià)合同或成本加酬金合同對于承包商來說利益與風(fēng)險(xiǎn)均不相同。最為重要的文件是“業(yè)主要求” ,它包含了針對項(xiàng)目建議的要求 ,是對整個(gè)工程情況作的總體說明 ,并給出強(qiáng)制或建議使用的相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)規(guī)范與程序。尤其對于 EPC 總承包項(xiàng)目 ,設(shè)計(jì)深度的要求以及業(yè)主能提供工程資料與數(shù)據(jù)都在“業(yè)主要求”中有詳細(xì)的規(guī)定 。 （ 2） 對于大型或 特大型項(xiàng)目由于招標(biāo)文件由多家單位編制 ,常常會出現(xiàn)差異 ,當(dāng)發(fā) 現(xiàn) 矛盾時(shí)應(yīng)根據(jù)它們的權(quán)重來作出判斷 ,如 “ 標(biāo)書圖紙 ” 的權(quán)重大于 “ 工程量清單 ”, 即 當(dāng)發(fā)現(xiàn)工程量清單上列出的數(shù)量與標(biāo)書圖紙上查出的不一致時(shí) ,應(yīng)以圖紙上查出的數(shù)量 為準(zhǔn)。筆者參與過某項(xiàng)目的投標(biāo) ,因?yàn)樽鰳?biāo)時(shí)間太短 ,投標(biāo)時(shí)僅按業(yè)主提供的工程量清 單上列出的數(shù)量來詢價(jià)并計(jì)算成本。中標(biāo)后才發(fā)現(xiàn)標(biāo)書圖紙上表明的某種材料 (發(fā)光天 幕 )比工程量清單表上數(shù)額的多出約 100 倍 ,結(jié)果僅此一項(xiàng)就導(dǎo)致虧損900多萬元人民幣。 另外 ,當(dāng)圖紙上的數(shù)量與技術(shù)規(guī)范不一 致時(shí)應(yīng)以 規(guī)范 為準(zhǔn)。例如 ,一 個(gè)中東國家的深井抽水灌溉工程項(xiàng)目的投標(biāo) ,從圖紙上查出的是 12 套桿上泵組 ,詢價(jià) 組已經(jīng)按采購 12 套泵組的價(jià)格記 入 報(bào)價(jià)成本 ,但是在我們閱讀技術(shù)規(guī)范時(shí)卻發(fā)現(xiàn)了 “所有設(shè)備均需提供按 10%的備品和配件 ” 的約定 ,所以我們在成本價(jià)中及時(shí)增加了一 套泵組的價(jià)格。 （ 3） 除非有特殊規(guī)定 ,一般情況下當(dāng)標(biāo)書文件有含糊不清及相互矛盾之處時(shí) ,應(yīng)以下 列 順 序按排序在先的文件進(jìn)行解釋 : ① 合同或協(xié)議書 ② 中標(biāo)通知書 ③ 承包人的投標(biāo)書 ④ 補(bǔ)遺文件及投標(biāo)問答 (若此類文件之間有矛盾之處 ,則應(yīng)該以行期 較后者為準(zhǔn) ) ⑤ 合同專用條款 ⑥ 合同通用條款 ⑦ 技術(shù)規(guī)范 ⑧ 合同圖紙 ⑨ 工 程量清單 （ 4） 美國 DBIA 協(xié)會對 “ 建議的要求 ”(Request of Proposal, 簡稱 RFP)這一文件的內(nèi) 容構(gòu)成做出如下規(guī)定 : ① 業(yè)主、咨詢顧問、評審委員會和總承包商的識別 ② 對建議書的要求 :申請人須知 ； 資格與謝 禮 (henoraria)； 溝通 ； 建議書格式 ； 替代方案 ； 建議書袼式補(bǔ)充說明 ； 演示說明 ； 不 合格規(guī)定 ③ 建議書評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ④ 授標(biāo)基礎(chǔ) ⑤ 業(yè)主可供信息 ⑥ 合同通用條件 ⑦ 協(xié)議書與擔(dān)保格式 ⑧ 進(jìn)度計(jì)劃與設(shè)施要求 ⑨ 履約規(guī)范 3. 亞行 招標(biāo)程序 亞洲銀行對總承包工程項(xiàng)目的招標(biāo)程序 也有許多具體要求。亞洲銀行 1999年推出 的亞行總承包招標(biāo)文件中對各種總承包項(xiàng)目的招標(biāo)程序都有詳細(xì)論述。對于招標(biāo)程序大致可分為三種 :① 單階段投標(biāo) 。② 雙信封投標(biāo) 。③ 兩階段投標(biāo)。 單階段投標(biāo)是指投標(biāo)者一次性提交含有技術(shù)建議書和商務(wù)建議書的投標(biāo)文件。在公開唱標(biāo)時(shí) ,每一個(gè)標(biāo)書的投標(biāo)報(bào)價(jià)和替代方案等細(xì) 節(jié)內(nèi)容全部公開和記錄。標(biāo)書經(jīng)評審后由亞行授標(biāo) ,原則上合同授予經(jīng)評審的最低價(jià)響應(yīng)標(biāo)。單階段投標(biāo)適用于土建 內(nèi)容較多的項(xiàng)目 ,這些項(xiàng)目不大可能在評價(jià)機(jī)械、設(shè)備等技術(shù)替代方案時(shí)產(chǎn)生問題。 雙信封投標(biāo)是指投標(biāo)者將商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)裝在 兩個(gè)信封里同時(shí)提交。 評標(biāo)委員會先打開技術(shù)標(biāo)進(jìn)行評審 ,如果招標(biāo)機(jī)構(gòu)要求補(bǔ)充和修改技術(shù)標(biāo) ,應(yīng)與投標(biāo)人共同討論 ,隨后投標(biāo)人被允許修改或調(diào)整技術(shù)標(biāo)以滿足招標(biāo)機(jī)構(gòu)的要求。 在修改技術(shù)標(biāo)的同時(shí) ,要求投標(biāo)人調(diào)整相應(yīng)的價(jià)格 ,此調(diào)整僅僅是由于技術(shù)標(biāo)的改變而引起的直接價(jià)格變化。 調(diào)整技術(shù)標(biāo)的目的是保證所有技術(shù)標(biāo)符合業(yè)主可接受的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。如 果 投標(biāo)人不想為此改動 ,則可以中途撤回標(biāo)書。 經(jīng)調(diào)整后的技術(shù)標(biāo)通過評審后 ,開始進(jìn)行商務(wù)標(biāo)的評 審 ,最后由亞行授予經(jīng)評審后的最低價(jià)響應(yīng)標(biāo)。 雙信封投標(biāo)適用于需要做替代方案 (如機(jī)械、設(shè)備安裝工程或 工業(yè)廠房工程等 )的 技術(shù)標(biāo)。一般情況下業(yè)主希望有經(jīng)驗(yàn)的承包商投標(biāo)此類項(xiàng)目 ,但是由于通常不要求對 設(shè)備和機(jī)械方案進(jìn)行資格預(yù)審 ,因此在標(biāo)書中往往包含資格后審。在詳細(xì)評審此類投 標(biāo)人的技術(shù)標(biāo)時(shí) ,他們的經(jīng)驗(yàn)和融資能力會作為重點(diǎn)評價(jià)因素 ,因此那些不滿足這些 標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)書將不會再考慮。 兩階段投標(biāo)與雙信封投標(biāo)有類似之處 ,最主要的區(qū)別是投標(biāo)人首 先要求提交的只有技術(shù)標(biāo)書 ,而商務(wù)標(biāo)則隨后提交。投標(biāo)人與招標(biāo)機(jī)構(gòu)共同討論和澄 清技術(shù)問題后 ,經(jīng)評審?fù)ㄟ^的技術(shù)標(biāo)將獲得亞行的批準(zhǔn)著手進(jìn)行商務(wù)標(biāo)的編制工作。 編制的基礎(chǔ)和依據(jù)是經(jīng)過調(diào)整和補(bǔ)充修改的 技術(shù)標(biāo)書。 兩階段投標(biāo)適用于招標(biāo)機(jī)構(gòu)不確定應(yīng)該采用 哪 一種技術(shù)規(guī)范 ,這種情況往往是市 場上剛 剛 出現(xiàn)可供選擇的新技術(shù)時(shí) 。同時(shí)也適用于招標(biāo)機(jī)構(gòu)已獲得多個(gè)市場選擇 ,但 是會有兩個(gè)以上同等性能的技術(shù)方案供其選擇時(shí)。 竟?fàn)幮钥偝邪?招標(biāo)過程與傳統(tǒng)模式相比有很多相似之處 ,但是在項(xiàng)目的前期準(zhǔn)備和資格預(yù)審過程中 ,總承包項(xiàng)目會投 入 更多的時(shí)間 ,并 在投標(biāo)建議書的評審標(biāo)準(zhǔn)上有詳細(xì)的規(guī)定解 釋和系統(tǒng)的評標(biāo)方法。 美國 ASCE協(xié)會對于工程總承包項(xiàng)目的招標(biāo)推薦使用兩階段競爭性評標(biāo)過程 ,這 是 1996年由政府機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)的用于總承包合同的 FARAl996文件 (the Federal Acquisition Reform Act of 1996)中要求的。總承包隊(duì)伍必須是使用經(jīng)修訂的資質(zhì)評審標(biāo)準(zhǔn) (qualificationsbased selection criteria,QBS)選擇確定的。業(yè)主必須提供充足的設(shè)計(jì)和 工藝信息 ,這可以用于識別總承包商的能力 ,并在整個(gè)工程實(shí)施過程中評價(jià)和管理業(yè) 主的要求?？偝邪膛c業(yè)主之間簽訂的合同必須說明合同參與各方之間的最直接的溝通方式。在復(fù)雜的工程項(xiàng)目上 ,業(yè)主應(yīng)該對擬選的中標(biāo)人在編寫技術(shù)建議書過程中給 予物質(zhì)補(bǔ)償 。 美國 土木工程協(xié)會（ The American Society of Civil Engineers，簡稱 ASCE）， 成 立于 1852年，至今已有 150多年的悠久歷史。 美國設(shè)計(jì)建造協(xié)會 （ DesignBuild Institute of America ），英文縮寫為 DBIA。 第 二節(jié) EPC 工 程總承包的投標(biāo) 準(zhǔn)備工作 投標(biāo)過程分析的主要內(nèi)容包括總承包資格預(yù)審的準(zhǔn)備技巧和預(yù)審后投標(biāo)各階段的準(zhǔn)備內(nèi)容 ,具體而言 ,就是分別從技術(shù)、管理和商務(wù)三個(gè)角度來闡述 “ 怎 樣 準(zhǔn)備一份 具有競爭力的投標(biāo)書”。 一、 EPC工程總承包項(xiàng)目投標(biāo)的工作 流 程 對于 EPC 工程總承包項(xiàng)目而言 ,投標(biāo)工作流程具有自身的特殊性。在投標(biāo)的每 一階段 ,總承包商工作的重點(diǎn)內(nèi)容和應(yīng)對技巧都有所不同。下面從前期準(zhǔn)備、編寫標(biāo) 書和完善與遞交標(biāo)書三個(gè)階段分別討論 EPC工 程總承包項(xiàng)目的投標(biāo)工作。 前期準(zhǔn)備的主要工作包括 : (1)準(zhǔn)備資格預(yù)審文件 (2)研究招標(biāo)文件 (3)決定投標(biāo)的總體實(shí)施方案 (4)選定分包商 (5)確定主要采購計(jì)劃 (6)參加現(xiàn)場勘察 與標(biāo)前會議 編寫標(biāo)書是投標(biāo)準(zhǔn)備最為關(guān)鍵的階段 ,投標(biāo)小組主要完成以下工作 : (1)標(biāo)書總體規(guī)劃 (2)技術(shù)方案準(zhǔn)備 (3)設(shè)計(jì)規(guī)劃與管理 (4)施工方案制定 (5)采購策略 (6)管理方案準(zhǔn)備 (7)總承包管理計(jì)劃 (8)總承包管理組織和協(xié)調(diào) (9)總承包管理控制 (10)分包策略 (11)總承包經(jīng)驗(yàn)策略 (12)商務(wù)方案準(zhǔn)備 (13)成本分析 (14)價(jià)值增值分析 (15)風(fēng)險(xiǎn)評估 (16)標(biāo) 高 金決策 即 建立報(bào)價(jià)模 型 (1)檢查與修改標(biāo)書 (2)辦理投標(biāo)保函 /保證金業(yè)務(wù) (3)呈遞標(biāo)書 二、 EPC工程總承包項(xiàng)目投標(biāo)的資格預(yù)審 由于能否成功實(shí)施總承包項(xiàng)目關(guān)系到業(yè)主的經(jīng)濟(jì)利益和社會影響 ,因此在選擇總 承包商時(shí)業(yè)主都持比較謹(jǐn)慎的態(tài)度 ,他們會在資格預(yù)審的準(zhǔn)備階段設(shè)置全面考核機(jī)制 ,主要從承包商的能力和資歷上判斷其是否適合投標(biāo)。 如果在資格預(yù)審之前 ,總承包公 司與業(yè)主已有一些非正式的商業(yè)接觸 ,并給業(yè)主留有良好的企業(yè)印象 ,這將對總承包 公司 順 利通過資格預(yù)審奠定堅(jiān)實(shí)基 礎(chǔ)。 投標(biāo)小組在準(zhǔn)備與業(yè)主關(guān)鍵人物或其咨詢工程師接觸之前 ,要準(zhǔn)備一份專門針對此次總承包項(xiàng)目的營銷提綱 ,含有如何介紹有關(guān)本 公司總承包能力優(yōu)勢、資金優(yōu)勢和資源優(yōu)勢的內(nèi)容以及如何與業(yè)主人員溝通和需要溝通的內(nèi)容提綱。然后總結(jié)此次信譽(yù)策略需要完成的任務(wù)表 ,例如 : ① 在業(yè)主機(jī)構(gòu)、有關(guān)部門和咨詢公司中明確所要接觸的關(guān)鍵人物列表 。 ② 一份關(guān)于關(guān)鍵人物的個(gè)人