【正文】 時，經(jīng)常遇到哪些拒絕，然后總結(jié)：　　 　　（1）開門遇到的拒絕問題A．我已買過保險(xiǎn)了B．我目前沒有這個打算C．我有朋友在做保險(xiǎn) 　?。?）處理方式： 輕松帶過，用“那沒關(guān)系……”嘗試其它購買點(diǎn)，若客戶一直反對，表示氣氛不夠，須回到“”重新開始。b．封閉式問話是不是主要用于激發(fā)客戶興趣，切入保險(xiǎn)主題范例： 　　C．五個反問句： 　　——你認(rèn)為如何 　　——“你覺得怎么樣？” 　　——“能不能請教你一個問題？” 　　——“不曉得……” 　　——“你知道為什么嗎？” 　　課堂練習(xí)：用五個反問句各寫一句開門話術(shù)。如：“那沒關(guān)系……”范例： 　　6．寒暄經(jīng)典范例與學(xué)習(xí)(10分鐘) 　　請兩位學(xué)員扮演客戶和業(yè)務(wù)員進(jìn)行對話，其它學(xué)員一邊聽一邊填寫寒暄致意檢查表。 　?。?）聽：?頭腦放空?專心傾聽?心情放松?不說話、不搶話 　　3．寒暄的動作(8分鐘) 　?。?）正視對方； 　?。?）微笑 　?。?）說“你好” 　　（4）握手 　　課堂練習(xí)：學(xué)員兩人一組，面對面完成的寒暄的四個動作，講師在一邊觀察。(5分鐘) 　　簡單講，寒暄的內(nèi)容就是三個字：“說、問、聽” 　　（1）說：介紹并推銷自己，贊美對方。(5分鐘) 　　銷售面談隨堂作業(yè) 　　展業(yè)包里應(yīng)放置的工具包括： 　　1．2．3．4．5．6．7．8．9．10．11．12．13．[/i] 三、銷售面談(240分鐘) 　　（一）銷售面談概要：(10分鐘) 　　1．在整個銷售流程中，面談是關(guān)鍵，因?yàn)橹挥忻嬲?，你才會發(fā)現(xiàn)客戶的需求，只有發(fā)現(xiàn)客戶的需求，你才會向他銷售產(chǎn)品，只有銷售了產(chǎn)品，才會賺到傭金。 　　二、銷售面談前的準(zhǔn)備 　　講師請1~2名學(xué)員回答：(20分鐘) 　　在準(zhǔn)客戶面前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備？ 　　講師總結(jié)： 　　收集客戶資料 　　（一）收集與分析客戶資料 　　講師請學(xué)員回答，然后將學(xué)員的答案寫在白板上。2．課堂練習(xí)注意時間掌控，定時交卷。如果不能把自己的功夫傳承給屬員，留不住人，等于無效的增員。 　　5．不浪費(fèi)時間：每時每刻做些有用之事，戒掉一切不必要的行動； 　　6．誠懇 　　7．公正 　　8．適度 　　9．清潔 　　10．鎮(zhèn)靜 　　無因小事或普通不可避免的事故而驚慌失措； 　　11．貞節(jié) 　　個人名譽(yù)的保證是受人尊重的前提； 　　12．謙虛 　　(三)業(yè)務(wù)主工作職責(zé)(5分鐘) 　　1．銷售的工作 　　身為業(yè)務(wù)主任在管理上發(fā)揮最大效能，勢必需要本身去做好銷售業(yè)務(wù)主任的工作，這兩大部分是相互依賴的,他能使你的管理更成功，并且主任也是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，理應(yīng)做好銷售。在困難面前，你的堅(jiān)持不懈就是最好的對策，把該做的事情做好，就已經(jīng)很出眾了，因?yàn)閯e人都有退卻了！ 　　6．合作 　　成功的業(yè)務(wù)主任必須了解和運(yùn)用合作，讓大家團(tuán)結(jié)一心共同來面對未來發(fā)展。 　　4．熱情、通情達(dá)理；同情與諒解、贊美與鼓勵，了解別人的問題，去幫助他人，人生的一個哲理，使你成為組員的好朋友，受尊敬的一個好業(yè)務(wù)主任，熱情就像一把火，他不僅讓你活躍，也可以點(diǎn)燃身邊的人。講師在討論結(jié)束后，請每一組的組長將本小組每一個人的感受談一下，記在白板上。 　　成功業(yè)務(wù)主任應(yīng)具備的條件： 　　1．有相當(dāng)?shù)耐其N能力，讓屬員信服；問學(xué)員：主管為什么要有相當(dāng)?shù)耐其N實(shí)力？ 　　2．為人正直、善良；誠實(shí)、正直、守信用和成功在事業(yè)中是交錯在一起的，一個人具備了其中的第一種：誠實(shí)，就能在他前進(jìn)的道路中獲得其余三種。 這一點(diǎn)非常重要，只有這樣，你方能成為屬員的好朋友。 （二）業(yè)務(wù)主任的良好習(xí)慣(2分鐘)： 　　1．節(jié)制 　　食不過飽，飲酒不醉； 　　2．金玉良言 　　言必行人于已于工作有益。 　　2．增員選擇的工作 　　增員是壽險(xiǎn)事業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，持續(xù)不斷地招聘并栽培優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，是營業(yè)組得以建立堅(jiān)強(qiáng)推銷陣容的關(guān)鍵，發(fā)現(xiàn)適當(dāng)?shù)娜诉x的工作將是你最基本而不間斷的職責(zé)之一。 　　4．激勵的工作 　　業(yè)務(wù)員只有心情愉快，才會有工作狀態(tài)：“士為知已者死，女為悅已者容”，對業(yè)務(wù)員適時激勵，讓他知道被關(guān)心，他的成功被人肯定。3．演練時注意課堂氣氛的把握。結(jié)論：(5分鐘) 　?。?）他的習(xí)慣是什么？ 　?。?）他的愛好是什么？ 　?。?）他感興趣的話題的什么？ 　　（4）他的需求是什么？舉例：陳明利曾一天換四次衣服去見不同的客戶，原因在于客戶的穿衣愛好不同。 　　（二）寒暄 　　1．什么是寒暄 　　2．寒暄的內(nèi)容 　　講師提問學(xué)員，“為什么要做寒暄？”請1至2位學(xué)員回答。 　　范例：講師講述：贊美是取得客戶好感的重要方法，要學(xué)會尋找客戶的贊美點(diǎn)，如：客戶的外表、氣質(zhì)、衣、食、住、行、家人等。結(jié)束后，請兩位表演好的上臺演練，演練結(jié)束后每人發(fā)一個小禮品。 　　寒暄致意檢查表 　　1．對話中，哪些是寒暄，贊美的話術(shù)？ 　　2．對話中談了客戶的哪些愛好？ 　　3．對話中哪些是轉(zhuǎn)入開門的話術(shù)？ 　　4．扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員交談時是否做到： 　　注視對方: 　　露出微笑: 　　展露出標(biāo)準(zhǔn)握手動作: （三）開門：(35分鐘) 　　1．開門的概念(1分鐘) 　　講師講述：開門就是打開客戶心中之門，尋找客戶需要、捕捉購買點(diǎn)。（見附表1） 　?。?）開門的展示說明：講師請學(xué)員回答：　　 　　開門的展示說明，可達(dá)到什么目的？ 　　講師總結(jié)：增加客戶的好奇與肯定，為關(guān)門做準(zhǔn)備。 　　4．課堂練習(xí)（1）填寫開門隨堂測驗(yàn)題（見附表2）（2）請根據(jù)剛才學(xué)過的開門技巧，寫出醫(yī)療險(xiǎn)，教育險(xiǎn)，單身險(xiǎn)的開門話術(shù) 開門隨堂作業(yè)題（1） 　　請用五個反問話各寫一句開門話術(shù) 　　a. 　　b. 　　c. 　　d. 　　e. 　　開門隨堂作業(yè)題（2） 　　1．何為開門 　　2．開門的三個步驟是 　　3．用學(xué)過的開門拒絕技巧寫出客房提出的“我暫時不需要保險(xiǎn)”的話術(shù)。 　　（3）找到切入語，適時舉例，打比喻，加強(qiáng)客戶印象，強(qiáng)化購買點(diǎn)，去除疑惑點(diǎn)。 　　講師問學(xué)員，在碰到這些拒絕時，是怎樣回答的。 　　關(guān)門時機(jī)就是要業(yè)務(wù)員善于察言觀色，捕捉購買信號； 　　如： 　　 　?。?）四個關(guān)門點(diǎn)：（Close 切入語） 　　A．價(jià)格 　　B．保額 　　C．交費(fèi)方式 　　D．次要決定點(diǎn) 　　(10分鐘) 　　講師講解Close 動作并做示范： 　　動作1：遞上便條紙（上有數(shù)字） 　　動作2：做收費(fèi)的動作（伸出手，不講話，看著對方） 　　動作3：簽保單（將投保書遞到客戶手里，用筆指著簽名處） 　?。?2分鐘) 　　（見學(xué)員手冊）講師講解時，最好用角色扮演的方法 　　課堂練習(xí)： 　　發(fā)放隨堂測驗(yàn)表，請學(xué)員填寫。 　?。?）說明——促成階段 　　慎重處理，多用理性語言 　　客戶在這個階段的拒絕特點(diǎn) 　　4．處理客戶反對問題的方法：(17分鐘) 　　 （1）區(qū)分真問題和假問題： 　　A．假問題來自客戶的推銷以及對商品的不了解。 　　范例： 　　5．拒絕處理話術(shù)研討（可放到晚上研討） 　?。?）四個小組分別用敘述法中的說理法、引導(dǎo)法、比喻法、舉例法寫出一條話術(shù)。 　　銷售面談對提高業(yè)務(wù)員的銷售技巧很有幫助，要多演練，多背話術(shù)，回到營業(yè)部后，將學(xué)到的面談技巧傳承給新人，幫助輔導(dǎo)他們成長。 　　請學(xué)員一起回顧“轉(zhuǎn)正培訓(xùn)”中“淺談增員”的內(nèi)容，共同闡釋“增源”、“增援”、“增源”、“增遠(yuǎn)”、“增圓”、“增元”等涵義。告訴大家下面產(chǎn)課程會講解這些問題。 (10分鐘) 　　5．講師打出“某營業(yè)部增員標(biāo)準(zhǔn)范例”，要求學(xué)員點(diǎn)評一下利弊，講師新疆，講解理想增員對象應(yīng)具備的特征。(10分鐘) 　　2．請學(xué)員回推銷流程主顧開拓中緣故法的特點(diǎn)，講師介紹緣故增員的好處。(20分鐘) 　　2．請學(xué)員回顧自己入公司應(yīng)聘時的經(jīng)歷，扼要說明三次面談的必要性和意義。(10分鐘) 　　3．請學(xué)員分別填寫學(xué)員手冊中“與增員對象進(jìn)行初次電話接觸”表格。(2分鐘) 　　2．請學(xué)員一起回顧專業(yè)化推銷的流程步驟和原因及效果，進(jìn)一步印證上述觀點(diǎn)，導(dǎo)出初次面談的四大步驟寒暄——開門——說明——促成。(5分鐘) 　　(三)拒絕處理(30分鐘) 　　1．先請學(xué)員回顧自己被增員時都有什么疑慮和擔(dān)心，再請有增員經(jīng)歷的學(xué)員談?wù)劚辉鰡T者都有什么疑慮和擔(dān)心，總結(jié)出增員常見的拒絕問題。然后互換角色兩次，最終每人都扮演過增員者，被增員者和觀察員。 　　2．為什么要輔導(dǎo)？(3分鐘) 　　組織要想穩(wěn)健發(fā)展壯大，其重要保證必須是有著良好的效益；即每個小組成員的績效或FYC都保持相對的較高的水準(zhǔn)。 　　為激發(fā)游戲的深層情感，路線盡可能多設(shè)置障礙；并有音樂《牽手》伴奏，同時結(jié)尾做深刻引導(dǎo)總結(jié)。 　?。?）新人的銷售活動資料 　　《計(jì)劃100》、《工作日志》、《準(zhǔn)客戶卡》等輔導(dǎo)工具的填寫狀況；以及新人FYP規(guī)律。 　?。ǘ┬氯溯o導(dǎo)的內(nèi)容(20分鐘) 　　1．專業(yè)的知識（Knowledge）——他需要知道什么？ 　　注重階段性需求，由淺入深，按部就班，份量適當(dāng)。人壽保險(xiǎn)的條款解析 　　社會保險(xiǎn)概念 　　業(yè)務(wù)員的困難與障礙 　　壽險(xiǎn)生涯的前程規(guī)劃 　　3．熟練的技巧（Skill） 　　——他必須會做什么？ 　　訓(xùn)練的主要內(nèi)容： 　　說明的要領(lǐng) 　　激發(fā)顧客的購買欲望 　　反對問題處理 　　促成的方法 　　遞送保單的技巧 　　客戶管理及售后服務(wù) 　　建立對客戶的影響力 　　電話約訪技巧 　　客戶介紹的要領(lǐng) 　　保險(xiǎn)故事的運(yùn)用 （） 　　——他必須經(jīng)常做對哪些事情？ 　　專業(yè)知識是銷售的基礎(chǔ)，正確的態(tài)度能勇于面對客戶，熟練的技巧能強(qiáng)化自信。人都有惰性