試談房地產(chǎn)銷售的九大話術(shù)(已修改)
2025-06-09 00:42 本頁面
【正文】 房地產(chǎn)銷售的九大話術(shù)在業(yè)內(nèi)，素有這樣的說法：“房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售業(yè)績50％取決于地段，30％取決于前期定位和規(guī)劃，20％取決于銷售人員的技巧。地段和規(guī)劃決定了項(xiàng)目業(yè)績的80％，但這80％最終要靠銷售人員的20％去實(shí)現(xiàn)?！笨梢婁N售案場執(zhí)行力的重要。作為一線銷售人員，除了必備相關(guān)的專業(yè)知識外，銷售技巧是決定業(yè)績的重中之重。銷售重點(diǎn)在于溝通，所謂“辯才無礙”，溝通是語言的藝術(shù)，過人的銷售技巧其實(shí)就是過人的語言藝術(shù)，即我們本講要介紹的“話術(shù)”。一個優(yōu)秀的置業(yè)顧問，不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達(dá)能力。天才置業(yè)顧問總是擅長在合適的時間、合適的地點(diǎn)用合適的“話術(shù)”撫摸到客戶心靈最柔軟的地方。實(shí)戰(zhàn)中，“話術(shù)”是置業(yè)顧問開疆拓土的利器。話術(shù)之宗：贏家心態(tài)作為置業(yè)顧問來說，首先必須要樹立的就是“贏家心態(tài)”。所謂“贏家心態(tài)”就是看待產(chǎn)品像看待自己孩子般的自信、寬容、愛護(hù)，接待客戶像在自家招待客人一般的主動、從容、隨心，這就是“贏”。我們看到，西方很多行業(yè)例如汽車銷售、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、保險經(jīng)紀(jì)等特別強(qiáng)調(diào)銷售代表在銷售過程中注重樹立自身的“顧問形象”和“行業(yè)權(quán)威”，其實(shí)，這二者的實(shí)質(zhì)就是我們上面所說的“贏家心態(tài)”。銷售過程中，無論話術(shù)有多少種技巧，無論如何變化，其根本的內(nèi)核就是“贏家心態(tài)”。一次完整的房地產(chǎn)銷售過程基本包括初次接待、有效展示、跟單促單和簽約動作四個環(huán)節(jié)。每個環(huán)節(jié)都包括很多關(guān)鍵的情境，需要置業(yè)顧問有成熟的“話術(shù)”來應(yīng)對，我們將之概括為“九大話術(shù)”。一、首次接觸的喜好話術(shù)； 二、初期報(bào)價的制約話術(shù)； 三、講解過程的FAB話術(shù)； 四、看房過程的控制話術(shù)； 五、交談過程的主導(dǎo)話術(shù)； 六、處理異議的避免對抗話術(shù)； 七、競品比較中的打岔話術(shù)； 八、跟單過程的控制話術(shù)； 九、價格談判中的優(yōu)勢話術(shù)。 首次接觸的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美 客戶首次進(jìn)入售樓處，位于一個陌生的環(huán)境，其內(nèi)心的心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好。 置業(yè)顧問在溝通的第一階段首要目的不是促成交易，而是應(yīng)該集中在如下的兩個方面：第一是讓客戶感到一個受歡迎的氛圍；第二就是給客戶一個深刻的印象，讓客戶留下對這個置業(yè)顧問專業(yè)性強(qiáng)和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知。總而言之，就是建立起客戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否，《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。 成熟的置業(yè)顧問通常會用“歡迎來到我們售樓處，我是您的置業(yè)顧問，我叫***。既然來到這里就是我們有緣分，您買不買都沒有關(guān)系，我先給您介紹一下?！钡仍捫g(shù)來化解客戶的戒備心理，之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。 贊美是銷售過程中最常用的話術(shù)，多數(shù)置業(yè)顧問都用過，但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識的人贊美客戶能起到相當(dāng)功效；原因在于贊美的“三個同心圓”理論。 贊美像打靶，三個同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力（連本人都未察覺的潛能）”。一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這個項(xiàng)墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個人的觀察能力和知識儲備。 曾經(jīng)在售樓處一組客戶，年輕媽媽帶著一個兩歲的小女孩來買房，溝通過程中，談判陷入僵局。這時，我注意到這個可愛小女孩，向媽媽說了句：“你女兒的耳朵長得特別好，耳高于眉，少年得志，相學(xué)上叫‘成名耳’，很多影視明星都具備這樣的成名耳。”這位媽媽聽了非常高興，說：“是嗎？我女兒確實(shí)早慧，兩歲就能背上百個英語單詞?！眹@這個女兒，我們的距離一下拉近了許多，結(jié)果很順利就成交了。 還有一位昆明的置業(yè)顧問有次接待到一位姓“寸（Cu224。n）”的客戶，他說了句：“哦，姓Cu224。n，您這個姓祖上可是云南的貴族啊?！笨蛻粢宦?，馬上就很高興，“對，對，我們這個姓可是云南正宗的貴族。以前實(shí)際上是爨，但字太復(fù)雜了，宋朝以后就漢化成寸字。你還能念對，實(shí)在難得。”結(jié)果可以想象，這個客戶不但自己成交，還給這
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