【正文】 39 / 39《見(jiàn)習(xí)主任》：目錄　　　　第一章　前人之路 　　　　第二章　銷售面談的提升與演練(上、下) 　　　　第三章　增員入門 　　　　第四章　新人輔導(dǎo) 　　　　第五章　活動(dòng)量管理 　　　　第六章　晉升計(jì)劃與行動(dòng)之路 第一章：前人之路見(jiàn)習(xí)主任培訓(xùn)課程時(shí)間分配表　　第一天 　　上午 　　10分鐘——開(kāi)訓(xùn) 　　60分鐘——前人之路 　　110分鐘——銷售面談技巧提升與演練（一） 　　下午 　　180分鐘——銷售面談技巧提升與演練 　　第二天　 　　上午 　　180分鐘——增員入門（一）　 　　下午 　　180分鐘——增員入門（二） 　　第三天 　　上午 　　120分鐘——新人輔導(dǎo) 　　60分鐘——活動(dòng)量管理（一） 　　下午 　　60分鐘——活動(dòng)量管理（二） 　　110分鐘——晉升計(jì)劃與行動(dòng)方案 　　10分鐘——結(jié)訓(xùn) 授課目的及時(shí)數(shù)　　一、以自身的業(yè)務(wù)主任歷程案例堅(jiān)定見(jiàn)習(xí)主任的信心 　　二、提升見(jiàn)習(xí)主任管理、組織運(yùn)作與發(fā)展的強(qiáng)大意愿 　　三、構(gòu)建見(jiàn)習(xí)主任的未來(lái)之路 　　一、導(dǎo)言(12分鐘) 　?。ㄒ唬┳晕医榻B成功經(jīng)驗(yàn)兩則 　?。ǘ┌l(fā)展組織經(jīng)典案例介紹 　　二、怎樣做好業(yè)務(wù)主任(28分鐘) 　?。ㄒ唬┏晒I(yè)務(wù)主任的生涯規(guī)劃 　　（二）成功業(yè)務(wù)主任的良好習(xí)慣 　?。ㄈI(yè)務(wù)主任的工作職責(zé) 　?。ㄋ模I(yè)務(wù)主任應(yīng)具備的知識(shí)、技巧和才能及管理活動(dòng) 　　三、怎樣做業(yè)務(wù)主任最容易成功(20分鐘) 　　（一）努力與成功的關(guān)系 　?。ǘ谋粍?dòng)管理到主動(dòng)行動(dòng) 　?。ㄈ┑湫碗s例分析，當(dāng)初的想法與現(xiàn)在的成就 　　投影片、學(xué)員手冊(cè)(授課資料） 　　△授課老師為優(yōu)秀主任（注意事項(xiàng)） 　　△提前了解典型學(xué)員的業(yè)績(jī)、人力等情況　 　　△多提問(wèn)學(xué)員，讓學(xué)員談一下自我的感覺(jué) 過(guò)程/活動(dòng)/重點(diǎn)　　一、導(dǎo)言(12分鐘) 　?。ㄒ唬┳晕医榻B成功經(jīng)驗(yàn)兩則 　　（二）發(fā)展組織的經(jīng)典案例 　　二、怎樣做好業(yè)務(wù)主任(28分鐘) 　?。ㄒ唬┏晒I(yè)務(wù)主任的生涯規(guī)劃(10分鐘) 　　提問(wèn)：你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人？你的優(yōu)勢(shì)是什么？你的劣勢(shì)呢？你希望自己成為一個(gè)什么樣的人？ 　　分組討論：3分鐘五人一組，組長(zhǎng)負(fù)責(zé)控制，讓每一個(gè)人談一下感受。講師在討論結(jié)束后，請(qǐng)每一組的組長(zhǎng)將本小組每一個(gè)人的感受談一下，記在白板上。 　　成功業(yè)務(wù)主任應(yīng)具備的條件： 　　1．有相當(dāng)?shù)耐其N能力，讓屬員信服；問(wèn)學(xué)員：主管為什么要有相當(dāng)?shù)耐其N實(shí)力？ 　　2．為人正直、善良；誠(chéng)實(shí)、正直、守信用和成功在事業(yè)中是交錯(cuò)在一起的，一個(gè)人具備了其中的第一種：誠(chéng)實(shí)，就能在他前進(jìn)的道路中獲得其余三種。 　　3．善于學(xué)習(xí)、加倍工作；一個(gè)人什么時(shí)候都要善于學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)讓你思路清晰；吸取教訓(xùn)讓你引以為戒；學(xué)習(xí)知識(shí)能使你聰明。但是應(yīng)用知識(shí)可以使你成功，行動(dòng)起來(lái)！要做好業(yè)務(wù)主管就必須比屬員更加倍的努力工作。 　　4．熱情、通情達(dá)理；同情與諒解、贊美與鼓勵(lì)，了解別人的問(wèn)題，去幫助他人，人生的一個(gè)哲理，使你成為組員的好朋友，受尊敬的一個(gè)好業(yè)務(wù)主任，熱情就像一把火，他不僅讓你活躍，也可以點(diǎn)燃身邊的人。 這一點(diǎn)非常重要，只有這樣，你方能成為屬員的好朋友。 　　5．有恒心，堅(jiān)持不懈，自我控制良好，敢于面對(duì)挫折、失敗。其實(shí)，沒(méi)有人比成功者擁有更多失敗的經(jīng)驗(yàn)，成功者與失敗者最大的不同在于前者珍惜失敗的教訓(xùn)，他們從失敗中吸取寶貴的教訓(xùn)，百折不撓、鍥而不舍，最終能反敗為勝。在困難面前，你的堅(jiān)持不懈就是最好的對(duì)策，把該做的事情做好，就已經(jīng)很出眾了，因?yàn)閯e人都有退卻了！ 　　6．合作 　　成功的業(yè)務(wù)主任必須了解和運(yùn)用合作，讓大家團(tuán)結(jié)一心共同來(lái)面對(duì)未來(lái)發(fā)展。 （二）業(yè)務(wù)主任的良好習(xí)慣(2分鐘)： 　　1．節(jié)制 　　食不過(guò)飽，飲酒不醉； 　　2．金玉良言 　　言必行人于已于工作有益。 　　3．生活秩序 　　每一樣?xùn)|西應(yīng)有一定的安放地方，每項(xiàng)日常工作當(dāng)有一定的時(shí)間去作，決心當(dāng)做必做，決心要做的事應(yīng)堅(jiān)持不懈。 　　4．簡(jiǎn)樸 　　用錢須知來(lái)之不易。 　　5．不浪費(fèi)時(shí)間：每時(shí)每刻做些有用之事，戒掉一切不必要的行動(dòng)； 　　6．誠(chéng)懇 　　7．公正 　　8．適度 　　9．清潔 　　10．鎮(zhèn)靜 　　無(wú)因小事或普通不可避免的事故而驚慌失措； 　　11．貞節(jié) 　　個(gè)人名譽(yù)的保證是受人尊重的前提； 　　12．謙虛 　　(三)業(yè)務(wù)主工作職責(zé)(5分鐘) 　　1．銷售的工作 　　身為業(yè)務(wù)主任在管理上發(fā)揮最大效能，勢(shì)必需要本身去做好銷售業(yè)務(wù)主任的工作，這兩大部分是相互依賴的,他能使你的管理更成功，并且主任也是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，理應(yīng)做好銷售。 　　2．增員選擇的工作 　　增員是壽險(xiǎn)事業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，持續(xù)不斷地招聘并栽培優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，是營(yíng)業(yè)組得以建立堅(jiān)強(qiáng)推銷陣容的關(guān)鍵，發(fā)現(xiàn)適當(dāng)?shù)娜诉x的工作將是你最基本而不間斷的職責(zé)之一。玉與石頭的本質(zhì)區(qū)別就是藝術(shù)家花費(fèi)同樣的時(shí)間與精力而得到價(jià)值不同的作品。 　　3．輔導(dǎo)的工作 　　其實(shí)，很少人是天生的做保險(xiǎn)的高手，大多數(shù)的新人是需要花時(shí)間用心輔導(dǎo)的，做一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，其實(shí)只要觀念和方法正確，加上勤勞就很容易成為所謂的高手，但是把新人從麻雀變成鳳凰卻要靠一些真本事。如果不能把自己的功夫傳承給屬員，留不住人，等于無(wú)效的增員。 　　4．激勵(lì)的工作 　　業(yè)務(wù)員只有心情愉快，才會(huì)有工作狀態(tài)：“士為知已者死，女為悅已者容”，對(duì)業(yè)務(wù)員適時(shí)激勵(lì)，讓他知道被關(guān)心，他的成功被人肯定。 　　5．營(yíng)業(yè)組計(jì)劃的制定與實(shí)施 　　6．業(yè)務(wù)報(bào)表的管理 　　7．提升個(gè)人展業(yè)技巧,提升俱業(yè)績(jī) （四）業(yè)務(wù)主任應(yīng)具備的知識(shí)、技巧和才能（讓學(xué)員研討）(5分鐘) 　　專業(yè)知識(shí)：1．銷售知識(shí)2．保險(xiǎn)學(xué)常識(shí)3．公司簡(jiǎn)介4．壽險(xiǎn)的功用5．增員的知識(shí)6．…… 　　非專業(yè)知識(shí)：1． 管理技巧2．汽車常識(shí)3．金融分析4．美容知識(shí)5．…… 　　小結(jié)：作為一名優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)主任，應(yīng)學(xué)習(xí)和掌握的知識(shí)很多，所以應(yīng)保持一個(gè)好學(xué)、謙虛的態(tài)度來(lái)工作，不管時(shí)間多么不夠用，都要努力學(xué)習(xí)技能 　　——專業(yè)的能力 　　——關(guān)于處理人際關(guān)系 　　——分析問(wèn)題的能力 　　——激勵(lì) 　　(五)推動(dòng)營(yíng)業(yè)組的發(fā)展(3分鐘) 　　講師講一下自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn) 　　三、怎樣做業(yè)務(wù)主任最容易成功？(20分鐘) 　?。ㄒ唬┡Σ灰欢ǔ晒Γ慌蛦适Я顺晒Φ目赡?！舉例：朱朝輝飛越黃河的事跡?。?lì)故事講述）(6分鐘) 　?。ǘ谋粍?dòng)管理到主動(dòng)行動(dòng)（授課講師結(jié)合自我實(shí)際來(lái)分析當(dāng)初的想法與現(xiàn)在的成就）(6分鐘) 　?。ㄈ┌咐榻B當(dāng)?shù)貭I(yíng)業(yè)組的成功發(fā)展案例介紹(8分鐘) 　　結(jié)束語(yǔ)：欲窮千里目，更上一層樓第二章：銷售面談的提升與演練　　授課目的： 　　一、強(qiáng)化見(jiàn)習(xí)主任的銷售技巧、提升他們的銷售理念 　　二、使見(jiàn)習(xí)主任明確銷售面談的專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)會(huì)簡(jiǎn)單的輔導(dǎo)、追蹤，為晉升主任打下基礎(chǔ)。 　　授課大綱 　　一、導(dǎo)言(15分鐘) 　　二、銷售面談的準(zhǔn)備(20分鐘) 　　三、銷售面談(240分鐘 ) 　?。ㄒ唬╀N售面談概要 　?。ǘ┖?　?。ㄈ╅_(kāi)門　 　?。ㄋ模┵?gòu)買點(diǎn)分析 　?。ㄎ澹┱故菊f(shuō)明 　?。〤lose（關(guān)門） 　?。ㄆ撸┚芙^處理四、結(jié)論（總復(fù)習(xí)） 　　授課資料 　　投影片、見(jiàn)習(xí)主任學(xué)員手冊(cè)、轉(zhuǎn)正學(xué)員手冊(cè)（參考資料）、新人銜接教育學(xué)員手冊(cè)（參考資料） 　　注意事項(xiàng) 　　1．關(guān)課程多用提問(wèn)方式進(jìn)行。2．課堂練習(xí)注意時(shí)間掌控，定時(shí)交卷。3．演練時(shí)注意課堂氣氛的把握。 　　一、導(dǎo)言：(15分鐘) 　?。ㄒ唬┲v師自我介紹 　　1．入司后取得的成績(jī)、獲得的獎(jiǎng)勵(lì) 　　2．拿手的促成技巧兩則 　　3．市場(chǎng)開(kāi)拓方法兩條 　?。ǘ┕适拢?　　天下第一劍。 　　啟示： 　　倒空心里以前的所知，空杯面對(duì)，先吸收，再分析。 　　二、銷售面談前的準(zhǔn)備 　　講師請(qǐng)1~2名學(xué)員回答：(20分鐘) 　　在準(zhǔn)客戶面前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備？ 　　講師總結(jié)： 　　收集客戶資料 　　（一）收集與分析客戶資料 　　講師請(qǐng)學(xué)員回答，然后將學(xué)員的答案寫在白板上。結(jié)論：(5分鐘) 　?。?）他的習(xí)慣是什么？ 　?。?）他的愛(ài)好是什么？ 　?。?）他感興趣的話題的什么？ 　?。?）他的需求是什么？舉例：陳明利曾一天換四次衣服去見(jiàn)不同的客戶，原因在于客戶的穿衣愛(ài)好不同。 　?。ǘI(yè)務(wù)員的自我準(zhǔn)備 　　1．自我形象(5分鐘) 　　2．話題預(yù)演 　　3．展業(yè)工具的準(zhǔn)備講師應(yīng)準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)的展業(yè)包向?qū)W員展示、并告訴學(xué)員，根據(jù)不同的客戶，應(yīng)放置客戶喜歡的小禮品。 　?。ㄈ╇S堂測(cè)驗(yàn)練習(xí)　　　 　　請(qǐng)學(xué)員寫出展業(yè)包里應(yīng)放置的工具，隨堂發(fā)放測(cè)驗(yàn)表。(5分鐘) 　　銷售面談隨堂作業(yè) 　　展業(yè)包里應(yīng)放置的工具包括： 　　1．2．3．4．5．6．7．8．9．10．11．12．13．[/i] 三、銷售面談(240分鐘) 　?。ㄒ唬╀N售面談概要：(10分鐘) 　　1．在整個(gè)銷售流程中，面談是關(guān)鍵，因?yàn)橹挥忻嬲劊悴艜?huì)發(fā)現(xiàn)客戶的需求，只有發(fā)現(xiàn)客戶的需求，你才會(huì)向他銷售產(chǎn)品，只有銷售了產(chǎn)品，才會(huì)賺到傭金。 　?。ǘ┖?　　1．什么是寒暄 　　2．寒暄的內(nèi)容 　　講師提問(wèn)學(xué)員，“為什么要做寒暄？”請(qǐng)1至2位學(xué)員回答。(35分鐘) 　　講師總結(jié)：寒暄的目的是消除客戶戒心，建立與客戶的信任關(guān)系。因此，業(yè)務(wù)員在寒暄時(shí)，先要推銷自己，再推銷商品的使用，最后推銷商品的本身。(5分鐘) 　　簡(jiǎn)單講，寒暄的內(nèi)容就是三個(gè)字：“說(shuō)、問(wèn)、聽(tīng)” 　?。?）說(shuō)：介紹并推銷自己，贊美對(duì)方。 　　范例：講師講述：贊美是取得客戶好感的重要方法，要學(xué)會(huì)尋找客戶的贊美點(diǎn)，如：客戶的外表、氣質(zhì)、衣、食、住、