【正文】 談判中的十大錦囊妙計(1)第一計—施威計：巧妙地給對手施加壓力 借法律之劍壓壓人 15歲的寧共從同學(xué)處回到家時，發(fā)現(xiàn)房門洞開，里面?zhèn)鞒霭釀訓(xùn)|西的聲音。往里一看，一男子在翻箱倒柜，似尋錢財。那男子也抬頭發(fā)現(xiàn)了寧某，他當(dāng)即操起事先備好的菜刀，瞪眼逼視著寧某。寧某面對高過自己一頭的竊賊，怒目對視了一陣，突然大喝一聲：“把刀放下！”這一聲竟鎮(zhèn)住了竊賊。 “告訴你，如果你真動了刀，那性質(zhì)就變了，那就是搶劫，少說也得判個三年五年的！要是你放下刀，我給你個投案自首的機會。告訴你，我的三個同學(xué)正在門口鎖車子，我可以馬上招呼他們把你抓起來。你把刀貼地扔過來！” 寧某氣勢奪人的喝斥，降服了竊賊，使竊賊乖乖地把刀扔了過來，并且在鄰居們的幫助下，把竊賊送到了派出所。 用心理高壓讓他露真相 元朝時，寧海主丞胡汲仲，偶然出去巡視，見到一群老婦聚在庵子里誦經(jīng)。見到主丞，有一個婦人投訴說自己丟失了一件衣服，不知誦經(jīng)的婦女中哪一個所偷。胡級仲叫人拿來一些麥子，讓所有在場誦經(jīng)的婦女每人手心放上幾粒麥子，然后合掌繞著佛像走圈，口里還是要照舊念經(jīng)。汲件閉上眼睛端坐在一邊說：“我命令神明作法，如果是偷衣人，繞佛走了幾圈以后，手心的麥子應(yīng)當(dāng)會發(fā)芽?！北妺D女合掌繞佛而行，口中依舊念經(jīng)，其中有一個婦人，幾次打開手掌看手心的小麥粒。汲仲立即命人把她捆起來，通過審問，果然是偷衣婦。 另有一個類似的故事也極為典型而有趣：劉宰在泰興當(dāng)縣令的時候，有一個大富翁的妻子丟了一根金鐵，當(dāng)時只有兩個女仆在場。把兩個女仆送到縣衙，她們都大喊冤枉。劉宰命令她倆各拿一根蘆葦桿，說：“不是盜金錠的人，蘆葦不會長，偷了金錠的，手中的蘆葦會比現(xiàn)在長兩寸?！钡诙烊タ茨莾蓚€女仆手中的蘆葦桿，一根與原來的一樣長，另一根已被折掉兩寸。立即把那個折掉蘆葦桿的女仆抓起來審訊，她供認(rèn)不諱。 平心而論，能有信心偷東西并加以抵賴的人一般并非愚不可及。他們之所以一下子被詐得原形畢露，是因為在高度的精神壓力下亂了方寸，不由自主地喪失了理智和冷靜，干出了傻事。于是他們被測了出來。給予強大壓力，沖破心理防線而得知真相的測黑術(shù)，在現(xiàn)代社會中也得到了應(yīng)用。 在以了解應(yīng)征者的人品、對事物的看法等為目的的面試中，為了在有限的時間內(nèi)正確掌握對方的情況，會使用各種深層的心理技巧，其中之一“壓迫性面試法?！本褪窍氡M辦法提出令對方覺得不愉快的問題，使對方處于孤立狀態(tài)，或逼他作二者擇一的決斷，總之就是“欺負(fù)”對方，使他感覺到陷進危機之中了，這時觀察他的反應(yīng)。 當(dāng)人處于危機狀態(tài)中時，會呈現(xiàn)出赤裸裸的自我，掩飾外表的理智也會喪失，不知不覺地會吐露出真心話。一個外國電視節(jié)目中曾經(jīng)邀請一百個國會議員上電視，試圖探查他們的心理活動。他們坐進在演播室建造的只有正面能看到外界的小小隔離間中，戴著耳機，陷入既看不見其他人的面孔，又聽不到發(fā)問者以外的聲音的“危機狀態(tài)”中。當(dāng)時，這些議員們的表情真值得一看，有些人甚至露出平常絕對呈現(xiàn)不出來的兇惡模樣，氣憤地拂袖而去。 如果你想了解初次見面的對方說的是不是真心話，他對當(dāng)時的話題具有何種程度的關(guān)心，不妨利用壓迫性面試的方法，故意反駁對方的意見。不過，探查對方的真心話固然重要，但如果缺乏技巧，觸怒對方，反而得不償失。倘若你認(rèn)為和對方斷絕來往也無所謂，或者自信能平息對方的怒氣，恢復(fù)和諧的人際關(guān)系，那自然另當(dāng)別論，否則還是應(yīng)該慎重為妙。 類似方法還有，在談判中向?qū)Ψ教岢隹量痰臈l件，以探查對方的真實心理。 把這種施用高壓的方法反過來使用，也是一種很好的洞察人心的方法。具體說來，便是讓一個極度緊張。高度警惕的人卸去重壓，讓他在放松之中顯露真相。例如，懷著偷懶心理的人，本來就對工作既無興趣，也不關(guān)心，卻又害怕批評和處罰，一直處于惶恐狀態(tài)，緊張到頂點而不能忍受時，為了解除緊張就采取似乎能得到贊賞的行為，就是說，變成認(rèn)真的職員，這種行為在心理學(xué)上稱作“反應(yīng)形成”。但是，因為違背了想偷懶的強烈欲望，一直采取相反的行動，這種狀態(tài)的緊張程度極強，一有機會，這種反應(yīng)形成的途徑多少露出笑臉。這種人，看上去確實似乎對工作很熱心，而這種熱心甚至容易發(fā)展為病態(tài)地攻擊不干工作的人之類的一種扭曲的形成。 要看破真正的懶惰心理，有一種方法那就是，一有機會就反復(fù)贊賞他的工作，讓他不害怕批評和處罰，如果是反應(yīng)形成而熱心于工作的話，緊張突然松弛，不久他就會暴露出遲到之類的懶惰。 此時無聲勝有聲 ?？纯植榔呐笥?，一定會有這樣的體驗：最令人毛骨悚然的場景，往往是那些落一根針都能聽見的寂靜無聲。這個道理在恐嚇中也頗為靈驗。 對某些氣勢洶洶來找差的人，如果你不動聲色，不理不睬，便會產(chǎn)生比以硬對硬更大的震懾力量，也就是說沉默成為最為強硬的武器。 一個工人的一位農(nóng)村親戚給他帶來八只母雞，為了讓這八只母雞下蛋，就在圍墻的角落上壘了個雞圈。廠長讓人勸其處理雞子、拆除雞圈。因為他沒有執(zhí)行決定，廠長就派人強行抓雞拆圈。于是這位工人大鬧廠長室，廠長則專注地看一份文件，頭一直就沒有抬起來。待這位工人一陣大火過后，廠長拉開寫字臺抽屜，甩出一份處理這件事的決定給這位工人，并告訴他以后再出類似事件就勒令其搬出廠區(qū)去住。說完就拂袖而去車間了。此時，那工人的氣焰全熄了，低著頭回去了。這位廠長就是憑借無言無聲的力量占據(jù)了心理優(yōu)勢，使對方不戰(zhàn)自敗。 有些商人不惜重金購買豪華家具暗示自己的實力，老練者更會言談低調(diào)，就更令人莫測高深，敬畏有加。這正是低聲及無聲所產(chǎn)生的震懾合力的作用。 軍事上的空城計便是以寂靜制造恐懼而得以實現(xiàn)的。 三國魏將夏侯淵在定軍山兵敗后，曹操親自率軍去爭奪漢中的地方。劉備手下將領(lǐng)趙云隨黃忠去奪取曹操的軍糧，正好碰上曹操大軍開出軍營。趙云正和曹操前鋒交戰(zhàn)，曹操大軍隨后便迎了上來。趙云一看形勢危急，就抽鞭策馬，向前沖擊曹軍陣地，奮力廝殺起來，且邊戰(zhàn)邊退。趙云所向披靡戰(zhàn)無不勝，曹軍被打得人仰馬翻，落花流水，趙云打退了敵人，正要抽身回營，見部將張著不幸受傷，便又騎馬迎接張著回到自己的營地。 這時，被打得人馬四散的曹軍又漸漸合攏，追了上來，一直追到趙云的營地，這天，酒陽縣令張翼正好也在趙云章內(nèi)，看到這種情況，膽戰(zhàn)心驚，想要關(guān)閉營門堅守。趙云卻下令部下大開營門，放倒旗幟，停止擂鼓，頓時如同空營，靜寂無聲。曹操在趙云營前觀望許久，懷疑趙云營中有伏兵，徘徊了一陣后，便下令撤退。 曹軍剛一轉(zhuǎn)身，趙云便命令士兵把鼓敲得震天價響，只用弓箭在后面射殺菌軍，頓時，鼓聲鳴鳴，利箭咬咬，曹軍以為真有伏兵從營中殺了出來，亂成一片，四散逃竄，自相踐踏而死傷不少，跌入漢水淹死也很多，這樣，曹軍不戰(zhàn)而敗。 第二天，劉備來到趙云的營地，對部下說：“趙子龍一身都是膽??！”從此，劉備軍中就稱呼趙云為虎威將軍。 敢冒風(fēng)險以恐嚇敵人，沒有渾身的膽子，沒有高超的操縱人心的技藝，沒有對敵手心理的洞察，是會弄巧成拙的。談判中的十大錦囊妙計(2) 第二計—拆臺計：如何打消對手的囂張氣焰 凡風(fēng)光而居臺面之上者，都有其外在與內(nèi)在的各種力量支撐才得以維持及擴張自己的威勢。找到對手最主要的頂臺柱，給他破壞掉或偷梁換柱，便是拆臺的主要手段與內(nèi)涵。來進攻你的人大都依托其“后方鞏固”，所以危及他的大后方，叫他后院起火則是遣散自保的拆臺手段之一。圍魏救趙之計使是最典型的計謀。 傲氣之人都有各自傲氣的資本，如果能對癥下藥，“凍結(jié)”他的生產(chǎn)資金，就如同釜底抽薪，定會讓他變乖一些。大部分有頭有臉者都死要面子，對準(zhǔn)他的弱。點，來個“你怕什么就跟你來什么”，就如同動搖了人的精神上的臺柱子，任何鐵板一塊、軟硬不吃的人都會繃不住勁兒。同理可知，打擊對手的信心、勇氣、幸福感等等，都能做到拆對手“心靈之臺”，而其中最厲害的招術(shù)莫過于毀掉他的希望。一個毫無指望的人不會有什么心思搭臺唱戲，苦心經(jīng)營，他的臺更是不拆自垮，不奪自棄。把鐵臺柱換成泥腿子宋真宗的正宮娘娘章獻皇后，聰明伶俐，好勝心強，政治手腕高明，在后宮中可謂一手遮天，連真宗也佩服她，有了為難的事便與她商量。怎奈她肚子不作主，十幾年了，也沒給皇上生出個兒子來。真宗為了承大統(tǒng)，便廣召嬪妃，以求生子。其中有位李定妃，善解人意，很得真宗寵愛。這李宸妃也很爭氣，侍御不久，便嘔酸減飯，眼見得有喜在身。章獻皇后本是個醋壇子，原本不放真宗與嬪妃共居。但自己老不生育，也漸漸管不住真宗了。這回一聽李定妃懷孕，不啻五雷轟頂，頓時愣在那里。李烹妃最得真宗寵愛，萬一生下來是兒子，那么封為太子無疑。將來太子登基，母憑子資，那么太后的寶座就不屬于自己了。怎么辦呢？派親信太監(jiān)把李寶妃除掉？那倒一了百了。但一轉(zhuǎn)念，她覺得此事不妥，萬一露了馬腳，那自己立即會被打人冷它，失去兼華富貴。就此里手，她又不甘心，怎么辦？思來想去，她突然想出一條“偷梁換柱”的妙計。第二天，她在腰上纏了些布條，看上去鼓鼓囊囊也似懷上孕之狀，又常裝作干嘔。真宗一聽非常高興，這生男孩的保險系數(shù)更大了。于是，他高興地對章獻皇后和李啟妃許下愿：生下來哪個是男的，便立太子。若都是男的，先生下來的立為太子。兩人都點頭答應(yīng)。自此，李啟妃的肚子天天鼓，章獻是后的有條天天加，為了實現(xiàn)計劃，章獻皇后又做了兩種工作：其一，找人算卦說皇后的身孕怕命硬的人沖，所以不讓皇上近身，實際上是怕是上戳穿她的詭計。其二，加緊收買李定妃的貼身太監(jiān)閻文應(yīng)。 懷胎十月，快要臨產(chǎn)了，閻文應(yīng)也被買通了，不時向章獻皇后報告李袁妃的情況。一天，李定妃腹痛生產(chǎn)，皇后也在床上滾起來，真宗聞聽二人一起生產(chǎn)，快步來到后宮，先去皇后宮中一看，是一個白胖的兒子，心中大為高興。又到李高妃宮中，一看卻生下一個貍貓，是一妖物，心中突生厭情，命人速速埋掉。李晨妃生產(chǎn)時疼昏過去，不知就里，醒來時見自己生了個貍貓，只有嗚嗚地哭，半句話也說不出來。李高妃既然是母憑于貴，那章獻皇后便偷走太子這個支撐臺子的鐵柱子，換上了貍貓這種泥做的臺柱，李定妃的“臺子”豈會不垮？皇后不但拆了別人的臺，竟然用偷來的柱子來撐自己的臺面，這臺真是拆出“精”來了。這種拆臺雖然巧妙，卻為人所不齒。這種抽去對方臺柱，或換上“泥”臺柱的做法是拆臺的主要手段。頂臺之柱為臺子不倒的機關(guān)所在，要拆臺必先找到對方之“臺柱”究竟為何物。找臺柱并非想像得那么簡單，有時候它們并不明顯。漸江以東的裘甫起兵叛亂，已攻占了幾個城地，朝廷任命王式為觀察史，鎮(zhèn)壓動亂。剛上任的第一件事，王式便命人將縣里糧倉中的糧食發(fā)給饑民。眾將官迷惑不解，都說：“您剛上任，軍隊糧餉又那么緊張，現(xiàn)在你把縣里糧倉中的存糧散發(fā)給百姓，這是怎么回事呢？”王式笑著說：“反賊用槍糧倉中存糧的把戲來誘惑貧困百姓造反，現(xiàn)在我向他們散發(fā)糧食，那么，貧苦百姓就會不強搶了。再者，各縣沒有守兵，根本無力防守糧倉，如果不把糧食發(fā)給貧苦百姓，等到敵人來了，反而會用來資助敵人?！蓖跏降脑捲诟魑粚㈩I(lǐng)聽來，的確言之有理。果然，叛軍到達后，百姓紛紛抵抗，不到幾個月功夫，叛亂被平定。王式眼光敏銳，發(fā)現(xiàn)了糧食這個臺柱子，便通過分糧食成功地拆了叛軍之臺。攻其后方，圍魏救趙“圍魏救趙”之計是拆臺不可多得的巧妙手段。圍魏救趙，是（三十六計）當(dāng)中的第二計。孫腹不愧為兵圣孫武之后，善出奇計。這圍魏救趙之計就源于他策劃的齊魏桂陵之戰(zhàn)。 魏國攻打趙國，包圍了趙都邯鄲，趙國深覺危急，向齊國求救。公元前353年，齊國派田忌為將，孫腹為軍師，率兵8萬，援救趙國。一開始，田忌想直接去與魏軍決戰(zhàn)。孫腹卻另有高見：要想解開一個繩結(jié)，不能強拉硬扯；要把打架的分開，不能自己也參加進去打。派兵解圍，得避開實力，打其虛處，攻其必救?，F(xiàn)在魏國的精銳部隊在打趙國，國內(nèi)空虛，我們應(yīng)攻打魏國都城大梁。這樣，魏軍定會回師自救。田忌采納了孫膜的謀略。魏軍聽到了齊國攻打都城的消息，急忙回救。齊軍在桂陵一帶埋伏好，打了遠道退來的魏軍一個措手不及，救了趙國。我有一同學(xué)，姓姚，深通圍魏救趙之計。他老婆被一姓蔡的小經(jīng)理追得挺緊，老婆在巧妙周旋著，還沒投降。他怕夫人萬一頂不住了，防線一破，問題就大了。怎么辦呢？不能拿著刀子去和蔡拼命吧。他想到了蔡的老婆。他與她本來就認(rèn)識，現(xiàn)在就變著法子與她增加聯(lián)系。她在一家琴行工作，會調(diào)琴。他家有架鋼琴，就請她來調(diào)。這調(diào)琴可是個功夫活，一時半會調(diào)不完，調(diào)著調(diào)著到了吃飯的時候，他早已把飯準(zhǔn)備好，陪她小酌幾杯。她微帶酒意，臉紅紅的，拿著他送的小禮品回家了。自此，往來增多，友誼加深。姚知道，蔡愛自己的老婆和家庭，追他的妻子，是搞“第二職業(yè)”，想發(fā)展個小情婦。于是，姚在與蔡夫人交往中，并不告訴她丈夫在追自己的妻子，他不想破壞蔡家的和睦。蔡發(fā)現(xiàn)了姚與自己老婆的友好往來，他怕姚來個“以其人之道，還治其人之身”，忙退兵自衛(wèi)。禁心想：不能光想種別人的田，荒了自己的地。這一問題，沒用武力，通過外交途徑和平解決了。這得益于圍魏救趙的智謀。寫到這里，我又想起了一個笑話（竅門）：“你是用什么辦法把丈夫整夜不歸的習(xí)慣改過來的？”“有一天晚上，他很晚才回來。于是我大聲喊道，‘是約翰嗎？’——而我的丈夫，你是知道的，他叫杰克。”有家室的男人在外拈花惹草，通常是自忖“后方筑固”，才會有“錦上添花”的雅興。你讓他后院起火，來個“圍魏救趙”，正是拆掉了他的臺子。拆臺用于自保非此計莫屬。下面再舉一個絕妙之例。西漢初年，漢高祖劉邦率領(lǐng)大軍與匈奴交戰(zhàn)。劉邦求勝心切，帶領(lǐng)騎兵追擊敵軍，把大隊人馬丟在后面，不料剛剛追到平城，便中了匈奴的埋伏，劉邦被迫困守白登山，然而，后續(xù)部隊已經(jīng)被匈奴軍隊分頭阻擋在各要路口，無法前來解圍，形勢十分危急。到了第四天，被圍困的漢軍糧草越來越少。傷亡的將士不斷增加，劉邦君臣急得像熱鍋上的螞蟻，坐立不安。跟隨劉邦的謀士陳平無時不在苦思冥想著突圍之計。這天，他正在山上觀察敵營的動靜，看見山下敵