家具營(yíng)銷策劃書模板(已修改)
2025-06-10 23:30 本頁(yè)面
【正文】 完美WORD格式資料 艾麗森家具營(yíng)銷策劃（討論稿）策劃適用范圍：2015年6月到2016年12月策劃對(duì)象：艾麗森家具公司策劃主要內(nèi)容：產(chǎn)品戰(zhàn)略策劃價(jià)格戰(zhàn)略策劃促銷戰(zhàn)備策劃渠道戰(zhàn)略策劃企業(yè)：佛山市艾麗森家具有限公司策劃編制：熊源艾麗森家具營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃目錄一、 前言（背景）…………………………………………………..3二、 當(dāng)前國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)行業(yè)分析………………………………......6 （一）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)概況分析…………………………………….6（二）綜合總結(jié)………………………………………………..10三、 企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷營(yíng)銷環(huán)境分析（SWOT）……………………….11四、 企業(yè)目標(biāo)………………………….……………………………..12 （一）年度銷售目標(biāo)……………………………………………………12（二）其它目標(biāo)任務(wù)內(nèi)容……………………………………………....12（三）營(yíng)銷渠道（網(wǎng)絡(luò)）建設(shè)目標(biāo)………………………….…..…….13（四）銷售組織建設(shè)目標(biāo)………………………………….…….15.（五）品牌形象策劃目標(biāo)…………………………………………17五、 營(yíng)銷戰(zhàn)略………………………………………………….….…..18（一）企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略依據(jù)——市場(chǎng)定位戰(zhàn)略………………………….18（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的確定及分析（擬定）………………………………..19（三）產(chǎn)品戰(zhàn)略（product）……………………………………...……...20（四）渠道戰(zhàn)略（place）………………………………………......……23（五）價(jià)格戰(zhàn)略（price）…………………………………………...……25（六）促銷戰(zhàn)略（promotion）…………………………………..………26六、 備注………………………………………..………………………28一、前言（背景）首先，非常高興能為貴公司做一份應(yīng)聘入職業(yè)前的營(yíng)銷策劃書。我個(gè)人也覺得非常之必要。這可以事先起到雙方的加強(qiáng)了解和互信，信任和誠(chéng)信在職場(chǎng)上的合作是非常重要。因?yàn)椋褐挥行湃危拍芪灾厝?。?008年5月世界經(jīng)融風(fēng)暴上演至今，給世界經(jīng)濟(jì)體帶來(lái)了一場(chǎng)空前的經(jīng)濟(jì)道德和發(fā)展的危機(jī)。這場(chǎng)風(fēng)暴使得高傲的美國(guó)和強(qiáng)大歐盟體系一夜之間滑入了深淵。在美國(guó)和歐盟地區(qū)工廠關(guān)閉、商場(chǎng)關(guān)閉等各行各業(yè)相同的聲音——“行業(yè)不景氣”。隨之而來(lái)的是下崗工人增多，直接影響了消費(fèi)的急劇下降。而中國(guó)2000年到2014年出口來(lái)分析，美國(guó)和歐州則是中國(guó)出口大國(guó)占總比例的45%至65%，這無(wú)不對(duì)中國(guó)出口制造業(yè)企業(yè)（OEM）帶來(lái)空前的震蕩。我們非常慶幸的是中國(guó)市場(chǎng)：因?yàn)槿藗兩钏讲粩嗟奶岣吆拖M(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，加上國(guó)家刺激內(nèi)需政策的優(yōu)惠扶持，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)依然活躍。所以中國(guó)依然保持平穩(wěn)較快的發(fā)展，這不能不說(shuō)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制喜人的體現(xiàn)。那么，這場(chǎng)危機(jī)對(duì)中國(guó)家具出口制造企業(yè)（OEM）的影響多大呢？就美國(guó)家具業(yè)做如下分析：因?yàn)槊绹?guó)本身制造業(yè)非常的少，主要是因?yàn)椴牧铣杀尽⑷斯こ杀径际欠浅５母?。我想大家都?yīng)該知道為什么出口到美國(guó)和歐州家具都會(huì)要求整裝出貨？也正是因?yàn)槌杀締?wèn)題。我一個(gè)朋友告訴我：在美國(guó)安裝一個(gè)衣柜，差不多可以在中國(guó)購(gòu)買一個(gè)衣柜。也正是因?yàn)楸旧碇圃鞓I(yè)少的原因，美國(guó)才需要大量的進(jìn)口產(chǎn)品，根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)在美國(guó)市場(chǎng)上有85%以上的產(chǎn)品都是來(lái)自于進(jìn)口。而中國(guó)這幾年出口美國(guó)的家具每年則高達(dá)：800億到1000億人民幣（不完全統(tǒng)計(jì)），從這個(gè)數(shù)字中看得出，美國(guó)對(duì)中國(guó)家具出口的具大影響。所以在2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)環(huán)境下，也就給中國(guó)外銷出口家具企業(yè)致命一擊。給中國(guó)家具出口制造企業(yè)產(chǎn)生三種直接后果：（1）停業(yè)或倒閉、（2）繼續(xù)做小單、（3）加快轉(zhuǎn)型國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。那么正真產(chǎn)生這三種后果原因是什么呢？答案只有一個(gè)：沒(méi)有自主的品牌、自主產(chǎn)品，主要靠定單過(guò)日子。分析得出兩種結(jié)論：其一、美國(guó)和歐州經(jīng)濟(jì)不景氣，導(dǎo)致家具商場(chǎng)關(guān)閉，直接景響到自己（中國(guó)家具出口制造企業(yè)）。我們稱之為：他亡我亡。其二、OEM產(chǎn)品是以別人為中心生產(chǎn)制造獲取利潤(rùn)，沒(méi)有自主品牌（沒(méi)有講價(jià)的本錢）的發(fā)展，所以利潤(rùn)低，而且小單、多數(shù)難以生產(chǎn)。我們稱之為：他興我困（低利潤(rùn)）。沒(méi)有自主產(chǎn)品、自主品牌和自主市場(chǎng)，最終會(huì)給自己造成的局面就是：他興我困、他亡我亡。在這次經(jīng)融危機(jī)中我們得出這樣一個(gè)結(jié)論：自主品牌、自主產(chǎn)品、自主市場(chǎng)（國(guó)內(nèi)專賣店）才是生存之本。因?yàn)閲?guó)內(nèi)市場(chǎng)巨大潛力，所以很多外銷企業(yè)在加快轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷。同時(shí)國(guó)內(nèi)眾多品牌的競(jìng)爭(zhēng)：可以說(shuō)是龍蛇混雜。那么在這樣一個(gè)營(yíng)銷環(huán)境中，如何轉(zhuǎn)型做好內(nèi)銷（內(nèi)銷就是自主品牌、自主產(chǎn)品、自主市場(chǎng)的綜合體現(xiàn)），就顯得非常重要。有很多朋友問(wèn)過(guò)我，讓我分析一下他們企業(yè)現(xiàn)狀轉(zhuǎn)型內(nèi)銷如何實(shí)現(xiàn)？我的回答是：贊同轉(zhuǎn)型，而不贊同盲目的轉(zhuǎn)型（盲目轉(zhuǎn)型指：用外銷銷售產(chǎn)品不成系列、不成品牌的盲目轉(zhuǎn)型）。負(fù)責(zé)任的經(jīng)理人必須明白做內(nèi)銷的條件及所在企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，而不是不負(fù)責(zé)的做一個(gè)沒(méi)有方向不確實(shí)際的方案。所以我認(rèn)為轉(zhuǎn)型企業(yè)必須要做到：準(zhǔn)、穩(wěn)、快、實(shí)、強(qiáng)這五點(diǎn)，才能確保成功轉(zhuǎn)型。如何才能促使準(zhǔn)、穩(wěn)、快、實(shí)、強(qiáng)這五點(diǎn)的達(dá)成呢？我個(gè)人認(rèn)為企業(yè)必須具備以下幾個(gè)條件的高度認(rèn)識(shí)才能有效的控制全局，達(dá)成目標(biāo)：第一、 企業(yè)應(yīng)該有一個(gè)3年到5年中長(zhǎng)期發(fā)展品牌目標(biāo)或愿望。178。 長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)能促使企來(lái)的穩(wěn)定良性的發(fā)展，前景預(yù)見和展示。第二、 了解國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)178。 為企業(yè)產(chǎn)品和市場(chǎng)定位提供參照和前題。第三、 了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求產(chǎn)品內(nèi)容或展示形式。178。 為產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)上市提供方向和重要依據(jù)第四、 了解國(guó)內(nèi)客戶的需求。178。 為產(chǎn)品重組和產(chǎn)品延伸提供重要的依據(jù)和保障，產(chǎn)品延伸企業(yè)生存根本。第五、 認(rèn)識(shí)國(guó)內(nèi)渠道推廣模式和辦法等。178。 也是公司內(nèi)銷發(fā)展未來(lái)和方向的重要依據(jù)。第六、 企業(yè)必定存在改制及改制的決心。178。 內(nèi)銷不同于外銷會(huì)涉及到很多新的管理方式，必須有堅(jiān)定改制重組決心。第七、 明確自己目標(biāo)市場(chǎng)的定位，從而確定品牌定位和產(chǎn)品定位。178。 這是很多轉(zhuǎn)型企業(yè)共同的問(wèn)題，大多不愿承自己的問(wèn)題（最大問(wèn)題就是產(chǎn)品不適合內(nèi)銷），盲目的投入市場(chǎng)（結(jié)果是市場(chǎng)沒(méi)了，渠道也沒(méi)了）。所以必須重視明確自己的目標(biāo)市場(chǎng)定位，再進(jìn)行產(chǎn)品和品牌定位及重組。一個(gè)企業(yè)發(fā)展和壯大應(yīng)該是可持續(xù)產(chǎn)品重組、品牌文化和企業(yè)文化不斷的并項(xiàng)延伸，不應(yīng)該重誰(shuí)和輕誰(shuí)。有很多企業(yè)就是很好的證明，如：皇朝家具、迪信家具、銳馳家具、楷模家具等都建立起了產(chǎn)品重組、品牌與文化、企業(yè)與文化并項(xiàng)延伸機(jī)制戰(zhàn)略。內(nèi)銷市場(chǎng)不再是90年代的市場(chǎng)（有貨賣就OK），如今我們更加
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