【正文】 47 / 47成功銷(xiāo)售的39級(jí)臺(tái)階 臺(tái)階1 執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕persistence conquers resistance例：孩子的一再要求可以戰(zhàn)勝父母的拒絕推銷(xiāo)也亦同觀點(diǎn)： 推銷(xiāo)在世界上可以說(shuō)是收入最高，但同時(shí)也是最難干的活，也可以說(shuō)是收入最低，但同時(shí)也是最容易干的活。 在任何時(shí)間，任何地方為任何人工作，因?yàn)槟愕谋绢I(lǐng)總是有人需要的。 專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員的素質(zhì)：主動(dòng)熱情，信心十足，心態(tài)積極，渴望成功，最重要的是他們有著執(zhí)著的精神?？栁摹駧?kù)里奇（calvin coolidge ）世界上什么也不可能代替執(zhí)著，天分不能——有天分但一事無(wú)成的人到處都是。聰明不能——人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見(jiàn)慣。教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多得很，唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。臺(tái)階2 保持積極的心態(tài)觀點(diǎn)： 心態(tài)始于心靈，忠于心靈，換句話說(shuō)，你要想有持續(xù)完成任務(wù)的積極心態(tài)，首先要有一種對(duì)成功的渴望或需要。 心態(tài)實(shí)際上就是信念——相信你自己，相信你成功的能力。例：愛(ài)迪生發(fā)明燈泡的故事 失敗者和成功者之間唯一的差別就是心態(tài)不同。失敗者的心態(tài)是：他從來(lái)都不行，現(xiàn)在不行。將來(lái)也不行。而成功者的心態(tài)是：他過(guò)去行，現(xiàn)在行，將來(lái)也行。例：不斷強(qiáng)化“我明天能做成一筆買(mǎi)賣(mài)”的故事 積極心態(tài)能夠創(chuàng)造執(zhí)著、熱情和成功。臺(tái)階3 熱情觀點(diǎn)： 唯一同熱情一樣能傳染人的東西是恐懼。 經(jīng)驗(yàn)和熱情很少存在于一個(gè)人身上，這就證實(shí)了這種說(shuō)法：“熟而輕之”。例：新雇員用熱情感染客戶(hù)，老雇員接受挑戰(zhàn)的欲望開(kāi)始減退。 據(jù)說(shuō)，熱情在推銷(xiāo)中占的分量為95%，產(chǎn)品知識(shí)只占5%。 熱情是能夠傳染的，請(qǐng)用熱情來(lái)推銷(xiāo)，發(fā)自?xún)?nèi)心的熱情，把這種熱情傳遞給你的客戶(hù)。臺(tái)階4 專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員的素質(zhì)專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員的內(nèi)在素質(zhì)： 有成功的野心。 能夠控制局面，總能意識(shí)到周?chē)l(fā)生的一切、誠(chéng)實(shí)、可靠、言行一致。 善于傾聽(tīng)，能以理服人。 熱愛(ài)他的公司，也同樣熱愛(ài)其他公司，樂(lè)于助人。 充滿熱情，能提出很多創(chuàng)意，精力充沛，對(duì)每一次推銷(xiāo)都傾注全力。 永遠(yuǎn)不會(huì)病倒，即使感到身體不適，他仍能夠打起精神工作。 做事有條不紊，善于利用工具和設(shè)備，細(xì)心做好準(zhǔn)備工作，他的記事本每天都有新的內(nèi)容。 專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員能夠顯示權(quán)威,能將他的信心傳達(dá)給潛在客戶(hù)。 表演大師，他有極強(qiáng)的創(chuàng)造情感和表現(xiàn)自我的才能。 從不貶低同行1 善于學(xué)習(xí)新知識(shí)，他始終致力于提高自己的水平，向前看，向目標(biāo)挺進(jìn)。1 專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員善于激勵(lì)自己。臺(tái)階5 發(fā)現(xiàn)需求例：同一商品，插兩個(gè)價(jià)格標(biāo)簽。臺(tái)階6 價(jià)格觀點(diǎn)： 在多數(shù)情況下，容易失敗的原因不在于價(jià)格，而在于推銷(xiāo)員對(duì)價(jià)格的恐懼。 創(chuàng)造需求，為你的產(chǎn)品樹(shù)立價(jià)值形象。 不論任何推銷(xiāo)，開(kāi)始時(shí)，客戶(hù)對(duì)交易失敗的擔(dān)心要大于對(duì)利益的期待。換句話說(shuō)，客戶(hù)對(duì)花錢(qián)的恐懼要大于他獲得產(chǎn)品并取得利益的喜悅。 當(dāng)客戶(hù)說(shuō)價(jià)格太高時(shí)，問(wèn)他是想要最便宜的，還是想要貨真價(jià)實(shí)的。 妨礙客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的因素不是價(jià)格（如果他想買(mǎi)的話），而是購(gòu)買(mǎi)條件。 如果你給自己的產(chǎn)品加進(jìn)了價(jià)值，并提供適當(dāng)?shù)馁?gòu)買(mǎi)條件，價(jià)格永遠(yuǎn)不會(huì)成為一個(gè)問(wèn)題。臺(tái)階7 控制控制力或者說(shuō)這種自信心，這種指揮或提出倡議的能力是專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員特征的一部分，專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員不僅能控制推銷(xiāo)，而且能控制自己。臺(tái)階8 預(yù)見(jiàn)觀點(diǎn)： 預(yù)見(jiàn)這一條是適合于合格的客戶(hù)（qualified prospect） 永遠(yuǎn)也不要事先認(rèn)為一個(gè)合格的客戶(hù)不會(huì)買(mǎi)你的東西，因?yàn)榻酉聛?lái)你就會(huì)有收獲了。臺(tái)階9 不要/十不要十要： 要把工作留在工作時(shí)間內(nèi)作“我們是為生存而工作，而不是為工作而生存”We work to live ，not live to work 要經(jīng)常鍛煉 要將要做的事列成清單 要做你不想做的事 穿戴得體 要禮貌，微笑 舉止勝過(guò)言辭 Actions speak louder than works 要承認(rèn)錯(cuò)誤 要激勵(lì)自己 要確立目標(biāo) 要多給客戶(hù)一點(diǎn)什么十不要 不要使用紅色 不要戴墨鏡 不要問(wèn)有把握的問(wèn)題 不要攻擊同行 不要留戀過(guò)去 不要害怕變革 不要停止學(xué)習(xí) 不要浪費(fèi)時(shí)間 不要加入消極者行列 不要放棄臺(tái)階10 上門(mén)推銷(xiāo)觀點(diǎn)： 像膠水樣粘住你的客戶(hù)，親近他們 不要遲到，如果不能按時(shí)赴約，事先打個(gè)電話 停好你的車(chē) 將東西放在你的車(chē)?yán)?，打過(guò)招呼后再拿出來(lái) 與客戶(hù)握手，讓他們習(xí)慣這種方式 入屋前將鞋擦拭干凈 不要主動(dòng)落座 贊揚(yáng)干凈的居室 不要單刀直入 接受對(duì)方遞過(guò)來(lái)的茶或咖啡1 談?wù)摽蛻?hù)喜歡的東西1 不要忽視旁觀者1 放東西要事先得到允許1 讓客戶(hù)動(dòng)手參與1 中途被打斷時(shí)，要耐心等待1 遺忘一點(diǎn)東西，這樣客戶(hù)就不會(huì)拒絕你的第二次造訪臺(tái)階11 12個(gè)交易小技巧如何制止不耐煩（低聲說(shuō) ） 迅速控制局面 對(duì)待拒絕的辦法 制造緊迫感（利用加價(jià)） 居高臨下 故意出錯(cuò) 價(jià)格出錯(cuò)（舊價(jià)格單，已經(jīng)漲價(jià)） 戴眼鏡法 做妻子的工作 贈(zèng)送小禮物1 利用電話（電話是最好的成交工具之一）1 讓利臺(tái)階12 認(rèn)真準(zhǔn)備，必有收獲觀點(diǎn)：搜集客戶(hù)的信息（如姓名、電話、地址、居住街道等）臺(tái)階13 尋找新業(yè)務(wù) 利用現(xiàn)有客戶(hù)尋找新業(yè)務(wù) 調(diào)查現(xiàn)有客戶(hù) 當(dāng)你有新創(chuàng)意時(shí)，與現(xiàn)有客戶(hù)聯(lián)系，如新宣傳品、新價(jià)目表、新產(chǎn)品，新優(yōu)惠或推銷(xiāo)辦法，新數(shù)據(jù)，新的制造方法等 利用售后服務(wù)部門(mén)，找尋客戶(hù)要求 與曾經(jīng)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶(hù)聯(lián)系 與過(guò)去曾經(jīng)與你聯(lián)系過(guò)的“應(yīng)當(dāng)成為”客戶(hù)的人聯(lián)系 拿儲(chǔ)備公司作廢的“差點(diǎn)成為”客戶(hù)的名單 把你的死客戶(hù)與你的同事或同行交換 在你所在地區(qū)每一個(gè)媒體上做廣告 在郵局窗口，汽車(chē)修理廠，食品店公共場(chǎng)所做宣傳1 從翻報(bào)紙找潛在客戶(hù)1 從查號(hào)簿上查找1 在娛樂(lè)場(chǎng)所或俱樂(lè)部做廣告1 陌生拜訪1 同另一家公司（不是競(jìng)爭(zhēng)者）交換客戶(hù)。該公司的客戶(hù)對(duì)象與你是相同的1 安排一次直接郵寄和散發(fā)宣傳品活動(dòng)1 同房管部門(mén)聯(lián)系1 送掛歷，吸引人臺(tái)階14 行動(dòng)方案假如已經(jīng)約好 見(jiàn)面（面帶微笑，表示友好，禮貌謙虛，與客戶(hù)握手） 開(kāi)場(chǎng)（消除防衛(wèi)心理，讓客戶(hù)知道你要做什么） 拉近關(guān)系（建立友誼、可靠度、溫暖、讓客戶(hù)接受你） 推銷(xiāo)（簡(jiǎn)明扼要） 小結(jié) 出價(jià)（成交）臺(tái)階15 如何運(yùn)作 (逐漸爬向感情高點(diǎn)）臺(tái)階16 開(kāi)場(chǎng) （取得共識(shí) 消除疑慮）打過(guò)招呼 盡快開(kāi)場(chǎng)臺(tái)階17 認(rèn)真傾聽(tīng)記住：沒(méi)有人愿意被忽視，或者換一種說(shuō)法，人人都愿意談話有人聽(tīng) 如何做一名聽(tīng)眾 帶著真正的興趣聽(tīng)客戶(hù)在說(shuō)什么，把他當(dāng)成一種享受，注意力不要分散 永遠(yuǎn)不要假設(shè)你知道客戶(hù)要說(shuō)什么，因?yàn)檫@樣會(huì)打斷你的注意力，你就不會(huì)認(rèn)真去聽(tīng) 不要漫不經(jīng)心地聽(tīng)（左耳聽(tīng)，右耳冒），要理解客戶(hù)說(shuō)的話，聽(tīng)進(jìn)去，這是你能讓客戶(hù)滿意的唯一方式 讓客戶(hù)在你腦子里占據(jù)最重要的位置 聽(tīng)進(jìn)去一件很不容易做的事，特別是你想說(shuō)話，或者受到干擾時(shí)，要學(xué)會(huì)克制自己 始終同客戶(hù)保持目光接觸，觀察他的面部表情，注意他的聲調(diào)變化，通常情況下，動(dòng)作勝過(guò)言語(yǔ)，要學(xué)會(huì)用眼睛來(lái)聽(tīng) 如果你能用筆記下客戶(hù)說(shuō)的有關(guān)詞語(yǔ)，他會(huì)幫你更認(rèn)真地聽(tīng)講，并且記住對(duì)方說(shuō)的話 不要對(duì)客戶(hù)說(shuō)的一切都信以為真，對(duì)他們說(shuō)的話要打個(gè)問(wèn)號(hào) 不要打斷客戶(hù)的話頭，或讓他縮短談?wù)?，除非他不想買(mǎi) 記住，客戶(hù)喜歡說(shuō)話，特別是喜歡他們自己，他們談得越多，越感到痛快，就越會(huì)傾向于你1 人人都喜歡好聽(tīng)眾，所以，要耐心地去聽(tīng)臺(tái)階18 接近關(guān)系（熱身）（成功一半）熱身注意事項(xiàng): 友善，以使客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生好感，喜歡你的話 讓客戶(hù)松弛下來(lái)，心理防線 建立信任 捕捉信息 建立共同基礎(chǔ)，把你和客戶(hù)聯(lián)系起來(lái)，愉快合作 建立友情，使客戶(hù)感到對(duì)你有一種義務(wù) 增加自尊及對(duì)客戶(hù)的尊重 創(chuàng)造和諧的氣氛《如何贏得客戶(hù)并永遠(yuǎn)留住他們》關(guān)于拉近關(guān)系的一些共同建議: 對(duì)客戶(hù)建立一種真正的興趣，不要光盯著他的口袋 找出某種共同的基礎(chǔ)（如參軍等） 真心實(shí)意稱(chēng)贊或表?yè)P(yáng)客戶(hù)，但不要太頻繁，否則他會(huì)感到你是在有意恭維他 讓客戶(hù)笑起來(lái)，讓他感到很開(kāi)心，但不要弄巧成拙 經(jīng)常微笑，要有眼部動(dòng)作，如果光是嘴角動(dòng)一動(dòng)，看起來(lái)就會(huì)虛假 鼓勵(lì)客戶(hù)談他自己——每個(gè)人都喜歡這樣，你會(huì)對(duì)得到的大量信息感到驚訝 保持目光接觸，顯示出誠(chéng)意 經(jīng)常叫客戶(hù)的名字，這樣可以使對(duì)方感到溫暖和親近但不要太頻繁，否則會(huì)讓人煩 取得共識(shí)，明確告訴客戶(hù)你要做什么，解除他的干憂，拆掉他的防護(hù)墻 只有兩種人容易對(duì)對(duì)方的恭維所迷惑，這就是男人和女人，不信你試一試1 主動(dòng)摸客戶(hù)的言行，他微笑，你也微笑，他放聲笑，你也放聲笑，他講故事表現(xiàn)出驚訝神態(tài)時(shí)，你也跟著驚訝1 告訴客戶(hù)一個(gè)秘密，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使雙方之間的個(gè)人關(guān)系顯得更親密1 主動(dòng)透露一些個(gè)人信息，并且鼓勵(lì)客戶(hù)也這樣做1 給客戶(hù)講一個(gè)動(dòng)人的故事，或悲或喜，用感情去敘述，這樣客戶(hù)就會(huì)感到他們對(duì)你確實(shí)很了解，有親近感1 對(duì)客戶(hù)做一個(gè)承諾，例如，邀請(qǐng)他吃一次晚飯，或打一場(chǎng)高爾夫球，但要保證實(shí)現(xiàn)諾言，這樣客隊(duì)你會(huì)更加感激1 始終彬彬有禮1 可以與客戶(hù)有輕微的身體接觸，但不要太粗魯，不要太頻繁1 如果你有什么要求，徑直提出，不要坐等對(duì)方提出1 人人都愿意與自己意氣相投的人打交道，所以你應(yīng)當(dāng)與客戶(hù)保持一致 記住，你有兩只耳朵，一張嘴，請(qǐng)按這個(gè)比例運(yùn)用他們。臺(tái)階19 簡(jiǎn)明扼要專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)是產(chǎn)品專(zhuān)家，并不意味著他應(yīng)當(dāng)告訴客戶(hù)他所知道的一切，因?yàn)檫@樣會(huì)使客戶(hù)厭煩，而且容易把客戶(hù)搞糊涂專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員的推銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)明扼要，畫(huà)龍點(diǎn)睛，只講最重要的，適當(dāng)重復(fù)，讓客戶(hù)了解產(chǎn)品的每一樣好處例如：“噢，我真糊涂我忘了告訴你 ”“瓊斯先生，你是想了解它的這種好處，對(duì)吧？我是想把最好的留在最后說(shuō) ” 臺(tái)階20 推銷(xiāo)過(guò)程要點(diǎn): 推銷(xiāo)要有自己的特點(diǎn)，不要與別人雷同 簡(jiǎn)明扼要 利用聲音、手勢(shì)、表情和可視推銷(xiāo)設(shè)備 重復(fù)要點(diǎn)，末尾進(jìn)行小結(jié) 熱情 讓客戶(hù)參與進(jìn)來(lái) 介紹產(chǎn)品時(shí)盡量使用圖表，少用嘴 使用“當(dāng)”而不是“如果”例如：不要說(shuō)“如果你擁有了”而要說(shuō)“當(dāng)你擁有時(shí)”這樣客戶(hù)就會(huì)開(kāi)始感到他確實(shí)已經(jīng)擁有了這件產(chǎn)品。 注意就座規(guī)則客戶(hù) 客戶(hù)專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員 將推銷(xiāo)材料對(duì)著客戶(hù)，用筆指點(diǎn)，讀給客戶(hù)聽(tīng)。臺(tái)階21 財(cái)務(wù)分析（建立價(jià)值）不論哪種產(chǎn)品或服務(wù)，推銷(xiāo)時(shí)都涉及價(jià)值問(wèn)題，要積極讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，要想讓產(chǎn)品常銷(xiāo)不衰，產(chǎn)品必須對(duì)客戶(hù)有價(jià)值。要點(diǎn)： 我們所感知的東西多數(shù)是通過(guò)眼睛進(jìn)行的，所以當(dāng)你解釋產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)，盡量要使用看的見(jiàn)得方式。 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)計(jì)時(shí)得出物超所值，當(dāng)你算出錢(qián)后，將計(jì)算器的屏幕對(duì)著客戶(hù)，拿給他看，這樣客戶(hù)會(huì)相信你的計(jì)算結(jié)果（及其不會(huì)撒謊），經(jīng)過(guò)耳聞目睹，客戶(hù)就更容易記住這個(gè)數(shù)字了。 產(chǎn)品的價(jià)值與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所得到的利益成正比。利益越大，價(jià)值也越大。一旦產(chǎn)品的價(jià)值達(dá)到某一水平，客戶(hù)就會(huì)感到該產(chǎn)品的價(jià)值要大于它的花費(fèi)。但要注意，不要過(guò)分夸張。臺(tái)階22 口頭交流要點(diǎn)： 與客戶(hù)交流涉及的不僅僅是說(shuō)什么，而是怎樣說(shuō)，推銷(xiāo)是要與人打交道，所以，你同客戶(hù)溝通的唯一正確方式，就是要親切自然。 由于說(shuō)話方式不同，每個(gè)詞語(yǔ)重音不同，這樣就有了抑揚(yáng)頓挫。例如：“他沒(méi)有說(shuō)他不能做這件事”① 他沒(méi)有說(shuō)他不能做這件事（暗示其他人說(shuō)過(guò)）② 他沒(méi)有說(shuō)他不能做這件事（這話是假的）③ 他沒(méi)有說(shuō)他不能做這件事（他確實(shí)沒(méi)有說(shuō)，但他還是想說(shuō)）④ 他沒(méi)有說(shuō)他不能做這件事（他能做，其他人不能做）⑤ 他沒(méi)有說(shuō)他不能做這件事（他當(dāng)然能做，但他是否會(huì)去做？） 同抑揚(yáng)頓挫或強(qiáng)調(diào)某些字詞一樣，我們可以利用聲音的其他特征來(lái)幫助我們推銷(xiāo)。 用聲音進(jìn)行溝通，它是我們擁有的最有利的工具之一。如：口音、音量、音調(diào)、音速。臺(tái)階 23 使用有感情的詞語(yǔ)很多詞語(yǔ)都能表達(dá)強(qiáng)烈的言外之意，在推銷(xiāo)時(shí)候用這些關(guān)鍵意義的有感情的詞語(yǔ)，會(huì)增加感染力，有助于調(diào)動(dòng)客戶(hù)的情緒，使交易完成。 常用詞語(yǔ)： 保障 幸福安寧 喜悅投資 高檔價(jià)值 激動(dòng)樂(lè)趣 實(shí)力歡樂(lè) 健康自豪 喜愛(ài)在英語(yǔ)中，有15個(gè)詞最有說(shuō)服力 他們是：改善 利益誘人 發(fā)現(xiàn)結(jié)果 容易省錢(qián) 你們提高 保證成效 金錢(qián)具有 安全 到目前為止，推銷(xiāo)中最好的、最有說(shuō)服力的詞是“新”臺(tái)階 24 使用描述性語(yǔ)言推銷(xiāo)就是要?jiǎng)?chuàng)造情感，好的描述語(yǔ)言為你的客戶(hù)描繪美好的圖畫(huà)。如果這樣去說(shuō)去做，專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員就成了一個(gè)推銷(xiāo)夢(mèng)的商人，他創(chuàng)造了夢(mèng)，他推銷(xiāo)了夢(mèng)，他用描述性語(yǔ)言把夢(mèng)變成現(xiàn)實(shí)。注：要想學(xué)會(huì)溝通和表達(dá)，就會(huì)用詞，最好的辦法是參加一個(gè)演講班。臺(tái)階 25 非語(yǔ)言溝通 （肢體語(yǔ)言）例如：演練如下內(nèi)容 高興、吃驚、迷惑不解、激動(dòng) 命令某人過(guò)來(lái)，坐下，戰(zhàn)起來(lái)，走開(kāi) 告訴某人肅靜，大點(diǎn)聲，接著說(shuō)，鎮(zhèn)靜