【正文】 33 / 33金牌推銷員目 錄第一章　成敗一念間 2沒(méi)有熱情，能打動(dòng)誰(shuí)！ 2天道酬勤，情況壞到極點(diǎn)，往往就開始好轉(zhuǎn) 3進(jìn)步最快的，是那些積極行動(dòng)的人 4要確保成功，就必須反復(fù)準(zhǔn)備 5第二章　成功的秘訣 7抓住目標(biāo)，準(zhǔn)確出擊 9連續(xù)提問(wèn)，以讓人覺得好像是他自己在做決定 12推銷中的11條經(jīng)驗(yàn) 14推銷中的提問(wèn)技巧 16發(fā)現(xiàn)購(gòu)買動(dòng)機(jī) 18學(xué)會(huì)問(wèn)“why”——推銷最重要的字眼 19還有其他原因嗎 20與其多說(shuō)，不如多聽 23雄辯之中有藝術(shù)，沉默之中也有 23第三章　如何贏得信任 24贏得信任的第一個(gè)原則 24贏得信任的第二個(gè)原則 25贏得信任的第三個(gè)原則 26贏得信任的第四個(gè)原則 26贏得信任的第五個(gè)原則 27贏得信任的第六個(gè)原則 28第四章　怎樣使人們?cè)敢飧阕錾?29鼓勵(lì)他人去成功，你也會(huì)成功；樂(lè)善好施者，必得神助。 29記住別人的姓名和面孔 30預(yù)約電話不談生意 31第一章　成敗一念間 我成為一名推銷員，并非命中注定；成為一名優(yōu)秀的推銷員，也非命中注定。先前，我從來(lái)沒(méi)想過(guò)我會(huì)靠推銷吃飯；現(xiàn)在，我卻因推銷而聞名。命運(yùn)反復(fù)，誰(shuí)能預(yù)料！ 起初，我是一名職業(yè)棒球手，效力于約翰斯頓隊(duì)，甲級(jí)球隊(duì)，月薪175美元，因此我的生活既體面，又滋潤(rùn)。誰(shuí)知道，老板竟然要解雇我。因?yàn)槟贻p，我并不在意。老板斥責(zé)我說(shuō)：“我們不需要懶惰者。你像職業(yè)球手嗎，你有職業(yè)的精神嗎？”“是的！我懶惰！我沒(méi)有精神！那又怎么樣？！”我大聲回敬了他，惱羞成怒，毫不在乎地離開了球隊(duì)?，F(xiàn)在想想，我感到慚愧。老板說(shuō)的一點(diǎn)都沒(méi)錯(cuò)，直到今天，我還會(huì)想起我在賽場(chǎng)上那蔫頭耷腦、沒(méi)精打采的熊樣。 我的生活窘迫起來(lái)，不得不降低顏面，加入了賓州的切斯特隊(duì)，級(jí)別很低，月薪只有25美元。我感嘆自己是虎落平陽(yáng)遭犬欺，心中燃不起一點(diǎn)熱情。經(jīng)常有熟人跟我打招呼，那更糟，簡(jiǎn)直是一種折磨。我徘徊了一星期，決定離開那鬼地方，去遠(yuǎn)遠(yuǎn)的康州紐黑文隊(duì)。月薪仍然是25美元，但沒(méi)有人認(rèn)識(shí)我，我可以治療一下心情，從頭開始。 看天際孤云，我對(duì)自己說(shuō)：“我要重新振作！一定要重新開始！我才22歲呢，怎能不生龍活虎！”熱情燃燒起來(lái)，我奔馳于賽場(chǎng)，像駿馬，像洪流，像子彈。我感覺身體內(nèi)波濤洶涌，必須奔跑才能釋放。我的力量也大得出奇，投過(guò)去的球差點(diǎn)震落隊(duì)友的手套。我感染了隊(duì)友，他們跟著我奔跑；隊(duì)友感染了觀眾，他們站起來(lái)呼喊。我沒(méi)有雜念，沒(méi)有感覺，只想著打球；我渾身是膽，孔武有力，只想著奔跑；我熱血沸騰，豪情奔放，只想著勝利。我成了賽場(chǎng)的中心。 那一陣子，我真感到自豪，是神奇的精神力量在支撐我，驅(qū)趕我，鞭策我。成績(jī)和榮譽(yù)也讓我感到驕傲。昔日被解雇的人，在今天卻成了新星。州報(bào)刊印我的照片，記者總來(lái)“打攪”我，寫文章稱我為“銳氣”，說(shuō)我是“有史以來(lái)第一個(gè)給不能入級(jí)的球隊(duì)注入了‘靈魂’。”真沒(méi)想到，我會(huì)獲得那樣的贊譽(yù)，現(xiàn)在提起來(lái)就讓我神往。沒(méi)有熱情，能打動(dòng)誰(shuí)！ 有耕耘就有收獲，我的月薪漲到了185美元，那可是一大筆錢呵。兩年后，月薪竟然漲到770美元。那段日子我是多么幸福，你簡(jiǎn)直無(wú)法想像。多么成功！多么舒服！多么愜意！但是，我注定成不了明星。在芝加哥的一場(chǎng)比賽中，我揮圓右臂，球脫手的一剎那，巨痛穿心而來(lái)，我的胳膊骨折了。我簡(jiǎn)直要為它哭泣，胳膊啊，你是我的生命呵，我愛你！現(xiàn)在你卻要讓我永遠(yuǎn)地離開賽場(chǎng)！那打擊跟戰(zhàn)場(chǎng)中失去一條腿沒(méi)有差別！好戰(zhàn)士寧可戰(zhàn)死沙場(chǎng)，也不愿茍延殘喘！ 但有些事情是不可逆轉(zhuǎn)的。帶著一臉心灰意冷，我回到了費(fèi)城老家。接下來(lái)的日子很艱難。先做了兩年收款員，騎著腳踏車，一條街一條街，幫家具廠收款，報(bào)酬是1美元一天。沒(méi)有陽(yáng)光，也看不到希望。命運(yùn)反復(fù)，誰(shuí)能預(yù)料！然后我又加入壽險(xiǎn)公司，想碰碰運(yùn)氣。干推銷，完全是為生活所迫，因此我只想試一試。8個(gè)月后，我準(zhǔn)備退出。8個(gè)月下來(lái)，我什么都沒(méi)有拉到。既然不適合做推銷，還待在那里干什么？！” 我又開始翻招聘廣告了。無(wú)意中翻到了戴爾卡耐基先生的成功學(xué)講座。他的名聲我早聽說(shuō)了，抱著死馬當(dāng)活馬醫(yī)的態(tài)度，決定去聽聽。誰(shuí)能想到，戴爾卡耐基先生隨手一指，竟要我當(dāng)場(chǎng)發(fā)言?；袒虩o(wú)主中，我戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢立起身來(lái)，感覺手無(wú)處放，結(jié)結(jié)巴巴吐出一點(diǎn)聲氣來(lái)。“等一等，先生，請(qǐng)等一等！”卡耐基搖頭擺尾，毫不客氣地打斷我，“拿出生氣來(lái)，年輕人！您這樣講話，哪一個(gè)愛聽？沒(méi)有熱情，能打動(dòng)誰(shuí)？” 戴爾卡耐基先生就此大談“熱情”話題。講到激動(dòng)處，他揮手摔斷了一條椅腿，演講也戛然而止。聲音洪亮，感情飽滿，目光堅(jiān)定，意氣奔放，余音繞梁，回腸蕩氣，這就是我對(duì)那堂課的印象?！皼](méi)有熱情，能打動(dòng)誰(shuí)！”我那晚失眠了，反復(fù)念叨著那句話。一夜輾轉(zhuǎn)反側(cè)，我決定要改變自己的命運(yùn)。那天打出的第一個(gè)電話，我永生不忘。我精神飽滿，信心十足，沒(méi)有任何畏懼。那一次真是速?zèng)Q戰(zhàn)，對(duì)方立刻答應(yīng)面談。會(huì)談時(shí)，我熱情洋溢，妙語(yǔ)連珠，對(duì)方當(dāng)場(chǎng)就簽了單。他是費(fèi)城的谷物商，安蒙斯先生。他說(shuō)：“如果我的員工都有您這樣的熱情，我的生意一定能好十倍?！比缓?，我們成了好朋友。他是我的第一個(gè)顧客，我一輩子都記得他。從那一天起，我感受到奮斗的樂(lè)趣，第一次體會(huì)到“做自己主人”的美好感覺。多年以后，我在給人們演講時(shí)說(shuō)：“你想像你充滿熱情，甚至是逼迫自己充滿熱情，很快地，你就熱情飽滿、渾身是膽了。”這是我的經(jīng)驗(yàn)，只要你下決心強(qiáng)迫自己有熱情，你就一定有熱情。有誰(shuí)是命中注定要成功的呢，有誰(shuí)是命中注定要發(fā)財(cái)?shù)哪?？沒(méi)有，都沒(méi)有。有的只是你的一顆心：你想自己有熱情，你就一定有熱情；你想自己能富有，你就一定能富有。貧富只在一念之間。天道酬勤，情況壞到極點(diǎn)，往往就開始好轉(zhuǎn) 美好的時(shí)光總是乍現(xiàn)就凋零。當(dāng)我從成功中醒來(lái)時(shí)，發(fā)現(xiàn)自己又被失敗包圍，一個(gè)月過(guò)去了，沒(méi)簽一單。我感覺自己要被摧毀了。在失去希望的心靈面前，熱情和欲望多么脆弱啊。我再次失去信心。在床上躺了兩天，等待受創(chuàng)的心靈恢復(fù)，決定去找一份工作。只要拿固定工資，干什么都成。我接受的教育不多，沒(méi)有資格做白領(lǐng)。 又騎上那輛腳踏車了，我的感情很復(fù)雜。幾天奔波，沒(méi)有一個(gè)公司肯留用我。我感覺自己好失敗喲。我清楚地記得，那天早上，我準(zhǔn)備遞交辭呈，我在清理抽屜的時(shí)候，沃爾特伯塔先生進(jìn)來(lái)了。他是公司總裁，正要召開一個(gè)全體推銷員大會(huì)，順道進(jìn)來(lái)看一看。出于禮貌，也是為了避免尷尬，我沒(méi)有馬上離開。會(huì)上，幾個(gè)業(yè)績(jī)突出的推銷員發(fā)言。他們熱情洋溢，光彩照人。我受到震動(dòng)，他們所講的道理我聞所未聞。 “只知道我、我、我，就是笨、笨、笨。”“站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題?！薄八枰裁矗徒o他什么?！薄霸绞桥Γ憔驮接羞\(yùn)氣?！薄罢f(shuō)贏顧客不等于贏得推銷。”“要做電話記錄，要詳細(xì)，而且要經(jīng)常分析?！薄f(shuō)實(shí)話，他們太優(yōu)秀了，聽得我只有點(diǎn)頭，只有微笑，只有贊嘆，只有佩服的份兒。他們講得多好啊。沒(méi)有把他們的講話記錄下來(lái)，我現(xiàn)在都覺得遺憾。 最后，沃爾特伯塔先生做總結(jié)：“先生們，小伙子們，推銷工作歸根結(jié)底是做‘人＇的工作。如果你每天只向5個(gè)人推銷，態(tài)度誠(chéng)懇，感情真切，我相信，即使能力平平，也照樣可以做好推銷工作！” 我的失敗、沮喪、灰心、絕望煙消云散。我激動(dòng)起來(lái)，氣滿胸膛，恨不得立刻上街推銷去。我撕掉辭呈，給自己定下一個(gè)目標(biāo)：每天至少見4個(gè)人，并嚴(yán)格做電話記錄。那一段日子，渴望變成了無(wú)上信心：“只問(wèn)耕耘，莫問(wèn)收獲。只要堅(jiān)定不移，一定能成功。今天不行，明天、后天、大后天總行，一個(gè)月、兩個(gè)月、三個(gè)月總行！”我跟我自己斗上氣了：我就不信我不行！看不到成功，決不罷休！ 天道酬勤，情況壞到極點(diǎn)，往往就開始好轉(zhuǎn)。日復(fù)一日，周復(fù)一周，我約見，我面談，我打電話，我做記錄，不再像以前那樣只考慮“又沒(méi)有人簽單”，而是問(wèn)自己：“今天見了幾個(gè)人？沒(méi)關(guān)系，今天沒(méi)單，總有一天會(huì)有的。”一年之后，我站在公司門口，講述我的成功經(jīng)歷。命運(yùn)反復(fù)，誰(shuí)能預(yù)料。在那12個(gè)月中，我一直堅(jiān)持做電話記錄，所有的數(shù)字都是精確的，并計(jì)算出每天、每周、每月的平均值?？匆豢催@組數(shù)據(jù)吧，我總共打了1849個(gè)電話，約見828個(gè)人，成交65筆生意。這就是成績(jī)！一年前，我嚷嚷著要辭職呢，現(xiàn)在竟有了一筆財(cái)富。天道酬勤啊。哈哈，我多么開心！ 進(jìn)步最快的，是那些積極行動(dòng)的人 成功的道路還很漫長(zhǎng)。盡管有了前面的成績(jī)，但那一年收入并不高，我另兼了一份職，當(dāng)棒球教練。因此得到賓州基督教男青年會(huì)的邀請(qǐng)函，請(qǐng)我參加“清潔語(yǔ)言，清潔電話，清潔體育活動(dòng)”演講會(huì)，還要求我發(fā)言。我哪有當(dāng)眾說(shuō)話的勇氣啊，對(duì)陌生人說(shuō)話還臉紅呢。推銷工作給了我勇氣，我決心向自己挑戰(zhàn)，因?yàn)楹π吲c膽怯只會(huì)讓人失敗。去試一試吧，哪怕去看看也好，我安慰自己。 第二天，我來(lái)到費(fèi)城的基督教男青年會(huì)，打聽公眾演講訓(xùn)練班的事。“噢，我們正好有一個(gè)，你跟我來(lái)?！蔽揖透侨舜┻^(guò)一道長(zhǎng)廊，走進(jìn)了一間屋子。里頭坐滿了人，一個(gè)人剛剛演講完畢，由另一個(gè)人做評(píng)論。帶路的人小聲跟我說(shuō)：“這就是公眾演講訓(xùn)練班?！?又一個(gè)起身演講，緊張得渾身哆嗦。我給自己打氣：“可別跟他似的，我定要洪亮、流暢?！毖葜v評(píng)論者過(guò)來(lái)了。我站起身來(lái)說(shuō)：“您好。我想?yún)⒓优嘤?xùn)班?！彼f(shuō)：“是個(gè)好主意，但這個(gè)班課程已過(guò)一半了。”我說(shuō)：“但我想馬上加入?！笨赡苁俏业臒崆榇騽?dòng)了他，他說(shuō)：“行！下一個(gè)就由你來(lái)講?！币幌伦樱揖捅煌频脚_(tái)上了。我緊張得要死，差點(diǎn)想逃走，結(jié)結(jié)巴巴的，連個(gè)“你好”都說(shuō)不出來(lái)。 誰(shuí)都不是生而知之。我參加了一系列訓(xùn)練，還有每周的例會(huì)。 兩個(gè)月后，我去賓州演講。我講棒球經(jīng)歷，講自己的失敗，講最艱難的時(shí)刻，甚至還講隊(duì)友的事兒。一個(gè)半小時(shí)，完畢，二三十人跑上來(lái)和我握手，告訴我他們的激動(dòng)、共鳴、感染和啟發(fā)。我是樂(lè)壞了，感到驚訝：有那么好嗎？！這確實(shí)讓我欣慰。兩個(gè)月前講話都臉紅，現(xiàn)在卻做了幾百人的演講之師，變化多快。我信心大增。 后來(lái)，我總跟年輕人說(shuō)：訓(xùn)練班不是讓你呆坐那里靜聽的，而要大膽地說(shuō)；聽一整天，不如說(shuō)5分鐘。還有一個(gè)收獲，結(jié)識(shí)了布萊衛(wèi)克斯先生。他是德拉威爾縣的律師，很有名，也是演講會(huì)的主持人。他親自送我上火車，要我有空再去，我簡(jiǎn)直受寵若驚。在火車啟動(dòng)時(shí)，他說(shuō)了一句話：“我和一個(gè)同事正議論買保險(xiǎn)的事?！惫坝锌赵偃?？”當(dāng)然！怎能錯(cuò)過(guò)！他可是有名望的人，可以帶來(lái)一大群朋友。數(shù)年后，他當(dāng)上了美國(guó)第二大汽車俱樂(lè)部的主席。他是對(duì)我的保險(xiǎn)生意幫助最大的人，也一直是我的良師益友。 演講訓(xùn)練給了我信心，給了我勇氣。成功人士都是極具勇氣、充滿自信的，可以輕松、準(zhǔn)確、完整、隨意地表達(dá)自己。從那以后，我也徹底戰(zhàn)勝了我的敵人——膽怯，并熱愛上了當(dāng)眾演講。 進(jìn)步最快的，是那些積極行動(dòng)的人。如果你想推銷有成，就去參加演講培訓(xùn)班吧。怎樣戰(zhàn)勝膽怯，增強(qiáng)自信？最好的方法就是當(dāng)眾講話。竊竊私語(yǔ)誰(shuí)不會(huì)，當(dāng)眾講話鑒英雄。那會(huì)讓你的缺點(diǎn)暴露無(wú)遺，也是推銷員邁向成功的必由之路。當(dāng)眾講話吧，參加演講訓(xùn)練，成功的道路將豁然寬廣。要確保成功，就必須反復(fù)準(zhǔn)備 做推銷記錄不久，我就發(fā)現(xiàn)我的組織能力極差。我打出了2000多個(gè)電話，平均每周40個(gè)。記錄一多，工作就雜亂起來(lái)。我希望找到一個(gè)辦法，使我的工作井然有序，但沒(méi)有成功。東方的中國(guó)有句俗語(yǔ)，磨刀不誤砍柴工。我意識(shí)到，要提高工作效率，就必須花足夠多的時(shí)間去磨刀。我把所打的電話記在卡片上，每周有四五十張。然后根據(jù)卡片的內(nèi)容安排下次的話題，以及要寫的信等。再排出日程表，列出周一到周五的工作順序，包括每天要做的事。這要花去四五個(gè)小時(shí)，又瑣碎又枯燥，半天時(shí)間就沒(méi)了。因此，剛開始時(shí)，我總是做到一半就想放棄。堅(jiān)持一段時(shí)間后，嘗到了甜頭，跟著就發(fā)現(xiàn)成效顯著。 要確保成功，就必須反復(fù)準(zhǔn)備。幾年之后，我把星期六上午改成“自我組織日”，周六下午和周日全休，一點(diǎn)不去想工作。這樣，我能以非常高效的節(jié)奏工作五天。思考半天勝過(guò)瞎忙五天。事實(shí)證明，拿出足夠的時(shí)間來(lái)做計(jì)劃，效果驚人。其實(shí)，商界大亨亨利杜哈蒂早就說(shuō)過(guò)：“我只做一件事，思考和安排工作的輕重緩急，其余的完全可以雇人來(lái)做?！贝罅康娜藳](méi)有養(yǎng)成先思后行的習(xí)慣，要么是只按別人說(shuō)的做，要么是做到哪里算哪里。這樣可不好。我以前的很多失敗，就是因?yàn)闆](méi)有學(xué)會(huì)這一點(diǎn)。 花足夠的時(shí)間去思考和籌劃，既簡(jiǎn)單又有效，我卻花了好些年的時(shí)光才領(lǐng)悟到。這很遺憾嗎？是的。但又很值。誠(chéng)如東方的故事所講，父親交給兩兄弟一人一把生銹的柴刀，看誰(shuí)砍柴多。一個(gè)拿了刀就往山上跑，另一個(gè)卻先找磨刀石，把刀磨光利了才上山。勝利當(dāng)然屬于后者。我花了很多心血制作每周時(shí)間表，也做過(guò)月推銷記錄卡。如果你愿意，也可以做得和我一樣好。當(dāng)然，你會(huì)說(shuō)：“這對(duì)我并不合適。我不能忍受時(shí)間表的束縛。把自己弄得像鐘表，生活還有什么樂(lè)趣！”但事實(shí)并非如此。 愛德華畢業(yè)于一所名牌大學(xué)。他雄心勃勃地干了兩年推銷，業(yè)績(jī)很差，就來(lái)向我請(qǐng)教：“先生您看我適合做推銷嗎？” 我說(shuō)：“年輕人，你完全適合。”他陰沉著臉，我則接著說(shuō)：“任何人都可以干推銷，但很多人總是自己束縛自己?！?他一臉無(wú)辜的樣子：“我很賣力啊，每天忙忙碌碌，連給自己買條領(lǐng)帶也顧不上。”我一下子就明白了，他跟早年的我一樣，是個(gè)一味蠻干的人。我建議他參加6點(diǎn)鐘俱樂(lè)部：“富蘭克林說(shuō)過(guò)，一些人始終生活在古老的年代。因此我把表?yè)芸煲粋€(gè)半小時(shí)。你可以利用這點(diǎn)時(shí)間讀讀書，想一想當(dāng)天的工作。當(dāng)然了，利用那點(diǎn)時(shí)間多睡一會(huì)兒，也是挺美的。完全看你怎么選擇?！?小伙子立刻就買了鬧鐘，加入6點(diǎn)鐘俱樂(lè)部。他參考我的辦法，將星期六列為“自我組織日”。結(jié)果怎樣？幾年后，他出任東部一家大公司的銷售經(jīng)理。我曾問(wèn)過(guò)IBM的一位負(fù)責(zé)人：“你們的‘每周工作單＇有多重要？”他說(shuō)：“哦，那是我們最重要的武器。每個(gè)推銷員都配備它，上面的內(nèi)容是他們下周要做的工作和要見的人。同時(shí)，我們也保留一份附件，以指導(dǎo)他們。”我又問(wèn)：“你們?cè)?9個(gè)國(guó)家開設(shè)了辦事處，他們都執(zhí)行這種方法嗎？”他說(shuō)：“當(dāng)然?！蔽以賳?wèn)：“假如有推銷員拒不執(zhí)行，你們?nèi)绾翁幚恚俊彼幕卮鸾o我印象深刻：“不可能！如果他是不想干了，那盡可以拒絕?！?絕大多數(shù)成功人士大都嚴(yán)格掌握時(shí)間。芬林斯杜倫先生，費(fèi)城聯(lián)邦人壽保險(xiǎn)公司的領(lǐng)導(dǎo)人，給我講過(guò)他的經(jīng)歷?！拔鞑糠止窘?jīng)理叫迪克，我給他電話，說(shuō)下周要去西部辦事，希望下周二能見到他。他說(shuō)他也殷切盼望，但周五才有時(shí)間。我只好等。周五共進(jìn)午餐時(shí)，我問(wèn)他：‘迪克，你這一周都在公司嗎？’他說(shuō)：‘是，我在?！艺f(shuō)：‘這么說(shuō)，你周二也在？’他笑著說(shuō)：‘是?！腋械讲豢伤甲h，有些氣