【正文】 婚宴白酒市場分析報告婚宴用酒——喜酒，是中國婚俗中一個不可或缺的重要部分。雖然隨著社會經(jīng)濟發(fā)展，人們的飲酒習(xí)慣、健康觀念也隨著改變，使中國傳統(tǒng)白酒在喜酒中的份額有所減少，但是他作為中國傳統(tǒng)文化中的重要組成部分，是依然不可能被紅酒或洋酒所替代的，仍然是婚宴用酒中的“重頭戲”。據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計中國的婚宴白酒市場已達到200億，致使各大白酒企業(yè)對這一巨大的“蛋糕”虎視眈眈，紛紛設(shè)法從中分的一杯羹。面對這一巨大的市場，不管是全國知名品牌還是地方名酒，都是“八仙過海，各顯神通”，利用自己的優(yōu)勢在婚宴白酒市場中遨游。對于他們在婚宴白酒市場中的表現(xiàn)，我將選取一些全國知名品牌和具有代表性的地方名酒，先從他們的自身情況入手，進而對他們的銷售渠道、競爭策略加以總結(jié)，并用SWOT分析法對其進行分析，找出他們各自的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅。品牌產(chǎn)地主要覆蓋區(qū)域銷售額婚宴白酒系列銷售渠道備注茅臺貴州全國237億元白頭到老系列代理商、電子商務(wù)酒仙網(wǎng)、京東商城與自建電子商務(wù)平臺相結(jié)合五糧液四川全國487億元婚宴系列、喜酒系列、喜結(jié)緣系列和喜慶專供系列代理商電子商務(wù)渠道由酒仙網(wǎng)、京東商城負責瀘州老窖四川全國280億元婚慶酒和66喜壇代理商、電子商務(wù)借助酒仙網(wǎng)、京東商城及在Tmall上建設(shè)電子商務(wù)渠道劍南春四川全國30億元珍愛100%代理商電子商務(wù)渠道由酒仙網(wǎng)、京東商城負責洋河江蘇全國127億元天之藍和金玉良緣系列代理商電子商務(wù)渠道由酒仙網(wǎng)、京東商城負責金六福四川全國40億元喜酒系列代理商、電子商務(wù)借助酒仙網(wǎng)、京東商城及在Tmall上建設(shè)電子商務(wù)渠道白云邊湖北湖北32億元白云邊年份系列、婚宴定制系列代理商電子商務(wù)渠道由酒仙網(wǎng)和京東商城負責枝江湖北湖北枝江大曲系列、楚之韻代理商電子商務(wù)渠道由京東商城負責一、茅臺1. 企業(yè)簡介貴州茅臺酒是中國白酒第一品牌，獨產(chǎn)于中國的貴州省仁懷市茅臺鎮(zhèn)，是與蘇格蘭威士忌、法國科涅克白蘭地齊名的三大蒸餾酒之一，是中國白酒中大曲醬香型白酒的鼻祖。1915年至今，茅臺酒共獲得15次國際金獎，連續(xù)五次蟬聯(lián)中國國家名酒稱號，被人稱為“國酒茅臺”，2011年銷售額已達237億元。2. 銷售渠道1) 傳統(tǒng)的代理商渠道?！懊┡_”作為中國白酒第一品牌，早已享譽國內(nèi)外。其傳統(tǒng)的代理商渠道早已遍布中國的同時，積極開拓海外渠道。除中國外大陸，現(xiàn)已在港澳地區(qū)、亞洲、歐洲、美洲和大洋洲建立了成熟的海外銷售渠道。茅臺酒全球銷售渠道分布2) 電子商務(wù)平臺的代理商渠道。隨著時代的發(fā)展，科技的日新月異，從而深深的影響人們的購物習(xí)慣，隨著近年來網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)的急速發(fā)展，越來越多的人通過綜合性的或?qū)I(yè)類的電子商務(wù)平臺來購買自己所需要的商品，因此，茅臺與京東商城、酒仙網(wǎng)這兩家國內(nèi)知名的綜合類和專業(yè)類的電子商務(wù)平臺展開合作，借助他們在電子商務(wù)領(lǐng)域中的優(yōu)勢，來幫助開拓茅臺在電子商務(wù)方面的渠道。京東商城截圖京東商城作為中國最大的綜合類電子商務(wù)平臺，是茅臺在電子商務(wù)渠道中最主要的合作伙伴，在京東商城中僅茅臺集團旗下的白酒產(chǎn)品達到552個，而中國知名的白酒銷售網(wǎng)站酒仙網(wǎng)中，茅臺集團旗下的產(chǎn)品僅41個。酒仙網(wǎng)截圖3) 自建電子商務(wù)平臺。茅臺酒在其自己的官方網(wǎng)站中，搭建了一個專屬自己的電子商務(wù)平臺，通過此平臺，已達到向顧客進行產(chǎn)品展示和網(wǎng)絡(luò)直銷的目的，整個商城中產(chǎn)品僅有36個，是在三個電子商務(wù)平臺中產(chǎn)品數(shù)最少的。茅臺酒自建網(wǎng)上商城截圖3. 營銷策略1) 打造專屬婚宴白酒市場的產(chǎn)品系列。為針對越來越紅火的婚宴白酒市場，茅臺集團專門開發(fā)“白頭到老系列”，其系列由“喜結(jié)良緣”和“百年好合”兩個產(chǎn)品組成，價格區(qū)間在4596元/瓶。在命名上他們凸顯中國傳統(tǒng)的祝愿；在包裝和酒瓶方面，基本以代表中國傳統(tǒng)喜慶的紅色為主，然后再配以一些強調(diào)中國傳統(tǒng)婚俗中“囍”的元素，使整個包裝和酒瓶符合中國傳統(tǒng)喜慶場合要求，同時為方便購買，顧客可通過京東商城和酒仙網(wǎng)這兩個電子商務(wù)渠道訂購。茅臺白頭到老酒的喜結(jié)良緣和百年好合2) 推出專屬新人的婚宴“定制酒”。茅臺集團保健酒業(yè)公司與北京白金至尊酒業(yè)有限公司，共同打造了茅臺白金酒系列產(chǎn)品。其中專門為婚宴、慶典和企業(yè)提供專屬的“定制酒”。在婚宴“定制酒”中，新人可將自己的姓名、照片、結(jié)婚日期和地點等信息放在外包裝和酒瓶上，體現(xiàn)其紀念意義和專屬價值。依據(jù)不同的檔次，其價格區(qū)間在238元—1080元/瓶，主要通過其專賣店——茅臺白金酒禮行進行銷售。茅臺白金酒的婚宴“定制酒”4. 茅臺婚宴酒產(chǎn)品的SWOT分析優(yōu)勢Sl 作為中國白酒第一品牌，其品牌知名度、美譽度和品牌地位早已深入人心。l 作為中國醬香型白酒的鼻祖，其釀造、調(diào)制工藝是成熟且不可復(fù)制的。l 資本雄厚，有充足的資金對產(chǎn)品進行運作。l 營銷網(wǎng)絡(luò)全面而成熟。l 擁有一定DIY元素。劣勢Wl 產(chǎn)品線較多，容易分散精力，無法專注與某一個或幾個產(chǎn)品系列。l 從命名到產(chǎn)品外包裝都缺乏時尚元素，對年輕人缺乏足夠的吸引力。l 產(chǎn)品包裝較為粗糙，與茅臺的品牌檔次不符。l 茅臺婚宴酒系列產(chǎn)品缺乏必要的宣傳推廣，知名度有限。機會Ol 婚宴白酒市場潛力巨大，還未有品牌在其中占據(jù)優(yōu)勢。l 國民收入的增加，消費水平不斷提高。l 婚宴專用白酒愈來愈被人接受。l 都市青年們對自己婚宴(婚禮)的品質(zhì)和個性化越來越重視。威脅Tl 中國白酒品牌多，有全國性名酒，也有地方性名酒，市場競爭激烈。l 紅酒搶占一部分婚宴酒市場的份額。l 當今都市年輕人比較偏好紅酒、啤酒和洋酒，使白酒的消費量下降。l 缺乏價格區(qū)間在100元200元/瓶的產(chǎn)品，容易使競爭對手抓住這一區(qū)間的空白。二、五糧液1. 企業(yè)簡介五糧液為大曲濃香型白酒，產(chǎn)于四川宜賓市，用小麥、大米、玉米、高粱、糯米5種糧食發(fā)酵釀制而成，在中國濃香型酒中獨樹一幟，香氣悠久，滋味醇厚，進口甘美，入喉凈爽，各味諧調(diào)，恰到好處。在整個中國白酒行業(yè)中，名列第二，僅次于茅臺。2011年銷售額達487億元。2. 銷售渠道1) 傳統(tǒng)的代理商渠道。依靠傳統(tǒng)的代理商模式，是中國各大白酒品牌主要經(jīng)營的銷售渠道，作為中國白酒中僅次于茅臺的知名品牌，他也已名滿大江南北，蜚聲海外。除中國本土外，也已在亞洲、歐洲、美洲和大洋洲建立代理商渠道。五糧液全球銷售渠道分布2) 電子商務(wù)渠道的代理商。五糧液集團為開拓電子商務(wù)渠道，與京東商城和酒仙網(wǎng)展開合作，借助京東商城成熟的平臺，并與酒仙網(wǎng)的專業(yè)性相結(jié)合，合力拓展在電子商務(wù)渠道的銷售。 京東商城截圖從圖中我們可以發(fā)現(xiàn)，與茅臺一樣，五糧液也將京東商城作為其主要的電子商務(wù)渠道來經(jīng)營，在京東商城中上投放的產(chǎn)品達704款；而專業(yè)類的酒仙網(wǎng)中屬于五糧液集團旗下的產(chǎn)品僅有101款。酒仙網(wǎng)截圖3. 營銷策略推出專門針對婚宴白酒市場的產(chǎn)品。和茅臺集團一樣，為在潛力巨大的婚宴白酒市場搶占有利位置，五糧液集團也推出專門針對婚宴白酒市場的婚宴系列、喜酒系列、喜結(jié)緣系列和喜慶專供系列。其中又以婚宴系列為主打系列，由喜結(jié)同心、心心相印、和諧美滿、恒久珍愛、訂制珍藏、相伴永久和永結(jié)